【正文】 度基礎(chǔ)。三、需求及競爭對手分析（一）市場特征分析某是在學(xué)校創(chuàng)業(yè)欣欣向榮的形勢下，在學(xué)校的幫助支持下誕生的。在這樣的特殊環(huán)境下誕生成長的某必然有其獨具一格的特點。主要的服務(wù)對象都是集中在學(xué)校這樣一個小區(qū)域里，較其它客戶群相比更集中。面對活躍的客戶群，其帶動性很強(qiáng)，經(jīng)常是一個人辦理托運(yùn)業(yè)務(wù)大家都會跟著來，并且其輿論監(jiān)督極強(qiáng)。服務(wù)范圍以學(xué)校為中心，向周邊居民小區(qū)域輻射，某的客戶市場始終體現(xiàn)了集中型的擴(kuò)散格局，快遞物品呈現(xiàn)出局域性的鮮明特點。復(fù)雜性：快遞的物品吃、穿、玩無所不包；從小的書信、文件、電話卡，大的行李、包裹一應(yīng)俱全。節(jié)日性：隨著世界的全球化，西方的文化不斷的引進(jìn)，學(xué)生除了要過中國節(jié)，對一些外國的節(jié)日也比較注意，節(jié)日的增加導(dǎo)致了快遞物品的增加。3．服務(wù)范圍的輻射貨物輸出趨向全國化。同時，有來有往，各地的物品又通過某所加盟的快遞網(wǎng)絡(luò)傳輸過來。另一方面，由于師生需求的多樣化，某與社會上的不同行業(yè)相接觸，增進(jìn)了與企業(yè)間的聯(lián)系，對大學(xué)生走出象牙塔接觸社會乃至對社會市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到一定的促進(jìn)作用，并通過不同的業(yè)務(wù)需求，傳遞整合了不同信息，實現(xiàn)資源共享。在學(xué)校師生的建議和要求下，某在服務(wù)理念上走到在同行的前列，采取了預(yù)約按時上門收件、送貨上門；發(fā)貨后跟蹤貨物，貨物在途中客戶可以通過短信查詢，到達(dá)目的地時發(fā)短信通知客戶等細(xì)致服務(wù)。（二）綜合業(yè)務(wù)量預(yù)測1．分析與預(yù)測的內(nèi)容和思路本計劃書將依據(jù)高職高專的歷史數(shù)據(jù)結(jié)合高職高專發(fā)展趨勢對高職高?？爝f物流量進(jìn)行預(yù)測，并在對某的市場需求進(jìn)行調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，參考已有數(shù)據(jù)根據(jù)某的功能定位進(jìn)行綜合業(yè)務(wù)量的預(yù)測。2．某綜合業(yè)務(wù)量預(yù)測（1）20062007學(xué)年某職業(yè)技術(shù)學(xué)院快遞物流量歷史數(shù)據(jù)根據(jù)調(diào)研，某職業(yè)技術(shù)學(xué)院目前有師生約8000多人，2007年畢業(yè)生約2000人。全年郵局和某快遞業(yè)務(wù)收入約87000元。某全年營業(yè)收入約37000元，%，%。（2）2008年某進(jìn)入某、杭州、寧波、溫州市場快遞物流業(yè)務(wù)量預(yù)測根據(jù)調(diào)研，某現(xiàn)代教育園區(qū)、杭州下沙高教園區(qū)、杭州濱江高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)共有高校34所，師生約29萬人。詳見附錄：調(diào)研報告某現(xiàn)代教育園區(qū)、杭州下沙高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)?？紤]到其它民營快遞公司的競爭以及浙江大學(xué)等少數(shù)高校的全國性快遞需求不是某在2008年的主攻方向，估計某能夠占到快遞物流市場20%的市場份額，即2008年營業(yè)收入60萬元。因此，可以推測浙江省高?？爝f物流市場容量在700萬元左右。（4）2012年某進(jìn)入整個長三角快遞物流業(yè)務(wù)量預(yù)測根據(jù)調(diào)研，長三角高校共有師生約130萬人，在這幾年里的在校師生人數(shù)估計會因為獨生子女政策略有下降，在120萬人左右。某能夠占到快遞物流市場20%的市場份額，即2012年營業(yè)收入300萬元。某能夠占到快遞物流市場15%的市場份額，即2017年營業(yè)收入750萬元。因此，到2017年某總的營業(yè)收入達(dá)到1000萬元。郵政的優(yōu)點是：實力雄厚，品牌知名度高，網(wǎng)絡(luò)分布最全，速度較快，送貨及時。不熟悉的發(fā)貨需要開箱檢驗，另外運(yùn)單、信封會強(qiáng)制要求購買，一樣1塊錢，再就是部分郵局如果你是自行包裝不采用郵政包裹箱會讓你寫上“損壞自負(fù)”的過分要求。首先要免費(fèi)上門取貨、送貨上門，可以把東西直接送到寢室樓下，而不是學(xué)校門口；其次服務(wù)態(tài)度要好，價格要合理，最好是越便宜越好；最后要保證物品的完整、不損壞，快遞要及時，不拖延時間，送到后嚴(yán)格驗明接受者身份后方可交貨。四、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略（一）A方案與B方案通過一個多月的市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)：目前在長三角地區(qū)很多高校的師生對快遞服務(wù)具有大量的需求，小到一封快遞、一份期刊，大到行李、包裹，但是由于各種各樣的原因，很多學(xué)校位于城市郊區(qū)，周邊服務(wù)設(shè)施并不健全，根本沒有形成配套的服務(wù)體系，郵件的送寄往往需要通過郵局遞送，很多郵局的服務(wù)水平還有待提高，中小型包裹的托運(yùn)更是很不方便，存在著很大的潛在市場。A方案：通過與周邊城市的學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司緊密合作，形成企業(yè)聯(lián)盟，合作中的一方送達(dá)另一方所在城市的小型包裹和郵件，由另一方免費(fèi)送貨上門，完成“門到門”送貨，通過這種方式逐步進(jìn)入這些高校的包裹、郵件快遞市場，提升某在這些高校的知名度。上述A、B兩套方案屬于不同的營運(yùn)模式，可以同步實施，當(dāng)然某一份具體的快遞訂單選擇A方案還是B方案，要根據(jù)訂單的目的地來進(jìn)行選擇。為了實現(xiàn)上述戰(zhàn)略目標(biāo)，我們作如下分步計劃：1．在2008年前在杭州、寧波、溫州、某四地共吸引八所高校的學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司，某與這些學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司開展快遞業(yè)務(wù)合作試點，雙方屬于企業(yè)聯(lián)盟性質(zhì)，實行財務(wù)獨立核算，到達(dá)目的地城市的貨物由合作一方的學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司免費(fèi)送貨上門；并在上述四地共設(shè)立八個某分公司，并建立某的快遞業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)，年營業(yè)額達(dá)到60萬元，純利潤達(dá)到18萬元。3．在2012年前進(jìn)一步擴(kuò)展江蘇省、上海市的高?？爝f業(yè)務(wù)，新建網(wǎng)點60個，年營業(yè)額達(dá)到300萬元，純利潤達(dá)到90萬元。4．在2017年前將快遞服務(wù)推廣到珠三角、環(huán)渤海灣地區(qū)的其它城市，使某成為業(yè)界具有一定知名度的企業(yè)，年營業(yè)額達(dá)到1000萬元，純利潤達(dá)到300萬元。（三）戰(zhàn)略重點為了實現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)，我們認(rèn)為必須努力抓好以下五個戰(zhàn)略重點：也就是第一，明晰產(chǎn)權(quán)歸屬，進(jìn)行企業(yè)轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。第三，依托“學(xué)校優(yōu)勢”，迅速啟動市場業(yè)務(wù)，先局部后全面，建設(shè)好三網(wǎng)合一的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。第五，著力拓展4PL業(yè)務(wù)，形成另一個后發(fā)優(yōu)勢。1．企業(yè)轉(zhuǎn)型目前的某是以學(xué)生作為投資主體，由學(xué)生承包經(jīng)營，為了實現(xiàn)某的跨越式、可持續(xù)發(fā)展，必須要對某進(jìn)行產(chǎn)權(quán)改造：以學(xué)校作為投資主體，引進(jìn)風(fēng)險投資基金、其他專業(yè)快遞物流企業(yè)的資金以及成熟的管理模式，由學(xué)校師生共同經(jīng)營，使某成為真正意義上的自負(fù)盈虧的獨立企業(yè)法人。2．組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型某要實現(xiàn)從一個物流中介企業(yè)向綜合物流服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略目標(biāo)，很重要的一條就是要以集約化為準(zhǔn)則來指導(dǎo)和實現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)運(yùn)行機(jī)制的轉(zhuǎn)型。對這個問題，某已經(jīng)做了明確的決定，近期里只建設(shè)一個操作平臺，同時為電子商務(wù)、快遞、物流金融、物流咨詢四個事業(yè)部提供服務(wù)，而四個事業(yè)部主要負(fù)責(zé)營銷和方案設(shè)計。我們認(rèn)為集約化是物流與快遞業(yè)務(wù)的靈魂，集約化也是指導(dǎo)物流快遞企業(yè)轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)則。在近一兩年里，可以沿用現(xiàn)行模式，在這個過程中操作平臺不斷積累經(jīng)驗，提高水平，建立信息系統(tǒng)，提高財務(wù)核算水平，通過兩年左右的時間，建設(shè)一個集約化的、高效的、柔性主體操作平臺。也就是說最后形成的是這樣一個總體格局：一方面是一個三網(wǎng)合一的擁有強(qiáng)大學(xué)校網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的快遞公司，它擁有自己的高效的操作平臺，同時該平臺又可為物流金融、電子商務(wù)、物流咨詢公司提供操作服務(wù)。該公司具有強(qiáng)大的物流方案設(shè)計能力，又具有高水平的物流資源整合能力，它的操作主要依托某的操作主平臺，同時也整合其他社會資源和自己所具有的輔助物流資源。我們認(rèn)為應(yīng)該采用這樣格局的理由有三個：第一，有利于資源的高效利用和集約化管理，單一高效的操作主平臺可以減少資源投入、提高物流服務(wù)的集約化水平，在激烈競爭的快遞物流市場，服務(wù)水平與成本永遠(yuǎn)是主要的競爭因素，采用這樣的格局可以提供更好的價格功能比；第二，符合快遞、物流金融、電子商務(wù)、物流咨詢這四類業(yè)務(wù)日益融合的發(fā)展趨勢；第三，也符合國際上現(xiàn)行的運(yùn)作模式。如：UPS，該集團(tuán)物流公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)占集團(tuán)總業(yè)務(wù)的50％以上，但是它的操作平臺主要依托快遞的原有平臺，它們的原則是“能搭車就搭車，實在搭不上就自己想辦法”，所謂“自己想辦法”一個是整合合適的社會資源，另一個是使用自己的輔助資源和必要的投入。不高速建設(shè)三網(wǎng)合一的運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)就不可能占領(lǐng)市場，而且很可能喪失良好的商機(jī)。不積極可能喪失商機(jī)，不穩(wěn)妥可能導(dǎo)致風(fēng)險。具體講，在國內(nèi)的物流快遞平臺的建設(shè)上，首先在有“學(xué)校優(yōu)勢”的地域建立強(qiáng)有力的三網(wǎng)合一體系，開拓市場、擴(kuò)展客戶；其次建立起服務(wù)品牌優(yōu)勢，積累服務(wù)經(jīng)驗，提高服務(wù)水平，然后迅速向前擴(kuò)展。事實上，世界十大物流快遞公司都是從區(qū)域性公司向全球性公司發(fā)展的，即使到今天，地區(qū)性的業(yè)務(wù)還是世界物流巨頭的業(yè)務(wù)主體。當(dāng)然，某與這些跨國巨頭的差異是歷史機(jī)遇不同，拓展速度必須大大加快。4．發(fā)展物流金融、電子商務(wù)某作為一個新興的物流快遞企業(yè)，在競爭十分激烈的物流快遞產(chǎn)業(yè)，要取得競爭優(yōu)勢，其難度是很大的。我們認(rèn)為有兩個領(lǐng)域，某可以形成后發(fā)的競爭優(yōu)勢，第一個是物流金融，第二個是電子商務(wù)。物流與快遞服務(wù)是商流、物流、信息流、資金流緊密結(jié)合的業(yè)務(wù)活動?，F(xiàn)代物流的主要利潤來源已經(jīng)轉(zhuǎn)向各種增值服務(wù)，如：物流方案設(shè)計、包裝分裝、多式聯(lián)運(yùn)，近年來物流金融服務(wù)日益成為物流服務(wù)的一個主要利潤來源。這些跨國公司依托良好的信譽(yù)和強(qiáng)大的金融實力，結(jié)合自己對物流過程中貨物實際監(jiān)控，在為發(fā)貨方和貨主提供物流服務(wù)的同時，也提供金融性的服務(wù)，如：開具信用證、倉單質(zhì)押、票據(jù)擔(dān)保、結(jié)算融資等（詳見附件二：物流金融研究），這樣不僅吸引了更多客戶，而且在物流金融活動中還創(chuàng)造了可觀的利潤。目前，UPS的物流金融服務(wù)已經(jīng)成為UPS集團(tuán)業(yè)務(wù)的一個十分重要的組成部分。在此基礎(chǔ)上，UPS提供了全方位的物流金融服務(wù)，其主要形式如下：（1）由UPS金融公司推出包括開具信用證、兌付出口票據(jù)等國際性產(chǎn)品和服務(wù)業(yè)務(wù)。并作為中間商在沃爾瑪和東南亞數(shù)以萬計的中小出口商之間斡旋， UPS在兩周內(nèi)把貨款先打給出口商，前提條件是攬下其出口清關(guān)、貨運(yùn)等業(yè)務(wù)和得到一筆可觀的手續(xù)費(fèi)，這樣，小型出口商們得到及時的現(xiàn)金流；而擁有銀行的UPS在美國和沃爾瑪一對一結(jié)算。（3）墊資服務(wù)。UPS將另一半貨款交付給發(fā)貨人之前，產(chǎn)生了一個資金運(yùn)動的時間差，即這部分資金在交付前有一個沉淀期。UPS用這一不用付息的資金從事貸款，而貸款對象仍為UPS的客戶或者限于與快遞業(yè)務(wù)相關(guān)的主體。為此UPS在1998年就專設(shè)投資公司(UPS CapitalCorp.)為客戶提供分銷金融服務(wù)。某有良好的學(xué)校品牌，又有學(xué)校強(qiáng)大的支撐。同時，這樣的物流金融活動既可為某創(chuàng)造巨大的利潤來源，也可為某提供新的業(yè)務(wù)增長點。它技術(shù)水平高，難度大，但利潤也高。實踐表明，物流咨詢業(yè)務(wù)如果單純?yōu)槠髽I(yè)提供一個物流解決方案，越來越難以生存，企業(yè)越來越需要物流咨詢公司能夠提供一攬子的物流整合服務(wù)。帶隊老師唐少麟與mm國際物流有限公司項目組一起完成了這項業(yè)務(wù)，唐少麟受聘為mm國際物流有限公司高級物流顧問，主持或參與了物流方案設(shè)計、管理制度與業(yè)務(wù)流程編制、盤點方案設(shè)計、信息系統(tǒng)需求設(shè)計、外包框架合同與年度合同編寫以及其他日常工作，取得了良好的效果。反過來，高水平的3PL服務(wù)更不用說4PL服務(wù)是供應(yīng)不足，盡管國內(nèi)各類的2PL和3PL服務(wù)供過于求，而且在提供服務(wù)上很“遷就”，但是由于整合、監(jiān)控的水平不高，IE（工業(yè)工程）與IT的水平不高，制造企業(yè)所需要的高水平的3PL和4PL服務(wù)實際上很少有人能提供，從而形成了一個良好的商機(jī)。UPS的物流業(yè)務(wù)已經(jīng)占到集團(tuán)業(yè)務(wù)總量的一半以上，UPS物流公司主要優(yōu)勢就是兩項，第一是自身強(qiáng)大的4PL能力，第二是所依托的UPS高效的快遞操作平臺。為了發(fā)展4PL業(yè)務(wù)，某的物流事業(yè)部，在近五年里面首先要通過提供高水平的物流咨詢服務(wù)來培養(yǎng)隊伍、積累經(jīng)驗、創(chuàng)造品牌，形成自己的工業(yè)工程或者說物流方案設(shè)計能力，形成與完善自己的信息系統(tǒng)；另外，一定要通過整合社會資源特別是整合社會上的2PL和3PL資源，形成對物流資源的評估、選擇、監(jiān)控、整合能力。另一方面，要在這五年的3PL業(yè)務(wù)中發(fā)展幾個戰(zhàn)略合作伙伴，也就是與幾個象mm國際物流有限公司這樣的企業(yè)形成良好的物流合作聯(lián)盟，從而建立起自己的良好的商業(yè)信譽(yù)，也培養(yǎng)一支能與客戶精誠合作的營銷業(yè)務(wù)隊伍。五、企業(yè)轉(zhuǎn)型方案從快遞中介公司向物流快遞企業(yè)轉(zhuǎn)型的兩個核心問題是企業(yè)產(chǎn)權(quán)改造和組織結(jié)構(gòu)重組。同時，為了適應(yīng)業(yè)務(wù)的變化，某必須在“軟件”和“硬件”兩方面都進(jìn)行轉(zhuǎn)型。在軟件方面，則是組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制的創(chuàng)新。也就是說，一般情況下不應(yīng)該為了遷就管理上的問題和協(xié)同上的困難，而犧牲資源，降低市場服務(wù)水平與效率。核心問題就是考慮到快遞、物流金融、電子商務(wù)、物流咨詢四類業(yè)務(wù)在性質(zhì)上、營銷方式、管理方式上的差異，是建立四個獨立的、各自擁有自己操作平臺的事業(yè)部為好，還是建立一個為各類業(yè)務(wù)服務(wù)的主體操作平臺?？爝f是以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品面對廣闊的地域和廣大的用戶，提供公共的服務(wù)，整個系統(tǒng)是一個緊密配合的實體，在管理規(guī)范與操作上“剛性”很強(qiáng)，只有總部是利潤中心，而所有的分支機(jī)構(gòu)都是成本中心。在操作、服務(wù)和管理上要求比較大的彈性。因此，不少公司如：大通國際在總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)時，經(jīng)常把這問題作為重要的一條。第二，由于信息系統(tǒng)的發(fā)展和操作流程的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化，再加上以作業(yè)成本分析為基礎(chǔ)的內(nèi)部核算水平的提高，特別是4PL業(yè)務(wù)的發(fā)展和4PL水平的提高、分供方監(jiān)控與管理水平的提高，現(xiàn)在要實現(xiàn)操作的集約化已經(jīng)比以前容易得多了，就像現(xiàn)在計算機(jī)軟件組合水平的提高一樣。UPS等跨國企業(yè)都是這樣做的，也就是每一個集團(tuán)自有一個大型集約化的柔性主體操作平臺，而其它系統(tǒng)或者自己建一個小型的輔助平臺，或者靠整合社會