【正文】 　　6. 成功簽單。 　　話術(shù)舉例：“先生，您的顧慮也有一定的道理，要不這樣吧？反正我們公司為每位客戶都提供了一個(gè)猶豫期。 　　方法原理：主要可以通過暗施心理壓力，鞭策對方快速決策。如：您的朋友已經(jīng)購買了，以您的實(shí)力，相信應(yīng)該沒有問題吧？更何況您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！再如：客戶先生，我看您是個(gè)很現(xiàn)代的人，應(yīng)該可以接受新的觀念吧！ 　　注意事項(xiàng)：使用這種方法可能會把準(zhǔn)客戶的注意力吸引到了解有多少人購買了這種商品，而忽視了對商品本身的研究，導(dǎo)致準(zhǔn)客戶盲從地購買，待冷靜下來可能又產(chǎn)生后悔的心理，進(jìn)而給公司及銷售人員造成不必要的麻煩。同樣，商品推銷在促成時(shí)，也要有時(shí)機(jī)：促成是需要經(jīng)過良好接觸收集資料，了解客戶需求并予以激發(fā)，并在作了詳盡說明后一個(gè)水到渠成的過程。換句話來說，其實(shí)促成就是推銷的目的，銷售人員在與準(zhǔn)客戶交流過程中，捕捉準(zhǔn)主顧的購買信號，然后使用最有效的話術(shù),從旁協(xié)助準(zhǔn)主顧做出購買決定。另外，促成的時(shí)機(jī)還有一些語言信號。 　　話術(shù)舉例：永和豆?jié){店與另外一家豆?jié){店在同一條街道上開店，豆?jié){品質(zhì)一樣，但是永和豆?jié){店永遠(yuǎn)比另一家生意好。 　　 　　促成動作：為準(zhǔn)客戶設(shè)計(jì)一個(gè)有效選擇成交的范圍，使他們的思維和注意力只集中在有效范圍內(nèi)進(jìn)行方案選擇，亦稱選擇成交策略或縮小選擇范圍成交策略。例如，在保險(xiǎn)銷售中同客戶講：先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金，期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投保可以免體檢您這個(gè)月投保少算一歲，可以省1000多元還可以通過一些公司的抽獎活動，贈送禮品、參加活動等額外利益讓客戶為之心動，從而簽下保單。讓新人在以后的展業(yè)中，一發(fā)現(xiàn)促成時(shí)機(jī)，立刻會習(xí)慣性地跟進(jìn)相應(yīng)話術(shù)，同時(shí)毫不猶豫地遞上保單和筆，引導(dǎo)客戶簽單，并多次利用促成方法嘗試促成。 　　總之，促成是一種勇氣，是一種習(xí)慣，促成成功=強(qiáng)烈的愿望 熟練技巧 良好心態(tài) ，只要多學(xué)多練，一定可以把握時(shí)機(jī)，促成成功。促成銷售不見得一定是在產(chǎn)品介紹后才可以進(jìn)行，因?yàn)闇?zhǔn)客戶也許在銷售人員來訪之前，早就已經(jīng)多方打聽各家公司的產(chǎn)品及其價(jià)格，抑或是早已決定要投保哪種產(chǎn)品了。” 　　注意事項(xiàng)：需要銷售人員確切分析準(zhǔn)客戶的異議類型，只有等主要異議或根本性異議處理完畢，才能提出成交請求。最好是兩種方案僅僅是稍有差別，而不必出現(xiàn)完全不同的選擇。例如，我們有時(shí)候去訂做防蚊紗窗，店主會拿出一本訂貨登記本來講：“你看，附近許多家都在我們店里訂做了這種防蚊紗窗。如果當(dāng)時(shí)不處理或沒處理好，那么大量的問題就會在促成