20xx企業(yè)管理咨詢案例分析-在線瀏覽
2025-01-17 01:49本頁(yè)面
【正文】 成制度，其負(fù)責(zé)北京區(qū)域的業(yè)務(wù)員的年收入在 8萬(wàn)元左右。公司去年新招的 4個(gè)本科生已經(jīng)跳槽走人了。 問(wèn)題： 1．根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)分析 (STP)理論，對(duì) A公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷售策略進(jìn)行分析。 4．如何解決 A公司所面臨的 銷售人員管理的問(wèn)題？ 1．根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)分析 (STP)理論，對(duì) A公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷售策略進(jìn)行分析。 (2)在廠家大打機(jī)械燃?xì)獗韮r(jià)格戰(zhàn)的情況下，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分析，毅然決定退出機(jī)械燃?xì)獗砩a(chǎn)領(lǐng)域，專注于開(kāi)發(fā)各種型號(hào)的家用智能燃?xì)獗怼? (4)A公司采取迎強(qiáng)定位的方式，在公司不具備工業(yè)燃?xì)獗碓O(shè)計(jì)和制造經(jīng)驗(yàn)的情況下，下決心、想 辦法聘請(qǐng)技術(shù)人員，生產(chǎn)與 B企業(yè)性能一致的工業(yè)燃?xì)獗?。這三步環(huán)環(huán)相扣，簡(jiǎn)稱 STP戰(zhàn)略。 (2)在工業(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，采用了模仿 (跟隨 )戰(zhàn)略。公司開(kāi)發(fā)出的智能燃?xì)獗怼⑦h(yuǎn)程抄表系統(tǒng)都是國(guó)內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品。 結(jié)合第 6自然段， “B企業(yè)生產(chǎn)的工業(yè)燃?xì)獗碓谛阅芘c質(zhì)量上都是佼佼者 ”、 “A公司想辦法從 8 企業(yè)高薪挖了 3 名技術(shù)人員，生產(chǎn)與 B 企業(yè)性能一致的工業(yè)燃?xì)獗?”，可以判斷， A公司在工業(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開(kāi)發(fā)上 ，采用了模仿 (跟隨 )戰(zhàn)略。 (1)客戶投訴多，客戶服務(wù)不及時(shí)、不到位； (2)銷售管理制度不完善或銷售人員差旅費(fèi)問(wèn)題： (3)缺乏合理的績(jī)效考核機(jī)制； (4)薪酬結(jié)構(gòu)不合理，難以有效激勵(lì)員工； (5)銷售人員少或銷售人員流失； (6)銷售網(wǎng)絡(luò)不健全或跨區(qū)域銷售管理； (7)新產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)能力不足。 4．如何解決 A公司銷售人員的管理問(wèn)題 ? (1)建立健全銷售管理制度 (客戶服務(wù) )； (2)建立合理的績(jī)效考核機(jī)制 ； (3)進(jìn)行薪酬制度改革，激勵(lì)銷售人才； (4)加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。 2020 年 3月底，該公司在某咨詢構(gòu)的協(xié)助下，初步建立了一套績(jī)效管理系統(tǒng)。陳總經(jīng)理對(duì)該系統(tǒng)十分滿意，在人力資源總監(jiān)王總提交的《關(guān)于開(kāi)展績(jī)效管理系統(tǒng)試運(yùn)行三個(gè)月的建議》上，陳總的批示是： “要敢于試行，積極探索，不要怕出問(wèn)題。然而該系統(tǒng)在實(shí)施過(guò)程中，人力資源總監(jiān)王總卻遇 到了一系列問(wèn)題。不過(guò)具體到員工考核，我實(shí)在是不知道怎么對(duì)我的部下進(jìn)行合理的評(píng)估啊。經(jīng)過(guò) 2個(gè)小時(shí)的耐心解釋，李經(jīng)理終于明白了，高興地走了。在第一次考核完畢后，不斷有被考核人認(rèn)為考核結(jié)果不公平，開(kāi)始找王總訴苦，要求公平和公正，搞得王 總疲于應(yīng)付而影響了其他工作。還有一些員工說(shuō)： “讓我們填寫這么多內(nèi)容，是不是就是為了找我們的不足啊 ?” 考核結(jié)束后，王總翻開(kāi)績(jī)效考核表格，發(fā)現(xiàn)部門經(jīng)理對(duì)員工的評(píng)價(jià)結(jié)果差別不大。有些員工反映，在績(jī)效考核結(jié)束后，上級(jí)沒(méi)有和他們進(jìn)行績(jī)效溝通，根本不知道自己的考核成績(jī)，更談不上應(yīng)如何改進(jìn)，只有在發(fā)工資時(shí)才發(fā)現(xiàn)獎(jiǎng)金數(shù)有 點(diǎn)兒變化。部門經(jīng)理們認(rèn)為績(jī)效考核工作太復(fù)雜了，占用了很多的工作時(shí)間，他們沒(méi)有精力和員工做績(jī)效反饋。 問(wèn)題： 1．平衡計(jì)分卡的指標(biāo)體系包含哪 4個(gè)維度 ?A公司銷售部各項(xiàng)考核指標(biāo)分別屬于哪個(gè)維度 ? 2．績(jī)效考核與績(jī)效管理的關(guān)系是什么 ? 3．分析 A公司績(jī)效管理實(shí)施過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的
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