【正文】 價畸高或是價質(zhì)不符，消費者無從判斷商品茶的真正價值及真實價位。市場通路的波動性 隨著茶葉流通體制的變革，原有的茶葉供俏主渠道受到削弱或解體，當前茶葉市場正處于舊渠道消解與新渠道重建的轉(zhuǎn)型之中。商品茶具有農(nóng)產(chǎn)品和食品的雙重特性，產(chǎn)品的特殊性決定了茶葉市場開發(fā)及通路建設(shè)的差異和難度。 茶葉品牌的可塑性 目前，商品茶質(zhì)量良莠不齊，價格缺乏誠信，茶葉品牌過少，消費者對商品茶的質(zhì)量和價格，往往是無所適從、一頭霧水，無法判斷產(chǎn)品的真?zhèn)?、?yōu)劣和真實價位。由于茶葉企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小、品牌意識淡薄，知識產(chǎn)權(quán)（專利、版權(quán)、商標）方面投入不足，導(dǎo)致茶葉市場運營不規(guī)范、質(zhì)量不穩(wěn)定，消費者購買力受阻，從而制約了茶葉市場的深度拓展。加入WTO之后的我國茶葉經(jīng)濟，愈加體現(xiàn)出品牌建設(shè)的緊迫性和重要性，茶葉企業(yè)應(yīng)制定切實可行的品牌發(fā)展策略和計劃，以良好的品牌形象與激烈的市場競爭。品牌包裝茶的開發(fā)商機，為茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入了新的活力。茶葉包裝應(yīng)在堅持中國特色的同時，重視與國際包裝慣例接軌，茶葉包裝應(yīng)的選材、款式、規(guī)格、圖文、標注等內(nèi)容須符合進口國的法律規(guī)定、文化特點及消費習(xí)慣，以促進中國茶葉獲取更高的國際市場份額和經(jīng)濟效益。從調(diào)查當中發(fā)現(xiàn)一個普遍現(xiàn)象，送禮用的都是包裝精美、價格昂貴的茶，自己飲用的茶都是地方雜牌，價格低廉，這之間形成鮮明對比。這說明我們茶葉的品牌的市場滲透力較弱，整個行業(yè)的品牌塑造意識較淡，行業(yè)的銷售手段仍然停留在簡單的推銷階段，競爭手段較為原始。從目前品牌環(huán)境和競爭狀況來看，市場的需求空間仍然很大，很多文章可以去作，當然我們應(yīng)該清醒地認識到目前茶葉消費關(guān)鍵存一個正確引導(dǎo)和消費意識的提升過程，務(wù)必將茶葉行業(yè)的市場運作推進到營銷階段。當然這需要對消費者進行充分細致的研究，了解消費者的實際需求狀況，購買動機，購買價格，購買地點，包裝偏好，口感偏好，購買量、決策過程等等，同時要研究現(xiàn)實競爭對手和潛在的競爭對手，消費者對他們是怎么認為的？了解我們自己的品牌在消費者心目中是什么樣的狀況，存在哪些問題，如何解決等等？研究消費者給他想要的，這是營銷致勝的法則。一、 目標市場：南天茶業(yè)公司將致力于塑造“物美價廉，信譽保證”的大眾形象，在以茶葉為主導(dǎo)產(chǎn)品的同時，為社會各個階層的人們貼身設(shè)計出相應(yīng)的茶制品，例如散裝茶葉的銷售對象為喜歡喝茶，對茶頗有研究的中老年階層，袋泡茶的主要銷售對象為追求方便的白領(lǐng)一族；帶方便杯的茶葉飲品則可以在有熱水的地方隨意沖茶，適合白族及追求時尚的年輕人的口味。為實現(xiàn)這一目標，我們會通過時常調(diào)研來進行檢驗。我們根據(jù)不同產(chǎn)品的不同定位，將典型客戶分為以下幾種：①傳統(tǒng)茶葉的典型客戶：為有品茶習(xí)慣的有一定經(jīng)濟能力的人士，他們有一定的品茶能力，對茶的品質(zhì)要求較高，而且他們有足夠的空余時間去喝茶，平時經(jīng)常到茶藝館品茶，可以說茶已成為他們生活的一部分，我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的激情，原因是我們產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢，我們將極力打造我們產(chǎn)品的品牌概念，這是目前茶葉市場所欠缺的，即對于茶葉消費者來說，目前他們并沒有很強的茶葉的品牌概念，因為目前市場并沒有一個茶葉企業(yè)樹立了很強的品牌形象。我們公司成立后將通過自身產(chǎn)品的質(zhì)量及通過廣告攻略用最短時間強力打造我們產(chǎn)品的品牌形象，使消費者接受我們這一品牌。②袋泡茶葉的典型客戶：是機關(guān)、企事業(yè)單位等團體、餐館、賓館及白領(lǐng)階層。這種現(xiàn)象導(dǎo)致袋泡茶的市場范圍被明顯地縮小，袋泡茶也一直進入不了茶葉的主流消費中，而沒有供給并不等于沒有需求，根據(jù)調(diào)查顯示，中高檔的袋泡茶有很大的市場需求，比如因為茶的提神解渴功效，白領(lǐng)上班族工作期間一般都有飲茶的需要，但是要他們在上班時按照傳統(tǒng)泡茶工藝細致地泡一壺茶慢慢品顯然不現(xiàn)實，所以袋泡茶就成了他們的理想選擇，但由于目前市場袋泡茶質(zhì)量欠佳這一現(xiàn)實，他們對此產(chǎn)品的興趣并不大，畢竟他們對茶的質(zhì)量有較高的需求，因此，中高檔的袋泡茶將是他們十分理想的選擇。類似的袋泡茶的消費還涉及到很多領(lǐng)域，我們相信這個市場的前景將是十分廣闊的。③在未來公司的發(fā)展規(guī)劃中，我們將開拓茶飲料市場?！翱祹煾怠?、“統(tǒng)一”已經(jīng)在競爭中脫穎而出，占據(jù)了一定的市場份額，而飲料業(yè)巨頭“可口可樂”、“雀巢”、“健力寶”、“燕京啤酒”、甚至世界茶葉巨頭英國的“立頓”也已經(jīng)準備進軍這個市場。從現(xiàn)實中看，茶飲料是把茶作為配料之一或者說作為一種飲料口味，而實質(zhì)上又回到與其他飲料同一競爭層面上，只是口味的競爭了，從而使其缺乏獨特的競爭力。我們開發(fā)中的方便杯、方便包等產(chǎn)品就將是此種類型的產(chǎn)品。因此，我們面對的消費群體也不完全等同于目前茶飲料的消費群體——年輕人。我們相信這類消費者為數(shù)不少，但市場卻沒有針對他們的產(chǎn)品。市場定位我們的市場定位確定為傳統(tǒng)茶葉和袋泡茶葉的生產(chǎn)銷售，以后將開發(fā)面向青年消費群體的便捷式、個性化的茶產(chǎn)品。目前茶飲料的市場格局是：“旭日升”占３３%、“康師傅”占３１%、“統(tǒng)一”占２３%?？傮w而言，北方地區(qū)偏愛花茶，我們將根據(jù)這些特點制定我們的銷售策略，在每個地區(qū)主攻不同的品種。這兩種形式是最適合我們產(chǎn)品的銷售形式。雖然這種銷售方式在購買鋪位時成本較高，但相對批發(fā)銷售而言，公司把茶葉批發(fā)這一環(huán)節(jié)的利潤握在手里，加上好的鋪位會產(chǎn)生較為廣泛的宣傳效力，因此這一方式還是合算的。我們還會積極參加各種茶葉的博覽會、交易會等，以達到宣傳企業(yè)，提高產(chǎn)品知名度的目的。②零售商：對于在蘭州市一些不繁華的小地方，我們將會利用市場調(diào)研，選擇該地方信譽良好，具備一定茶知識的商家作為公司的指定經(jīng)銷商。④促銷：在各大城市的新聞媒體中刊登廣告或進行茶與健康講座，征文比賽，或者也海報形式宣傳促銷。③運用廣告、海報、講座、比賽的方式展開全方位的宣傳。⑤與其它茶葉供應(yīng)商合作，擴寬茶葉的品種。⑦積極與海外進行交流，獲取海外經(jīng)營許可，聘用海外人員在海外銷售。因此，一方面我們可以為袋泡茶產(chǎn)品，茶葉制定一個相對較低的價位，有利于這兩類產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場。六、經(jīng)營管理嚴把質(zhì)量關(guān)：商品質(zhì)量是決定一個商店經(jīng)營好壞的首要因素，茶葉尤其如此，故此在進茶時，千萬不能講人情，一定要嚴把質(zhì)量關(guān)，看外形、聞香度、測水分、開湯、品滋味、看葉底、評價格，一絲不茍，如若有條件的能夠用先進的檢測設(shè)備，如若自己把握不定，能夠向幾個專職技術(shù)人員請教，同時要求供貨商有三證（營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、商品檢驗合格證）進包裝茶要啦解對方有沒分裝廠，且手續(xù)是否完備（分裝資格、商品條碼、產(chǎn)地、出廠日期、保質(zhì)期），并拆開一兩盒（袋）看看品質(zhì)是否相符，千萬不能圖省事，圖便宜，輕易相信人，最好選擇有規(guī)模、有實力、有無形資產(chǎn)的供貨商。作為零售商對批發(fā)商、廠家要建立信息檔案，以便缺貨時及時聯(lián)系，這樣就避免啦缺貨與積壓的矛盾。 啦解經(jīng)營地區(qū)消費者口味：對茶葉的好壞如否最終決定權(quán)在消費者，對經(jīng)營者來說關(guān)鍵是