9怎樣才能成功“射門(mén)”-在線瀏覽
2024-09-14 10:43本頁(yè)面
【正文】 品推銷(xiāo)在促成時(shí)，也要有時(shí)機(jī)：促成是需要經(jīng)過(guò)良好接觸收集資料，了解客戶需求并予以激發(fā)，并在作了詳盡說(shuō)明后一個(gè)水到渠成的過(guò)程。 促成的方法 ?。阂卜Q為默認(rèn)法或假定成交法 促成動(dòng)作：在假定準(zhǔn)客戶已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)討論一些具體問(wèn)題而促成的方法。 方法原理：用這樣的方法避免了與客戶經(jīng)久討論購(gòu)買(mǎi)策略問(wèn)題，可減輕他們因決策而帶來(lái)的心理壓力，使其在比較輕松的條件下成交；也可以較好地避免準(zhǔn)客戶的購(gòu)買(mǎi)反復(fù)，減少猶豫；簡(jiǎn)捷地把成交信號(hào)直接過(guò)濾到成交行動(dòng)，防止話多有失現(xiàn)象的發(fā)生。原因在于永和豆?jié){店的店員問(wèn)顧客的方式與其他豆?jié){店不同，其他豆?jié){店一般問(wèn)顧客：“您好，您要的豆?jié){里要不要加蛋？”而永和豆?jié){店的店員是這樣問(wèn)顧客：“您要的豆?jié){里要加一顆蛋還是兩顆蛋？ 注意事項(xiàng)：這種方法的使用可能出現(xiàn)“兩極效果”。因此必須準(zhǔn)確把握準(zhǔn)客戶的決策類型，這種策略只能對(duì)依賴型或易受暗示型準(zhǔn)客戶使用。 2．激將法或稱從眾心理法 促成動(dòng)作： 銷(xiāo)售人員向客戶表示很多客戶已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)同樣產(chǎn)品?！? 方法原理：這是指銷(xiāo)售人員巧妙應(yīng)用準(zhǔn)客戶的從眾心理，促使準(zhǔn)客戶消除疑慮，進(jìn)而快速?zèng)Q策。可消除準(zhǔn)客戶的疑慮，強(qiáng)化準(zhǔn)客戶的安全感與緊迫感，即別人都已購(gòu)買(mǎi)了，我們不買(mǎi)就不應(yīng)該了；還可帶動(dòng)許多人的購(gòu)買(mǎi)行為，形成連鎖反應(yīng)。如：您的朋友已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了，以您的實(shí)力，相信應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧？更何況您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！再如：客戶先生，我看您是個(gè)很現(xiàn)代的人，應(yīng)該可以接受新的觀念吧！ 注意事項(xiàng)：使用這種方法可能會(huì)把準(zhǔn)客戶的注意力吸引到了解有多少人購(gòu)買(mǎi)了這種商品，而忽視了對(duì)商品本身的研究，導(dǎo)致準(zhǔn)客戶盲從地購(gòu)買(mǎi)，待冷靜下來(lái)可能又產(chǎn)生后悔的心理，進(jìn)而給公司及銷(xiāo)售人員造成不必要的麻煩。所以一定要準(zhǔn)確地選好中心準(zhǔn)客戶，以便說(shuō)服其他人跟隨購(gòu)買(mǎi)。例如，在準(zhǔn)客戶詢問(wèn)有多少人購(gòu)買(mǎi)時(shí)銷(xiāo)售人員再介紹，而不要搶先介紹，準(zhǔn)客戶不但關(guān)心有多少人購(gòu)買(mǎi)了，更關(guān)心有誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)了，銷(xiāo)售人員應(yīng)重點(diǎn)說(shuō)明某個(gè)名人或某個(gè)有影響的人已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)，發(fā)揮權(quán)威效應(yīng)。比如，銷(xiāo)售人員詢問(wèn)準(zhǔn)客戶：“我是給您購(gòu)買(mǎi)3件，還是5件？”“是在您家里簽單，還是到我們公司去簽？”等等。 話術(shù)舉例：例如，您喜歡現(xiàn)金繳費(fèi)還是支票交費(fèi)？直接從您的銀行賬戶轉(zhuǎn)賬會(huì)不會(huì)比較方便？ 注意事項(xiàng)：如果銷(xiāo)售人員缺乏審時(shí)度勢(shì)的能力，所提出的方案貪大求全，令準(zhǔn)客戶無(wú)法或無(wú)能力接受時(shí)，可能導(dǎo)致他們喪失購(gòu)買(mǎi)信心，甚至失去促成機(jī)會(huì)。因此要力求把準(zhǔn)客戶的選擇限制在一個(gè)有限的范圍內(nèi)，一般只提供兩種可選擇的方案，而且兩種方案均可導(dǎo)
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