【正文】 業(yè)建設(shè)的重要內(nèi)容，積極發(fā)展品質(zhì)優(yōu)良、特色明顯、附加值高的優(yōu)質(zhì)、特色與專用農(nóng)產(chǎn)品，創(chuàng)建規(guī)模化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化的生產(chǎn)基地，加快培育一批競爭力強(qiáng)的知名品牌，打造現(xiàn)代特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。黨的十七屆三中全會《關(guān)于推進(jìn)農(nóng)村改革發(fā)展若干重大問題的決定》指出：“要堅(jiān)持節(jié)約資源與保護(hù)環(huán)境的基本國策。”節(jié)約能源是我國的一項(xiàng)基本國策，是國民經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)循環(huán)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式下，通過“資源——產(chǎn)品——廢棄物——再生資源”的反饋式循環(huán)過程，使經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)與自然生態(tài)系統(tǒng)的物質(zhì)循環(huán)過程相互和諧，促進(jìn)資源永續(xù)利用。 中華人民共和國衛(wèi)生部2009年3號文件公告：根據(jù)《中華人民共和國食品衛(wèi)生法》與《新資源食品管理辦法》的規(guī)定，批準(zhǔn)蛹蟲草為新資源食品，其用于食品生產(chǎn)加工時(shí)，應(yīng)符合有關(guān)法律、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)政策扶持：1) 大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，在工商部門辦理營業(yè)執(zhí)照時(shí)可分期付款；2) 大學(xué)生的新辦企業(yè)，經(jīng)稅務(wù)部門批準(zhǔn)，前兩年免征企業(yè)所得稅，第三年征收企業(yè)所得稅減半； 3) 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)貸款時(shí)，各國有商業(yè)銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行和有條件的城市信用社為自主創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生提供小額貸款，并簡化程序，提供開戶和結(jié)算便利； 4) 政府人事行政部門所屬的人才中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，為創(chuàng)業(yè)大學(xué)生提供免費(fèi)人才查詢、勞動力供求信息，免費(fèi)發(fā)布招聘廣告等服務(wù)；為創(chuàng)辦企業(yè)的大學(xué)生提供一次培訓(xùn)和測評服務(wù)；5) 日照高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園對高新技術(shù)企業(yè)（通過國家、省、市相關(guān)部門認(rèn)證）采取廠房租賃費(fèi)享受一免兩減半（即第一年免收廠房租賃費(fèi)，第二、三年減半收取）的扶持政策。%，%，近幾年來，中國GDP突飛猛進(jìn)，躍居世界第二。對食品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的需求不斷在增加，整個(gè)食品與保健行業(yè)都在迅猛發(fā)展，這對北冬蟲草的需求也不斷增加。 世界衛(wèi)生組織最近提出了一葷、一素、一菇的人類健康膳食結(jié)構(gòu)，食用菌產(chǎn)品是集營養(yǎng)、保健于一體的綠色、健康、安全食品，有利于優(yōu)化食品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。（Society）社會文化要求提高。社會文化不同，價(jià)值觀念與健康消費(fèi)理念也因人而異。同時(shí)隨著國民素質(zhì)的提高，控制污染、節(jié)約能源、可持續(xù)發(fā)展意識等也在國民心中不斷潛移默化。這就是企業(yè)負(fù)有法律之外的責(zé)任——社會責(zé)任。本公司生產(chǎn)過程綠色環(huán)保，使公司自身以及下游買家切實(shí)履行了我們共同的社會責(zé)任。食用菌生產(chǎn)引入工廠化生產(chǎn)模式。其中工廠化模式在產(chǎn)品品質(zhì)、安全衛(wèi)生、周年化供應(yīng)能力與品牌效應(yīng)等方面，具有其他兩種模式不可比擬的競爭優(yōu)勢，是最具現(xiàn)代農(nóng)業(yè)特征的產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)方式。食用菌有較為完善的加工、防治、栽培技術(shù)，如食用菌母種簡易保存法、鹽水保鮮、鹽漬加工法；覆土高產(chǎn)栽培“短育”栽培等。隨著計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，中國B2B的商業(yè)模式不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)的信息收集分析及網(wǎng)上貿(mào)易、網(wǎng)上服務(wù)、咨詢服務(wù)等新技術(shù)不斷推出與應(yīng)用。（5 Force分析）圖31波特五力分析模型供應(yīng)商影響企業(yè)競爭環(huán)境的主要方式是控制原材料資源，提高價(jià)格(以此榨取買方的盈利)，降低所提供產(chǎn)品的質(zhì)量，影響購買成本。其來源比較廣泛，易獲得， 供應(yīng)商的集中化程度較低，主要集中于面粉廠、土產(chǎn)公司和農(nóng)戶等，且標(biāo)準(zhǔn)化程度較統(tǒng)一。要注意的是：1) 注意保持原材料來源的持續(xù)和穩(wěn)定，化解淡旺季而引起的非正常價(jià)格變動；2) 嚴(yán)格控制原材料質(zhì)量；3) 廣泛選取供應(yīng)商，避免出現(xiàn)因惡意結(jié)盟、控制原料而引起的非正常損失。購買者通過強(qiáng)行壓低價(jià)格，要求更高的質(zhì)量或更多的服務(wù)，從而降低產(chǎn)品的贏利水平和市場接受程度。1. 企業(yè)集團(tuán)的購買行為具有以下特征：1) 屬于集團(tuán)購買行為；2) 屬于中間商，其面對的是二級批發(fā)商或是終端用戶，有較完善的市場網(wǎng)絡(luò)，控制市場能力較強(qiáng)；　3) 對于產(chǎn)品的利潤空間有較高要求，對于產(chǎn)品知名度和未來前景也較為關(guān)注；4) 對品牌并無明顯的忠誠傾向。2. 最終消費(fèi)者的購買行為具有以下特征：1) 屬于消費(fèi)者購買行為；2) 其對于產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性較高，質(zhì)量是其首要的關(guān)注點(diǎn)；3) 通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于北冬蟲草的營養(yǎng)成分堪比冬蟲夏草，藥用保健作用相當(dāng)，且價(jià)格較低，迎合普通消費(fèi)者的需求?！∪绻a(chǎn)品能夠使用戶感覺成本上相對降低、質(zhì)量上有明顯提升，通過本公司北冬蟲草的購買可以使企業(yè)獲得更多的顧客讓渡價(jià)值，購買者的討價(jià)還價(jià)能力可以控制在合理的范圍內(nèi)。新進(jìn)入者威脅的大小取決于一家新的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的可能性、進(jìn)入壁壘、以及預(yù)期的報(bào)復(fù)等。新進(jìn)入者的進(jìn)入障礙是技術(shù)壁壘。本公司聯(lián)合其他加工廠商生產(chǎn)一系列的北冬蟲草的相關(guān)產(chǎn)品，這就迫使新進(jìn)入者也必須能聯(lián)合更多的加工廠商生產(chǎn)北冬蟲草系列產(chǎn)品，加大了進(jìn)入者的障礙力度。替代品將為我們的產(chǎn)品帶來威脅，替代競爭的壓力越大，對現(xiàn)有企業(yè)經(jīng)營威脅越大。由于過度采挖，資源枯竭，很多地的人參已趨于滅絕。靈芝，有增強(qiáng)人體免疫力、調(diào)節(jié)血糖、控制血壓、輔助腫瘤放化療、保肝護(hù)肝、促進(jìn)睡眠的功效。競爭對手：目前在蟲草類市場上表現(xiàn)較突出的同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家集中在武漢、上海、吉林、哈爾濱、廣州一帶。對企業(yè)的利弊分析與所處環(huán)境評價(jià)一般通過SWOT模型來進(jìn)行，它包括企業(yè)優(yōu)勢(strength)、劣勢(weakness)、機(jī)會(opportunity)、威脅(threats)四個(gè)方面的因素。運(yùn)用這種方法，可以對研究對象所處的情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃以及對策等。W1：品牌知名度不高，相對競爭優(yōu)勢不明顯；W2：渠道尚未展開，初期營銷成本較高；W3：管理手段不成熟，可能增大風(fēng)險(xiǎn)。WO戰(zhàn)略通過廣告策略宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢，擴(kuò)大知名度；利用人脈資源，完善銷售渠道；提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低制造和銷售成本；多與公司管理顧問溝通，及時(shí)解決公司面臨的大小問題。ST戰(zhàn)略提高公司技術(shù)及科研人員的各方面能力，提高蟲草質(zhì)量，增大產(chǎn)品差異性；致力于北冬蟲草系列產(chǎn)品新品種的開發(fā)。一直以來解決 “三農(nóng)” （農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民）問題是黨與國家的大事。通過政策鼓勵(lì)農(nóng)民依托當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢，開展規(guī)模培植，發(fā)展培植專業(yè)戶。而且由于產(chǎn)品品質(zhì)出眾，不但席卷國內(nèi)，在國際市場也已占有了一席之地。有數(shù)據(jù)顯示：在國際市場上，冬蟲夏草的需求將以每年10%以上的速度迅速增長。而冬蟲夏草的產(chǎn)業(yè)化順應(yīng)了國內(nèi)外這一發(fā)展需求，國家不但在種植方面提供政策的扶持，還為其在出口方面打開了綠色通道，其市場潛力不可估量，%計(jì)，每年最少有1600萬美元以上的出口額。獨(dú)霸高檔保健品市場 冬蟲夏草貴過黃金隱形利益鏈。近年來，隨著蟲草藥效的普及，越來越多的消費(fèi)者把它當(dāng)做一種高檔的保健品享用?，F(xiàn)在市場上還出現(xiàn)了由蟲草配制出的保健品，每克賣到1000多元，利潤更可觀。進(jìn)口燕窩都要經(jīng)過嚴(yán)格檢測，燕窩走私產(chǎn)業(yè)鏈條也被完全堵死。另者，蟲草從禮品變?yōu)橥顿Y品。冬蟲夏草分布區(qū)逐年縮小 %。如冬蟲夏草的主產(chǎn)區(qū)西藏、青海、云南、四川等地，25年前，冬蟲夏草生長密集區(qū)每平方米高達(dá)20－46條；而目前，大部分以前的密集分布區(qū)冬蟲夏草種群已經(jīng)滅絕，現(xiàn)有分布的最密集地區(qū)每平方米也僅1~5條。近些年來，隨著對冬蟲夏草研究的不斷深入與人們保健意識的普遍增強(qiáng)，不僅國內(nèi)市場對蟲草的需求日趨擴(kuò)大，而且東南亞、日本、美國等國際市場的需求量也在增加，目前市場的供需比幾乎是1:100。歷經(jīng)多年的經(jīng)營發(fā)展，蟲草已形成相對穩(wěn)定的消費(fèi)市場與獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)群體，國內(nèi)年市場份額持續(xù)穩(wěn)定在人民幣20億元以上，而且仍然以較高的速度持續(xù)增長。近幾年來，北冬蟲草供不應(yīng)求，價(jià)格亦呈上升趨勢，引用中國科學(xué)院郭教授的一句話：“野生冬蟲夏草已被國家保護(hù)，人工栽培技術(shù)前景十分廣闊”。而人工培養(yǎng)的蟲草經(jīng)科學(xué)的分析與實(shí)驗(yàn)證明，其藥用成分及藥理作用與冬蟲夏草相似，價(jià)格遠(yuǎn)低于冬蟲夏草，因此其開發(fā)應(yīng)用具有極大的潛在市場。目前，香港、深圳、廣州市民每天用北冬蟲草泡湯，條件好的每日三餐都用。所以北冬蟲草的市場前景非常樂觀。這也正是蟲草市場長期穩(wěn)定、持續(xù)增長的內(nèi)在原因。目前市場上出現(xiàn)北冬蟲草蒸母鴨、清燉雞、火鍋、蝦仁湯、首烏鯽魚湯 、神仙粥、止咳化痰粥、北冬蟲草安眠茶、降壓茶、養(yǎng)顏茶等。市場調(diào)查和分析(調(diào)查問卷詳見附錄)2011年11月至2012年3月，我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)組織了關(guān)于消費(fèi)者對市場上冬蟲夏草及其類似產(chǎn)品認(rèn)知程度及需求的問卷調(diào)查。其中被調(diào)查者職業(yè)涉及企業(yè)管理員、公務(wù)員、醫(yī)療工作者、教育工作者、自由職業(yè)者、科研人員及餐飲從業(yè)者、私營業(yè)主等。同時(shí)，我國市場上的冬蟲夏草因其營養(yǎng)豐富、功效完備成為營養(yǎng)保健品行業(yè)的領(lǐng)軍產(chǎn)品而受到越來越多人的青睞。 我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)組織的調(diào)查共擬出了16個(gè)題目，從認(rèn)知程度、消費(fèi)需求、相關(guān)知識的了解情況等幾個(gè)方面來進(jìn)行調(diào)查，以求了解、掌握消費(fèi)者對這一行業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)識。2) 年齡結(jié)構(gòu)：%，%，在25～%。以上兩者是本公司產(chǎn)品的消費(fèi)主體，是此次調(diào)查的主要人員。圖31相關(guān)產(chǎn)品了解情況此結(jié)果表明，在被調(diào)查的消費(fèi)者中絕大多數(shù)對冬蟲夏草或類似產(chǎn)品只有一定了解。4) 北冬蟲草相關(guān)產(chǎn)品了解的途徑：被調(diào)查者中，通過各種媒體、親朋好友介紹或其他途徑了解到冬蟲夏草類似產(chǎn)品的占74%，通過醫(yī)生及有關(guān)專家了解到產(chǎn)品的僅占26%。所以如果有更專業(yè)化的醫(yī)生專家等給與消費(fèi)者一定的指導(dǎo)，可能更有利于本公司產(chǎn)品的健康發(fā)展，以此彌補(bǔ)北冬蟲草宣傳市場的不足。在調(diào)查的過程中，有消費(fèi)者反映認(rèn)為日常生活中蟲草可有可無，其營養(yǎng)價(jià)值并非宣傳中的神奇。因而低成本，高質(zhì)量的本公司產(chǎn)品北冬蟲草將會有很好的市場銷路。由此可見，絕大多數(shù)被調(diào)查者在一定條件下可以接受蟲草替代品。7) 對產(chǎn)品北冬蟲草的認(rèn)識：被調(diào)查者中，僅有9%的人購買使用過本產(chǎn)品，有48%的人聽說過此產(chǎn)品，但仍有43%的人未聽說過相關(guān)內(nèi)容。8) 是否愿意了解并接受北冬蟲草產(chǎn)品：被調(diào)查者中，%的人愿意了解并接受公司產(chǎn)品，%的人認(rèn)為沒有必要，%的人無明顯意愿但也不拒絕。以上兩項(xiàng)結(jié)果表明，被調(diào)查者中絕大多數(shù)人員有意愿了解接受公司產(chǎn)品，并對其市場持有樂觀態(tài)度。10) 對主觀調(diào)查題的反饋意見匯總：調(diào)查者普遍認(rèn)為現(xiàn)在社會上缺乏類似本公司生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品，市場上存在很多冬蟲夏草的偽造品，價(jià)高質(zhì)量差，因此，我們公司的產(chǎn)品有較好市場前景，值得開發(fā)。消費(fèi)者分析總結(jié)：通過發(fā)放問卷的形式，我們對消費(fèi)者的消費(fèi)層次進(jìn)行了初步了解，并基于消費(fèi)者對本產(chǎn)品及類似產(chǎn)品的認(rèn)知程度、可接受程度進(jìn)行匯總、分析?；谝陨戏治?，本公司產(chǎn)品將立足于冬蟲夏草的中低端市場，打著“價(jià)格低廉、營養(yǎng)豐富”的旗號進(jìn)入保健品界，借助于獨(dú)一無二的技術(shù)保障、產(chǎn)品本身的物美價(jià)廉，必定會擁有一個(gè)廣闊的市場前景。由于類似產(chǎn)品在當(dāng)前市場的熱銷，以及本公司產(chǎn)品優(yōu)越的性價(jià)比，我們有信心將迅速占領(lǐng)大部分市場份額。而本產(chǎn)品正是走冬蟲夏草的低端市場，作為冬蟲夏草的最優(yōu)替代品，不僅各種營養(yǎng)成分與冬蟲夏草交相輝映，而且可批量生產(chǎn)，成本低廉，可滿足大部分消費(fèi)者的消費(fèi)需求。中華民族有“以食為補(bǔ)，以茶入藥”的傳統(tǒng)，傳統(tǒng)醫(yī)藥對中國人民的影響根深蒂固，特別是以冬蟲夏草為代表的各種蟲草在市場上的熱銷，足以表明廣大消費(fèi)者對蟲草所具有的特殊情懷及廣泛用途的追捧與熱愛。在各類蟲草中，滋補(bǔ)效果最好的當(dāng)屬冬蟲夏草。而其他蟲草雖價(jià)格低廉，但功能效用又相對較差，其營養(yǎng)成分更是難以與冬蟲夏草相比。醫(yī)療保健機(jī)構(gòu)、茗茶會所、餐飲企業(yè)、購物商場等大量相對來說規(guī)模成型且銷售網(wǎng)絡(luò)健全的企業(yè)所組成。鑒于本公司所推產(chǎn)品營養(yǎng)豐富、原料來源廣（可批量生產(chǎn)）、成本相對低廉，所以我們的目標(biāo)顧客主要是有營養(yǎng)保健需求的大眾消費(fèi)者。首先，站在定價(jià)最先考慮的產(chǎn)品原料成本角度上，本公司產(chǎn)品北冬蟲草以活體蛹蟲培養(yǎng)基為主，活體蛹蟲不僅來源途徑廣闊且成本?。黄浯?，在正式培植階段，鑒于北冬蟲草可成批量生產(chǎn)，所需員工不多并且多為技術(shù)工人，所以人工成本較少；最后，在選種、采購、培植、采收、烘干整個(gè)過程中，所需管理費(fèi)用、制造費(fèi)用等均預(yù)期可估，進(jìn)而本產(chǎn)品的綜合成本較少?？紤]到競爭對手的原料成本和技術(shù)限制，我們將充分發(fā)揮我們的技術(shù)優(yōu)勢，利用低成本的價(jià)格戰(zhàn)略進(jìn)行定價(jià)，初步定價(jià)為4000元/公斤。此外，我們也會在銷售中后期根據(jù)技術(shù)創(chuàng)新程度、研發(fā)成果及產(chǎn)品的暢銷性的暢銷性對原有價(jià)格進(jìn)行上升或下降的微調(diào)。其后公司會先在日照及周邊縣區(qū)進(jìn)行啟動期的試售，期間我們將做大量的推銷及宣傳，做好顧客意見反饋的收集，通過分析初步銷售情況，對北冬蟲草品種進(jìn)行優(yōu)化，完善培植、采集、烘烤等技術(shù)并制定出中期目標(biāo)的詳細(xì)過程，以使我公司產(chǎn)品更好的適應(yīng)市場。屆時(shí)我們將以青島、濟(jì)南、煙臺、威海等地區(qū)為主要市場，進(jìn)而將產(chǎn)品推向整個(gè)山東省。啟動初期，公司主要以北冬蟲草干品以及低端系列產(chǎn)品（蟲草茶、含片、粉末）的銷售為主。并以此為契機(jī)，創(chuàng)立僅屬于本公司所有系列產(chǎn)品的品牌，進(jìn)而增強(qiáng)本產(chǎn)品的群眾基礎(chǔ)和認(rèn)知程度。通過宣傳公司產(chǎn)品，提升品牌形象，增加公司的無形資產(chǎn)；，通過與更多的醫(yī)療保健機(jī)構(gòu)、購物商場、代理營銷商合作，擠占對手在國內(nèi)蟲草保健市場的份額。將在過去銷售中銷路好、有市場地位的產(chǎn)品，配上中國傳統(tǒng)特色后，充分迎合國外消費(fèi)者需求，打入國外市場。等到國外銷售渠道相對健全后，將市場范圍擴(kuò)展到歐美國家。此外，本公司的北冬蟲草不僅可以以大米、小麥為原料，還可以蛹蟲作為培養(yǎng)基，其價(jià)值足以媲美冬蟲夏草甚至超越冬蟲夏草。初期將產(chǎn)品特殊的營養(yǎng)保健功效與中國傳統(tǒng)文化相結(jié)合；加強(qiáng)技術(shù)投入和科技創(chuàng)新，以此為原料研發(fā)其相關(guān)衍生品。雖然我們產(chǎn)品的種類短期內(nèi)較為單一，但我們可以針對不同的消費(fèi)人群與消費(fèi)目的采取不同的包裝。對于中低收入消費(fèi)者與產(chǎn)品自用者，我們將采用簡易包裝；對于高檔消費(fèi)者及產(chǎn)品他用者，我們將充分發(fā)揮公司文化及中國風(fēng)的魅力，在定量蟲草之外還會配有相關(guān)食用工具，充分滿足消費(fèi)者消費(fèi)需求與送禮需要。屆時(shí)，會有專門的加工工廠對消費(fèi)者需求進(jìn)行綜合考量后確定包裝風(fēng)格與外觀，或簡易、實(shí)用，或精美、華麗，充分迎合消費(fèi)者的喜好。在產(chǎn)品進(jìn)入市場的啟動期時(shí)，本公司不直接對消費(fèi)群體進(jìn)行銷售，完善零售網(wǎng)點(diǎn)這一條銷售途徑，可以利用現(xiàn)成的醫(yī)療保健機(jī)構(gòu)、營養(yǎng)保健品銷售公司、以及相關(guān)藥店、專賣店等，利用這些零散的銷售點(diǎn)來為我們的產(chǎn)品作出前期宣傳。于此同時(shí)，我們選擇營銷渠道比較開闊，并擁有較多零售網(wǎng)點(diǎn)的中型零售商，這樣便于更好地將我公司的產(chǎn)品打入消費(fèi)者身邊。在實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)期間將在主要銷售范圍內(nèi)招納2~3個(gè)代理