9怎樣才能成功“射門”(存儲(chǔ)版)
【正文】 險(xiǎn)銷售中與客戶講：“其實(shí)我們每個(gè)人都不知道自己的明天會(huì)怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。 方法原理：因?yàn)榉彩菧?zhǔn)客戶提出的異議，尤其是準(zhǔn)客戶認(rèn)為是重要的異議，大多是購買的主要障礙，一旦被處理完畢，銷售人員立即請(qǐng)求成交，往往會(huì)收到很好的效果。今天，您在這兒簽個(gè)字，感受一下我們公司的服務(wù)，如果到時(shí)候，您仍有顧慮，我們?cè)俜艞壱膊贿t呀！” 其實(shí)促成的方法有很多， 針對(duì)新人在實(shí)際工作中的促成還需要特別注意以下方面。而且，大多數(shù)的客戶總是設(shè)法逃避當(dāng)場決定投保，因此新人在促成銷售的關(guān)頭上所扮演的，應(yīng)該是幫助準(zhǔn)客戶下投保決定的角色。不可喜形于色，更不能怠慢。 業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，往往正是因?yàn)樗麄儗?duì)自己和所推銷的產(chǎn)品有強(qiáng)烈的信心。這個(gè)舉動(dòng)，是為了避免準(zhǔn)客戶在需要簽約合同時(shí)，銷售人員會(huì)慌慌張張地到處翻找，因而造成一些不必要的緊張狀況。一般來講，一部分客戶會(huì)在三次促成以內(nèi)簽單，80%的客戶會(huì)在五次促成以內(nèi)簽單，因此應(yīng)該對(duì)每個(gè)客戶至少用五次不同的促成方法促成. 。 促成動(dòng)作：現(xiàn)在不少產(chǎn)品都可以先試，例如試車、新房試住，試衣服、雜志免費(fèi)閱讀、食品免費(fèi)品嘗等。 注意事項(xiàng)：這種方法主要針對(duì)已經(jīng)有購買意愿，只是在購買時(shí)間與購買份數(shù)有所考慮的客戶使用，利用保險(xiǎn)的保障利益與附加利益，可以讓客戶快速簽下保單，這種方法在促成時(shí)使用較廣，收效也很好。可以舉身邊的一些真實(shí)的沒有買保險(xiǎn)但得了重疾的悲慘遭遇例子，讓客戶有買保險(xiǎn)的緊迫感。 方法原理：這種方法，可將準(zhǔn)客戶的心理活動(dòng)引導(dǎo)到有效范圍之內(nèi)，避免不必要的干擾；提供幾套方案供準(zhǔn)客戶選擇，既可滿足他們自主、自尊的心理需求，又可使他們減輕心理壓力，保持良好心態(tài)，也可有回旋的余地，在無形中使準(zhǔn)客戶只能選擇成交，而無法拒絕。 話術(shù)舉例：此類方法有以下話術(shù)供參考。可能圓滿成交，也有可能因準(zhǔn)客戶心理上的反感，使希望和努力“泡湯”?！倍?dāng)我們開始試穿的時(shí)候，店員又一定在你旁邊夸贊這件衣服合身，而當(dāng)我們還是覺得衣服有點(diǎn)不合適時(shí)，店員又會(huì)笑著拿出另一件供你選擇……有一些服裝店為什么生意好？正是因?yàn)槠渲械牡陠T總是抓住合適的時(shí)機(jī)，并用相應(yīng)話術(shù)和動(dòng)作及時(shí)跟進(jìn)，才會(huì)使銷售的成功率大大提高。這些時(shí)候，一般都是促成的好時(shí)機(jī)。 那么什么是促成呢？促成,就是銷售人員通過推銷活動(dòng)促使準(zhǔn)客戶做出立即購買的決定。如果我們能及時(shí)對(duì)新人進(jìn)行促成方法針對(duì)性實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),其射門成功幾率會(huì)大大增加。例如：客戶詢問需要去體檢嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果改變主意，不想保了呢？如
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