9怎樣才能成功“射門”-文庫吧
2025-07-20 10:43 本頁面
【正文】 合您的膚色與身材，您可以試試合不合身，昨天剛到貨的，您好幸運。”而當我們開始試穿的時候，店員又一定在你旁邊夸贊這件衣服合身，而當我們還是覺得衣服有點不合適時，店員又會笑著拿出另一件供你選擇……有一些服裝店為什么生意好？正是因為其中的店員總是抓住合適的時機，并用相應話術和動作及時跟進，才會使銷售的成功率大大提高。同樣，商品推銷在促成時，也要有時機：促成是需要經過良好接觸收集資料，了解客戶需求并予以激發(fā)，并在作了詳盡說明后一個水到渠成的過程。在這個重要環(huán)節(jié)中我們要及時把握時機，配合相應話術和跟進動作。 促成的方法 ?。阂卜Q為默認法或假定成交法 促成動作：在假定準客戶已經同意購買的基礎上，通過討論一些具體問題而促成的方法。如，當對方已對購買壽險產生了興趣，但并沒有購買意向，這時，銷售人員不要問他買不買，而是假定對方肯定要買，只是還不能確定買幾種或買幾份，何時買的問題。 方法原理：用這樣的方法避免了與客戶經久討論購買策略問題，可減輕他們因決策而帶來的心理壓力，使其在比較輕松的條件下成交；也可以較好地避免準客戶的購買反復，減少猶豫；簡捷地把成交信號直接過濾到成交行動，防止話多有失現(xiàn)象的發(fā)生。 話術舉例：永和豆?jié){店與另外一家豆?jié){店在同一條街道上開店，豆?jié){品質一樣，但是永和豆?jié){店永遠比另一家生意好。原因在于永和豆?jié){店的店員問顧客的方式與其他豆?jié){店不同，其他豆?jié){店一般問顧客：“您好，您要的豆?jié){里要不要加蛋？”而永和豆?jié){店的店員是這樣問顧客：“您要的豆?jié){里要加一顆蛋還是兩顆蛋？ 注意事項：這種方法的使用可能出現(xiàn)“兩極效果”?？赡軋A滿成交，也有可能因準客戶心理上的反感，使希望和努力“泡湯”。因此必須準確把握準客戶的決策類型，這種策略只能對依賴型或易受暗示型準客戶使用。同時，還必須準確判斷對方發(fā)出的成交信號，只有確信他們具有購買意向時才可使用此種策略。 2．激將法或稱從眾心理法 促成動作： 銷售人員向客戶表示很多客戶已經購買同樣產品。例如，我們有時候去訂做防蚊紗窗，店主會拿出一本訂貨登記本來講：“你看，附近許多家都在我們店里訂做了這種防蚊紗窗。” 方法原理：這是指銷售人員巧妙應用準客戶的從眾心理，促使準客戶消除疑慮，進而快速決策。它適用于所有具有從眾心理的人?？上郎士蛻舻囊蓱]，強化準客戶的安全感與緊迫感，即別人都已購買了，我們不買就不應該了；還可帶動許多人的購買行為，形成連鎖反應。 話術舉例：此類方法有以下話術供參考。如：您的朋友已經購買了，以您的實力，相信應該沒
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