【正文】 ，始終為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。一是，不管是消費(fèi)者、業(yè)主，還是未來(lái)合作的商家，都可以通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)反饋意見(jiàn)，得到來(lái)自各部門(mén)的滿(mǎn)意服務(wù)。三是，與各行業(yè)的專(zhuān)業(yè)公司，如：海爾集團(tuán)合作，向消費(fèi)者所提供的“一站式”菜單家居集成服務(wù)。第七原則：全面覆蓋策略——努力提高市場(chǎng)占有率，將目標(biāo)客戶(hù)一網(wǎng)打盡。因此，最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額，緊緊抓住意向購(gòu)房者是重中之重，同時(shí)，通過(guò)有效的措施挖掘并刺激潛在的購(gòu)房者，使他們的購(gòu)房計(jì)劃盡早地實(shí)施。 第八原則：持續(xù)創(chuàng)新策略——超越石家莊現(xiàn)有的產(chǎn)品素質(zhì)，以創(chuàng)新為競(jìng)爭(zhēng)武器。創(chuàng)新并不意味著無(wú)原則的超越，其尺度與標(biāo)準(zhǔn)均需恰到好處。然而，在創(chuàng)新的過(guò)程中也要考慮到石家莊房地產(chǎn)市場(chǎng)處于一個(gè)并不成熟的階段，追求完全地一步到位，要求達(dá)到國(guó)內(nèi)最頂級(jí)的水平，將造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，也難以讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者接受。第九原則：人文文化策略——培育住戶(hù)的歸屬感與認(rèn)同感。一切都是從業(yè)主出發(fā)，為其營(yíng)造濃厚的生活與人文社區(qū)氛圍，賦予樓盤(pán)獨(dú)有的生活方式，使社區(qū)擁有長(zhǎng)久的吸引力。用心營(yíng)造濃厚的生活氛圍，只有通過(guò)社區(qū)活動(dòng)，促進(jìn)業(yè)主間的文化交流與感情交流，讓居住在此的業(yè)主構(gòu)筑強(qiáng)烈的歸屬感與親切感，賦予樓盤(pán)獨(dú)有的生活方式，讓大家的社區(qū)變得更豐富多彩，更有內(nèi)涵，更有品味。由于本項(xiàng)目為期樓發(fā)售，是F泰地產(chǎn)在石家莊首個(gè)開(kāi)發(fā)的大型項(xiàng)目，市場(chǎng)對(duì)開(kāi)發(fā)商的品牌認(rèn)識(shí)不夠深刻，短期內(nèi)難以建立強(qiáng)勢(shì)品牌效應(yīng)。因此，開(kāi)發(fā)示范策略則能更好地為本項(xiàng)目的推售與形象服務(wù)。讓到此的客戶(hù)能真真切切地感受到居住于此的強(qiáng)烈社區(qū)氛圍與生活氣氛。第十一原則：整合社會(huì)資源策略——加強(qiáng)與政府、傳媒的合作，增強(qiáng)項(xiàng)目品牌的社會(huì)效應(yīng)。通過(guò)與政府、媒體深度合作，利用其權(quán)威性與公正性，為本項(xiàng)目的推出搖旗吶喊。第十二原則：實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化策略——達(dá)到企業(yè)的最終戰(zhàn)略目標(biāo)。但是，也應(yīng)該關(guān)注短期利潤(rùn)的設(shè)定，在一期的開(kāi)發(fā)中，必要時(shí)可適當(dāng)加大成本，將本項(xiàng)目完美地打造，以為后期開(kāi)發(fā)與利潤(rùn)的拉升奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第三章 F泰地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃國(guó)際地產(chǎn)智慧 引領(lǐng)現(xiàn)代生活 一、品牌建立的思考點(diǎn)： 從發(fā)展商的開(kāi)發(fā)角度而言：F泰地產(chǎn)具有國(guó)際性的開(kāi)發(fā)背景，擁有國(guó)際開(kāi)發(fā)理念，先進(jìn)的開(kāi)發(fā)意識(shí)，F(xiàn)泰地產(chǎn)從博大到精深，以其國(guó)際背景、扎實(shí)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)、雄厚的集團(tuán)實(shí)力、前瞻性的開(kāi)發(fā)眼界等全力打造石家莊項(xiàng)目，持續(xù)創(chuàng)造地產(chǎn)界的高峰提供了堅(jiān)實(shí)的保障。這一點(diǎn)，也是F泰地產(chǎn)進(jìn)入石家莊首要彰顯的目標(biāo)。本項(xiàng)目規(guī)模雖然大，但在市場(chǎng)還沒(méi)有完全認(rèn)可的前提下，消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目缺乏信心，持觀望態(tài)度的狀況下，若強(qiáng)勢(shì)的品牌未能在當(dāng)?shù)貥?shù)立與延伸，未能對(duì)本項(xiàng)目作強(qiáng)勢(shì)支撐， 則難以在當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)樹(shù)立彪炳的作用，難以領(lǐng)航當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)，難以贏得消費(fèi)者的信任與青睞。品牌是為銷(xiāo)售提供服務(wù)的，通過(guò)形象塑造、品牌內(nèi)涵的充實(shí)，使F泰地產(chǎn)、本項(xiàng)目走上一條可持續(xù)發(fā)展的品牌之路。國(guó)際與智慧并重，住宅與生活并舉，將建筑與生活有機(jī)相融，這正是地產(chǎn)企業(yè)的精神和企業(yè)取得可持續(xù)發(fā)展的有力保障。 F泰地產(chǎn)作為一個(gè)大盤(pán)，甫一出場(chǎng)，必須占據(jù)目標(biāo)客戶(hù)群的注意力，讓F泰地產(chǎn)作為當(dāng)?shù)貥I(yè)界的“金字招牌”，成從眾效應(yīng)，使人們關(guān)注并期待新項(xiàng)目的推出。 根據(jù)首期銷(xiāo)售及工程進(jìn)度的推進(jìn)，F(xiàn)泰地產(chǎn)為石家莊人民將一步步展現(xiàn)完美的篇章，以此為基礎(chǔ)，將本項(xiàng)目的各種優(yōu)勢(shì)及特質(zhì)有效地傳播予客戶(hù)，使之對(duì)F泰地產(chǎn)的輪廓愈來(lái)愈清晰及突出，心目中的形象也更為鮮明與獨(dú)特。 美譽(yù)度的培育是需要一段相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間，需要事無(wú)巨細(xì)的執(zhí)行，帶來(lái)的是F泰地產(chǎn)品牌的不斷積累與優(yōu)化，以及良好的“口啤效應(yīng)”，從而得以社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益的雙贏。內(nèi)——開(kāi)發(fā)商自身。 任何消費(fèi)行為，最終都將回到產(chǎn)品本身。2） 品牌文化的培育。并且，品牌承諾必須成為企業(yè)文化的重要組成部分，對(duì)每一個(gè)決策產(chǎn)生影響。外——面向客戶(hù)。F泰地產(chǎn)的所有對(duì)外宣傳中，必須是以一致的形象，強(qiáng)化系統(tǒng)性的形象宣傳。2）系統(tǒng)地傳播。品牌戰(zhàn)略發(fā)展之建立品牌優(yōu)勢(shì)：通過(guò)對(duì)F泰地產(chǎn)的品牌持久而細(xì)致的發(fā)展，建立起品牌之優(yōu)勢(shì)，從某種意義上說(shuō)，塑造一個(gè)品牌易，維護(hù)一個(gè)品牌難，品牌應(yīng)具有可持續(xù)發(fā)展的能力和空間，要令品牌不斷強(qiáng)大，就必須不斷提升、確保品牌不斷更新的源動(dòng)力。 第四章 本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群分析目標(biāo)消費(fèi)群定位——“泛精英階層”：解決規(guī)?；c中高端市場(chǎng)容量有限的矛盾，盡量擴(kuò)大本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群。一個(gè)事業(yè)、知識(shí)和財(cái)富不斷“成長(zhǎng)和發(fā)展中”的階層。力爭(zhēng)快速地消化周邊置業(yè)人群，擴(kuò)大分割石家莊整體消費(fèi)市場(chǎng)的份額。216。 事業(yè)剛起步，但很有發(fā)展?jié)摿Γ?年輕、寬裕、學(xué)歷較高，觀念超前，經(jīng)濟(jì)和家庭負(fù)擔(dān)相對(duì)較輕，對(duì)賺錢(qián)信心十足，不屑于“藏”錢(qián)，習(xí)慣先花“未來(lái)錢(qián)”。 有勇氣借貸購(gòu)房，有足夠的還款能力。 求新、求美。 中富精英階層:家庭生命周期和個(gè)體特征: 處于生育期（從第一個(gè)孩子出生到最小一個(gè)孩子被撫養(yǎng)成人的時(shí)期）。 家庭年收入8萬(wàn)至10萬(wàn)元。 主要包括:A、 大型外資、合資和國(guó)有企業(yè)的高級(jí)管理人員，我們稱(chēng)之為“金領(lǐng)”；B、 中小型私營(yíng)企業(yè)主；C、 政府機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)干部；D、 商品批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)主，不少是來(lái)自外地。 購(gòu)房動(dòng)機(jī)和消費(fèi)心理: 為子女就讀名校而買(mǎi)房； 為改善生活環(huán)境而換房； 住宅的投資功能愈來(lái)愈為更多的人所關(guān)注； 追求健康和舒適。 注重房屋的實(shí)用性、合理性；、求美。 先富精英階層：家庭生命周期和特征： 處于生育期（從第一個(gè)孩子出生到最小一個(gè)孩子被撫養(yǎng)成人的時(shí)期）和滿(mǎn)巢期（第一個(gè)孩子成家離開(kāi)家庭的時(shí)期）。 家庭年收入10萬(wàn)—30萬(wàn)元； 一般擁有一輛私家車(chē)； 主要指中型私營(yíng)業(yè)主，如：多年的服裝、小商品經(jīng)銷(xiāo)商（其中部分是外地人）、餐飲業(yè)的經(jīng)營(yíng)者等等； 成熟、穩(wěn)健、富有； 步入資產(chǎn)者的行列，表現(xiàn)在擁有各自企業(yè)的若干股權(quán)。；；；、高貴甚至奢華；、舒適性與附加價(jià)值。 前期引進(jìn)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)：針對(duì)石家莊當(dāng)?shù)氐恼块T(mén)、企業(yè)事業(yè)單位，如銀行、電信局、公檢法等。 本項(xiàng)目主力購(gòu)買(mǎi)群——中富階層：石家莊的整體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)仍然以第一、第二產(chǎn)業(yè)為主，第三產(chǎn)業(yè)中除了商業(yè)批發(fā)業(yè)有較長(zhǎng)的歷史，相對(duì)較為發(fā)達(dá)外，私營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限，使之城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不活躍。而另一方面，也導(dǎo)致“薪富階層”，即白領(lǐng)階層絕對(duì)與相對(duì)數(shù)量均較少、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的個(gè)人價(jià)值也難以充分地體現(xiàn)（可以從薪酬來(lái)衡量）。針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的具體現(xiàn)狀，對(duì)于本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)也有著明確的指導(dǎo)意義，一是，首期開(kāi)發(fā)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的最大人群——中富階層，滿(mǎn)足這一人群的生活需要；二是，在后期的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，可適量引入滿(mǎn)足“泛精英階層”另二種人群的產(chǎn)品，如：在物業(yè)類(lèi)型、產(chǎn)品的層次設(shè)計(jì)上給予突破，以擴(kuò)大本項(xiàng)目的消費(fèi)層面，提高開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售的速度。 審視石家莊房地產(chǎn)市場(chǎng)，現(xiàn)有的暢銷(xiāo)樓盤(pán)以較高文化（內(nèi)涵）價(jià)值，而性?xún)r(jià)比卻相對(duì)較低的開(kāi)發(fā)模式為主流，則意味著當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展商受到臨近北京樓盤(pán)的影響，重視概念的炒作與更新，卻沒(méi)有在產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。：品牌時(shí)代的核心特征是對(duì)人的關(guān)注，即對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的需求與欲望的關(guān)注與滿(mǎn)足。人類(lèi)的需要是從低層次向高層次依次提出來(lái)的，對(duì)住宅的需求更是如此，開(kāi)始只是有個(gè)落腳的地方，隨后是擴(kuò)大居住面積、提高住宅質(zhì)量，當(dāng)這些生理需要得到基本滿(mǎn)足后，要求全面提高住宅總體水平，追求住宅的文化品位和綠色環(huán)境品位，不僅要住得舒適，還要住得“有身份”和“有文化”。在品牌時(shí)代，人的消費(fèi)觀念呈現(xiàn)多元化狀態(tài)。挑戰(zhàn)在于滿(mǎn)足這種多元化的需求絕非容易之事，機(jī)會(huì)在于多元化需求為優(yōu)秀者謀取更大的利益提供了前提和基礎(chǔ)。闡釋?zhuān)耗壳?，隨著“城中村”改造工作的推進(jìn)，將有眾多新開(kāi)發(fā)之項(xiàng)目的入市，這些項(xiàng)目普遍規(guī)模較大，且開(kāi)發(fā)商實(shí)力較強(qiáng)，將導(dǎo)致石家莊的房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行相對(duì)供大于求的狀態(tài)。究其原因，是因?yàn)榻裉斓姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)上，市場(chǎng)決勝的關(guān)鍵因素不僅僅在于開(kāi)發(fā)水平的高低，諸如規(guī)劃水平、建筑質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)推廣水平等。未來(lái)的暢銷(xiāo)樓盤(pán)，不僅基于較高的綜合素質(zhì)，而且建立在社區(qū)個(gè)性與特色空間的營(yíng)造上，創(chuàng)造項(xiàng)目獨(dú)特、鮮明的魅力所在：——建立獨(dú)具特色的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)理念；——構(gòu)筑支撐這一開(kāi)發(fā)理念的產(chǎn)品與生活體系；——樹(shù)立社區(qū)品牌形象，使業(yè)主擁有歸屬感與認(rèn)同感。 健康的重要性，不言而喻，尤其是在現(xiàn)時(shí)期的社會(huì)狀況下，更是潛在購(gòu)房者最為關(guān)注的核心利益點(diǎn)。國(guó)家住宅工程中心出臺(tái)了系統(tǒng)的技術(shù)指標(biāo)與要求，并經(jīng)過(guò)科學(xué)的測(cè)試與專(zhuān)家的驗(yàn)評(píng)，方可稱(chēng)為“健康住宅”。2）健康住宅的內(nèi)涵：健康住宅技術(shù)體系涉及四大方面內(nèi)容：一是人居環(huán)境的健康性，包括對(duì)室外環(huán)境、居住空間與戶(hù)型設(shè)計(jì)、空氣環(huán)境質(zhì)量、聲光水電熱等方面的量化控制指標(biāo)；二是自然環(huán)境的親和性，從自然景觀、綠色系統(tǒng)、雨水利用、景觀用水等方面進(jìn)行量化控制；三是住區(qū)環(huán)境的保護(hù)，從視覺(jué)環(huán)境、排水系統(tǒng)、生活垃圾、環(huán)境衛(wèi)生等方面做了量化規(guī)定；四是健康環(huán)境的保障，強(qiáng)調(diào)完善社區(qū)醫(yī)療保健體系，建設(shè)健康設(shè)施，完善社區(qū)醫(yī)療設(shè)施和文化娛樂(lè)設(shè)施，為居家養(yǎng)老的老人提供相應(yīng)的服務(wù)設(shè)施和家政服務(wù)體系，注重健康行為等。3）健康住宅的實(shí)施：本項(xiàng)目在建筑初期，即向國(guó)家住宅工程中心申報(bào)“國(guó)家健康住宅試點(diǎn)小區(qū)”的稱(chēng)號(hào)，并按照健康住宅的標(biāo)準(zhǔn)給予規(guī)劃、設(shè)計(jì)與建設(shè)。由于，健康住宅是一項(xiàng)包括規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)、建材、體育、衛(wèi)生防疫，還有管理、維護(hù)等的一系列工程，因此，在實(shí)施過(guò)程中還要求有相關(guān)專(zhuān)家跟進(jìn)指導(dǎo)，才能真正成為名副其實(shí)的“健康住宅”。根據(jù)我司操作河畔新城的經(jīng)驗(yàn)，達(dá)到健康住宅的標(biāo)準(zhǔn)比普通住宅每平方米要多花100元到120元。盡管開(kāi)發(fā)健康住宅會(huì)適當(dāng)?shù)卦黾娱_(kāi)發(fā)成本，但是，健康住宅的確是物有所值，是未來(lái)住宅的發(fā)展方向。從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，隨之銷(xiāo)售的價(jià)格也將逐步提升，F(xiàn)泰地產(chǎn)可獲得更可觀的利益所得。 以“大都會(huì)生活”構(gòu)筑本項(xiàng)目的生活體系。同時(shí)，石家莊是一個(gè)新興城市，自身缺乏傳統(tǒng)的文化底蘊(yùn)，也意味著消費(fèi)者不會(huì)受到固有思想的局限，對(duì)新的、時(shí)尚的、潮流的事物接受與理解的程度高，有著較為明顯地“崇洋媚外，追求更高生活品質(zhì)”的特征。正是擁有群眾基礎(chǔ)與開(kāi)發(fā)背景的兩大資源，明確了本項(xiàng)目為消費(fèi)人群所創(chuàng)造的生活方式，正是要在石家莊建一個(gè)與國(guó)際接軌，與上海、廣州等大城市相提并論的生活模式與生活空間，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，正是夢(mèng)寐以求的生活理想。在這里，有來(lái)自最前線的商品、技術(shù)、文化等，第一時(shí)間享受到現(xiàn)代文明的寵愛(ài)，享受時(shí)代帶來(lái)的生活品質(zhì)的提高，可以充分地感受到生活的優(yōu)越感。每一個(gè)人有機(jī)會(huì)得到自已所需要的物質(zhì)與情感，也可以從中實(shí)現(xiàn)自已的生活理想。C、 享受生活的便利與精彩： 本項(xiàng)目位于市中心，本身可以享受到已有的成熟與完善，同時(shí)，通過(guò)小區(qū)自身的規(guī)劃與建設(shè)，業(yè)主們可以獲得更豐富的生活、品味與服務(wù)的元素，享受到以往所沒(méi)有，全方位的提升。為了未來(lái)的住戶(hù)，必須堅(jiān)持“規(guī)劃就是財(cái)富，環(huán)境就是資本，結(jié)構(gòu)就是效益”的開(kāi)發(fā)理念從實(shí)際出發(fā)，建設(shè)一座環(huán)境優(yōu)美、配套完善、交通便利、布局合理的專(zhuān)屬精英的生活天地。首先，在目標(biāo)選擇上，本項(xiàng)目提出“健康+大都會(huì)生活”這一高屋建瓴、又內(nèi)涵豐富的住區(qū)開(kāi)發(fā)總目標(biāo)。具體體現(xiàn)在三個(gè)層次上：n 在自然地理層次上，選擇了保護(hù)并改造原有的水系建“花園中的小區(qū)”；n 在社會(huì)功能層次上，從生活空間，到生活享受、品位的全方位要求；n 在文化意識(shí)層上，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代的、開(kāi)放的、文化的、自然的，提出“健康住宅”概念，倡導(dǎo)一種親近自然、生機(jī)勃勃，同時(shí)又具有故鄉(xiāng)感的人文社區(qū)氛圍。在開(kāi)發(fā)方式上，本項(xiàng)目的做法應(yīng)該是先規(guī)劃、后建設(shè)，先建花園后建小區(qū)，多種產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)互動(dòng)發(fā)展。充分尊重專(zhuān)家意見(jiàn)、尊重科學(xué)律，在維護(hù)規(guī)劃的權(quán)威性與完整性的同時(shí)，適時(shí)適度、科學(xué)合理地加以調(diào)整；三是短期利潤(rùn)與長(zhǎng)期利潤(rùn)的完美結(jié)合。地塊的開(kāi)發(fā)模式：開(kāi)發(fā)模式示意圖：展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)批量出貨滾動(dòng)發(fā)展（二、三期）定向開(kāi)發(fā)型示范開(kāi)發(fā)型推動(dòng)拉動(dòng)第一種：示范開(kāi)發(fā)型。此種形式多采用在大規(guī)模地塊分期滾動(dòng)開(kāi)發(fā)的情況，以?xún)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品推出市場(chǎng)，打開(kāi)產(chǎn)品品牌市場(chǎng)，迎合首批客戶(hù)的認(rèn)可，為后階段的開(kāi)發(fā)奠定良好的客戶(hù)資源。定向開(kāi)發(fā)型的特點(diǎn)是：對(duì)于本項(xiàng)目，由于已經(jīng)控制客戶(hù)資源，是最安全、可靠性最強(qiáng)的開(kāi)發(fā)模式。n 客戶(hù)的來(lái)源：1） 政府職能部門(mén)，如公檢法、稅務(wù)局、工商局等；2） 經(jīng)濟(jì)效益較好的單位，如銀行、電信局、發(fā)電廠、科研單位等。2）舉行大型招商會(huì)：在把握一定數(shù)量客戶(hù)的基礎(chǔ)上，舉行大型招商會(huì)，將項(xiàng)目前景和嫁接形式向與會(huì)人士作推薦，雙方進(jìn)行充分得溝通。4） 進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判：在意向書(shū)的基