9怎樣才能成功“射門”(完整版)
【正文】 上，通過討論一些具體問題而促成的方法。在促成過程中遇到的很多拒絕和問題，大部分都是可以在接觸和說明過程中解決的。 促成的時機(jī) 很多新人因為接觸市場不多，還不了解什么時候才是最好的促成時機(jī)。怎樣才能成功“射門” 促成是展業(yè)過程中最關(guān)鍵的臨門一腳，決定了展業(yè)最終結(jié)果的成敗。其實促成時機(jī)一般會有以下特點(diǎn)。如果當(dāng)時不處理或沒處理好，那么大量的問題就會在促成時爆發(fā)出來，使我們忙于處理這些問題而沒有促成時機(jī)。如，當(dāng)對方已對購買壽險產(chǎn)生了興趣，但并沒有購買意向，這時，銷售人員不要問他買不買，而是假定對方肯定要買，只是還不能確定買幾種或買幾份，何時買的問題。例如，我們有時候去訂做防蚊紗窗，店主會拿出一本訂貨登記本來講：“你看，附近許多家都在我們店里訂做了這種防蚊紗窗?？梢杂美C向準(zhǔn)客戶介紹，重在“巧用”上下功夫。最好是兩種方案僅僅是稍有差別，而不必出現(xiàn)完全不同的選擇?！? 注意事項：這種方法關(guān)鍵在于做好應(yīng)急準(zhǔn)備，如當(dāng)對方露出不悅，可及時改換話題；發(fā)現(xiàn)對方局促不安，可讓對方多考慮一下，以減輕心理壓力；發(fā)現(xiàn)對方沉默不語，可用點(diǎn)幽默改善對方心境，等等。” 注意事項：需要銷售人員確切分析準(zhǔn)客戶的異議類型，只有等主要異議或根本性異議處理完畢，才能提出成交請求。一定要反復(fù)練習(xí)遞筆、送保單、填保單這些動作。促成銷售不見得一定是在產(chǎn)品介紹后才可以進(jìn)行，因為準(zhǔn)客戶也許在銷售人員來訪之前，早就已經(jīng)多方打聽各家公司的產(chǎn)品及其價格，抑或是早已決定要投保哪種產(chǎn)品了。 ，并讓客戶有參與感。 總之，促成是一種勇氣，是一種習(xí)慣，促成成功=強(qiáng)烈的愿望 熟練技巧 良好心態(tài) ，只要多學(xué)多練，一定可以把握時機(jī)，促成成功。這是促成銷售時的一大關(guān)鍵。讓新人在以后的展業(yè)中，一發(fā)現(xiàn)促成時機(jī)，立刻會習(xí)慣性地跟進(jìn)相應(yīng)話術(shù)，同時毫不猶豫地遞上保單和筆，引導(dǎo)客戶簽單，并多次利用促成方法嘗試促成。 促成動作：馬上行動，讓猶豫不決的客戶下決心購買。例如，在保險銷售中同客戶講：先生，您的這份保障計劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金，期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢您這個月投保少算一歲，可以省1000多元還可以通過一些公司的抽獎活動，贈送禮品、參加活動等額外利益讓客戶為之心動，從而簽下保單。使用時，銷售人員應(yīng)把選擇權(quán)交給準(zhǔn)客戶，把主動權(quán)留給自己，一般情況下不要代表他們表態(tài)，只能有意識地引導(dǎo)他們產(chǎn)生某種傾向。 促成動作：為準(zhǔn)客戶設(shè)計一個有效選擇成交的范圍，使他們的思維和注意力
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