9怎樣才能成功“射門”-閱讀頁
2024-08-23 10:43本頁面
【正文】 致實際購買行為的發(fā)生。不僅要向準客戶提供選擇方案，也要提供可行性方案，以促進準客戶形成擇優(yōu)傾向。 ，也稱為風險分析法、威脅法 促成動作：主要運用保險故事、生活中的實例或有關(guān)的新聞報道，讓客戶體會到不投保的危險和損失。 方法原理：主要可以通過暗施心理壓力，鞭策對方快速決策。如果有一天，昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰去照管呢？”再如，“以后再投保只會增加您的保費負擔，而且身體狀況也會走下坡路，那時可能喪失投保的資格。 ，也稱誘導(dǎo)法 促成動作與話術(shù)舉例：強調(diào)利益。 方法原理：利用眾人都有的占便宜心理，引導(dǎo)客戶快速簽單。 6．趁熱打鐵法 促成動作：這是指銷售人員一旦處理了準客戶的異議，并使他們暫時無話可說之時，應(yīng)抓住這個機會直接請求對方做出購買的決定。 話術(shù)舉例：銷售人員向客戶說：“你看，這個問題我們已經(jīng)順利解決了，那我們就簽單吧。同時，要充分考慮準客戶的個性特征，對抑郁型氣質(zhì)或內(nèi)向性格的準客戶，表達請求時，一定要循序漸進，不能太突然，以免他們心理壓力過大，出現(xiàn)“超限抑制”現(xiàn)象，即心理壓力過高時，會發(fā)生心理上暫時休克或停止思考的現(xiàn)象。 通過拿出投保書填寫，簽發(fā)暫收收據(jù)，詢問投保書上告知事項，請準客戶出示身份證，請準主顧確定受益人等動作與行動，讓客戶自然地接受簽單過程， 方法原理與注意事項：這種方法適合于已經(jīng)有購買意愿的客戶，但還有些猶豫的客戶，特別是不夠主動的客戶。 話術(shù)舉例：“先生，您的顧慮也有一定的道理，要不這樣吧？反正我們公司為每位客戶都提供了一個猶豫期。 。每一個技巧必須不斷練習，直到熟練為止，懂是一回事，做又是一回事，想要做得很熟則是另外一回事。 。銷售人員首先要自我去除“促成銷售是要客戶做些什么”的心態(tài)，應(yīng)該是“促成銷售是要為客戶爭取福利等”。 。所以，銷售人員不要總是要求準客戶全盤聽完產(chǎn)品介紹再做決定，只要準客戶做好了投保的準備，我們的新人就應(yīng)當立即展開促成銷售的行動 。必須要在面談一開始，就把簽約合同放在隨處可見的地方，但是銷售人員不需要急著解釋簽約合同的規(guī)定，只要把它放在準客戶可以很明顯看得到的地方就夠了。 6. 成功簽單。萬一不成功，離開時也不要流露出失望的神情，以免準客戶心理產(chǎn)生質(zhì)疑。 ，應(yīng)在客戶右側(cè)，便于觀察客戶表現(xiàn)，同時也不影響說明與簽名?！? 促成是經(jīng)過良好接觸收集資料，了解客戶需求并予以激發(fā)，并在進行詳盡說明后的一個水到渠成的過程。
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