【正文】 來，不斷提高員工隊(duì)伍素質(zhì)。要深化技術(shù)創(chuàng)新意識(shí)，從戰(zhàn)略的高度認(rèn)識(shí)技術(shù)進(jìn)步，跟蹤技術(shù)發(fā)展潮流和趨勢，不斷增強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新能力。要按照自律和法律相結(jié)合，激勵(lì)和約束相結(jié)合的原則，進(jìn)一步完善公司的各項(xiàng)制度。嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)經(jīng)紀(jì)律，加強(qiáng)財(cái)務(wù)核算和會(huì)計(jì)監(jiān)督，強(qiáng)化成本核算，不斷完善公司財(cái)務(wù)控制體系，嚴(yán)格實(shí)行定額管理，實(shí)現(xiàn)資金管理“零不良”目標(biāo)。嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督，堅(jiān)持實(shí)行質(zhì)量安全一票否決制度。堅(jiān)持以“安全生產(chǎn)為重點(diǎn)，安全管理為基礎(chǔ)，整改隱患為已任”的工作目標(biāo)不動(dòng)搖，落實(shí)安全監(jiān)管職責(zé)，認(rèn)真貫徹執(zhí)行安全生產(chǎn)的有關(guān)法律法規(guī)和公司的各項(xiàng)安全管理制度，加強(qiáng)安全監(jiān)督和檢查，堅(jiān)決執(zhí)行安全工作“一票否決”制度，遏制安全責(zé)任事故的發(fā)生，最大限度的使事故遠(yuǎn)離生產(chǎn)。其邊角料及廢棄物深入到了人們生活中的每個(gè)角落。如此之多，不但污染環(huán)境而且造成了極大的資源浪費(fèi)。通過“資源－產(chǎn)品－再生資源－再生產(chǎn)品”的循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式，可完全取得可觀的環(huán)境效益、社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。原材料來源廣泛，廢舊塑料及其制品到處都是，回收價(jià)廉，又是國家扶持對象（免稅），回收再生的產(chǎn)品可以作為工業(yè)原料重新利用，生產(chǎn)工藝簡單，變廢為寶，所以市場前景廣闊。（1）鋁箔用途十分廣泛，有關(guān)專家根據(jù)其應(yīng)用特點(diǎn)的不同，將它分成了20多個(gè)品種。鋁箔包裝具有優(yōu)良的性能和相對低廉的成本，使之成為一種主要包裝材料，其市場發(fā)展在歐美國家區(qū)域成熟，但是在中國市場，鋁箔包裝還有著廣闊的前景。且因供不應(yīng)求2007年鋁箔價(jià)格大幅上揚(yáng)，2008年仍有升高趨勢。PVC材料是一種非結(jié)晶性材料。典型用途 供水管道，家用管道，房屋墻板，商用機(jī)器殼體，電子產(chǎn)品包裝，醫(yī)療器械，食品包裝等。注：圖中本公司塑料產(chǎn)品量是五年計(jì)劃產(chǎn)量的平均值圖32 塑料需求與供給（萬噸）（3）我國已經(jīng)成為最大的廢紙漿進(jìn)口國。注：圖中本公司紙漿產(chǎn)品量是五年計(jì)劃產(chǎn)量的平均值圖33 紙漿供給圖（萬噸）市場細(xì)分情況具體見表31，表32，表33。并以環(huán)保、多樣、再生、增值的產(chǎn)品理念塑造我們的產(chǎn)品形象，以真誠守信、雙贏發(fā)展的經(jīng)營理念吸引目標(biāo)市場顧客。表31 鋁箔的需求行業(yè)行業(yè)類別典型厚度/㎜加工方式用途包裝食品復(fù)合紙、塑料薄膜壓花上色、印刷等糖果、奶及奶制品、粉末食品、飲料、茶、面包及各種小食品等煙草復(fù)合紙、上色、印刷等各種香煙內(nèi)外包裝醫(yī)藥復(fù)合、涂層、印刷等片劑、顆粒劑化妝品復(fù)合、印刷等瓶罐印刷、沖制等瓶蓋、啤酒瓶、果汁瓶外封、各種商標(biāo)日用家庭小卷家庭食品包裝等器皿成型加工食品器皿、煤氣罩、煙灰盒等電器工業(yè)電解電容器在特定介質(zhì)中浸蝕電解電容器電力電容器襯油浸紙電容器散熱器沖制翅片各種空調(diào)散熱器電纜鋁塑復(fù)合電纜包覆建筑業(yè)絕熱材料復(fù)合材料住宅、管道等絕熱保溫材料等裝飾板涂漆、復(fù)合材料建筑裝飾板鋁塑管復(fù)合聚乙烯塑料各種管道表32 PVC塑料的需求行業(yè)行業(yè)用途建筑業(yè)供水管道家用管道房屋墻板機(jī)器制造商用機(jī)器殼體醫(yī)療器械包裝業(yè)電子產(chǎn)品包裝食品包裝表33 廢紙漿的需求行業(yè)行業(yè)用途造紙瓦楞紙制造紙塑制造衛(wèi)生紙制造表34 直接銷售五年計(jì)劃20082009201020112012出版物宣傳次數(shù)300400500400300占分離鋁塑廢物量份額（%）占鋁塑產(chǎn)品市場份額（%）潛在購買廠家鋁箔13445PVC塑料12345廢紙漿12445潛在年購買量（噸）鋁箔300400600650700PVC塑料30003500400045005000廢紙漿30004000500050006000總銷售量（噸）鋁箔10851667242725553194PVC塑料60599657143901500018934廢紙漿27104516602260227528 平均銷售價(jià)格（萬元）鋁箔PVC塑料 1廢紙漿在競爭方面，充分考慮市場競爭狀況以波特五大競爭力量，作此分析。但是這些公司大部分都是真對利樂包裝之類的廢物進(jìn)行回收，在種類上，本公司在除分離利樂包裝類廢物可分離藥板等硬制廢品。本公司設(shè)備全新，功能強(qiáng)大，產(chǎn)量保證，且生產(chǎn)工藝簡單先進(jìn)，不易造成二次污染，且與專業(yè)機(jī)械研發(fā)公司合作研發(fā)，技術(shù)更新迅速，緊隨科學(xué)技術(shù)發(fā)展潮流，保持核心技術(shù)競爭力。所以本公司有較大競爭優(yōu)勢。%，基本上貨源穩(wěn)定。且在這些過程中都會(huì)造成不同程度的污染。而且我國政府以及環(huán)?？偩謱τ诶厥绽玫钠髽I(yè)都會(huì)特別優(yōu)待，不會(huì)產(chǎn)生回收廠惡意抬價(jià)等事件。(3)顧客本公司分離出的產(chǎn)品，在市場上屬于供不應(yīng)求的產(chǎn)品，且可以與包裝生產(chǎn)商達(dá)成針對性供給。且本公司價(jià)格實(shí)惠，大批量生產(chǎn)與銷售，注意與顧客保持長期交易關(guān)系，討價(jià)還價(jià)機(jī)會(huì)較少。據(jù)了解，目前國外回收廢塑料基復(fù)合材料的工藝，主要有離心分離法和綜合機(jī)械法，回收工藝比較成熟，但成套設(shè)備價(jià)格昂貴、針對性強(qiáng)，回收利用的廢塑料基復(fù)合材料的品種有限，不適合我國的基本國情。(5)替代品目前，國內(nèi)浙江豐利粉碎設(shè)備有限公司承擔(dān)的“廢塑料基復(fù)合材料粉體法綜合利用技術(shù)開發(fā)”課題，被國家發(fā)改委確定為2007年度國家重大產(chǎn)業(yè)技術(shù)開發(fā)專項(xiàng)重點(diǎn)支持項(xiàng)目，獲得國家500萬元的專項(xiàng)資金支持?？墒窃摷夹g(shù)處于實(shí)驗(yàn)階段，成本昂貴。且其粉體工程技術(shù)在短期內(nèi)還無法完成，不對我公司造成太大威脅，且其公司還與我公司有技術(shù)上的合作，也可保證我公司在技術(shù)上與時(shí)俱進(jìn)。復(fù)塑發(fā)展有限公司國外分離公司國內(nèi)其他鋁塑分離公司鋁、塑產(chǎn)品生產(chǎn)公司價(jià)格低成本污染高高高圖35 復(fù)塑有限公司核心競爭力本公司的核心競爭力是低成本，低價(jià)格，低污染。國內(nèi)其他鋁塑公司在人工以及污染治理上成本比較多，國外分離公司原料上成本會(huì)相對多，而鋁塑產(chǎn)品生產(chǎn)公司的原料更是昂貴。與國內(nèi)其他鋁塑分離公司持平或更低。而國內(nèi)其他鋁塑分離公司基本上都有二次污染，而鋁塑產(chǎn)品生產(chǎn)公司也會(huì)產(chǎn)生一定的垃圾物等。表35 市場環(huán)境分析市場因素事件相應(yīng)對策宏觀形勢國家頒布對廢物回收工業(yè)的鼓勵(lì)政策，對廢物回收公司免稅。競爭對手全國鋁塑分離廠商眾多，初具規(guī)模的有河南鑫源塑料公司（2000年）、安陽市鋁塑分離技術(shù)有限公司（1999年）、廣東省廣州廣恒貿(mào)易有限公司等。以技術(shù)與成本優(yōu)勢取勝，加強(qiáng)對本公司產(chǎn)品及品牌的宣傳，加快對產(chǎn)品的再加工升值進(jìn)程。 原材料來源廣泛，價(jià)格便宜。 對產(chǎn)品需求旺盛，加快與市場接軌，建立獨(dú)立的營銷體系。 技術(shù)有保證，要不斷保持技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢。（2）產(chǎn)品原料來源廣泛且價(jià)格便宜。（4）產(chǎn)品市場需求旺盛，供不應(yīng)求。（6）以先進(jìn)的管理經(jīng)營理念為指導(dǎo)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神。（2）目前還沒有形成自己廣闊、完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。C．機(jī)會(huì)：（1）國家重視環(huán)保節(jié)能工作，鼓勵(lì)廢物回收利用且免稅。（3）產(chǎn)品需求旺盛。（2）大量國外公司進(jìn)住中國市場搶占份額，且其技術(shù)先進(jìn)成本低廉。且本公司產(chǎn)品原料價(jià)格低廉，分離后產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格優(yōu)惠。PVC塑料也是使用最廣泛的塑料材料之一，在供水管道、家用管道、房屋墻板、商用機(jī)器殼體、電子產(chǎn)品包裝、醫(yī)療器械、食品包裝中都有廣泛的用途。本公司的三種產(chǎn)品在市場上都是供不應(yīng)求的產(chǎn)品。產(chǎn)生良好的環(huán)境效益、社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。圖36 市場環(huán)境分析4營銷策略再生資源是世界上最大的富礦，被譽(yù)為綠色工程。由于回收法規(guī)的完善，回收品價(jià)位合理，回收網(wǎng)絡(luò)的形成，回收品的需求正穩(wěn)步增長。它既是寶貴的再生資源，又會(huì)對環(huán)境造成不可彌補(bǔ)的危害。在今天這個(gè)全球經(jīng)濟(jì)化的時(shí)代，分離回收因其較大的升值空間好像已經(jīng)成為眾望所歸的事實(shí)。遵循塑料回收的三個(gè)基本要素：可以進(jìn)行可靠收集與分離的穩(wěn)定供貨源、經(jīng)濟(jì)上可行的環(huán)保友好型的回收工藝、回收聚合物的制品要有市場價(jià)值，要取得消費(fèi)者信任，復(fù)塑材料有限公司購買先進(jìn)的鋁塑分離技術(shù)，將回收到的鋁塑廢棄物進(jìn)行重新利用，分離出可重新投入到生產(chǎn)中的鋁、紙漿和塑料。公司的任務(wù)是以最小的成本，創(chuàng)造出最大的價(jià)值，在進(jìn)行營銷的過程中，環(huán)保概念是必不可少的一部分，將資源進(jìn)行二次利用以滿足顧客的需求是我們工作的重點(diǎn)。②是營銷第二個(gè)過程，即公司對產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)營銷與關(guān)系營銷。對于與醫(yī)藥建筑業(yè)產(chǎn)生邊角廢料的公司和包裝加工公司的合作，本公司提出一個(gè)項(xiàng)目“原料提供產(chǎn)品購買”一體化。目標(biāo)是雙方獲利達(dá)到雙贏。在以下幾部分具體介紹以上兩過程中運(yùn)用的營銷策略及手段。在合理再利用資源的同時(shí)，把顧客放在第一位，圍繞著顧客的需求開展一系列營銷計(jì)劃。經(jīng)過前期的市場調(diào)查，鋁塑產(chǎn)品都是市場上供不應(yīng)求的產(chǎn)品，所以在產(chǎn)品方面，則要求技術(shù)的可靠性，以保證產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量。然后再隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，使單位成本降低，取得規(guī)模效益。產(chǎn)品成長期。 主動(dòng)出擊，使成熟期延長，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。使其所占用的資源逐步轉(zhuǎn)向其他的產(chǎn)品。為了擴(kuò)展銷路，需要大量的促銷費(fèi)用，對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。以低價(jià)格、高促銷費(fèi)用推出鋁、塑、紙漿。然后再隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，使單位成本降低，取得規(guī)模效益。使市場盡快接受通過這項(xiàng)技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品，增加需求量和市場占有率。（2）大市場營銷：產(chǎn)品+定價(jià)+渠道+促銷+公共關(guān)系+權(quán)力。在公共關(guān)系方面，輿論需要較長時(shí)間的努力才能起作用，然而，一旦輿論的力量增強(qiáng)了，它就能幫助公司去占領(lǐng)市場。企業(yè)為維持市場的繼續(xù)成長，需要保持或稍微增加促銷費(fèi)用，但由于銷量增加，平均促銷費(fèi)用有所下降。改變產(chǎn)品款式，發(fā)展新的型號(hào)鋁制品、紙漿和塑制品按照技術(shù)的提取情況，分成各個(gè)等級的產(chǎn)品，以滿足不用企業(yè)的質(zhì)量需求，并不斷開展新的銷售對象。（2）尋找新的細(xì)分市場。（3）改變廣告宣傳的重點(diǎn)。 （4）適時(shí)降價(jià)。保證現(xiàn)有的市場占有率。 為使成熟期延長，為此，我們將采取以下三種策略：（1）市場調(diào)整。 增大人員推銷的比例，增加公關(guān)費(fèi)用。這種策略是通過產(chǎn)品自身的調(diào)整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客。（3）市場營銷組合調(diào)整。加強(qiáng)與上游公司的合作關(guān)系，提高促銷水平。新技術(shù)的出現(xiàn)，在鋁塑分離中，效率更高或產(chǎn)品質(zhì)量更好等導(dǎo)致大量的競爭者退出市場，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變等。主要有以下策略： （1）集中策略。這樣有利于縮短產(chǎn)品退出市場的時(shí)間，同時(shí)又能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。采取逐步放棄的方式，對衰退比較嚴(yán)重的產(chǎn)品或生產(chǎn)線進(jìn)行逐步放棄，其所占用的資源逐步轉(zhuǎn)向其他的產(chǎn)品。由于營銷活動(dòng)中，價(jià)格主導(dǎo)著銷售的基本情況，價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場營銷組合中最難以確定的因素。因此在定價(jià)時(shí)，我們既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮下游需求者對價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)策略具有買賣雙方雙向決策的特征。因此公司在制定營銷計(jì)劃中，將合理運(yùn)用價(jià)格這一有效手段。我們的目的在于滲透市場，立即提高市場營銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間。圖42 產(chǎn)品定價(jià)比較（2）在與原料供應(yīng)廠商聯(lián)合進(jìn)行“原料提供產(chǎn)品購買”一體化項(xiàng)目以及大客戶買賣時(shí)，實(shí)行數(shù)量折扣定價(jià)。宣傳的主題，不光光是分離出來的鋁、紙漿、塑料，還有環(huán)保的號(hào)召，以及此項(xiàng)技術(shù)的優(yōu)異性。所以，公司將投入一定的資金到銷售量較好的報(bào)紙中去，宣傳的主題同樣是環(huán)保概念和資源再次利用的新主張，以這種方式來提高企業(yè)的聲譽(yù)和知名度。（3）電視廣告：電視廣告成本大是使一些企業(yè)望而卻步的原因之一，但我們知道，中央臺(tái)近幾年一直在舉辦公益廣告大賽，本公司就利用這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，借公益廣告來增加企業(yè)知名度。并且擴(kuò)企業(yè)品牌影響力。（4）人員：由于公司的技術(shù)還處于初步發(fā)展階段，可能會(huì)有企業(yè)對新技術(shù)分離出來的產(chǎn)品感到質(zhì)疑，因此，公司將針對重點(diǎn)、大型的客戶采取面對面的人員銷售，進(jìn)行雙向信息溝通，使買方和我方清楚地了解各自的需求，根據(jù)具體情況做出及時(shí)的調(diào)整，與顧客建立有好的關(guān)系，以保證長期的合作。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升公司形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。另一方面，我們還可以建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。要在與同行業(yè)的競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。（3）良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。5 企業(yè)管理有限責(zé)任公司公司采取直線制的組織形式，如圖所示：公司董事會(huì)總經(jīng)理營銷部市場部生產(chǎn)技術(shù)部人力資源部財(cái)務(wù)部圖51 復(fù)塑材料有限公司組織形式 復(fù)塑材料有限公司部門職能見表51：引入4P人力資源管理，圍繞公司戰(zhàn)略，以企業(yè)里“人”和“崗位”為兩個(gè)立足點(diǎn)，進(jìn)行素質(zhì)管理、崗位管理、績效管理和薪酬管理，具體負(fù)責(zé)公司人員的招聘與篩選，制定業(yè)績考評和激勵(lì)政策，并定期對員工進(jìn)行考核，確定員工的工資等級、發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)和福利，包括技術(shù)等級工資制、崗位等級工資制等的確定。崗位等級下工資根據(jù)崗位能級層制定，能級越高者，能力要求越高，工資越高。表51 復(fù)塑材料有限公司部門職能總經(jīng)理1人* 制定公司的發(fā)展