9怎樣才能成功“射門”-全文預(yù)覽
【正文】 與熊掌難以抉擇”的兩難心理，進(jìn)而始終難以拿定主意。 促成動(dòng)作：為準(zhǔn)客戶設(shè)計(jì)一個(gè)有效選擇成交的范圍，使他們的思維和注意力只集中在有效范圍內(nèi)進(jìn)行方案選擇，亦稱選擇成交策略或縮小選擇范圍成交策略。缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員在應(yīng)用這個(gè)策略時(shí)，如果把握不好，會(huì)顧此失彼，如要介紹有好多人購(gòu)買或提供其他證據(jù)時(shí)，可能泄漏公司的經(jīng)濟(jì)信息。它適用于所有具有從眾心理的人。同時(shí)，還必須準(zhǔn)確判斷對(duì)方發(fā)出的成交信號(hào)，只有確信他們具有購(gòu)買意向時(shí)才可使用此種策略。 話術(shù)舉例：永和豆?jié){店與另外一家豆?jié){店在同一條街道上開店，豆?jié){品質(zhì)一樣，但是永和豆?jié){店永遠(yuǎn)比另一家生意好。在這個(gè)重要環(huán)節(jié)中我們要及時(shí)把握時(shí)機(jī)，配合相應(yīng)話術(shù)和跟進(jìn)動(dòng)作。因此，只有在搜集資料、找到客戶需求、激發(fā)客戶購(gòu)買欲并就計(jì)劃建議書說明這四個(gè)環(huán)節(jié)步步到位的前提下，促成才會(huì)自然行進(jìn)，水到渠成。 其實(shí)，促成不是一個(gè)單純的階段性動(dòng)作，而是一個(gè)反復(fù)的持續(xù)性過程。另外，促成的時(shí)機(jī)還有一些語(yǔ)言信號(hào)。. 如果我們仔細(xì)分析新人通不過促成關(guān)的原因，主要是有以下幾個(gè)： 1．促成時(shí)機(jī)已到，卻不知道促成，時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)； 2．能發(fā)現(xiàn)促成時(shí)機(jī)，但是不會(huì)做或不敢做，主要技能沒掌握或不熟練； 3．做多余動(dòng)作——自己制造問題；還有的是話術(shù)已處理，但無動(dòng)作跟進(jìn)。 在拜訪客戶時(shí),不少銷售人員特別是對(duì)于進(jìn)入公司不久并且一直在努力拜訪客戶的新人，在實(shí)際工作過程中普遍存在一個(gè)致命弱點(diǎn)——促成沒有把握好，導(dǎo)致工作績(jī)效差，進(jìn)而使新人對(duì)從事的工作前景、對(duì)自己的能力產(chǎn)生懷疑，最終導(dǎo)致其離開銷售行業(yè)。銷售新人應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，促成成功=強(qiáng)烈的愿望 熟練技巧 良好心態(tài)。換句話來說，其實(shí)促成就是推銷的目的，銷售人員在與準(zhǔn)客戶交流過程中，捕捉準(zhǔn)主顧的購(gòu)買信號(hào)，然后使用最有效的話術(shù),從旁協(xié)助準(zhǔn)主顧做出購(gòu)買決定。例如：客戶在沉默思考；翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)；把電視音響關(guān)小時(shí)；反對(duì)意見逐漸減少時(shí)；客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)；客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)。 從心理學(xué)角度講，如果客戶出現(xiàn)認(rèn)真考慮你的建議，或者希望有更深的了解時(shí)，正是銷售人員進(jìn)行促成的最佳時(shí)機(jī)，而這些都需要銷售人員察言觀色，及時(shí)把握客戶的心理。即使強(qiáng)勢(shì)促成，客戶也因心有戒備，從而導(dǎo)致促成的可能性大大降低。同樣，商品推銷在促成時(shí)，也要有時(shí)機(jī)：促成是需要經(jīng)過良好接觸收集資料，了解客戶需求并予以激發(fā)，并在作了詳盡說明后一個(gè)水到渠成的過程。 方法原理：用這樣的方法避免了與客戶經(jīng)久討論購(gòu)買策略問題，可減輕他們因決策而帶來的心理壓力，使其在
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