【正文】 的購買。，%%；%%。以上數(shù)據(jù)表明，該項目投資具有很高的可行性，屬于一個高速成長的項目，如果獲得充分的投資，將為投資者帶來豐厚的回報率。(A) 中國宏觀經(jīng)濟分析自中國執(zhí)行改革開放政策以來，國民經(jīng)濟得到了飛速發(fā)展。經(jīng)濟總量規(guī)模列世界第七位。 19962000年城鎮(zhèn)居民可支配收入資料來源：中國統(tǒng)計年鑒消費支出結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化：食品消費支出比例不斷下降；交通通訊、醫(yī)療保健等支出比例急劇上升。 國家統(tǒng)計局城鎮(zhèn)居民家庭收支抽樣調(diào)查材料顯示：城鎮(zhèn)居民平均每人每年消費性支出中。 19962000年城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保健消費支出資料來源：中國統(tǒng)計年鑒(B) 產(chǎn)業(yè)背景分析 我國醫(yī)療器械行業(yè)概況 近年來，我國醫(yī)療器械行業(yè)得到了很快的發(fā)展。到1995年，按國家醫(yī)藥管理局的統(tǒng)計為80億元，而此間有關(guān)方面的調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實際總產(chǎn)值達160180億元，相當(dāng)于1978年的2225倍，約占世界總銷售額的2%左右。隨著人民生活水平的提高，保健意識逐漸增強。一些先進的生物技術(shù)逐漸應(yīng)用到醫(yī)療器械當(dāng)中。 糖尿病及目前的治療狀況糖尿病是一組由環(huán)境和遺傳因素相互作用而引起的臨床綜合癥，臨床主要表現(xiàn)為血液和尿液中葡萄糖含量的異常。Ⅱ型患者占糖尿病總數(shù)的90%以上。醫(yī)院最常用的方法是通過采集病人的血樣，處理后加入相關(guān)的化學(xué)或酶試劑配置成溶液，反應(yīng)后用大型生化儀分析儀進行分析檢測?？刂蒲堑年P(guān)鍵在于適時、密集而且準(zhǔn)確地測量血糖。(A) 生物傳感器在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的應(yīng)用和產(chǎn)業(yè)化現(xiàn)狀生物傳感器是一種集現(xiàn)代生物技術(shù)與先進的電子技術(shù)于一體的高科技產(chǎn)品。近年來，已經(jīng)實用化的生物傳感器主要有酶電極，微生物傳感器，免疫傳感器。由于生物反應(yīng)的迅速，準(zhǔn)確和抗干擾性強，所以對于提高診斷的結(jié)果有很大的幫助。類型主要有兩種：大型設(shè)備和微型家用（可攜帶）器械。經(jīng)過近20年的生產(chǎn)，這些公司已經(jīng)具有相當(dāng)大的規(guī)模，技術(shù)和產(chǎn)業(yè)化的工藝比較的成熟。據(jù)調(diào)查目前全國上海和山東兩地的企業(yè)已經(jīng)開始進行大規(guī)模生產(chǎn)，新產(chǎn)品已經(jīng)在市場上進行銷售，但效果不是很好。根據(jù)美林證券的統(tǒng)計，2000年全球血糖儀銷售總額達38億美元. 世界血糖儀市場份額 2000年中國人口普查的數(shù)據(jù)表明，目前中國大陸已有糖尿病患者3000多萬，加上2000多萬的糖耐量減低者，受糖尿病威脅的人群已達5000多萬，并且正以10%的速度增長。在一些經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，如廣東、北京等地，糖尿病的發(fā)病率更是高于全國平均水平，收入水平和糖尿病發(fā)病率成正比的趨勢很明顯。歷年統(tǒng)計資料表明，我國城市居民在健康上的支出近幾年來平均約占家庭年可支配收入8%左右，而且絕對數(shù)值一直呈現(xiàn)上升的趨勢，以15%30%的比例迅速增長。專家預(yù)測未來的幾年中，家用血糖儀的市場增長速度將大于健康消費支出的增長，市場潛力很大。根據(jù)國家醫(yī)藥總局的預(yù)計，到2005年，葡萄糖測血糖儀的市場容量將達到10億人民幣，具有極大的市場發(fā)展空間。作為在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的重要醫(yī)用產(chǎn)品血糖測定儀也會保持一定速度的增長。僅天津市糖尿病患者就達到近30萬人。糖尿病已經(jīng)成了當(dāng)前人們健康的一個非常重要的問題，尤其是對老年人和肥胖人群來說。預(yù)計未來5年內(nèi)，糖尿病患者將達到7000萬到8000萬之間。根據(jù)國家醫(yī)藥總局的預(yù)計，到2005年，葡萄糖測血糖儀的市場容量將達到10億人民幣，具有極大的市場發(fā)展空間。下面是我們對未來3年的市場容量預(yù)計。而按照我們的營銷策略，未來三年內(nèi)我公司產(chǎn)品的市場占有率將逐年上升，分別為3%、6%、10%。(D) 顧客分析血糖儀作為一種家庭醫(yī)療保健器械，主要用于糖尿病的預(yù)防和治療，因此我們的顧客主要分兩類：(1) Ⅱ型糖尿病患者(2) 糖尿病高危人群（ 40歲以上的人、體重超常的人、高血壓患者） Ⅱ型糖尿病患者由于生活方式和部分遺傳因素引起的此類糖尿病患者約占總?cè)藬?shù)的90%。如果患者能夠謹(jǐn)慎地節(jié)制飲食，并且遵照醫(yī)師指示使用血糖儀和藥物，其生活品質(zhì)與壽命幾乎與正常人無異，也可節(jié)省大筆醫(yī)療費用。這類患者是我們主要的顧客群。 糖尿病高危人群調(diào)查顯示，在已患糖尿病的被調(diào)查者中，僅有23％的人知道自己患有糖尿病。對于40歲以上、體重超常、高血壓患者來說，定期進行血糖測試有助于糖尿病的及早發(fā)現(xiàn)和治療，從而減少或減輕糖尿病引發(fā)的并發(fā)癥。一部分收入高的人群由于保健意識的增強將會購買家用血糖儀。這些跨國公司的優(yōu)勢如下：（1） 技術(shù)和資金實力很強；（2） 在競標(biāo)醫(yī)療保險的采購合同上，更有優(yōu)勢；（3） 大藥廠全球行銷通路順暢；（4） 具有很好的品牌知名度。鑒于目前國內(nèi)市場上的領(lǐng)先者均為世界知名的大醫(yī)療器械公司，技術(shù)和資金實力很強。 我公司產(chǎn)品 與目前市場上其他的血糖儀相比，我公司產(chǎn)品具有以下特點：（1） 技術(shù)先進：采用最先進的多層高分子累積膜技術(shù)，比目前其他產(chǎn)品采用的化學(xué)比色法、單分子膜技術(shù)具有更多的優(yōu)點（詳見產(chǎn)品說明）；（2） 采用固定可清洗電極，使用期長，可以極大的節(jié)省費用；（3） 制造成本低；（4） 使用和保管方便。重要的是我們面對的是一個充滿成長機會和潛力的廣闊市場。對于新進入的生產(chǎn)者而言，多層高分子累積膜技術(shù)的獲得將是一個極大的障礙，如果自己投入進行研發(fā)需要很長一段時間。因此我們的技術(shù)至少在未來3年里都將是領(lǐng)先的。其中主機的作用是利用電路將電極測出的信號進行放大并顯示存儲，主要涉及一些電路方面的設(shè)計，技術(shù)含量不高。由于天津是全國最大的電子產(chǎn)品生產(chǎn)基地，電子及芯片的生產(chǎn)技術(shù)很成熟，成本較低，而且相關(guān)的各種配套部件生產(chǎn)的供應(yīng)鏈齊全，因此外包廠商討價還價的能力不是很強，有利于我們很好的控制成本。(G) 結(jié)論 經(jīng)過對中國家用血糖儀行業(yè)的整體分析，我們認(rèn)為現(xiàn)在是進入這個市場極好機會。(A) 市場目標(biāo) 我公司的目標(biāo)是最終成為中國國內(nèi)血糖儀生產(chǎn)商的領(lǐng)頭羊，占領(lǐng)國內(nèi)市場份額的10%左右。(B) 目標(biāo)市場目前血糖測定儀的主要用戶是糖尿病患者，我們在對市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，將目前國內(nèi)市場以顧客的年齡、收入為變量進行了如下的市場細分（）。根據(jù)我們的市場調(diào)查，低收入的家庭趨向于到醫(yī)院檢查，購買欲望不是很強烈；中高收入水平的家庭則比較愿意購買家用血糖測定儀，對價格不敏感，但是對測定儀的精確度、穩(wěn)定度等性能指標(biāo)特別看重。但是在價格上要低于國外產(chǎn)品，產(chǎn)品性能要接近國外產(chǎn)品，服務(wù)上更貼近中國人的習(xí)慣，以更好的性價比來滿足消費者的需要，從而形成自己的競爭優(yōu)勢。(E) 市場進入策略我們面對的將是一個新的市場，而我們的主要對手是市場經(jīng)驗豐富的領(lǐng)先者，因此，結(jié)合我們的資源，我們將采取有選擇的跟進的策略，在密切注意領(lǐng)導(dǎo)者的發(fā)展變化的同時，開展我們自己特點的營銷。進入市場的過程中，我們擬采取以下方式：（1）采取快速進入的方式，集中力量在重點目標(biāo)市場進行全方位的整合營銷傳播，爭取在較短時間內(nèi)取得一定的品牌知名度；（2）高性能低價位的產(chǎn)品；（3）提供專業(yè)咨詢服務(wù)和完善的售后服務(wù)。我們的定價基于下列因素考慮：（1） 公司的市場競爭定位：高性能、中等價位，高性價比；（2） 顧客心理定價原則：消費者認(rèn)為價格是質(zhì)量水平的體現(xiàn)；（3） 公司戰(zhàn)略的支持需要：完善的售后服務(wù)、專業(yè)化的咨詢、自己銷售網(wǎng)絡(luò)的建立、持續(xù)的研發(fā)投入；（4） 消費者價格敏感度：經(jīng)調(diào)查目標(biāo)人群對1000元以下的產(chǎn)品缺乏敏感。(H) 分銷渠道針對目前競爭對手單一的分銷渠道，我公司要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，采用多重渠道將產(chǎn)品最終銷售到顧客的手里，建立起多重渠道的分銷結(jié)構(gòu)。同時我們也將通過直接郵購的方式滿足顧客的購買需求。公司將給予醫(yī)院5%8%的產(chǎn)品回扣，同時對其購進本公司產(chǎn)品再給予一定的優(yōu)惠。由公司自己來進行產(chǎn)品的宣傳，代理商是主要的銷售終斷，銷售代理對本區(qū)的銷售狀況負(fù)責(zé)。公司銷售部門各地區(qū)的代理商互聯(lián)網(wǎng)交易各區(qū)的銷售代表醫(yī)院顧客郵購 多重營銷渠道設(shè)置分區(qū)銷售代理，開拓目標(biāo)市場的客戶和顧客，同時公司銷售部門提供向強有力的資金和總部全力支持，以開拓市場公共關(guān)系和營銷推動產(chǎn)品的銷售和品牌建立是我們的主要營銷模式。醫(yī)療衛(wèi)生保健業(yè)是與政府聯(lián)系比較密切的行業(yè)，因此我們將尋求國家對該產(chǎn)業(yè)的政策支持和開發(fā)資金援助。同樣研究傳感器技術(shù)應(yīng)用的機構(gòu)在我們以后的發(fā)展中也將扮演重要的角色，因此我們將通過協(xié)議等方式來加強我們之間的合作。公司創(chuàng)立伊始，依托南開大學(xué)生命科學(xué)院我們設(shè)立了研發(fā)部門，進行新產(chǎn)品的開發(fā)，隨著企業(yè)規(guī)模擴大，利潤的增加，公司將投入巨資，包括人力和物力，進行新技術(shù)乃至相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)，預(yù)計到2003年，公司將開發(fā)出新一代產(chǎn)品，在結(jié)果準(zhǔn)確度和環(huán)境適應(yīng)力等層面上一個新臺階，并將逐步擴大公司產(chǎn)品的領(lǐng)域，形成一套完整的產(chǎn)品線，具體描述如下：1. 家用測量儀：包括血糖儀、膽固醇儀等；2. 醫(yī)院、科研機構(gòu)用大型生化儀器：可實施在體實時監(jiān)測； 3. 工業(yè)用生物傳感器：食品檢測，環(huán)境監(jiān)測中的廣泛應(yīng)用。隨著公司的發(fā)展，對人力資源的需求情況會不斷變化。第一階段：公司創(chuàng)始期 主要保證人員精干，以現(xiàn)有團隊人員為主，必要時招募臨時人員。第二階段：完善體制期 隨著公司的發(fā)展和產(chǎn)品的推廣，必然對公司管理層提出新的要求，所以公司擬成立智囊團，向知識型企業(yè)發(fā)展。D投入，完善公司的管理系統(tǒng)試行HR戰(zhàn)略，公司需招募經(jīng)理層人員若干名，主要以內(nèi)部招聘為主。(C) 公司整體戰(zhàn)略及資源配備出于對公司整體戰(zhàn)略的考慮，在不同的發(fā)展階段需要不同的資源支持，現(xiàn)將具體情況總結(jié)如下：發(fā)展階段 資 源 配 備營銷策略其他財務(wù)資源人力資源技術(shù)資源創(chuàng)業(yè)初期資金投入能力弱，運營資金需要量大，主要依靠風(fēng)險投資以創(chuàng)業(yè)者為主的管理人員，招聘優(yōu)秀精干的營銷人員使用南開大學(xué)生科院已有的成熟技術(shù)集中力量快速進入經(jīng)濟發(fā)達的重點目標(biāo)市場；采用多重渠道進行分銷主機生產(chǎn)外包；廠房租賃鞏固發(fā)展自身提供一定的盈利支持加上風(fēng)險投資的繼續(xù)投入增加營銷人員和研發(fā)人員；管理人員和工人視公司規(guī)模而定加強對相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)延伸；實現(xiàn)技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化，降低生產(chǎn)成本利用已有的市場基礎(chǔ)，開展整合營銷傳播，樹立一定的知名度；市場向中小城市滲透主機生產(chǎn)外包；廠房租賃快速擴張前兩階段的利潤積累和新籌的資金營銷人員和工人的大量增加；高水平的專業(yè)人員的加盟新技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化，形成完整的產(chǎn)品線按區(qū)域在全國建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)形成完善的銷售渠道自建廠房，生產(chǎn)一體化由自己完成平穩(wěn)經(jīng)營利潤積累，風(fēng)險投資尋求退出招聘職業(yè)經(jīng)理人，適當(dāng)保持高層經(jīng)理的穩(wěn)定性加強對新領(lǐng)域技術(shù)的研發(fā)，尋找新的替代產(chǎn)品在國內(nèi)采取一些促銷策略，尋求產(chǎn)品新的附加值；盡量向國際市場滲透(A) 公司性質(zhì)——有限責(zé)任制公司(B) 公司組織形式公司是在不斷發(fā)展的，因此組織結(jié)構(gòu)不可能一成不變。但是，這種組織形式不能適應(yīng)生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展和經(jīng)營管理工作復(fù)雜性的要求，隨著組織發(fā)展和董事會的引進，公司將適時調(diào)整為直線職能制組織結(jié)構(gòu)。推薦人選：馬 革個人簡歷：見附件4（2） 副總經(jīng)理 協(xié)助總經(jīng)理處理日常事務(wù)； 主要負(fù)責(zé)營銷和物流管理； 負(fù)責(zé)整合營銷傳播計劃的實施。（見附件7）（3） 市場營銷部經(jīng)理（待聘） 樹立公司產(chǎn)品知名度，獲得預(yù)期的市場占有率、銷售額和銷售利潤； 執(zhí)行和制定市場策略，進行必要的市場調(diào)研； 負(fù)責(zé)營銷渠道的擴展和管理； 負(fù)責(zé)產(chǎn)品售后和咨詢服務(wù)。（見附件10）（4） 行政經(jīng)理 負(fù)責(zé)人力資源開發(fā)和管理工作：員工招聘、績效評估、培訓(xùn)、薪酬和福利； 建立公司獨特的知識創(chuàng)業(yè)型企業(yè)文化； 負(fù)責(zé)日常行政工作； 協(xié)助總經(jīng)理做好公關(guān)工作。（見附件12）（5） 財務(wù)經(jīng)理 負(fù)責(zé)公司財務(wù)管理，為總經(jīng)理提供精確的財務(wù)數(shù)據(jù)和財務(wù)分析； 管理公司日常的會計工作，現(xiàn)金流和成本控制； 推薦人選：田育喆個人簡歷：南開大學(xué)企業(yè)管理系財務(wù)管理研究生，2001年南開大學(xué)優(yōu)秀應(yīng)屆畢業(yè)生。(見附件11)張智松，南開大學(xué)生科院生物科學(xué)學(xué)生；院學(xué)生會副主席，班長，具有極強的組織協(xié)調(diào)能力和應(yīng)變能力，為天津市學(xué)生赴臺灣交流訪問團成員。 推薦人選： 袁 磊（8） 研發(fā)部主任 負(fù)責(zé)血糖儀的研發(fā)和改進工作以確保技術(shù)和質(zhì)量的領(lǐng)先； 在相關(guān)領(lǐng)域進行拓展性研究，形成公司完整的產(chǎn)品線； 對公司的日常經(jīng)營活動提供技術(shù)支持； 負(fù)責(zé)對原材料及成品的質(zhì)檢工作。（1） 制定適合企業(yè)發(fā)展的招聘方案招聘工作直接關(guān)系到公司人力資源戰(zhàn)略的形成。而對于公司高層管理者及具有重大影響作用的職位的設(shè)置，公司將運用國外先進管理理念進行外部招聘。對于低層操作者對其直接進行工作技能培訓(xùn)；對于中低層管理者，主要對其進行領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)的相關(guān)培訓(xùn)，開發(fā)他們的領(lǐng)導(dǎo)潛力，促進企業(yè)制度的完善；對于高層管理者，定期組織參加國外知名咨詢機構(gòu)的培訓(xùn)，提高管理和經(jīng)營理念方面的能力。隨著公司的不斷發(fā)展及規(guī)模的擴大，為了滿足員工不斷增長的需求，公司將逐步建立適當(dāng)?shù)男匠曛贫龋约顔T工與公司共同發(fā)展。(A) 產(chǎn)品 產(chǎn)品描述我公司生產(chǎn)的高性能家用血糖儀用于糖尿病患者對血糖的自我監(jiān)測。 商標(biāo)本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品為高精度血糖儀，采用“康福”的中文注冊商標(biāo)和英文注冊商標(biāo)“Comfort”，意為秉承公司“以愛心回報社會”的宗旨，帶給廣大消費者健康和幸福。（2）測試時間大大縮短市場上現(xiàn)有產(chǎn)品測定血糖花費時間一般在30秒左右，而我們的產(chǎn)品10秒就能得出精確的結(jié)果。每次測量僅需的每次測量僅需3μl