【正文】 購買決策均由子女完成；（4） 多數(shù)人對目前醫(yī)院測血糖等待時間長、費用高、次數(shù)頻繁提出異議；（5） 由于對產品的不熟悉，絕大部分人需要提供售后服務；（6） 重視測試結果的精確性和穩(wěn)定性，在1000元以下對價格敏感度不高。 糖尿病高危人群調查顯示，在已患糖尿病的被調查者中，僅有23％的人知道自己患有糖尿病。早發(fā)現(xiàn)、早治療是預防糖尿病及并發(fā)癥的最好辦法。對于40歲以上、體重超常、高血壓患者來說，定期進行血糖測試有助于糖尿病的及早發(fā)現(xiàn)和治療，從而減少或減輕糖尿病引發(fā)的并發(fā)癥。因此這部分人群是我們產品的潛在消費者，對他們的宣傳將加速其向現(xiàn)實消費者的轉變，有利于整個血糖儀市場的擴大。一部分收入高的人群由于保健意識的增強將會購買家用血糖儀。(E) 競爭分析 中國國內市場上主要產品競爭狀況目前國內市場主要被國外產品所占領，主要品牌及狀況如下：瑞士羅氏制藥生產的樂康全牌兩種產品、美國強生公司生產的理康系列產品、雅培公司生產的SureStep牌產品、日本京都血糖儀和上海新立公司生產的金雀牌產品等 中國血糖儀市場占有率分布 競爭對手分析我們在國內市場上的主要競爭對手的技術和產品分析如下表：國內市場主要競爭對手產品狀況分析表目前市場上的主要競爭對手主要產品采用技術產品價格（單位：元）市場占有率國外競爭對手瑞士羅氏樂康全化學比色分析電極法（用試紙測試）最低660最高170018%強生理康化學比色分析（用試紙測試）最低700最高2200 15%雅培SureStep電極法（用試紙測試）最低680最高180012%惠好會好化學法電極法（用試紙測試）8806808%國內競爭對手上海新立金雀電極法（用試紙測試）4503%可以看出在中國市場上占有率前四名的均是世界知名的大公司，其中瑞士羅氏占據了全球同類市場的1/4，另一家美國公司強生是羅氏公司在全球市場的最大競爭對手。這些跨國公司的優(yōu)勢如下：（1） 技術和資金實力很強；（2） 在競標醫(yī)療保險的采購合同上，更有優(yōu)勢；（3） 大藥廠全球行銷通路順暢；（4） 具有很好的品牌知名度。但同時這些領先的大公司存在以下方面的不足，給一些小的新興的公司帶來了發(fā)展機會：（1） 在科技創(chuàng)新上比較被動，不急于推出創(chuàng)新產品，而是在穩(wěn)定性和精確度上下功夫，以穩(wěn)定老客戶的信賴；（2） 在市場營銷方面沒有自己的網絡，過多依靠代理商，在廣告宣傳上投入不多；（3） 缺乏完善的售后咨詢服務。鑒于目前國內市場上的領先者均為世界知名的大醫(yī)療器械公司，技術和資金實力很強。因此，在公司的初創(chuàng)階段，由于在生產和資金上的劣勢，我們擬采取市場跟進者的身份進入這個極具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥?我公司產品 與目前市場上其他的血糖儀相比，我公司產品具有以下特點：（1） 技術先進：采用最先進的多層高分子累積膜技術，比目前其他產品采用的化學比色法、單分子膜技術具有更多的優(yōu)點（詳見產品說明）；（2） 采用固定可清洗電極，使用期長，可以極大的節(jié)省費用；（3） 制造成本低；（4） 使用和保管方便。 市場機會分析通過上面對產業(yè)、顧客、競爭對手的分析，同時結合自身資源，我們對公司的發(fā)展機會和威脅作出了如下的分析：優(yōu) 勢1. 精確度高，技術先進2. 成本低，價格合理，性價比高3. 獨特的國內營銷方式4．完善的售后服務劣 勢1. 資金來源有限2 . 生產經驗不足3. 品牌知名度不高機 會1. 潛在的巨大市場發(fā)展空間2. 特定的顧客市場3. 競爭對手對國內市場的認識不足4. 主要對手技術創(chuàng)新的停滯威 脅1. 市場領先者（如羅氏公司）的反擊2. 新的生產者進入 本公司市場機會SWOT分析圖本公司的機會：從表中可以看出，雖然我公司在創(chuàng)業(yè)的初期存在著諸如資金和生產經驗不足等劣勢，但是我們的產品采用了先進第四代生物傳感器技術，具有高精度，高選擇性，并且成本比較低。重要的是我們面對的是一個充滿成長機會和潛力的廣闊市場。因此在我們獨特的合適的策略的支持下，我公司將會獲得很好的發(fā)展機會。對于新進入的生產者而言，多層高分子累積膜技術的獲得將是一個極大的障礙，如果自己投入進行研發(fā)需要很長一段時間。而目前市場的領先者為了降低研發(fā)成本，不愿意迅速更新使用的技術。因此我們的技術至少在未來3年里都將是領先的。(F) 原材料供應商我公司生產的血糖儀分為兩部分：測試主機和可拆卸電極。其中主機的作用是利用電路將電極測出的信號進行放大并顯示存儲，主要涉及一些電路方面的設計，技術含量不高。對于主機由我公司負責設計，生產進行外包。由于天津是全國最大的電子產品生產基地，電子及芯片的生產技術很成熟，成本較低，而且相關的各種配套部件生產的供應鏈齊全，因此外包廠商討價還價的能力不是很強，有利于我們很好的控制成本。涉及核心技術的電極生產由我公司獨立完成，所需的基本電極在天津也有很好的供應，可以實現(xiàn)快捷和低成本的采購。(G) 結論 經過對中國家用血糖儀行業(yè)的整體分析，我們認為現(xiàn)在是進入這個市場極好機會。上述分析表明我們的血糖儀項目具有如下的優(yōu)勢可以確保投資的成功：（1） 市場容量巨大，且不斷的高速增長；（2） 從產品生命周期來看正處于由導入期轉為快速成長階段；（3） 我公司血糖儀擁有目前領先的技術；（4） 生產成本低；（5） 原材料采購及生產外包容易；（6） 競爭對手多為國外廠商，對中國市場缺乏了解，營銷力度不夠。(A) 市場目標 我公司的目標是最終成為中國國內血糖儀生產商的領頭羊，占領國內市場份額的10%左右。為了達到這個目標，我們采取滾動發(fā)展的策略，在投入生產的第一年，運用整合營銷傳播的手段，初步樹立公司的形象，實現(xiàn)銷售1萬臺，初步占有23%的市場，然后爭取超過市場增長，在五年內成為市場的領導者之一。(B) 目標市場目前血糖測定儀的主要用戶是糖尿病患者，我們在對市場調查的基礎上，將目前國內市場以顧客的年齡、收入為變量進行了如下的市場細分（）。 血糖測定儀市場按照消費者年齡和收入水平可以劃分為：（1） 35歲以上的低收入家庭(d1,d2,d3,d4)；（2） 35歲以上的中等收入水平家庭(z1,z2,z3,z4,z5,z6,z7,z8)；（3） 35歲以上的高收入水平家庭(g1,g2,g3,g4)。根據我們的市場調查，低收入的家庭趨向于到醫(yī)院檢查，購買欲望不是很強烈；中高收入水平的家庭則比較愿意購買家用血糖測定儀，對價格不敏感，但是對測定儀的精確度、穩(wěn)定度等性能指標特別看重。（詳見附件市場調查分析報告）年齡65554535低中高收 入 水 平因此我們的細分市場是較高收入水平家庭的糖尿病患者（即細分圖中的z5,z6,z7,g1,g2,g3） d1 　z1 　　z5 g1 d2 z2 z6 　　g2 d3　　　z3 　　z7 g3 　 　　　d4 　z4 　z8 　　g4 目標市場細分圖(C) 市場定位針對目前市場上國內外競爭對手的競爭狀況，結合我們進行市場調查獲得的一些信息和本公司自身的競爭優(yōu)勢，我們的市場競爭定位如圖：價格高低低高上海新立羅氏、強生雅培等必達公司 性 能 市場定位圖在細分市場及營銷組合等方面，盡可能的緊跟、效仿領先者。但是在價格上要低于國外產品，產品性能要接近國外產品，服務上更貼近中國人的習慣，以更好的性價比來滿足消費者的需要，從而形成自己的競爭優(yōu)勢。(D) 市場滲透計劃　2003年到2007年銷售預估2003年2004年2005年2006年2007年銷售量（萬臺）124710 目標市場滲透計劃 目標市場滲透計劃沿海地區(qū)大城市沿海地區(qū)中小城市華中地區(qū)西南地區(qū)西北地區(qū)東北地區(qū)國外市場創(chuàng)業(yè)初期階段鞏固發(fā)展階段市場擴張階段平穩(wěn)經營階段公司規(guī)劃的四個戰(zhàn)略發(fā)展階段相應的市場滲透計劃如上圖：在創(chuàng)業(yè)初期和鞏固發(fā)展階段，公司先集中力量經濟比較發(fā)達的目標市場進行快速滲透，打下良好的市場基礎，積累資金；在市場擴張階段，公司著手在全國范圍內按區(qū)域建立自己的銷售網絡，如有可能，盡量向國外市場滲透。(E) 市場進入策略我們面對的將是一個新的市場，而我們的主要對手是市場經驗豐富的領先者，因此，結合我們的資源，我們將采取有選擇的跟進的策略，在密切注意領導者的發(fā)展變化的同時，開展我們自己特點的營銷。根據我們的市場細分和市場定位分析，我們將選擇血糖測定儀這一主要產品，集中在東部沿海及經濟發(fā)達的大城市進行市場開拓和發(fā)展，然后以此為根據地，拓展新的市場。進入市場的過程中，我們擬采取以下方式：（1）采取快速進入的方式，集中力量在重點目標市場進行全方位的整合營銷傳播，爭取在較短時間內取得一定的品牌知名度；（2）高性能低價位的產品；（3）提供專業(yè)咨詢服務和完善的售后服務。(F) 價格策略 我公司生產的康福血糖儀定價為750元/臺，電極50元/支。我們的定價基于下列因素考慮：（1） 公司的市場競爭定位：高性能、中等價位，高性價比；（2） 顧客心理定價原則：消費者認為價格是質量水平的體現(xiàn)；（3） 公司戰(zhàn)略的支持需要：完善的售后服務、專業(yè)化的咨詢、自己銷售網絡的建立、持續(xù)的研發(fā)投入；（4） 消費者價格敏感度：經調查目標人群對1000元以下的產品缺乏敏感。(G) 整合營銷傳播計劃鑒于家用醫(yī)療器械的特殊性，為了在最短時間內樹立起公司良好的公眾形象和品牌形象，以最少的費用持續(xù)的向相關利益者傳播公司的信息，我公司擬在成立初始即實行全面的整合營銷傳播計劃：（1） 與政府機構（醫(yī)療管理部門）建立良好的關系，對各種相關的會議和學術活動提供贊助；（2） 加強與目標市場大型醫(yī)療機構和社區(qū)醫(yī)療中心的聯(lián)系，贈送本公司產品供其使用和宣傳；（3） 積極參與社會公益活動，參與組織各種糖尿病預防和治療的宣傳和義診活動；（4） 運用各種媒體（電臺、報紙、雜志等）向消費者傳遞產品信息。(H) 分銷渠道針對目前競爭對手單一的分銷渠道，我公司要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，采用多重渠道將產品最終銷售到顧客的手里，建立起多重渠道的分銷結構。在早期我們沒有足夠的資源開展網上交易時，我們的主要客戶是各地的代理商和醫(yī)院。同時我們也將通過直接郵購的方式滿足顧客的購買需求。1．醫(yī)院是目前血糖儀市場的主要傳播渠道，因此我們將在市場推廣的初期充分利用醫(yī)院向消費者傳遞高性能低價格的產品形象。公司將給予醫(yī)院5%8%的產品回扣，同時對其購進本公司產品再給予一定的優(yōu)惠。2．在各個銷售大區(qū)設立銷售代表可以有效與當?shù)卮砩踢M行溝通和管理。由公司自己來進行產品的宣傳，代理商是主要的銷售終斷，銷售代理對本區(qū)的銷售狀況負責。3．網上交易和快速郵購業(yè)務是針對那些希望購買我公司產品但是還未設代理商的地區(qū)的顧客。公司銷售部門各地區(qū)的代理商互聯(lián)網交易各區(qū)的銷售代表醫(yī)院顧客郵購 多重營銷渠道設置分區(qū)銷售代理，開拓目標市場的客戶和顧客，同時公司銷售部門提供向強有力的資金和總部全力支持，以開拓市場公共關系和營銷推動產品的銷售和品牌建立是我們的主要營銷模式。( I ) 戰(zhàn)略聯(lián)盟策略我們的目標成為國內此行業(yè)的領導者，因此我們需要尋求聯(lián)盟的幫助。醫(yī)療衛(wèi)生保健業(yè)是與政府聯(lián)系比較密切的行業(yè)，因此我們將尋求國家對該產業(yè)的政策支持和開發(fā)資金援助。同時我們將和全國眾多的醫(yī)院保持良好的聯(lián)系，形成互補的戰(zhàn)略聯(lián)盟。同樣研究傳感器技術應用的機構在我們以后的發(fā)展中也將扮演重要的角色，因此我們將通過協(xié)議等方式來加強我們之間的合作。 (A) 產品開發(fā)計劃我公司產品投產時具有比市場產品優(yōu)越的幾大特點（），具有一定競爭優(yōu)勢。公司創(chuàng)立伊始，依托南開大學生命科學院我們設立了研發(fā)部門，進行新產品的開發(fā)，隨著企業(yè)規(guī)模擴大，利潤的增加，公司將投入巨資，包括人力和物力，進行新技術乃至相關產品的開發(fā)，預計到2003年，公司將開發(fā)出新一代產品，在結果準確度和環(huán)境適應力等層面上一個新臺階，并將逐步擴大公司產品的領域，形成一套完整的產品線，具體描述如下：1. 家用測量儀：包括血糖儀、膽固醇儀等；2. 醫(yī)院、科研機構用大型生化儀器：可實施在體實時監(jiān)測； 3. 工業(yè)用生物傳感器：食品檢測，環(huán)境監(jiān)測中的廣泛應用。(B) 人力資源戰(zhàn)略本公司屬于醫(yī)療儀器研究行業(yè)，故人力資源配置戰(zhàn)略采用“橄欖球隊”型，對員工個體的能力要求較高，人力資源培訓主要集中在創(chuàng)新和創(chuàng)造力上，在招聘中主要以外部招聘為主。隨著公司的發(fā)展，對人力資源的需求情況會不斷變化。公司的人力資源戰(zhàn)略依次大體分為三個階段。第一階段：公司創(chuàng)始期 主要保證人員精干，以現(xiàn)有團隊人員為主，必要時招募臨時人員。本公司需要招募有相關產品市場推廣經驗對市場較了解的營銷經理和有相關行業(yè)豐富生產管理經驗的生產經理，生產工人若干名。第二階段：完善體制期 隨著公司的發(fā)展和產品的推廣，必然對公司管理層提出新的要求，所以公司擬成立智囊團，向知識型企業(yè)發(fā)