9怎樣才能成功“射門”(文件)
【正文】 析準(zhǔn)客戶的異議類型，只有等主要異議或根本性異議處理完畢，才能提出成交請求。 促成動作：現(xiàn)在不少產(chǎn)品都可以先試，例如試車、新房試住，試衣服、雜志免費閱讀、食品免費品嘗等。一定要反復(fù)練習(xí)遞筆、送保單、填保單這些動作。一般來講，一部分客戶會在三次促成以內(nèi)簽單，80%的客戶會在五次促成以內(nèi)簽單，因此應(yīng)該對每個客戶至少用五次不同的促成方法促成. 。促成銷售不見得一定是在產(chǎn)品介紹后才可以進行，因為準(zhǔn)客戶也許在銷售人員來訪之前，早就已經(jīng)多方打聽各家公司的產(chǎn)品及其價格，抑或是早已決定要投保哪種產(chǎn)品了。這個舉動，是為了避免準(zhǔn)客戶在需要簽約合同時，銷售人員會慌慌張張地到處翻找，因而造成一些不必要的緊張狀況。 ，并讓客戶有參與感。 業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，往往正是因為他們對自己和所推銷的產(chǎn)品有強烈的信心。 總之，促成是一種勇氣，是一種習(xí)慣，促成成功=強烈的愿望 熟練技巧 良好心態(tài) ，只要多學(xué)多練，一定可以把握時機，促成成功。不可喜形于色，更不能怠慢。這是促成銷售時的一大關(guān)鍵。而且，大多數(shù)的客戶總是設(shè)法逃避當(dāng)場決定投保，因此新人在促成銷售的關(guān)頭上所扮演的，應(yīng)該是幫助準(zhǔn)客戶下投保決定的角色。讓新人在以后的展業(yè)中，一發(fā)現(xiàn)促成時機，立刻會習(xí)慣性地跟進相應(yīng)話術(shù)，同時毫不猶豫地遞上保單和筆，引導(dǎo)客戶簽單，并多次利用促成方法嘗試促成。今天，您在這兒簽個字，感受一下我們公司的服務(wù)，如果到時候，您仍有顧慮，我們再放棄也不遲呀！” 其實促成的方法有很多， 針對新人在實際工作中的促成還需要特別注意以下方面。 促成動作：馬上行動，讓猶豫不決的客戶下決心購買。 方法原理：因為凡是準(zhǔn)客戶提出的異議，尤其是準(zhǔn)客戶認為是重要的異議，大多是購買的主要障礙，一旦被處理完畢，銷售人員立即請求成交，往往會收到很好的效果。例如，在保險銷售中同客戶講：先生，您的這份保障計劃在交費期內(nèi)有充足的身故保障金，期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢您這個月投保少算一歲，可以省1000多元還可以通過一些公司的抽獎活動，贈送禮品、參加活動等額外利益讓客戶為之心動，從而簽下保單。 話術(shù)舉例：例如，在保險銷售中與客戶講：“其實我們每個人都不知道自己的明天會怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。使用時，銷售人員應(yīng)把選擇權(quán)交給準(zhǔn)客戶，把主動權(quán)留給自己，一般情況下不要代表他們表態(tài)，只能有意識地引導(dǎo)他們產(chǎn)生某種傾向。如果準(zhǔn)客戶對幾種有效方案都感興趣，有可能導(dǎo)致他們產(chǎn)生“魚
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1