9怎樣才能成功“射門”-免費(fèi)閱讀
【正文】 ，應(yīng)在客戶右側(cè)，便于觀察客戶表現(xiàn)，同時也不影響說明與簽名。所以，銷售人員不要總是要求準(zhǔn)客戶全盤聽完產(chǎn)品介紹再做決定，只要準(zhǔn)客戶做好了投保的準(zhǔn)備，我們的新人就應(yīng)當(dāng)立即展開促成銷售的行動 。每一個技巧必須不斷練習(xí)，直到熟練為止，懂是一回事，做又是一回事，想要做得很熟則是另外一回事。同時，要充分考慮準(zhǔn)客戶的個性特征，對抑郁型氣質(zhì)或內(nèi)向性格的準(zhǔn)客戶，表達(dá)請求時，一定要循序漸進(jìn)，不能太突然，以免他們心理壓力過大，出現(xiàn)“超限抑制”現(xiàn)象，即心理壓力過高時，會發(fā)生心理上暫時休克或停止思考的現(xiàn)象。 ，也稱誘導(dǎo)法 促成動作與話術(shù)舉例：強(qiáng)調(diào)利益。不僅要向準(zhǔn)客戶提供選擇方案，也要提供可行性方案，以促進(jìn)準(zhǔn)客戶形成擇優(yōu)傾向。例如，在準(zhǔn)客戶詢問有多少人購買時銷售人員再介紹，而不要搶先介紹，準(zhǔn)客戶不但關(guān)心有多少人購買了，更關(guān)心有誰購買了，銷售人員應(yīng)重點(diǎn)說明某個名人或某個有影響的人已經(jīng)購買，發(fā)揮權(quán)威效應(yīng)。” 方法原理：這是指銷售人員巧妙應(yīng)用準(zhǔn)客戶的從眾心理，促使準(zhǔn)客戶消除疑慮，進(jìn)而快速決策。 方法原理：用這樣的方法避免了與客戶經(jīng)久討論購買策略問題，可減輕他們因決策而帶來的心理壓力，使其在比較輕松的條件下成交；也可以較好地避免準(zhǔn)客戶的購買反復(fù)，減少猶豫；簡捷地把成交信號直接過濾到成交行動，防止話多有失現(xiàn)象的發(fā)生。即使強(qiáng)勢促成，客戶也因心有戒備，從而導(dǎo)致促成的可能性大大降低。例如：客戶在沉默思考；翻閱資料、拿費(fèi)率表時；把電視音響關(guān)小時；反對意見逐漸減少時；客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時；客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時。銷售新人應(yīng)該認(rèn)識到，促成成功=強(qiáng)烈的愿望 熟練技巧 良好心態(tài)。. 如果我們仔細(xì)分析新人通不過促成關(guān)的原因，主要是有以下幾個： 1．促成時機(jī)已到，卻不知道促成，時機(jī)把握不準(zhǔn)； 2．能發(fā)現(xiàn)促成時機(jī)，但是不會做或不敢做，主要技能沒掌握或不熟練； 3．做多余動作——自己制造問題；還有的是話術(shù)已處理，但無動作跟進(jìn)。 其實，促成不是一個單純的階段性動作，而是一個反復(fù)的持續(xù)性過程。在這個重要環(huán)節(jié)中我們要及時把握時機(jī)，配合相應(yīng)話術(shù)和跟進(jìn)動作。同時，還必須準(zhǔn)確判斷對方發(fā)出的成交信號，只有確信他們具有購買意向時才可使用此種策略。缺乏經(jīng)驗的銷售人員在應(yīng)用這個策略時，如果把握不好，會顧此失彼，如要介紹有好多人購買或提供其他證據(jù)時，可能泄漏公司的經(jīng)濟(jì)信息。如果準(zhǔn)客戶對幾種有效方案都感興趣，有可能導(dǎo)致他們產(chǎn)生“魚與熊掌難以抉擇”的兩難心理，進(jìn)而始終難以拿定主意。 話術(shù)舉例：例如，在保
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