9怎樣才能成功“射門”-文庫吧
2025-07-20 10:43 本頁面
【正文】 合您的膚色與身材，您可以試試合不合身，昨天剛到貨的，您好幸運(yùn)?！倍?dāng)我們開始試穿的時(shí)候，店員又一定在你旁邊夸贊這件衣服合身，而當(dāng)我們還是覺得衣服有點(diǎn)不合適時(shí)，店員又會笑著拿出另一件供你選擇……有一些服裝店為什么生意好？正是因?yàn)槠渲械牡陠T總是抓住合適的時(shí)機(jī)，并用相應(yīng)話術(shù)和動作及時(shí)跟進(jìn)，才會使銷售的成功率大大提高。同樣，商品推銷在促成時(shí)，也要有時(shí)機(jī)：促成是需要經(jīng)過良好接觸收集資料，了解客戶需求并予以激發(fā)，并在作了詳盡說明后一個(gè)水到渠成的過程。在這個(gè)重要環(huán)節(jié)中我們要及時(shí)把握時(shí)機(jī)，配合相應(yīng)話術(shù)和跟進(jìn)動作。 促成的方法 ?。阂卜Q為默認(rèn)法或假定成交法 促成動作：在假定準(zhǔn)客戶已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上，通過討論一些具體問題而促成的方法。如，當(dāng)對方已對購買壽險(xiǎn)產(chǎn)生了興趣，但并沒有購買意向，這時(shí)，銷售人員不要問他買不買，而是假定對方肯定要買，只是還不能確定買幾種或買幾份，何時(shí)買的問題。 方法原理：用這樣的方法避免了與客戶經(jīng)久討論購買策略問題，可減輕他們因決策而帶來的心理壓力，使其在比較輕松的條件下成交；也可以較好地避免準(zhǔn)客戶的購買反復(fù)，減少猶豫；簡捷地把成交信號直接過濾到成交行動，防止話多有失現(xiàn)象的發(fā)生。 話術(shù)舉例：永和豆?jié){店與另外一家豆?jié){店在同一條街道上開店，豆?jié){品質(zhì)一樣，但是永和豆?jié){店永遠(yuǎn)比另一家生意好。原因在于永和豆?jié){店的店員問顧客的方式與其他豆?jié){店不同，其他豆?jié){店一般問顧客：“您好，您要的豆?jié){里要不要加蛋？”而永和豆?jié){店的店員是這樣問顧客：“您要的豆?jié){里要加一顆蛋還是兩顆蛋？ 注意事項(xiàng)：這種方法的使用可能出現(xiàn)“兩極效果”。可能圓滿成交，也有可能因準(zhǔn)客戶心理上的反感，使希望和努力“泡湯”。因此必須準(zhǔn)確把握準(zhǔn)客戶的決策類型，這種策略只能對依賴型或易受暗示型準(zhǔn)客戶使用。同時(shí)，還必須準(zhǔn)確判斷對方發(fā)出的成交信號，只有確信他們具有購買意向時(shí)才可使用此種策略。 2．激將法或稱從眾心理法 促成動作： 銷售人員向客戶表示很多客戶已經(jīng)購買同樣產(chǎn)品。例如，我們有時(shí)候去訂做防蚊紗窗，店主會拿出一本訂貨登記本來講：“你看，附近許多家都在我們店里訂做了這種防蚊紗窗?！? 方法原理：這是指銷售人員巧妙應(yīng)用準(zhǔn)客戶的從眾心理，促使準(zhǔn)客戶消除疑慮，進(jìn)而快速決策。它適用于所有具有從眾心理的人?？上郎?zhǔn)客戶的疑慮，強(qiáng)化準(zhǔn)客戶的安全感與緊迫感，即別人都已購買了，我們不買就不應(yīng)該了；還可帶動許多人的購買行為，形成連鎖反應(yīng)。 話術(shù)舉例：此類方法有以下話術(shù)供參考。如：您的朋友已經(jīng)購買了，以您的實(shí)力，相信應(yīng)該沒
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