9怎樣才能成功“射門”-預(yù)覽頁
【正文】 比較輕松的條件下成交；也可以較好地避免準客戶的購買反復(fù)，減少猶豫；簡捷地把成交信號直接過濾到成交行動，防止話多有失現(xiàn)象的發(fā)生。因此必須準確把握準客戶的決策類型，這種策略只能對依賴型或易受暗示型準客戶使用。” 方法原理：這是指銷售人員巧妙應(yīng)用準客戶的從眾心理，促使準客戶消除疑慮，進而快速決策。如：您的朋友已經(jīng)購買了，以您的實力，相信應(yīng)該沒有問題吧？更何況您也是家庭責(zé)任感很強的人！再如：客戶先生，我看您是個很現(xiàn)代的人，應(yīng)該可以接受新的觀念吧！ 注意事項：使用這種方法可能會把準客戶的注意力吸引到了解有多少人購買了這種商品，而忽視了對商品本身的研究，導(dǎo)致準客戶盲從地購買，待冷靜下來可能又產(chǎn)生后悔的心理，進而給公司及銷售人員造成不必要的麻煩。例如，在準客戶詢問有多少人購買時銷售人員再介紹，而不要搶先介紹，準客戶不但關(guān)心有多少人購買了，更關(guān)心有誰購買了，銷售人員應(yīng)重點說明某個名人或某個有影響的人已經(jīng)購買，發(fā)揮權(quán)威效應(yīng)。 話術(shù)舉例：例如，您喜歡現(xiàn)金繳費還是支票交費？直接從您的銀行賬戶轉(zhuǎn)賬會不會比較方便？ 注意事項：如果銷售人員缺乏審時度勢的能力，所提出的方案貪大求全，令準客戶無法或無能力接受時，可能導(dǎo)致他們喪失購買信心，甚至失去促成機會。不僅要向準客戶提供選擇方案，也要提供可行性方案，以促進準客戶形成擇優(yōu)傾向。 方法原理：主要可以通過暗施心理壓力，鞭策對方快速決策。 ，也稱誘導(dǎo)法 促成動作與話術(shù)舉例：強調(diào)利益。 6．趁熱打鐵法 促成動作：這是指銷售人員一旦處理了準客戶的異議，并使他們暫時無話可說之時，應(yīng)抓住這個機會直接請求對方做出購買的決定。同時，要充分考慮準客戶的個性特征，對抑郁型氣質(zhì)或內(nèi)向性格的準客戶，表達請求時，一定要循序漸進，不能太突然，以免他們心理壓力過大，出現(xiàn)“超限抑制”現(xiàn)象，即心理壓力過高時，會發(fā)生心理上暫時休克或停止思考的現(xiàn)象。 話術(shù)舉例：“先生，您的顧慮也有一定的道理，要不這樣吧？反正我們公司為每位客戶都提供了一個猶豫期。每一個技巧必須不斷練習(xí)，直到熟練為止，懂是一回事，做又是一回事，想要做得很熟則是另外一回事。銷售人員首先要自我去除“促成銷售是要客戶做些什么”的心態(tài)，應(yīng)該是“促成銷售是要為客戶爭取福利等”。所以，銷售人員不要總是要求準客戶全盤聽完產(chǎn)品介紹再做決定，只要準客戶做好了投保的準備，我們的新人就應(yīng)當(dāng)立即展開促成銷售的行動 。 6. 成功簽單。 ，應(yīng)在客戶右側(cè)，便于觀察客戶表現(xiàn)，同時也不影響說明與簽名。
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