9怎樣才能成功“射門”-預(yù)覽頁
【正文】 比較輕松的條件下成交；也可以較好地避免準(zhǔn)客戶的購買反復(fù)，減少猶豫；簡(jiǎn)捷地把成交信號(hào)直接過濾到成交行動(dòng)，防止話多有失現(xiàn)象的發(fā)生。因此必須準(zhǔn)確把握準(zhǔn)客戶的決策類型，這種策略只能對(duì)依賴型或易受暗示型準(zhǔn)客戶使用?！? 方法原理：這是指銷售人員巧妙應(yīng)用準(zhǔn)客戶的從眾心理，促使準(zhǔn)客戶消除疑慮，進(jìn)而快速?zèng)Q策。如：您的朋友已經(jīng)購買了，以您的實(shí)力，相信應(yīng)該沒有問題吧？更何況您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！再如：客戶先生，我看您是個(gè)很現(xiàn)代的人，應(yīng)該可以接受新的觀念吧！ 注意事項(xiàng)：使用這種方法可能會(huì)把準(zhǔn)客戶的注意力吸引到了解有多少人購買了這種商品，而忽視了對(duì)商品本身的研究，導(dǎo)致準(zhǔn)客戶盲從地購買，待冷靜下來可能又產(chǎn)生后悔的心理，進(jìn)而給公司及銷售人員造成不必要的麻煩。例如，在準(zhǔn)客戶詢問有多少人購買時(shí)銷售人員再介紹，而不要搶先介紹，準(zhǔn)客戶不但關(guān)心有多少人購買了，更關(guān)心有誰購買了，銷售人員應(yīng)重點(diǎn)說明某個(gè)名人或某個(gè)有影響的人已經(jīng)購買，發(fā)揮權(quán)威效應(yīng)。 話術(shù)舉例：例如，您喜歡現(xiàn)金繳費(fèi)還是支票交費(fèi)？直接從您的銀行賬戶轉(zhuǎn)賬會(huì)不會(huì)比較方便？ 注意事項(xiàng)：如果銷售人員缺乏審時(shí)度勢(shì)的能力，所提出的方案貪大求全，令準(zhǔn)客戶無法或無能力接受時(shí)，可能導(dǎo)致他們喪失購買信心，甚至失去促成機(jī)會(huì)。不僅要向準(zhǔn)客戶提供選擇方案，也要提供可行性方案，以促進(jìn)準(zhǔn)客戶形成擇優(yōu)傾向。 方法原理：主要可以通過暗施心理壓力，鞭策對(duì)方快速?zèng)Q策。 ，也稱誘導(dǎo)法 促成動(dòng)作與話術(shù)舉例：強(qiáng)調(diào)利益。 6．趁熱打鐵法 促成動(dòng)作：這是指銷售人員一旦處理了準(zhǔn)客戶的異議，并使他們暫時(shí)無話可說之時(shí)，應(yīng)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)直接請(qǐng)求對(duì)方做出購買的決定。同時(shí)，要充分考慮準(zhǔn)客戶的個(gè)性特征，對(duì)抑郁型氣質(zhì)或內(nèi)向性格的準(zhǔn)客戶，表達(dá)請(qǐng)求時(shí)，一定要循序漸進(jìn)，不能太突然，以免他們心理壓力過大，出現(xiàn)“超限抑制”現(xiàn)象，即心理壓力過高時(shí)，會(huì)發(fā)生心理上暫時(shí)休克或停止思考的現(xiàn)象。 話術(shù)舉例：“先生，您的顧慮也有一定的道理，要不這樣吧？反正我們公司為每位客戶都提供了一個(gè)猶豫期。每一個(gè)技巧必須不斷練習(xí)，直到熟練為止，懂是一回事，做又是一回事，想要做得很熟則是另外一回事。銷售人員首先要自我去除“促成銷售是要客戶做些什么”的心態(tài)，應(yīng)該是“促成銷售是要為客戶爭(zhēng)取福利等”。所以，銷售人員不要總是要求準(zhǔn)客戶全盤聽完產(chǎn)品介紹再做決定，只要準(zhǔn)客戶做好了投保的準(zhǔn)備，我們的新人就應(yīng)當(dāng)立即展開促成銷售的行動(dòng) 。 6. 成功簽單。 ，應(yīng)在客戶右側(cè)，便于觀察客戶表現(xiàn)，同時(shí)也不影響說明與簽名。
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