【正文】 購買決策均由子女完成；（4） 多數(shù)人對目前醫(yī)院測血糖等待時(shí)間長、費(fèi)用高、次數(shù)頻繁提出異議；（5） 由于對產(chǎn)品的不熟悉，絕大部分人需要提供售后服務(wù)；（6） 重視測試結(jié)果的精確性和穩(wěn)定性，在1000元以下對價(jià)格敏感度不高。 糖尿病高危人群調(diào)查顯示，在已患糖尿病的被調(diào)查者中，僅有23％的人知道自己患有糖尿病。早發(fā)現(xiàn)、早治療是預(yù)防糖尿病及并發(fā)癥的最好辦法。對于40歲以上、體重超常、高血壓患者來說，定期進(jìn)行血糖測試有助于糖尿病的及早發(fā)現(xiàn)和治療，從而減少或減輕糖尿病引發(fā)的并發(fā)癥。因此這部分人群是我們產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者，對他們的宣傳將加速其向現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者的轉(zhuǎn)變，有利于整個血糖儀市場的擴(kuò)大。一部分收入高的人群由于保健意識的增強(qiáng)將會購買家用血糖儀。(E) 競爭分析 中國國內(nèi)市場上主要產(chǎn)品競爭狀況目前國內(nèi)市場主要被國外產(chǎn)品所占領(lǐng)，主要品牌及狀況如下：瑞士羅氏制藥生產(chǎn)的樂康全牌兩種產(chǎn)品、美國強(qiáng)生公司生產(chǎn)的理康系列產(chǎn)品、雅培公司生產(chǎn)的SureStep牌產(chǎn)品、日本京都血糖儀和上海新立公司生產(chǎn)的金雀牌產(chǎn)品等 中國血糖儀市場占有率分布 競爭對手分析我們在國內(nèi)市場上的主要競爭對手的技術(shù)和產(chǎn)品分析如下表：國內(nèi)市場主要競爭對手產(chǎn)品狀況分析表目前市場上的主要競爭對手主要產(chǎn)品采用技術(shù)產(chǎn)品價(jià)格（單位：元）市場占有率國外競爭對手瑞士羅氏樂康全化學(xué)比色分析電極法（用試紙測試）最低660最高170018%強(qiáng)生理康化學(xué)比色分析（用試紙測試）最低700最高2200 15%雅培SureStep電極法（用試紙測試）最低680最高180012%惠好會好化學(xué)法電極法（用試紙測試）8806808%國內(nèi)競爭對手上海新立金雀電極法（用試紙測試）4503%可以看出在中國市場上占有率前四名的均是世界知名的大公司，其中瑞士羅氏占據(jù)了全球同類市場的1/4，另一家美國公司強(qiáng)生是羅氏公司在全球市場的最大競爭對手。這些跨國公司的優(yōu)勢如下：（1） 技術(shù)和資金實(shí)力很強(qiáng)；（2） 在競標(biāo)醫(yī)療保險(xiǎn)的采購合同上，更有優(yōu)勢；（3） 大藥廠全球行銷通路順暢；（4） 具有很好的品牌知名度。但同時(shí)這些領(lǐng)先的大公司存在以下方面的不足，給一些小的新興的公司帶來了發(fā)展機(jī)會：（1） 在科技創(chuàng)新上比較被動，不急于推出創(chuàng)新產(chǎn)品，而是在穩(wěn)定性和精確度上下功夫，以穩(wěn)定老客戶的信賴；（2） 在市場營銷方面沒有自己的網(wǎng)絡(luò)，過多依靠代理商，在廣告宣傳上投入不多；（3） 缺乏完善的售后咨詢服務(wù)。鑒于目前國內(nèi)市場上的領(lǐng)先者均為世界知名的大醫(yī)療器械公司，技術(shù)和資金實(shí)力很強(qiáng)。因此，在公司的初創(chuàng)階段，由于在生產(chǎn)和資金上的劣勢，我們擬采取市場跟進(jìn)者的身份進(jìn)入這個極具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥?我公司產(chǎn)品 與目前市場上其他的血糖儀相比，我公司產(chǎn)品具有以下特點(diǎn)：（1） 技術(shù)先進(jìn)：采用最先進(jìn)的多層高分子累積膜技術(shù)，比目前其他產(chǎn)品采用的化學(xué)比色法、單分子膜技術(shù)具有更多的優(yōu)點(diǎn)（詳見產(chǎn)品說明）；（2） 采用固定可清洗電極，使用期長，可以極大的節(jié)省費(fèi)用；（3） 制造成本低；（4） 使用和保管方便。 市場機(jī)會分析通過上面對產(chǎn)業(yè)、顧客、競爭對手的分析，同時(shí)結(jié)合自身資源，我們對公司的發(fā)展機(jī)會和威脅作出了如下的分析：優(yōu) 勢1. 精確度高，技術(shù)先進(jìn)2. 成本低，價(jià)格合理，性價(jià)比高3. 獨(dú)特的國內(nèi)營銷方式4．完善的售后服務(wù)劣 勢1. 資金來源有限2 . 生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)不足3. 品牌知名度不高機(jī) 會1. 潛在的巨大市場發(fā)展空間2. 特定的顧客市場3. 競爭對手對國內(nèi)市場的認(rèn)識不足4. 主要對手技術(shù)創(chuàng)新的停滯威 脅1. 市場領(lǐng)先者（如羅氏公司）的反擊2. 新的生產(chǎn)者進(jìn)入 本公司市場機(jī)會SWOT分析圖本公司的機(jī)會：從表中可以看出，雖然我公司在創(chuàng)業(yè)的初期存在著諸如資金和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)不足等劣勢，但是我們的產(chǎn)品采用了先進(jìn)第四代生物傳感器技術(shù)，具有高精度，高選擇性，并且成本比較低。重要的是我們面對的是一個充滿成長機(jī)會和潛力的廣闊市場。因此在我們獨(dú)特的合適的策略的支持下，我公司將會獲得很好的發(fā)展機(jī)會。對于新進(jìn)入的生產(chǎn)者而言，多層高分子累積膜技術(shù)的獲得將是一個極大的障礙，如果自己投入進(jìn)行研發(fā)需要很長一段時(shí)間。而目前市場的領(lǐng)先者為了降低研發(fā)成本，不愿意迅速更新使用的技術(shù)。因此我們的技術(shù)至少在未來3年里都將是領(lǐng)先的。(F) 原材料供應(yīng)商我公司生產(chǎn)的血糖儀分為兩部分：測試主機(jī)和可拆卸電極。其中主機(jī)的作用是利用電路將電極測出的信號進(jìn)行放大并顯示存儲，主要涉及一些電路方面的設(shè)計(jì)，技術(shù)含量不高。對于主機(jī)由我公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，生產(chǎn)進(jìn)行外包。由于天津是全國最大的電子產(chǎn)品生產(chǎn)基地，電子及芯片的生產(chǎn)技術(shù)很成熟，成本較低，而且相關(guān)的各種配套部件生產(chǎn)的供應(yīng)鏈齊全，因此外包廠商討價(jià)還價(jià)的能力不是很強(qiáng)，有利于我們很好的控制成本。涉及核心技術(shù)的電極生產(chǎn)由我公司獨(dú)立完成，所需的基本電極在天津也有很好的供應(yīng)，可以實(shí)現(xiàn)快捷和低成本的采購。(G) 結(jié)論 經(jīng)過對中國家用血糖儀行業(yè)的整體分析，我們認(rèn)為現(xiàn)在是進(jìn)入這個市場極好機(jī)會。上述分析表明我們的血糖儀項(xiàng)目具有如下的優(yōu)勢可以確保投資的成功：（1） 市場容量巨大，且不斷的高速增長；（2） 從產(chǎn)品生命周期來看正處于由導(dǎo)入期轉(zhuǎn)為快速成長階段；（3） 我公司血糖儀擁有目前領(lǐng)先的技術(shù)；（4） 生產(chǎn)成本低；（5） 原材料采購及生產(chǎn)外包容易；（6） 競爭對手多為國外廠商，對中國市場缺乏了解，營銷力度不夠。(A) 市場目標(biāo) 我公司的目標(biāo)是最終成為中國國內(nèi)血糖儀生產(chǎn)商的領(lǐng)頭羊，占領(lǐng)國內(nèi)市場份額的10%左右。為了達(dá)到這個目標(biāo)，我們采取滾動發(fā)展的策略，在投入生產(chǎn)的第一年，運(yùn)用整合營銷傳播的手段，初步樹立公司的形象，實(shí)現(xiàn)銷售1萬臺，初步占有23%的市場，然后爭取超過市場增長，在五年內(nèi)成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者之一。(B) 目標(biāo)市場目前血糖測定儀的主要用戶是糖尿病患者，我們在對市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，將目前國內(nèi)市場以顧客的年齡、收入為變量進(jìn)行了如下的市場細(xì)分（）。 血糖測定儀市場按照消費(fèi)者年齡和收入水平可以劃分為：（1） 35歲以上的低收入家庭(d1,d2,d3,d4)；（2） 35歲以上的中等收入水平家庭(z1,z2,z3,z4,z5,z6,z7,z8)；（3） 35歲以上的高收入水平家庭(g1,g2,g3,g4)。根據(jù)我們的市場調(diào)查，低收入的家庭趨向于到醫(yī)院檢查，購買欲望不是很強(qiáng)烈；中高收入水平的家庭則比較愿意購買家用血糖測定儀，對價(jià)格不敏感，但是對測定儀的精確度、穩(wěn)定度等性能指標(biāo)特別看重。（詳見附件市場調(diào)查分析報(bào)告）年齡65554535低中高收 入 水 平因此我們的細(xì)分市場是較高收入水平家庭的糖尿病患者（即細(xì)分圖中的z5,z6,z7,g1,g2,g3） d1 　z1 　　z5 g1 d2 z2 z6 　　g2 d3　　　z3 　　z7 g3 　 　　　d4 　z4 　z8 　　g4 目標(biāo)市場細(xì)分圖(C) 市場定位針對目前市場上國內(nèi)外競爭對手的競爭狀況，結(jié)合我們進(jìn)行市場調(diào)查獲得的一些信息和本公司自身的競爭優(yōu)勢，我們的市場競爭定位如圖：價(jià)格高低低高上海新立羅氏、強(qiáng)生雅培等必達(dá)公司 性 能 市場定位圖在細(xì)分市場及營銷組合等方面，盡可能的緊跟、效仿領(lǐng)先者。但是在價(jià)格上要低于國外產(chǎn)品，產(chǎn)品性能要接近國外產(chǎn)品，服務(wù)上更貼近中國人的習(xí)慣，以更好的性價(jià)比來滿足消費(fèi)者的需要，從而形成自己的競爭優(yōu)勢。(D) 市場滲透計(jì)劃　2003年到2007年銷售預(yù)估2003年2004年2005年2006年2007年銷售量（萬臺）124710 目標(biāo)市場滲透計(jì)劃 目標(biāo)市場滲透計(jì)劃沿海地區(qū)大城市沿海地區(qū)中小城市華中地區(qū)西南地區(qū)西北地區(qū)東北地區(qū)國外市場創(chuàng)業(yè)初期階段鞏固發(fā)展階段市場擴(kuò)張階段平穩(wěn)經(jīng)營階段公司規(guī)劃的四個戰(zhàn)略發(fā)展階段相應(yīng)的市場滲透計(jì)劃如上圖：在創(chuàng)業(yè)初期和鞏固發(fā)展階段，公司先集中力量經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的目標(biāo)市場進(jìn)行快速滲透，打下良好的市場基礎(chǔ)，積累資金；在市場擴(kuò)張階段，公司著手在全國范圍內(nèi)按區(qū)域建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，如有可能，盡量向國外市場滲透。(E) 市場進(jìn)入策略我們面對的將是一個新的市場，而我們的主要對手是市場經(jīng)驗(yàn)豐富的領(lǐng)先者，因此，結(jié)合我們的資源，我們將采取有選擇的跟進(jìn)的策略，在密切注意領(lǐng)導(dǎo)者的發(fā)展變化的同時(shí)，開展我們自己特點(diǎn)的營銷。根據(jù)我們的市場細(xì)分和市場定位分析，我們將選擇血糖測定儀這一主要產(chǎn)品，集中在東部沿海及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市進(jìn)行市場開拓和發(fā)展，然后以此為根據(jù)地，拓展新的市場。進(jìn)入市場的過程中，我們擬采取以下方式：（1）采取快速進(jìn)入的方式，集中力量在重點(diǎn)目標(biāo)市場進(jìn)行全方位的整合營銷傳播，爭取在較短時(shí)間內(nèi)取得一定的品牌知名度；（2）高性能低價(jià)位的產(chǎn)品；（3）提供專業(yè)咨詢服務(wù)和完善的售后服務(wù)。(F) 價(jià)格策略 我公司生產(chǎn)的康福血糖儀定價(jià)為750元/臺，電極50元/支。我們的定價(jià)基于下列因素考慮：（1） 公司的市場競爭定位：高性能、中等價(jià)位，高性價(jià)比；（2） 顧客心理定價(jià)原則：消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格是質(zhì)量水平的體現(xiàn)；（3） 公司戰(zhàn)略的支持需要：完善的售后服務(wù)、專業(yè)化的咨詢、自己銷售網(wǎng)絡(luò)的建立、持續(xù)的研發(fā)投入；（4） 消費(fèi)者價(jià)格敏感度：經(jīng)調(diào)查目標(biāo)人群對1000元以下的產(chǎn)品缺乏敏感。(G) 整合營銷傳播計(jì)劃鑒于家用醫(yī)療器械的特殊性，為了在最短時(shí)間內(nèi)樹立起公司良好的公眾形象和品牌形象，以最少的費(fèi)用持續(xù)的向相關(guān)利益者傳播公司的信息，我公司擬在成立初始即實(shí)行全面的整合營銷傳播計(jì)劃：（1） 與政府機(jī)構(gòu)（醫(yī)療管理部門）建立良好的關(guān)系，對各種相關(guān)的會議和學(xué)術(shù)活動提供贊助；（2） 加強(qiáng)與目標(biāo)市場大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)和社區(qū)醫(yī)療中心的聯(lián)系，贈送本公司產(chǎn)品供其使用和宣傳；（3） 積極參與社會公益活動，參與組織各種糖尿病預(yù)防和治療的宣傳和義診活動；（4） 運(yùn)用各種媒體（電臺、報(bào)紙、雜志等）向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息。(H) 分銷渠道針對目前競爭對手單一的分銷渠道，我公司要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，采用多重渠道將產(chǎn)品最終銷售到顧客的手里，建立起多重渠道的分銷結(jié)構(gòu)。在早期我們沒有足夠的資源開展網(wǎng)上交易時(shí)，我們的主要客戶是各地的代理商和醫(yī)院。同時(shí)我們也將通過直接郵購的方式滿足顧客的購買需求。1．醫(yī)院是目前血糖儀市場的主要傳播渠道，因此我們將在市場推廣的初期充分利用醫(yī)院向消費(fèi)者傳遞高性能低價(jià)格的產(chǎn)品形象。公司將給予醫(yī)院5%8%的產(chǎn)品回扣，同時(shí)對其購進(jìn)本公司產(chǎn)品再給予一定的優(yōu)惠。2．在各個銷售大區(qū)設(shè)立銷售代表可以有效與當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行溝通和管理。由公司自己來進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，代理商是主要的銷售終斷，銷售代理對本區(qū)的銷售狀況負(fù)責(zé)。3．網(wǎng)上交易和快速郵購業(yè)務(wù)是針對那些希望購買我公司產(chǎn)品但是還未設(shè)代理商的地區(qū)的顧客。公司銷售部門各地區(qū)的代理商互聯(lián)網(wǎng)交易各區(qū)的銷售代表醫(yī)院顧客郵購 多重營銷渠道設(shè)置分區(qū)銷售代理，開拓目標(biāo)市場的客戶和顧客，同時(shí)公司銷售部門提供向強(qiáng)有力的資金和總部全力支持，以開拓市場公共關(guān)系和營銷推動產(chǎn)品的銷售和品牌建立是我們的主要營銷模式。( I ) 戰(zhàn)略聯(lián)盟策略我們的目標(biāo)成為國內(nèi)此行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，因此我們需要尋求聯(lián)盟的幫助。醫(yī)療衛(wèi)生保健業(yè)是與政府聯(lián)系比較密切的行業(yè)，因此我們將尋求國家對該產(chǎn)業(yè)的政策支持和開發(fā)資金援助。同時(shí)我們將和全國眾多的醫(yī)院保持良好的聯(lián)系，形成互補(bǔ)的戰(zhàn)略聯(lián)盟。同樣研究傳感器技術(shù)應(yīng)用的機(jī)構(gòu)在我們以后的發(fā)展中也將扮演重要的角色，因此我們將通過協(xié)議等方式來加強(qiáng)我們之間的合作。 (A) 產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃我公司產(chǎn)品投產(chǎn)時(shí)具有比市場產(chǎn)品優(yōu)越的幾大特點(diǎn)（），具有一定競爭優(yōu)勢。公司創(chuàng)立伊始，依托南開大學(xué)生命科學(xué)院我們設(shè)立了研發(fā)部門，進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)，隨著企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，利潤的增加，公司將投入巨資，包括人力和物力，進(jìn)行新技術(shù)乃至相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)，預(yù)計(jì)到2003年，公司將開發(fā)出新一代產(chǎn)品，在結(jié)果準(zhǔn)確度和環(huán)境適應(yīng)力等層面上一個新臺階，并將逐步擴(kuò)大公司產(chǎn)品的領(lǐng)域，形成一套完整的產(chǎn)品線，具體描述如下：1. 家用測量儀：包括血糖儀、膽固醇儀等；2. 醫(yī)院、科研機(jī)構(gòu)用大型生化儀器：可實(shí)施在體實(shí)時(shí)監(jiān)測； 3. 工業(yè)用生物傳感器：食品檢測，環(huán)境監(jiān)測中的廣泛應(yīng)用。(B) 人力資源戰(zhàn)略本公司屬于醫(yī)療儀器研究行業(yè)，故人力資源配置戰(zhàn)略采用“橄欖球隊(duì)”型，對員工個體的能力要求較高，人力資源培訓(xùn)主要集中在創(chuàng)新和創(chuàng)造力上，在招聘中主要以外部招聘為主。隨著公司的發(fā)展，對人力資源的需求情況會不斷變化。公司的人力資源戰(zhàn)略依次大體分為三個階段。第一階段：公司創(chuàng)始期 主要保證人員精干，以現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)人員為主，必要時(shí)招募臨時(shí)人員。本公司需要招募有相關(guān)產(chǎn)品市場推廣經(jīng)驗(yàn)對市場較了解的營銷經(jīng)理和有相關(guān)行業(yè)豐富生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)的生產(chǎn)經(jīng)理，生產(chǎn)工人若干名。第二階段：完善體制期 隨著公司的發(fā)展和產(chǎn)品的推廣，必然對公司管理層提出新的要求，所以公司擬成立智囊團(tuán)，向知識型企業(yè)發(fā)