【正文】 曲 　　OTC代表一定要有特別的性格。要知道，一個(gè)客戶的隨從，和創(chuàng)造性的OTC代表分別是很大很大的，但并不是說你要當(dāng)一只咆哮的雄師，作勢噬人，但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊，或是拾取訂單的人?！　∪绻fOTC代表是擁有“完美性格”的人，實(shí)在有點(diǎn)言過其辭，但無論如何，他們該比普通性格高出一點(diǎn)點(diǎn)，重復(fù)說一次，他該有特別的性格，使客戶特別喜歡和他交易的，他才是成功的OTC代表。想一想，你的客人愿意和你交易嗎？ 　　當(dāng)你要和客戶直接交易，沿門兜售時(shí)，就更需持一副使人喜歡的性情，而到了日后，這種性格必須保持下去，使人們肯繼續(xù)和你交易。　　OTC代表必須自問：“我到底是一個(gè)怎樣的人？?！　∪绻锌蛻粜枰湍愕墓窘灰?，他會特別指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個(gè)人才了?！　〈蠖鄶?shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的，只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的，如果每筆業(yè)務(wù)都要經(jīng)過繁雜的“簽署，對印和證明”，那恐怕每一次都要耽擱很多時(shí)候才成?！　∪绻蛻裟軌蜻@樣對OTC代表說：“我現(xiàn)在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了。　　換句話說，如果你不能在客人心中獲得信用，你并不是一個(gè)良好的OTC代表?！　∪绻鸒TC代表不能時(shí)常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個(gè)不思進(jìn)取的人；因?yàn)橄麥缫还P業(yè)務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對你的客人說：“我不知道。能夠選擇資料乃是成功要訣?！　硐蛩其N的人一定給他視作專家的，他一定期望這個(gè)人帶引他選擇得良好的貨物?！　、镺TC代表一定要做記錄表?！　∮行㎡TC代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，立刻意興飛揚(yáng)，“讓別人善后吧！”他卻趕著去迎接新的推銷難題。六、一些推銷的原則 　　推銷是有技術(shù)的，而且這技術(shù)是可以從學(xué)習(xí)中得來，并非紙上談兵，乃實(shí)際可行的?！　⊥其N不是買賣雙方的比賽，比賽是要分勝負(fù)的，當(dāng)然我們必須達(dá)到目的，但并不是說要把客戶打敗，買賣是一種“理想的交換”，一定要做到雙方滿意。　?、妗案邏旱谋滋帯豹?　　在任何情形下都不要向客戶施壓逼，這并不是說要你采取消極態(tài)度，你應(yīng)積極進(jìn)行，但別過分到使他以為你在“欺負(fù)”他，如果你要他購買他不需要的藥品，或者買得過多，或者價(jià)錢過份，你只有使他覺得你在“殺豬”，對你反感而已?！　∪祟惗加凶孕l(wèi)的本能，用壓力的結(jié)果只會引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反壓力又往往和壓力成正比?！　、琛巴其N術(shù)是——或者應(yīng)該是——什么。而后一部分更加比前部分重要?！　、椤盀槭裁匆⒘己藐P(guān)系。良好關(guān)系并不單只建立在銷的方面，也要建立在OTC代表身上?！　TC代表許多時(shí)候把時(shí)間浪費(fèi)在“無心購買”的人身上，我們必須分得出哪些才是真正的客戶，哪一些肯買也付得出價(jià)錢的人?！　、搿巴其NABC?！　∽詣?dòng)的 　　更好的 　　創(chuàng)造的 　　最好的當(dāng)然是創(chuàng)造的推銷，因?yàn)椤叭绻麤]有我，根本就沒有這筆生意?！　∵@是：一、有東西賣；二、有地方去賣；三、有推銷的人；四、有買主。而失敗的推銷就是因?yàn)楹瓦@四要素背道而馳。　　推銷的基本可以分作一大原則和十二條理由，一大原則就是：“每一個(gè)人在自己心目中都是世界上最重要的人?！　　笆碛伞保合旅娴氖碛墒歉鶕?jù)其可用程度而編排的，小心去研究，尤其是要把每一條都聯(lián)想到你自己的推銷經(jīng)驗(yàn)去?！　。?）創(chuàng)造的推銷必須發(fā)掘三個(gè)銷售來源，那是。　　要獲得更多的客戶，你必須使原有客戶感到萬分滿意，推銷是最好的方法了?！　τ诔晒Φ腛TC代表來說，這是十分重要的，為什么在這地方這時(shí)間這貨物會銷出呢？如果你找出來，你銷售的范圍立刻就擴(kuò)大，找出購買目的是更好的或者創(chuàng)造的推銷的最好方法。　　不要以為這知識說給別人聽而不是對你說的，每一個(gè)OTC代表都一定要找出客戶購買的真正目的，沒有一個(gè)是例外的，只要你能夠技巧地和他談話，然后仔細(xì)分析，原因就找出來了?！　∫?、設(shè)立良好的情誼，使客戶樂于再和你見面； 　　二、介紹一種可以為你的客戶——或者是你客戶的客戶——“解決問題”的產(chǎn)品； 　　三、表現(xiàn)出如何會替客戶經(jīng)濟(jì)著想； 　　四、制造一批新的客戶。（5）別只顧推銷，想一下購買。通常來說，OTC代表對小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對你來說，這業(yè)務(wù)微不足道，但在客戶方面會是大買賣，因此必須習(xí)慣去為客戶著想?！　。?）每一個(gè)客戶都有兩種購買力量——可見的和潛力 　　客戶可見的購買力量是他決定了要使用的金錢，他的購買潛力是他會使用的，如果遇到適當(dāng)?shù)腛TC代表，后者力量當(dāng)然更大?！　≡S多OTC代表犯的錯(cuò)誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見的和現(xiàn)在的購買力量上，而忽略了客戶的購買潛力和將來的購買力量?！　。?）把原有的生意改觀。　　良好關(guān)系是要使客戶愿意繼續(xù)和他們交易，這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞，是有金錢價(jià)值，可以買得到，也可以賣的?！　。?0）個(gè)性是推銷的要點(diǎn)。　?。?1）推銷的完結(jié)是接待客戶的開始： 　　壞的OTC代表在做成生意或獲得定單后就——“謝天謝地”做完了?！比绻婚_始他就不滿意，再獲定單的機(jī)會就微乎其微了?！泵靼椎竭@一點(diǎn)，我們才會生意滔滔。 　　以上的推銷基本原則和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難?！豹?　　以下是你可能遇到的反對問題和一些適當(dāng)?shù)拇鸢福邯?　?。?）“我沒有更多的地方存放你公司的藥品了。所以，減少這些存貨，你可有足夠的地方去儲存我們的藥品，可否讓我看看你現(xiàn)在存貨的地方，相信暫時(shí)大可存一兩箱我們的藥品?！豹?　　答案：“我很欽佩你對朋友的忠誠態(tài)度，但你是一個(gè)做生意的人，我相信你的朋友也不希望你虧本，如果你向我們公司訂貨，他一定會明白你的?！豹?　　答案：“我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，你是一個(gè)聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會合作得很愉快。今日容易相處的人明天可能會變成臉目可憎，而這未必一定有理由的，聰明的OTC代表必定要懂得見風(fēng)使舵。 　　成功的OTC代表要喜歡人，更喜歡和人相處；當(dāng)OTC代表的人不能是一個(gè)孤獨(dú)者，因此，舉個(gè)例說，嗜好跳舞的人會比喜歡天文學(xué)的人更適宜當(dāng)推銷。 　　和藹：一個(gè)歡愉和對生命有熱望的人比一個(gè)整日無病呻吟好得多的；“帶著微笑來服務(wù)”這并不是一句空泛的話，和藹并非一天到晚帶著無意思的微笑那么簡單，但能夠春風(fēng)滿面，總比冷若冰霜來得好一點(diǎn)，如果有客到訪，使他覺得自己是受歡迎的人，而不是不速之客，把“用微笑來迎接人”變做一種習(xí)慣，可能有少數(shù)人不喜歡這種態(tài)度，但你一定驚異：原來大多數(shù)人都喜歡的。才智：有些人對推銷是有天才的，正如別人對音樂，舞蹈，演講有天才一樣，如果你發(fā)覺自己有推銷天才，就發(fā)展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才無技巧就只象一棵野稻，不會有什么收獲的。 　　熱心：“你自己也對貨品不感興趣，我怎會有興趣？”這個(gè)客人說得對，很多OTC代表在談及他們的藥品時(shí)往往顯得一副不耐煩的悶相，很可能他們是因?yàn)閷ω浧啡狈φJ(rèn)識而引起的，熱心是有引導(dǎo)作用的，雖然程度不相仿，如果你火熱，你的客戶會熱，如果你熱，他會暖，如果你暖，他會冰冷，對你要推銷的貨物給點(diǎn)熱力吧！ 　　耐心：或者用“堅(jiān)持”這個(gè)字眼會好一點(diǎn)，許多推銷都是因?yàn)槿狈δ托亩サ?，開始時(shí)有耐心，以后的交易就省力了“每一次推銷都為下次播種”，要等種籽發(fā)芽總得有點(diǎn)耐心，別才下種就渴望收成，播很多的種，然后耐心地等候吧！ 　　機(jī)警：推銷必須機(jī)靈！客戶是敏感的，容易激怒的。 　　如果有人選購最廉價(jià)或較小量的貨色，不夠機(jī)警的OTC代表會認(rèn)為侮辱而顯得毫不耐煩。 　　推銷想象力：能夠設(shè)身處地替你的客戶著想，能夠應(yīng)付任何環(huán)境，這就是推銷想象力。 　　自信：這對于OTC代表尤其重要，而自信是來自知識的，對工作有認(rèn)識的OTC代表永不缺乏信心，因?yàn)樗呀?jīng)裝配妥當(dāng)方會見客人的，相反來說，沒充分認(rèn)識工作的OTC代表就顯得局促而缺乏自信了。 　　自我表達(dá)：OTC代表必須要上的一課就是自我表達(dá)和自我控制，讓客戶說話。八、OTC代表的自我組織力 　　明顯地，所有組織的目的都是增加效率，那就是說：“把所有的資源都予以適當(dāng)運(yùn)用。 　　做成效率的四個(gè)因素是時(shí)間、精力、機(jī)會和金錢，OTC代表必定要盡量利用這四樣?xùn)|西，因此，我們把個(gè)人效率定義為“把時(shí)間、精力、機(jī)會和金錢的運(yùn)用發(fā)展到最高峰。 　　OTC代表的雙重責(zé)任： 　　OTC代表有盡量利用自己和客戶時(shí)間的雙重責(zé)任。 　　OTC代表把他的一天內(nèi)分作推銷和不推銷兩段時(shí)間，在推銷時(shí)間內(nèi)，他每分鐘都應(yīng)該有效利用好。 　　你可以預(yù)先安排一切嗎？能安排多久呢？你可以作出兩天，兩個(gè)星期，甚至兩個(gè)月前的準(zhǔn)備。 　　金錢因素： 　　克服金錢上的困難是你注意要做到的。 　　歸納一切： 　　學(xué)習(xí)怎樣去盡量運(yùn)用時(shí)間、精力機(jī)會和金錢。 九、怎樣建立談生意的方法 　　我們必須知清楚公司的產(chǎn)品，只靠一個(gè)好的推銷方法是不夠的。下面我們給各位介紹一些方法： 　　記錄：把你在推銷時(shí)所要說的一切寫在紙上，有時(shí)你只用其中一部分去向一些藥商推銷，而其余的也會有用于另一類藥商，故熟悉自己所寫的對答實(shí)在極為重要，在需要時(shí)，應(yīng)把所錄下的加以改良。但如果想推銷更加完美，我們必須將推銷方法記錄下來，并且加以改良。如益處，品質(zhì)，例子等應(yīng)該用一個(gè)有系統(tǒng)的方法表達(dá)，而這些推銷說話應(yīng)是有說服力的，所用的字應(yīng)能表達(dá)您所想說的一切。不過，一個(gè)OTC代表在對待客戶方面應(yīng)時(shí)常學(xué)習(xí)怎樣表達(dá)自己，有條理的推銷方法是十分重要，這一切都是經(jīng)過訓(xùn)練才能達(dá)到的。 　　現(xiàn)在試想象你現(xiàn)在對著一個(gè)藥商，試表達(dá)你的推銷方法，用一個(gè)清楚的談話方式，聲調(diào)。 　　首先利用你所記下的“推銷方法”，在數(shù)次練習(xí)后，不需要你的記錄，試進(jìn)行推銷，并應(yīng)盡量自然的加一些“情趣”。 　　對“反對”的答復(fù)——以下我們研究對“反對”的處理。當(dāng)你認(rèn)為你能夠表達(dá)你的“推銷方法”時(shí)，試想出藥商會提出的“反對”理由，并且想及最適當(dāng)?shù)拇鸢?。這可給予你一個(gè)很有用的實(shí)習(xí)。 　　有計(jì)劃的售賣——記錄下你的“推銷方法”和實(shí)習(xí)，這些方法是最容易被忽略的兩件事，但記著這是最重要的。 　　早有準(zhǔn)備的“推銷方法”會有很多好益處。 十、怎樣處理你日常的工作——服務(wù) 　　服務(wù)有三要點(diǎn)： 　　一、使藥店等終端因你而繼續(xù)銷售公司的OTC藥品。 　　三、和終端打好關(guān)系。壞服務(wù)，不但失去朋友，也失去了推銷機(jī)會。” 　　為藥店服務(wù)并不困難，挽救過失的最好方法是在日常程序中采用最佳的方法去接待客戶。只有這方法才能使你的服務(wù)達(dá)到完善—第一流的水準(zhǔn)。 　　計(jì)劃：以下有十一點(diǎn)計(jì)劃是你日常程序中應(yīng)該采用的。當(dāng)你從貨車上下來的時(shí)候，你就要檢查公司的廣告是否清潔，情況如何，如果藥店里沒有公司的廣告，你可以找個(gè)地方貼上一兩張，還必定要向藥店經(jīng)理談及此事?！　。?）當(dāng)你進(jìn)入藥店時(shí)，檢查店內(nèi)的廣告是否清潔、清楚，如果店內(nèi)沒有廣告，就找個(gè)適合的地點(diǎn)，來裝上公司的廣告。 　?。?）直接到藥品柜臺檢查，看看柜內(nèi)是否有足夠的藥品，如果沒有的話，從藥店處取足夠的藥品。 　?。?）檢查藥品的存貨是否清潔。 　?。?）向藥店報(bào)告及取得他的訂單：告訴藥店他有何存貨，和售賣情況，詢問他的意見，但盡量要求他多進(jìn)貨。把自己公司的藥品放到最近柜臺的地方。 　?。?0）當(dāng)然，還少不免一些客套或感情上聯(lián)絡(luò)的說話，不過，這是要伺機(jī)行事的。 　　通常和藥店經(jīng)理交談并不是最重要，特別當(dāng)他依靠你和信任你的時(shí)候，使藥店經(jīng)理知道你是來問候他的，跟著便可進(jìn)行推銷。 　　你要寫帳單，收現(xiàn)金，記錄在一本小冊子上和每日做報(bào)告，這是最基本的記錄，更是每個(gè)OTC代表都必須具有的，沒有這些記錄，就根本沒有你們這些人存在。 　　公司會向客戶提供優(yōu)良服務(wù)，大多數(shù)的客戶都是現(xiàn)金交易的，每寫一次帳單，就收一次錢，所以你每次開單的時(shí)候，都要很準(zhǔn)確。 　　帳單的錯(cuò)誤足使你和客戶在改正方面都感到困難。 　　一天工作完畢，你回到公司時(shí)，你就要寫這天的報(bào)告，總結(jié)一天來的得失。這些消息對于你分析工作和增加推銷的深度極之有利，所以這本簿必須清潔和準(zhǔn)確。 　　你應(yīng)該知道如何對付“反對”的問題，以下是一些通常遇到的“反對”問題。” 　　三、“我為什么要儲存你的產(chǎn)品？” 　　四、“我能以一個(gè)較便宜的價(jià)錢買到其他同樣的藥品。你們不要害怕這些問題，如果藥商不提出問題，他一定會有一些未解答的問題在他的腦海里，這些問題可能會使他取消他的定單，但如果藥商開始發(fā)問，這表示你已經(jīng)有進(jìn)步了。 　　反對問題會是藥商維護(hù)自己的一種方法，如果你是第一次與經(jīng)商會面，他當(dāng)然不會聽你的提議，直至他對你有信心為止。 　　決定——任何決定導(dǎo)致任何行動(dòng)是一個(gè)選擇，通常是一個(gè)轉(zhuǎn)變，而普通人是反對轉(zhuǎn)變的，他寧愿繼續(xù)他的一套。 　　反對的問題可分為兩大類： 　　一、真正的反對； 　　二、偽裝的反對。若你發(fā)覺那些反對問題只是借口，你不需對它注意。 　　如何解答問題——不應(yīng)該過早解答藥商的問題，這會引致意見不合，沒有OTC代表能夠在爭論中獲取勝利，你輸了，你便損失了客戶，即使你贏了，你一樣是損失了客戶。 　?。?）微笑——如你表現(xiàn)認(rèn)真、擔(dān)心、憤怒、混亂，你會給予藥商一個(gè)壞印象，你已經(jīng)被打倒了。” 　?。?）再次提出反對問題——用自己的言語再次提出反對問題，這可使經(jīng)銷商知道你了解他的立場和你尊重他的提議。你的藥商會因你而得到更高的注意，他們還能要求些什么呢？ 　　但是，就算是最好的OTC代表，誤會還是不免要發(fā)生的。有些藥商的脾氣是很古怪的。這是你們工作的一部分，人有時(shí)都會犯錯(cuò)誤，所以你們不應(yīng)因此而過分氣餒。 　　要常常準(zhǔn)備如何有效地應(yīng)付投訴。