【正文】 高速公路和東西走向的 318 國道、已開工建設的申蘇浙皖高速公路貫穿湖州全境。優(yōu)越的地理位置是萬方能在短期立足于快遞業(yè)的重要條件。 公司第一任總經理 、 物流 0402 班劉萬庫畢業(yè)后，按照萬方的模式在杭州下沙高校園區(qū)創(chuàng)立了一家快遞公司，并與萬方建立了業(yè)務聯(lián)系。 萬方的劣勢 技術含量不高 現(xiàn)在萬方依托上海圓通速遞有限公司湖州分公司的快遞網絡，沒有健全的收發(fā)系統(tǒng)。受網絡問題 的影響快件到達信息不能及時的反饋給發(fā)件客戶，造成查單問題浪費話務員等人力資源。過去 5 年間，聯(lián)邦快遞僅在無線技術開發(fā)方面的投資就超過兩億美元。 設施 設備落后 萬方創(chuàng)業(yè)時是一間十平方米的辦公室，現(xiàn)在業(yè)務量增長了好幾倍，還是沒有專門的倉庫，每到旺季時同學托運的行李、快件不得不借 用其他創(chuàng)業(yè)公司的辦公室存放，增加了安全隱患，也增加了操作難度。在國內市場上各快件公司起碼都配備有貨運車輛。 員工不穩(wěn)定 由于萬方物流創(chuàng)業(yè)公司的特殊性，其員工都是來自于校園內的學生。而在校的學生作為公司的員工，受學業(yè)的影響其不可能全身心的投入到工作中去。 （二）計劃書編制目的 1．萬方發(fā)展的指南針 根據我們的調研分析以及我們的發(fā)展思路，我們希望通過計劃書的編制，找準我們在快遞 物流 市場的定位，并據此提出本公司的中長期發(fā)展戰(zhàn)略，對企業(yè)轉型方案、市場啟動、商業(yè)模式、市場風險 控制 進行合理的規(guī)劃。 例如：合作中的一方送達另一方所 在城市的包裹和郵件，由另一方免費送貨上門，完成“門到門”送貨 等 。 因此，我們希望通過本計劃書的編制，在明確我們的市場定位和戰(zhàn)略目標的同時，能引起有關專業(yè)物流快遞企業(yè) 或者貨運企業(yè) 的 注意 ，雙方開展業(yè)務方面的合作，互惠互利，實現(xiàn)雙贏。 以學校作為投資主體，學生與老師共同經營， 風險投資基金、其他專業(yè)物流快遞公司注入資金和成熟的管理模式。 （三）計劃書編制過程 自 2021 年 7 月 15 日以來，以物流 050物流 050物流 0503 三個班的同學為主，在帶隊老師 唐少麟、朱顥 的指導下分別進行了一系列調研：主要是 浙江省的 大中專院校，了解師生對于 行李 、 包裹、郵件資料、生活日用品的快遞、配送需求情況；另外實地調查了一些學校周邊的快遞企業(yè)情況和他們的主要經營范圍，獲得了寶貴的第一手資料。 在計劃書的編制過程中，我們還得到了上海揚子江物流管理咨詢有限公司副董事長周良毅、總經理儲雪儉、上海交運國際物流有限公司 副總經理劉卓嶸以及應誠敏教授 的大力支持與協(xié)助，在此表示衷心的感謝！ 二 、 市場定位 正確而明確的市場定位是整個經營戰(zhàn)略的基礎，萬方要快速切入已經 競爭十分激烈的快遞和物流市場，必須十分正確地選準市場定位。國內的機構如 ： 中國物流與采購 聯(lián)合 會、南開大學現(xiàn)代物流研究中心，對中國的快遞與物流產業(yè)狀況也作了詳細的調研。 中國的第三方物流市場處于高速發(fā)展的成長期， 2021 年的市場規(guī)模大致為 400 億左右，但其年增長速度在 2021 年前，高達 30%以上。 O u t so u r ci n g S h ar e ( 2021 ) n / a 30% 15 3 9 % 17% O u t so u r ced C o n t r act ed L o g is t ic s M ar ket S iz e ( 2021 ) i n E U R bn 1 . 5 4 . 1 3 4 . 5 3 4 . 3 N o rt h Am e ri c a Eu ro p e A s i a A u s t ra l i a E xp ect ed A n n u al M ar ket G r o w t h 1 999 2021 8% 20% 8 9% 10 1 5 % N o rt h Am e ri c a Eu ro p e A s i a A u s t ra l i a 圖 1 全球第三方物流市場發(fā)展狀況 Source: Datamonitor, HIDC Netherlands, TNT Post Group, Man Stanley Research 圖 2 我國第三方物流供應商的年均增長率 資料來源：中國第三方物流市場 MERCER 公司 2021 年 5 月 16 日 快遞市場同樣也是充滿商機的領域。 快遞物流市場的宏觀分析，充分表明萬方進軍中國快遞物流市場的選擇在戰(zhàn)略大方向上是完全正確的。 （二）物流市 場的微觀定位 物流市場的微觀定位主要涉及兩個方面，一個是產品定位，一個是客戶定位。我國目前大部分第三方物流供應商所提供的服務其技術含量不高，主要是基礎性的單元操作，即倉儲、運輸，如圖 3 所示。真正從事 4PL 業(yè)務的國內企業(yè)可以說沒有，國外企業(yè)也為數不多，比較成功的是Exel,TNT。顯然， 2PL 不是萬方的業(yè)務目標，而是萬方 進行聯(lián)盟、整合的對象?，F(xiàn)在主要問題是：一方面大量的物流供應商包括國內大型的承運人，如 COSCO,SINOTRANTS,CHINA SHIPPING，郵政EMS，中鐵快遞都想進入 3PL 市場，但是真正能夠提供高水平的集約化的 3PL 的企業(yè)是為數不多的。 因此，我們認為就產品定位看，近一兩年萬方應該定位于 3PL， 然后逐步由3PL 向 4PL 過渡。 （ 1）目標產業(yè)定位： 目標產業(yè)定位，由于萬方依托的是學校優(yōu)勢，我們認為其主要目標客戶群應該是學校內的學生、老師，并以此為依托向學校的后勤服務延伸。 圖 5 中國物流業(yè)務的地域分布 資料來源： Man Stanley: China logistics， 2021年 10月 5日 從圖上可以看出， 90%以上的第三方物流業(yè)務集中在東南沿海和環(huán)渤海灣地區(qū)，考慮到萬方的客戶資源也主要集中在這個地域的長三角地區(qū)，因此，物流業(yè)務從地域上看應該首先在長三角地區(qū)展開，并向珠三角地區(qū)以及環(huán)渤海灣地區(qū)延伸。 就產品定位而言，快遞產品大概可以分為以下幾種類型： 1． 快遞業(yè)務按照時間要求 劃分 快遞業(yè)務按照時間要求可劃分為標準快遞和限時快遞。作為航空承運人，從標準快遞和限時快遞所得的收入基本相同，但是快遞公司從限時快遞中所得到的收入和利潤就要比標準快遞高得多。因而， 萬方需要從代理型企業(yè)迅速轉型為真正意義上的擁有自己品牌的快遞企業(yè)進入標準快遞市場，時機成熟后進入 限時快遞市場，將大幅度擴 大利潤空間。 2． 快遞業(yè)務按照區(qū)域劃分 快遞業(yè)務按照區(qū)域劃分 為同城快遞、城際快遞和國際快遞。 2021 年國內快遞達 54 億人民幣，占快遞總額的 48%，并以 15%的速度增長。 2021年，國際快遞達 億人民幣，占快遞總額的 52%，以 25%的速度增長。 在國內快遞方面，城際快遞利潤率也比較高， 在長三角乃至珠三角、環(huán)渤海灣地區(qū)又是中國高校特別是高職院校密布的地區(qū)，正因為具有這樣獨特網絡的 有力支持， 萬方 應該努力進入 城際快遞業(yè)務 。 EMS 占有 40%市場份額 ,它向客戶提供門到門的服務，但對時間的承諾較低，通常需要 4896 小時 ， 而且服務不 到位 ,客戶滿意度不高。 至于同城快遞，由于技術門檻低，進入壁壘低，目前市場競爭已經十分激烈，利潤率也很低。 但萬方 不宜 過多 介入此項業(yè)務，而應該 盡可能使 用分供方來完成相關業(yè)務。 根據上述分析，我們認為 萬方 快遞 物流 業(yè)務的市場定位是： 充分 整合 社會資源，依托 高校網絡 的優(yōu)勢， 立足長三角努力向珠三角 、 環(huán)渤海灣地區(qū)延伸，為高校師生提供一體化的城際間標準快遞服務 ，形 成品牌優(yōu)勢 ；以快遞業(yè)務為市場切入點，依托高校人才優(yōu)勢，提供物流咨詢、電子商務、物流金融服務，形成萬方的核心競爭力 。固定客戶群的存在與校內消費群密集型市場的結合，是萬方發(fā)展的基 礎 。 1． 服務對象的特殊性 目前 ， 萬方的客戶群大多為在校的老師和學生。高校的老師和學生是社會最活躍的群體之 一，所以其業(yè)務量最大，但相比企業(yè)客戶群，其又表現(xiàn)出服務對象繁多，每個個體業(yè)務量小等特殊性。 服務的對象都是高素質的，這與社會不同。 2． 快遞業(yè)務的復雜多變性 服務于大學校園里的師生這個特殊群體，快遞業(yè)務具有復雜性和多變不穩(wěn)定性 等特點 。多變性：學生在校時間?？迫?、 本科四年 ， 畢業(yè)后都會離校，存在著很大的流動性和不穩(wěn)定性。假期性：寒假 前的 1 月份 和暑假 前的 6月份為行李托運的高峰期 ， 平時則以文件等小件物品為主。來自全國不同地區(qū)的師生以及各個師生所附帶的不同的人際關系網決定了萬方快遞輸送呈現(xiàn)出向全國各個地區(qū)不同程度的輻射。從某種意義上講，萬方的影響力已逐步從校內向社會過渡，并走向全國 ， 且成為學校 師生 通往社會的橋梁。 4． 服務創(chuàng)新性 快遞 業(yè)的不斷 發(fā)展， 伴隨著眾多快遞公司的成立，對學校市場有很大的沖擊。 這一系列為師生量身定制的服務 贏得了廣大客戶的好評 ，用 服務留住了客戶。 在本 計劃書 的預測和分析過程中，將采用定性分析與定量預測相結合的方法，以歷史數據為依托，利用增長率法等方法進行預測、分析， 最后結合專家意見進行綜合取值。 20212021 學年 郵局和萬方的 業(yè)務量約 5100 余票，其中： 2021 年 6 月份畢業(yè)生離校包裹業(yè)務量約 1200 票，每票平均價格 30 元； 12 月份快遞業(yè)務量約 2400 票， 每票平 均價格 15 元； 11 月份快遞業(yè)務量約1500 票，每票平均價格 10 元；寒假期間不營業(yè)。 萬方在 20212021 學年業(yè)務量約 2300 余票，其中： 2021 年 6 月份畢業(yè)生離校包裹業(yè)務量約 1000 票，每票平均價格 25 元； 12 月份快遞業(yè)務量約 800票，每票平均價格 10元； 11 月份快遞業(yè)務量約 500 票，每票平均價格 8 元；寒假期間不營業(yè)。 詳見附件：調研報高職高專發(fā)展趨勢預測 高職高專 快遞 物流量歷史數據 高職高專物流量預測 萬方業(yè)務量預測 萬方市場需求調研分析 萬方功能定位 萬方綜合業(yè)務量預測 告 湖州現(xiàn)代教育園區(qū)。這 四 個城市 高校 的快遞市場特征 除了浙江大學等少數 高校 以外 與湖州職業(yè)技術學院 的快遞市場特征 基本一致。 因此，可以推測：湖州現(xiàn)代教育園區(qū)、杭州下沙高教園區(qū)、杭州濱江高教園區(qū)、寧波 高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)快遞物流市場總容量在 300 萬元左右。 （ 3） 2021 年萬方進入整個浙江 省 市場快遞物流業(yè)務量預測 根據調研，浙江省高校共有師生約 63 萬人， 在 這兩年里的在校師生人數不會有太大的變化。萬方能夠占到快遞物流市場 20%的市場份額，即 2021 年營業(yè)收入 140 萬元。因此， 考慮到物價上漲因素，可以推測浙江省高校快遞物流市場容量在 1500 萬元左右。 （ 5） 2017 年萬方進入長三角、珠三角及環(huán)渤海灣快遞物流業(yè)務量預測 因為獨生子女政策， 估計到 2017 年長三角、珠三角及環(huán)渤海灣在校師生人數會有所下降， 約為 300 萬人，快 遞 物流市場容量在 5000 萬元左右。 這時候萬方其它的業(yè)務經過五年的培養(yǎng)已經形成核心競爭能力，到 2017年營業(yè)收入達到 250萬元，即目前一家中小型物流管理咨詢公司的年營業(yè)收入 ，同時考慮了物價上漲因素后的估算 。 如下表： 萬方營業(yè)收入估算（單位：萬元） 2021 年 2021 年 2021 年 2017 年 60 140 300 1000 （三） 競爭對手分析 根據調研，湖州現(xiàn)代教育園區(qū)、杭州下沙高教園區(qū)、杭州 濱江高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)高校師生使用最多的是郵政的 EMS 和快遞包裹，最多的是寧波高教園區(qū) 郵政 市場占有率在 90%以上，最少的 是 湖州現(xiàn)代教育園區(qū)郵政 市場占有率在 50%以上 ，因此郵 政 是萬方進入快遞物流市場最大的競爭對手。 郵政的 缺點是： 價格較高，業(yè)務單一沒有選擇的余地； 服務不到位， 不能提供門到門的服務；缺乏增值服務， 跟蹤查詢有困難， 物品有損壞難以得到良好的售后服務 等。 郵政主營業(yè)務資費如下表： EMS 20 元 /500 克 +EMS詳情單 + 信封= 元 /500 克 每超出 500 克按所在城市距離劃分為一區(qū)、二區(qū)、三區(qū)，加收 6 元、 9元、 15 元 省內地區(qū)一天可到達，國內其它地區(qū)兩天可到達 普通包裹 起價 3元掛號費 省內（除溫州） 元 /斤，溫州 元 /斤，國內其它地區(qū) 元 /斤 一般在一個星期內可到達，具體時間視各地郵局的效率而定 快遞包裹 起價 8元（省內）10 元（省外） /1每增加 1公斤加收1元 三到四天可到達 公斤 平信、印刷品 略 略 略 掛號信 起價 3元掛號費，市內 /20克，市外 元 /20 克 每增加 20 克，加收 元 學生希望的快遞服務 ，也是萬方努力的方向 是： 服務應該人性化，突出