9怎樣才能成功“射門”(文件)
【正文】 析準(zhǔn)客戶的異議類型，只有等主要異議或根本性異議處理完畢，才能提出成交請(qǐng)求。 促成動(dòng)作：現(xiàn)在不少產(chǎn)品都可以先試，例如試車、新房試住，試衣服、雜志免費(fèi)閱讀、食品免費(fèi)品嘗等。一定要反復(fù)練習(xí)遞筆、送保單、填保單這些動(dòng)作。一般來講，一部分客戶會(huì)在三次促成以內(nèi)簽單，80%的客戶會(huì)在五次促成以內(nèi)簽單，因此應(yīng)該對(duì)每個(gè)客戶至少用五次不同的促成方法促成. 。促成銷售不見得一定是在產(chǎn)品介紹后才可以進(jìn)行，因?yàn)闇?zhǔn)客戶也許在銷售人員來訪之前，早就已經(jīng)多方打聽各家公司的產(chǎn)品及其價(jià)格，抑或是早已決定要投保哪種產(chǎn)品了。這個(gè)舉動(dòng)，是為了避免準(zhǔn)客戶在需要簽約合同時(shí)，銷售人員會(huì)慌慌張張地到處翻找，因而造成一些不必要的緊張狀況。 ，并讓客戶有參與感。 業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，往往正是因?yàn)樗麄儗?duì)自己和所推銷的產(chǎn)品有強(qiáng)烈的信心。 總之，促成是一種勇氣，是一種習(xí)慣，促成成功=強(qiáng)烈的愿望 熟練技巧 良好心態(tài) ，只要多學(xué)多練，一定可以把握時(shí)機(jī)，促成成功。不可喜形于色，更不能怠慢。這是促成銷售時(shí)的一大關(guān)鍵。而且，大多數(shù)的客戶總是設(shè)法逃避當(dāng)場(chǎng)決定投保，因此新人在促成銷售的關(guān)頭上所扮演的，應(yīng)該是幫助準(zhǔn)客戶下投保決定的角色。讓新人在以后的展業(yè)中，一發(fā)現(xiàn)促成時(shí)機(jī)，立刻會(huì)習(xí)慣性地跟進(jìn)相應(yīng)話術(shù)，同時(shí)毫不猶豫地遞上保單和筆，引導(dǎo)客戶簽單，并多次利用促成方法嘗試促成。今天，您在這兒簽個(gè)字，感受一下我們公司的服務(wù)，如果到時(shí)候，您仍有顧慮，我們?cè)俜艞壱膊贿t呀！” 其實(shí)促成的方法有很多， 針對(duì)新人在實(shí)際工作中的促成還需要特別注意以下方面。 促成動(dòng)作：馬上行動(dòng)，讓猶豫不決的客戶下決心購買。 方法原理：因?yàn)榉彩菧?zhǔn)客戶提出的異議，尤其是準(zhǔn)客戶認(rèn)為是重要的異議，大多是購買的主要障礙，一旦被處理完畢，銷售人員立即請(qǐng)求成交，往往會(huì)收到很好的效果。例如，在保險(xiǎn)銷售中同客戶講：先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金，期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投保可以免體檢您這個(gè)月投保少算一歲，可以省1000多元還可以通過一些公司的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，贈(zèng)送禮品、參加活動(dòng)等額外利益讓客戶為之心動(dòng)，從而簽下保單。 話術(shù)舉例：例如，在保險(xiǎn)銷售中與客戶講：“其實(shí)我們每個(gè)人都不知道自己的明天會(huì)怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。使用時(shí)，銷售人員應(yīng)把選擇權(quán)交給準(zhǔn)客戶，把主動(dòng)權(quán)留給自己，一般情況下不要代表他們表態(tài)，只能有意識(shí)地引導(dǎo)他們產(chǎn)生某種傾向。如果準(zhǔn)客戶對(duì)幾種有效方案都感興趣，有可能導(dǎo)致他們產(chǎn)生“魚
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