【正文】 時爆發(fā)出來，使我們忙于處理這些問題而沒有促成時機。怎樣才能成功“射門”　　促成是展業(yè)過程中最關(guān)鍵的臨門一腳，決定了展業(yè)最終結(jié)果的成敗。在促成過程中遇到的很多拒絕和問題，大部分都是可以在接觸和說明過程中解決的。 　　2．激將法或稱從眾心理法 　　促成動作： 銷售人員向客戶表示很多客戶已經(jīng)購買同樣產(chǎn)品。因此要力求把準(zhǔn)客戶的選擇限制在一個有限的范圍內(nèi)，一般只提供兩種可選擇的方案，而且兩種方案均可導(dǎo)致實際購買行為的發(fā)生。 　　話術(shù)舉例：銷售人員向客戶說：“你看，這個問題我們已經(jīng)順利解決了，那我們就簽單吧。 　　。■ 　　促成是經(jīng)過良好接觸收集資料，了解客戶需求并予以激發(fā)，并在進行詳盡說明后的一個水到渠成的過程。 　　。 　　方法原理：利用眾人都有的占便宜心理，引導(dǎo)客戶快速簽單。比如，銷售人員詢問準(zhǔn)客戶：“我是給您購買3件，還是5件？”“是在您家里簽單，還是到我們公司去簽？”等等。原因在于永和豆?jié){店的店員問顧客的方式與其他豆?jié){店不同，其他豆?jié){店一般問顧客：“您好，您要的豆?jié){里要不要加蛋？”而永和豆?jié){店的店員是這樣問顧客：“您要的豆?jié){里要加一顆蛋還是兩顆蛋？ 　　注意事項：這種方法的使用可能出現(xiàn)“兩極效果”。例如：客戶詢問需要去體檢嗎？如何交費、辦手續(xù)？如果改變主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？如果新人離開公司不干了呢？等等。 　　那么什么是促成呢？促成,就是銷售人員通過推銷活動促使準(zhǔn)客戶做出立即購買的決定?！倍?dāng)我們開始試穿的時候，店員又一定在你旁邊夸贊這件衣服合身，而當(dāng)我們還是覺得衣服有點不合適時，店員又會笑著拿出另一件供你選擇……有一些服裝店為什么生意好？正是因為其中的店員總是抓住合適的時機，并用相應(yīng)話術(shù)和動作及時跟進，才會使銷售的成功率大大提高。 　　話術(shù)舉例：此類方法有以下話術(shù)供參考?？梢耘e身邊的一些真實的沒有買保險但得了重疾的悲慘遭遇例子，讓客戶有買保險的緊迫感。 　　 　　促成動作：現(xiàn)在不少產(chǎn)品都可以先試，例如試車、新房試住，試衣服、雜志免費閱讀、食品免費品嘗等。這個舉動，是為了避免準(zhǔn)客戶在需要簽約合同時，銷售人員會慌慌張張地到處翻找，因而造成一些不必要的緊張狀況。不可喜形于色，更不能怠慢。今天，您在這兒簽個字，感受一下我們公司的服務(wù)，如果到時候，您仍有顧慮，我們再放棄也不遲呀！” 　　其實促成的方法有很多， 針對新人在實際工作中的促成還需要特別注意以下方面。 　　話術(shù)舉例：例如，在保險銷售中與客戶講：“其實我們每個人都不知道自己的明天會怎樣，許多