9怎樣才能成功“射門”(存儲版)
【正文】 險銷售中與客戶講：“其實我們每個人都不知道自己的明天會怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。 方法原理：因為凡是準客戶提出的異議，尤其是準客戶認為是重要的異議，大多是購買的主要障礙，一旦被處理完畢，銷售人員立即請求成交，往往會收到很好的效果。今天，您在這兒簽個字，感受一下我們公司的服務，如果到時候，您仍有顧慮，我們再放棄也不遲呀！” 其實促成的方法有很多， 針對新人在實際工作中的促成還需要特別注意以下方面。而且，大多數(shù)的客戶總是設(shè)法逃避當場決定投保，因此新人在促成銷售的關(guān)頭上所扮演的，應該是幫助準客戶下投保決定的角色。不可喜形于色，更不能怠慢。 業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，往往正是因為他們對自己和所推銷的產(chǎn)品有強烈的信心。這個舉動，是為了避免準客戶在需要簽約合同時，銷售人員會慌慌張張地到處翻找，因而造成一些不必要的緊張狀況。一般來講，一部分客戶會在三次促成以內(nèi)簽單，80%的客戶會在五次促成以內(nèi)簽單，因此應該對每個客戶至少用五次不同的促成方法促成. 。 促成動作：現(xiàn)在不少產(chǎn)品都可以先試，例如試車、新房試住，試衣服、雜志免費閱讀、食品免費品嘗等。 注意事項：這種方法主要針對已經(jīng)有購買意愿，只是在購買時間與購買份數(shù)有所考慮的客戶使用，利用保險的保障利益與附加利益，可以讓客戶快速簽下保單，這種方法在促成時使用較廣，收效也很好?？梢耘e身邊的一些真實的沒有買保險但得了重疾的悲慘遭遇例子，讓客戶有買保險的緊迫感。 方法原理：這種方法，可將準客戶的心理活動引導到有效范圍之內(nèi)，避免不必要的干擾；提供幾套方案供準客戶選擇，既可滿足他們自主、自尊的心理需求，又可使他們減輕心理壓力，保持良好心態(tài)，也可有回旋的余地，在無形中使準客戶只能選擇成交，而無法拒絕。 話術(shù)舉例：此類方法有以下話術(shù)供參考?？赡軋A滿成交，也有可能因準客戶心理上的反感，使希望和努力“泡湯”?！倍斘覀冮_始試穿的時候，店員又一定在你旁邊夸贊這件衣服合身，而當我們還是覺得衣服有點不合適時，店員又會笑著拿出另一件供你選擇……有一些服裝店為什么生意好？正是因為其中的店員總是抓住合適的時機，并用相應話術(shù)和動作及時跟進，才會使銷售的成功率大大提高。這些時候，一般都是促成的好時機。 那么什么是促成呢？促成,就是銷售人員通過推銷活動促使準客戶做出立即購買的決定。如果我們能及時對新人進行促成方法針對性實戰(zhàn)培訓,其射門成功幾率會大大增加。例如：客戶詢問需要去體檢嗎？如何交費、辦手續(xù)？如果改變主意，不想保了呢？如
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