9怎樣才能成功“射門”-文庫吧資料
2024-08-17 10:43本頁面
【正文】 時改換話題；發(fā)現(xiàn)對方局促不安，可讓對方多考慮一下，以減輕心理壓力；發(fā)現(xiàn)對方沉默不語，可用點幽默改善對方心境，等等。 話術(shù)舉例：例如，在保險銷售中與客戶講：“其實我們每個人都不知道自己的明天會怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。可以舉身邊的一些真實的沒有買保險但得了重疾的悲慘遭遇例子，讓客戶有買保險的緊迫感。使用時，銷售人員應(yīng)把選擇權(quán)交給準客戶，把主動權(quán)留給自己，一般情況下不要代表他們表態(tài)，只能有意識地引導(dǎo)他們產(chǎn)生某種傾向。最好是兩種方案僅僅是稍有差別，而不必出現(xiàn)完全不同的選擇。如果準客戶對幾種有效方案都感興趣，有可能導(dǎo)致他們產(chǎn)生“魚與熊掌難以抉擇”的兩難心理，進而始終難以拿定主意。 方法原理：這種方法，可將準客戶的心理活動引導(dǎo)到有效范圍之內(nèi)，避免不必要的干擾；提供幾套方案供準客戶選擇，既可滿足他們自主、自尊的心理需求，又可使他們減輕心理壓力，保持良好心態(tài)，也可有回旋的余地，在無形中使準客戶只能選擇成交，而無法拒絕。 促成動作：為準客戶設(shè)計一個有效選擇成交的范圍，使他們的思維和注意力只集中在有效范圍內(nèi)進行方案選擇，亦稱選擇成交策略或縮小選擇范圍成交策略。可以用例證向準客戶介紹，重在“巧用”上下功夫。缺乏經(jīng)驗的銷售人員在應(yīng)用這個策略時，如果把握不好，會顧此失彼，如要介紹有好多人購買或提供其他證據(jù)時，可能泄漏公司的經(jīng)濟信息。 話術(shù)舉例：此類方法有以下話術(shù)供參考。它適用于所有具有從眾心理的人。例如，我們有時候去訂做防蚊紗窗，店主會拿出一本訂貨登記本來講：“你看，附近許多家都在我們店里訂做了這種防蚊紗窗。同時，還必須準確判斷對方發(fā)出的成交信號，只有確信他們具有購買意向時才可使用此種策略?？赡軋A滿成交，也有可能因準客戶心理上的反感，使希望和努力“泡湯”。 話術(shù)舉例：永和豆?jié){店與另外一家豆?jié){店在同一條街道上開店，豆?jié){品質(zhì)一樣，但是永和豆?jié){店永遠比另一家生意好。如，當對方已對購買壽險產(chǎn)生了興趣，但并沒有購買意向，這時，銷售人員不要問他買不買，而是假定對方肯定要買，只是還不能確定買幾種或買幾份，何時買的問題。在這個重要環(huán)節(jié)中我們要及時把握時機，配合相應(yīng)話術(shù)和跟進動作?！倍斘覀冮_始試穿的時候，店員又一定在你旁邊夸贊這件衣服合身，而當我們還是覺得衣服有點不合適時，店員又會笑著拿出另一件供你選擇……有一些服裝店為什么生意好？正是因為其中的店員總是抓住合適的時機，并用相應(yīng)話術(shù)和動作及時跟進，才會使銷售的成功率大大提高。因此，只有在搜集資料、找到客戶需求、激發(fā)客戶購買欲并就計劃建議書說明這
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