【正文】 ，變化巧妙，以讓人們得到變幻無窮的味覺享受。在中國的幾大菜系中，粵菜以其高檔、精美而聞名，京菜、淮揚菜也困其華麗、高貴而著稱，它們的消費價格自然不菲。很多顧客在享受了川菜的美味后，更驚嘆于它低廉的價格、合理的消費，所以，也就自然而然地成了它的忠實顧客。尷尬之一：聞名于天下卻足不出戶。離開四川以后，遠在異鄉(xiāng)卻很難尋覓正宗地道的川菜酒店。這些餐館價格低廉，從業(yè)人員服務(wù)水平低下，店面臟、亂、差，以次充好，甚至以假亂真，打著川菜的招牌，但實際上干的卻是毀壞川菜名譽的生意。尷尬之二：長期以來，味道好，價格低的川菜給人以物美價廉的印象，但簡陋的店面和低水平的服務(wù)，是川菜的致命硬傷，使川菜難登大雅之堂，始終落后與京菜和粵菜兩大菜系。尤其值得一提的是，在洋快餐成功登陸中國后，“日本料理”“韓國燒烤”，歐洲、拉美等美食將進一步瓜分中國人的餐盤這塊誘人的“奶酪”。雖然，成都的餐飲業(yè)持續(xù)火爆，但兩級分化嚴(yán)重，受制于體制和其他客觀原因，眾多的四川老字號和名小吃始終沒有擺脫生存的困擾，甚至瀕臨破產(chǎn)。如果再不打破墨守成規(guī)的傳統(tǒng)思想，坐以待斃的將是自以為如日中天的川菜。首先，我們來看看由中國烹任協(xié)會、中國商業(yè)聯(lián)臺會和中華商業(yè)信息中心發(fā)布的2001年中國餐飲業(yè)100強企業(yè)排名。2001年“譚魚頭”的年營業(yè)額是44213萬元，川菜四強的年營業(yè)額合計為84503萬元，%。有口皆碑、眾口稱贊并不可以當(dāng)飯吃，我們要用數(shù)據(jù)說話，在市場經(jīng)濟條件下，“只有發(fā)展才是硬道理”。四川本地消費長盛不衰，雖然競爭激烈，但任何一家稍有特色的餐飲企業(yè)都能立足，隨便一個“蒼蠅館子”在成都開一年也要賺幾十萬。（2）想發(fā)展卻力不從心。開個小店賺錢還行，但要把企業(yè)做大，受制于經(jīng)營模式、管理手段、資金和人才等因素的限制?！皦?nèi)開花墻外香”的企業(yè)只有少數(shù)幾家，這些品牌雖然都有各自的特色，但若要代表川菜的整體水平，確實勉為其難。正是因為這些品牌企業(yè)沒有對省外多如牛毛的“雞毛”小店構(gòu)成威脅，所以才造成眾多的“雜牌軍”和“冒牌軍”紛爭川菜這塊蛋糕，把川菜分得七零八落，千瘡百孔。沒有好的管理機制和一流的管理人才，要壯大川菜企業(yè)，恢復(fù)川菜的整體形象是絕對不可能的。但誰來帶領(lǐng)川菜從激烈的競爭中突圍？我們來做以下分析：第一，靠單一的企業(yè)行為來重新樹立川菜形象。因此，要建立外地的一個連鎖店，通常需投入資金200萬元以上。以上的每個環(huán)節(jié)都可能是制約川菜企業(yè)連鎖經(jīng)營走出四川的關(guān)鍵因素。國外盼快餐連鎖經(jīng)營方式有許多成功的管理經(jīng)驗可以借鑒，如麥當(dāng)勞、肯德基等。但川菜與洋快餐存在著本質(zhì)的不同。對可量化的指標(biāo)我們可以制定出詳細的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)操作規(guī)范，但要使各具特色的1000多種川菜的烹制過程用標(biāo)準(zhǔn)化的加工器具來做，其中要滿足主要的“腦、熏、蒸、煮、煨、燒、煎、炸、烤”等烹制過程將是一個操作相當(dāng)復(fù)雜和成本相當(dāng)昂貴的食品加工機械，即使我們能夠發(fā)明出有這么一系列的機械，對于常換常新的川菜也是難以適應(yīng)的。我們不否認可以將一部分川菜作為標(biāo)準(zhǔn)化的推廣方向，但不屬于該方案討論的范圍。要振興川菜文化，要改變目前川菜腹背受敵的狀況，我們提出：打造“川菜航母”，組成主要由戰(zhàn)略投資者和川菜精品企業(yè)組成的管理股份有限公司。第二：集中優(yōu)勢兵力，把川菜的精品企業(yè)或有良好發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)集中起來，組成聯(lián)合集團。第四，引進先進的管理模式和管理手段，使之成為企業(yè)核心競爭力的一個重要組成部分。我們著重強調(diào)從兩個方面來搭建“川菜航母”的主要管理特色：第一，靠資本運作來解決集團公司快速發(fā)展所需要的巨額資金。第二，引進先進的餐飲連鎖企業(yè)的經(jīng)驗，取長補短，建立一套適合特色餐飲連鎖經(jīng)營的管理模式，其中主要以建立財務(wù)核算中心、物流配送中心、人力資源中心為核心。川菜航母的宗旨不是要重新建立一家品牌公司，其主要目的是要把四川省內(nèi)的品牌餐飲企業(yè)捆綁起來，通過先進的管理平臺，代替加盟的品牌企業(yè)充當(dāng)融資、人力資源培訓(xùn)、物流配送、財務(wù)核算和日常管理的角色。困此，我們的核心競爭力之一是管理平臺。同時，我們引進在同一平臺上的競爭機制，通過集團公司的實行業(yè)績考評，對不適菜品及時撤換，對加盟企業(yè)實行優(yōu)勝劣汰。3．打開四川民俗和民族文化的窗口隨著人們物質(zhì)生恬和精神生恬水平的提高，人們對餐飲的需求已不僅僅停留在吃飽的問題上。我們擬在每個連鎖店設(shè)置戲臺，引進川劇小品、茶藝、民間藝術(shù)和民族風(fēng)情等表演，營造典型的四川特色文化氛圍，使顧客在享受精美川菜的同時，也能欣賞到獨特的四川民族和民俗文化，了解四川，認識四川，架設(shè)起一道四川與外省、四川與世界之間溝通與交流的橋梁。經(jīng)濟的發(fā)展帶動了餐飲業(yè)的快速發(fā)展。而且來自中國內(nèi)貿(mào)部的消息，中國的餐飲業(yè)發(fā)展非常迅速，已成為國內(nèi)消費市場發(fā)展速度最快的行業(yè)。據(jù)專家分析，隨著國民經(jīng)濟的進一步發(fā)展，這個數(shù)字將呈幾何級數(shù)飛速遞增。結(jié)論：l 宏觀經(jīng)濟的發(fā)展帶動餐飲市場和個人餐飲消費的發(fā)展，餐飲業(yè)已成為國內(nèi)消費市場發(fā)展速度最快的行業(yè)，餐飲市場蘊藏著巨大的發(fā)展空間。1．4．2目標(biāo)市場細分1．4．2．1全國餐飲業(yè)發(fā)展趨勢在《東方財經(jīng)》公布的2000年全國餐飲企業(yè)100強中，有41家采用了全國連鎖經(jīng)營的形式，他們的營業(yè)額占100名企業(yè)總營業(yè)額的59%。 結(jié)論：l 在中國飛速發(fā)展的餐飲市場中，要想走發(fā)展壯大的道路，要想在競爭中取得領(lǐng)先優(yōu)勢，必須采用連鎖經(jīng)營的集團化模式。眾多的餐飲企業(yè)集中在四川這個不大的市場，形成了全省競爭激烈甚至白熱化的局面。要想適應(yīng)他們的要求，餐飲企業(yè)必須不斷改變菜品式樣及口味，甚至連營銷策略都要不斷推陳出新。結(jié)論：l 要想在四川的餐飲市場中占有一席之地，如果沒有超強的實力，先進的管理理念和非同一般的特殊風(fēng)格，是根本不可能的。因此，明智的企業(yè)家應(yīng)該將眼光放到別處。又據(jù)《東方新聞》和《深圳之窗》的消息，%，同比增長14%分別位居全國餐飲市場營業(yè)額的第一、二名。2．四川省外中心城市消費看分析（1）心理分析與四川省內(nèi)餐飲市場激烈的競爭相比，川菜在四川省外的餐飲市場中，前途卻一片光明。像巴國布衣在上海，皇城老媽在北京、沈陽等城市開的分店都非常火暴。而且最重要的一點是四川省外城市的消費者遠不像省內(nèi)顧客那么挑剔，相對來說，滿足他們的要求就要容易得多。我們對北京、深圳、上海、沈陽四個城市的就餐花費情況調(diào)查，如表11所示。前面已經(jīng)分析過，在這個價位之間的川菜相對于其他菜系，可以給顧客更高的性價比，具有強大的市場發(fā)展空間。結(jié)論：l 在上海、北京、深圳等省外中心城市經(jīng)濟發(fā)展位居全國前列，中高檔川菜在當(dāng)?shù)氐牟惋嫎I(yè)中必定有巨大的市場發(fā)展空間。（2）我們的目標(biāo)市場是上海、深圳、北京等四川省外的中心城市。1．4．3加盟企業(yè)選擇與分析1．4．3．1企業(yè)的遺憾——我們的機會一方面，四川省外川菜市場蘊藏著巨大的發(fā)展空間，是個不折不扣的香餑餑；另一方面，四川本土的餐飲市場競爭日趨激烈，眾口爭一碗飯吃的滋味不好受。據(jù)我們對四川100多家大中型川菜餐飲企業(yè)的調(diào)查，75％的企業(yè)都非常想去省外發(fā)展。我們對一些企業(yè)的調(diào)查顯示，25％的企業(yè)困為自身實力因素不夠而無法進軍省外市場。據(jù)我們調(diào)查，25％的企業(yè)正是困為這個原因而不敢進軍省外市場。實際上，企業(yè)的這種心有余而力不足，卻恰恰是我們希望的，他們擔(dān)心的高素質(zhì)的管理人員及資金的缺乏，以及對省外城市不甚了解等因素，正是我們的優(yōu)勢所在，我們川菜連鎖集團依靠高素質(zhì)的人才、科學(xué)的經(jīng)營管理理念及成熟的市場動作手段，完全有能力將一批優(yōu)秀的川菜餐飲企業(yè)團結(jié)在一起，走一條將精品川菜發(fā)揚光大的道路。實際上，根據(jù)我們對成都地區(qū)的一些外地顧客的調(diào)查，他們對川菜的口味絕對不像四川本地人那么挑剔，況且在省外稍微正宗一些的川菜館都是鳳毛鱗角。我們對這些企業(yè)的調(diào)查顯示，75％的企業(yè)有同川菜連鎖集團合作的意向。結(jié)論：n 我們將選擇四川省內(nèi)地區(qū)準(zhǔn)一流、二流川菜經(jīng)營企業(yè)當(dāng)中的精品企業(yè)加盟。a——新的競爭者進入由于本行業(yè)無準(zhǔn)入限制，對川菜業(yè)感興趣的投資者均可進入。b——供貨渠道公司有自己的物流供應(yīng)體系，實行集中采購、集中供貨、統(tǒng)一管理。困此，本公司所具有的低成本優(yōu)勢是其他企業(yè)所無法比及的。但這些企業(yè)經(jīng)營品種單一，而本公司將多個品牌川菜集合起來，給顧客更多的選擇，再加上我們的管理優(yōu)勢、低成本優(yōu)勢，我們完全有能力在競爭中突出重圍，處于領(lǐng)先地位。我們的經(jīng)營定位于中、高檔川菜餐飲企業(yè)，且我們的管理模式能夠滿足客戶個性化、多樣化、高口味、高層次的需求。但從某種意義上講，這些替代品各有不同市場，向消費者提供不同的效用，應(yīng)該區(qū)別對侍。l．4．4．2優(yōu)勢分析綜臺上述競爭態(tài)勢分析，我們的優(yōu)勢是：1．整合效應(yīng)這點在第1章已經(jīng)分析過，我們的核心競爭力就是做到個性化、多樣化。再加上連鎖經(jīng)營所帶來的高效管理、低成本優(yōu)勢，我們的企業(yè)在價格上、服務(wù)上將更具有競爭力。假如管理公司旗下的任何一家餐飲經(jīng)營企業(yè)的業(yè)績達不到要求，將有新的企業(yè)取而代之。3．人才優(yōu)勢在當(dāng)前新經(jīng)濟時代，企業(yè)之間的競爭在某種程度上就是人才的競爭，知識的競爭。l．4．4．3風(fēng)險分析及對策1．深索者風(fēng)險“川菜航母”模式在國內(nèi)尚屬首創(chuàng)，前無經(jīng)驗借鑒，而且在一系列環(huán)節(jié)的銜接和配合上，更有待于探索和總結(jié)經(jīng)驗。在第一家分店營運過程中，及時調(diào)整經(jīng)營思路和策略，為公司的長遠發(fā)展打好基礎(chǔ)。對策：n 根據(jù)實際情況不斷完善和制定新的規(guī)章制度，建立良好的約束機制。但也很容易被跟進者模仿，從而威脅到我們的發(fā)展。1．5公司管理模式與組織結(jié)構(gòu)1．5．l公司管理模式“百福餐飲管理集團”的經(jīng)營對象是川菜酒樓，但我們的做法完全區(qū)別于傳統(tǒng)意義的餐飲企業(yè)。由管理公司將多個品牌川菜，如紅杏、菜根香、公館菜等集中起來，在此基礎(chǔ)上進行統(tǒng)一的管理、營銷、財務(wù)結(jié)算、人員培訓(xùn)和物流配送，形成一種集合優(yōu)勢，力求通過最桂機制、最優(yōu)管理和最低成本來實現(xiàn)最大利潤。我們的目標(biāo)市場是北京、上海、深圳、沈陽等省外中心城市的中、高檔餐飲市場，并以全國連鎖的形式形成集團優(yōu)勢。其中戰(zhàn)略投資者可以是餐飲的尤頭企業(yè)或是其他的投資人，他們以現(xiàn)金、實物、服務(wù)等方式入股。最終各利益方將按照最初協(xié)定和股分比例分配利潤。1．5．2公司組織結(jié)構(gòu)l．5．2．l公司總部組織結(jié)構(gòu)1．四個中心——總部核心機構(gòu)職能（1）財務(wù)核算中心職能財務(wù)核算中心是“百福集團”連鎖公司的核心管理部門。①固定資產(chǎn)管理。③成本控制。⑤各商家及連鎖店績效評估。②原料的集團采購或定點采購。④本地采購。②服務(wù)人員。④跟蹤考核，晉升評定。②相關(guān)資料及信息的搜集、整理。④對外信息發(fā)布。1．6．1．1市場狀況前面市場分析中已經(jīng)對市場狀況進行了詳細論述，目前國內(nèi)對川菜需求會不斷增加，川菜在國內(nèi)乃至國；擁有越來越多的消費群，市場空間廣闊。其他菜系爭奪的市場較為分散二無規(guī)模，同時產(chǎn)品也具有可比性，因而對“百福餐飲管理集團”而言，主要競爭對手是其他各種川菜派別。1．6．1．4 宏觀環(huán)境狀況國家宏觀政策方面（1）大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)符合政府產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向餐飲業(yè)的發(fā)展將直接勞動農(nóng)業(yè)、畜牧業(yè)、食品加工業(yè)等行業(yè)的發(fā)展。（3）繼承和發(fā)揚四川民俗文化，宣傳四川形象，發(fā)揮窗口作用。2．技術(shù)發(fā)展趨勢方面單從技術(shù)發(fā)展的角度考慮，川菜面臨四種趨勢：（1）菜品不斷發(fā)展壯大并日趨成熟。（3）火鍋、中餐分別引申眾多支流并逐步形成自身特色。1．6．2餐飲市場SWOT分析1．6．2．1機會（威脅）分析1．主要機會（1）單一的散兵游勇要重樹川菜形象，并從其他的菜系競爭中取得優(yōu)勢是不現(xiàn)實的。（3）要徹底打破川菜檔次低、附加值低的形象，賦予川菜以高文化含量，打造川菜集團精品企業(yè)，輔以現(xiàn)代企業(yè)管理體制，新的管理手段來提高企業(yè)的核心競爭力。（5）飲食航母在國內(nèi)是一個空白。2．主要威脅（1）與其他三大菜系相比，川菜一直是以物美價廉的定位受到大眾的追捧。困此，前有京菜、粵菜攔路，后有湘菜、魯菜追趕，川菜腹背受敵，從而對川菜形成威脅。（3）消費者口味多樣化，如果川菜不能適應(yīng)地域變化將難以發(fā)展。1．主要優(yōu)勢（1）川菜發(fā)展迅速，已逐步深入人心擁有大量老客戶，不僅在國內(nèi)得到顧客長期支持，而且作為國內(nèi)第一大餐飲團隊，為國外同行所矚目。（3）有一個頗具規(guī)模的分團隊及代理組成的銷售網(wǎng)，有一套較完善的銷售代理制，而且正在建立和推廣“團隊銷售制”，因而在銷售渠道方面具有較好的基礎(chǔ)。（5）產(chǎn)品具有自己的特色，“集團連鎖方案”為國內(nèi)首創(chuàng)，本團隊獨有。2．主要劣勢（1）“川菜航母”模式是國內(nèi)首創(chuàng)，前無經(jīng)驗借鑒，在一系列環(huán)節(jié)的銜接和配合上，有待于探索和總結(jié)經(jīng)驗。（3）“川菜航母”模式需要聯(lián)合眾多志同道合的川內(nèi)名牌企業(yè)以解決資金問題3．問題分析通過以上兩個方面分析，在“百福集團”的市場營銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題：（1）產(chǎn)品商品化方面l 現(xiàn)存技術(shù)問題的解決及產(chǎn)品的測試和最后定型（上海）l 相關(guān)技術(shù)對川菜的支持及配套。（上海）（2）產(chǎn)品營銷的后臺組織方面（成都）（成都）（成都）（3）產(chǎn)品營銷的前臺組織方面（成都、上海）（成都、上海）（成都、上海）（成都、上海）（成都、上海）（成都、上海）1．6．3營銷目標(biāo)總目標(biāo)：良好的社會效益和經(jīng)濟效益。經(jīng)濟效益目標(biāo)：全年銷售業(yè)績1億元； 全年毛利400萬元。在這方面，我們認為，建立川菜消費文化的重心，在于倡導(dǎo)一種健康、時尚的新生活生張