【正文】 較常見(jiàn)的模式之一。這組織形式最適合穩(wěn)定的工作環(huán)境，企業(yè)使用的技術(shù)常規(guī)化，企業(yè)各部門相 對(duì)比較獨(dú)立，企業(yè)通過(guò)縱向分極層次實(shí)施控制。企業(yè)各部門根據(jù)本身的資源成本，制定出本職能部門的計(jì)劃和預(yù)算。 分部結(jié)構(gòu) 涵義 這種結(jié)構(gòu)的主要特點(diǎn)是，企業(yè)根據(jù)其產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品組合或計(jì)劃項(xiàng)目作為劃分部門的基礎(chǔ)，企業(yè)的分部是根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)出來(lái)劃分的。按產(chǎn)品類別的組織結(jié)構(gòu)是分部結(jié)構(gòu)的例子之一。每個(gè)產(chǎn)品分部都以營(yíng)銷為主追求自己的目標(biāo)，銷售經(jīng)理直接為總部而承擔(dān)單產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展的銷售工作，因此職能部門間可達(dá)到高度的協(xié)調(diào)。在產(chǎn)品分全有文檔友情提供 全有中國(guó) 部結(jié)構(gòu)中，由于權(quán)力下放，決策也是分權(quán)化的。 優(yōu)點(diǎn) ●它適合在變化迅速和不穩(wěn)定環(huán)境中經(jīng)營(yíng)的企 業(yè)。 ●使分部職能更具協(xié)調(diào)化。 ●作業(yè)決策分權(quán)化，從而使高層管理者有更多時(shí)間處理戰(zhàn)略問(wèn)題。 缺點(diǎn) ●它可能導(dǎo)致不同產(chǎn)品線之間的協(xié)調(diào)和信息溝通不暢。 ●產(chǎn)品分部間的內(nèi)部交易可能會(huì)發(fā)生問(wèn)題。 地區(qū)結(jié)構(gòu) 地區(qū)結(jié)構(gòu)根據(jù)地區(qū)分布來(lái)劃分企業(yè)活動(dòng)，主要以營(yíng)銷職能形成地區(qū)結(jié)構(gòu)模式，許多企業(yè)都以辦事處的形式派往到各分部，分部的劃分可以大區(qū)（如華東、華北等）來(lái)劃分，也可以省級(jí)來(lái)劃分，目的是貼近市場(chǎng)便于產(chǎn)品、推廣及管理。但是，后者還有下列特點(diǎn)：地區(qū)結(jié)構(gòu)給各地消費(fèi)者和客戶提供了更好的服務(wù)，因?yàn)楣究梢岳妙櫩托枰趧?dòng)力市場(chǎng)、運(yùn)輸路線等區(qū)域知識(shí)，同時(shí)能夠滿足地區(qū)分布廣泛的市場(chǎng)的需要。也會(huì)出現(xiàn)區(qū)域間的大規(guī)模沖貨。如果一個(gè)國(guó)外大公司（如杜邦公司）采用這種模式收效很好，企業(yè)的活動(dòng)是多中心的，需要同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和職能，那么該企業(yè)就需要采用矩陣結(jié)構(gòu)。例如，雇員 X屬于財(cái)務(wù)部，他既要向 B項(xiàng) 目經(jīng)理匯報(bào)，最終又要向財(cái)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)。這種情況可能會(huì)形成沖突壓力，需待解決，而矩陣結(jié)構(gòu)中的人往往花費(fèi)很多時(shí)間來(lái)開(kāi)會(huì)。（已有親身經(jīng)歷失敗的案例）。 工具組合創(chuàng)造銷售力 計(jì)劃是銷售力的核動(dòng)力 執(zhí)行是銷售力的動(dòng)力源 營(yíng)銷執(zhí)行力 全有文檔友情提供 全有中國(guó) 菲利普 而保證完成和實(shí)現(xiàn)目 標(biāo)的基礎(chǔ)應(yīng)是銷售經(jīng)理推動(dòng)這個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程的執(zhí)行力度。 明確這個(gè)計(jì)劃什么在執(zhí)行？ 例如在藥品銷售推廣中，按計(jì)劃本月重點(diǎn)工作是通過(guò)店員交流，達(dá)成銷量的提升，那么就應(yīng)明確說(shuō)明這件工作的責(zé)任人是誰(shuí)。 明確在什么時(shí)候去執(zhí)行？ 在市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃中，強(qiáng)有力的推進(jìn)，一定是分階段按月實(shí)施通常推進(jìn)的時(shí)間表應(yīng)是很明確的，例如本月各辦事處與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)舉辦四次小型患者座談會(huì)和一次大型健康講座，并提出在下個(gè)月，重占終端工作： ； ，這樣在什么時(shí)候做什么指令非常清楚，一個(gè)月做一件事，一個(gè)階段做幾件事，市場(chǎng)及銷售自然 會(huì)搞上來(lái)，而有些銷售經(jīng)理，每個(gè)月每天特別是月底都在惦記著本月的銷售任務(wù)完不完得成，而疏忽了對(duì)屬下的執(zhí)行管理。 一個(gè)計(jì)劃的實(shí)施其過(guò)程的長(zhǎng)短，關(guān)鍵在于執(zhí)行的力 度。 在營(yíng)銷過(guò)程中，銷售經(jīng)理往往會(huì)覺(jué)得執(zhí)行力度不夠，埋怨下屬無(wú)能。 因此，在市場(chǎng)推進(jìn)工作中，作為銷售經(jīng)理如何提高和加強(qiáng)計(jì)劃的執(zhí)行力度，就是下達(dá)任務(wù)時(shí)應(yīng)該做到簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單，越是簡(jiǎn)單的工作執(zhí)行力度越強(qiáng)。 英國(guó)內(nèi)部審計(jì)師協(xié)會(huì)（ The Institute of Internal Auditors）（ 1983年）將控制定義為管理者為提高實(shí)現(xiàn)規(guī)定目標(biāo)和目的可能性而采取的行動(dòng)。確保不發(fā)生不好的事件。檢測(cè)和糾正已發(fā)生的不好的事件。引導(dǎo)或鼓勵(lì)好事的發(fā)生。 我們集中討論四種不同種類的控制：戰(zhàn)略控制、作業(yè)控制、財(cái)務(wù)控制。戰(zhàn)略控制通常針對(duì)企業(yè)結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)方式、技術(shù)、人力資源、以及信息和作用控制系統(tǒng)。 ●總部的管理人員經(jīng)常到國(guó)外子公司或分公司視察。 分權(quán)控制： ●海外單位匯報(bào)的次數(shù)相對(duì)少些，并且不很詳細(xì)。 ●總部的視察活動(dòng)較少，而且較少涉及監(jiān)控的評(píng)估績(jī)效。作業(yè)控制可以有三種形式： 初步控制。它試圖在這些資源進(jìn)入企業(yè)之前對(duì)其質(zhì)量和數(shù) 量進(jìn)行監(jiān)控。這種控制的目的是確保在轉(zhuǎn)化過(guò)程中達(dá)到產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量和數(shù)量要求。 事后控制。轉(zhuǎn)化過(guò)程完成之后，它能為管理者提供制定未來(lái)計(jì)劃的信息?？捎糜谪?cái)務(wù)控制的手段有若干個(gè)，它們包括預(yù)算、營(yíng)銷財(cái)務(wù)審計(jì)和財(cái)務(wù)報(bào)表。工作小組、部門、分部和整個(gè)企業(yè)一般都要編制預(yù)算。預(yù)算通常 用財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)表示，但也可用產(chǎn)量、時(shí)間等表示。審計(jì)是對(duì)企業(yè)會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)程序的獨(dú)立評(píng)估。外部審計(jì)是由不是本企業(yè)雇員的專家進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)估。內(nèi)部審計(jì)的目的與外部審計(jì)一樣，也是為了驗(yàn)證財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)程序的精確性。 財(cái)務(wù)報(bào)表。 控制過(guò)程的步驟 在控制系統(tǒng)的實(shí)施過(guò)程中，采取控制過(guò)程的步驟是必要的，這一步驟可根 據(jù)您自己的設(shè)想、分片、分階段分事項(xiàng)，不管怎樣只要您自己覺(jué)得實(shí)施是個(gè)計(jì)劃控制系統(tǒng)跟進(jìn)是必須時(shí)你就可采取如下步驟這樣會(huì)使你計(jì)劃順利實(shí)施。一個(gè)控制標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)用作與績(jī)效比較的指標(biāo)，如每周制造三輛定做的汽車。識(shí)別績(jī)效指標(biāo)有賴于建立標(biāo)準(zhǔn)，這些指標(biāo)為企業(yè)活動(dòng)是否有效地控制提供信息?？?jī)效的衡量對(duì)多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)不斷進(jìn)行的活動(dòng) ，它必須是有意義的，這意味著應(yīng)衡量那些值得衡量的事項(xiàng)，但在實(shí)務(wù)上，很難做到。何時(shí)進(jìn)行這種比較取決于多種因素，包括被控活動(dòng)的重要性和復(fù)雜性。在其他情況下，必須進(jìn)行更頻密的比較。這決策需要管理人員具備分析和診斷的技能。 ●可以決定不做任何事情或維持現(xiàn) 狀。 ●如果標(biāo)準(zhǔn)一開(kāi)始就定得太高或太低，就必須更改既定的標(biāo)準(zhǔn)。 ●如果偏差很大，就必須采取糾正行動(dòng)。 內(nèi)部控制系統(tǒng)的特征 要控制系統(tǒng)有效，必須使公司各層人員理解和接受該系統(tǒng)，特別是屬下的銷售推廣人員，認(rèn)同控制系統(tǒng)對(duì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)作出貢獻(xiàn)。 因此我們?cè)诮?nèi)部控制系統(tǒng)必須充分考慮到系統(tǒng)的可執(zhí)行性 簡(jiǎn)單易懂。企業(yè)人員必須理解控制的理由，控制的目的是什么以及它們對(duì)實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略可以有哪些貢獻(xiàn)。 與計(jì)劃過(guò)程相結(jié)合。聯(lián)系越明顯和越恰當(dāng)，控制系統(tǒng)就越有效。也就是說(shuō)，在計(jì)劃過(guò)全有文檔友情提供 全有中國(guó) 程中確立目標(biāo)的同時(shí)，也制定出具體的標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)將反映計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的情況。企業(yè)必須不斷監(jiān)控和評(píng)估控制系統(tǒng)，以確定管理這些系 統(tǒng)的全部費(fèi)用。 靈活?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)適當(dāng)?shù)匾?guī)定其不適用的情況。但不適用的情況過(guò)多則表明該系統(tǒng)不靈活。每一種控制都必須有專人或?qū)ｉT的組織負(fù)責(zé)監(jiān)控和管理，這些人應(yīng)當(dāng)了解自己的責(zé)任，以及他們的責(zé)任與那些受控制的同僚相聯(lián)系?？刂葡到y(tǒng)必須反映下列若干方面：企業(yè)的復(fù)雜性、市場(chǎng)環(huán)境的分變、銷售形式的銷售、推廣的范圍、品種的搭配、受控制程序的種類。 準(zhǔn)確?？墒菍?shí)際上，許多銷售經(jīng)理依照不準(zhǔn)確的信息制定重要決策，其結(jié)果是不適當(dāng)?shù)墓芾硇袆?dòng)和資源的浪費(fèi)。及時(shí)指的是控制系統(tǒng)根據(jù)需要隨時(shí)提供信息的能力。 動(dòng)態(tài)。有些控制系統(tǒng)可以永遠(yuǎn)不變，而其他一些系 統(tǒng)則需要作經(jīng)常和重大適時(shí)適事進(jìn)行變革。控制系統(tǒng)應(yīng)盡可以提供客觀的信息。 1處理問(wèn)題。原因出在技術(shù)、過(guò)程、程序、人員的變化或人們故意繞過(guò)內(nèi)部控制系統(tǒng)。 1自我監(jiān)察 /早期警報(bào)。有些系統(tǒng)能自動(dòng)地進(jìn)行自我監(jiān)察，而有些則需要階段性檢查。內(nèi)部控制系統(tǒng)越重要，開(kāi)發(fā)及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的有效技術(shù)也就越重要。 3 有效的管理手段 （ 1）目標(biāo)管理 1）目標(biāo)管理的觀念并非是被動(dòng)的，而是應(yīng)該由個(gè)人主動(dòng)地制定挑戰(zhàn)自己的目標(biāo)。 3）目標(biāo)管理的方式特別重要，這是市場(chǎng)部的特征。 2）省級(jí)經(jīng)理應(yīng)努力提高有關(guān)人員的道德觀念，及保證正確的目標(biāo)管理意識(shí)。 4）省級(jí)經(jīng)理制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)接受直屬上級(jí)的指導(dǎo)。 2）實(shí)施效果不好的目標(biāo)應(yīng)在反省后再度挑戰(zhàn)。 2）銷售 部門應(yīng)根據(jù)自己的目標(biāo)及計(jì)劃行動(dòng)，做自主管理。 （ 2）掌握動(dòng)向 1）必須迅速準(zhǔn)確地掌握整個(gè)市場(chǎng)銷售部門和員工個(gè)別的動(dòng)向。 （ 3）缺陷、阻礙的處置 1）在業(yè)務(wù)進(jìn)展方面，若發(fā)現(xiàn)缺陷或阻礙應(yīng)及時(shí)處置，這是銷售經(jīng)理的責(zé)任。 （ 1）省部的銷售業(yè)務(wù) 1）省部的銷售業(yè)務(wù)與總部的并特別差異。 （ 2）銷售方 針與政策 1）了解總部的銷售政策，以適當(dāng)?shù)剡x取市場(chǎng)部的銷售方針與政策。 3）省級(jí)經(jīng)理應(yīng)負(fù)責(zé)決定上述兩項(xiàng)的所有問(wèn)題。 2）當(dāng)市場(chǎng)部人員不足時(shí)，可尋求總部企化人員的協(xié)助。 1. 2. ； 1. ； 1. 2. ； 1. 2. 3. 控因素 會(huì)議管理是銷售管理中的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，它是達(dá)成目標(biāo)的省力武器。 銷售 經(jīng)理決不能忽視會(huì)議的重要性，要對(duì)會(huì)議進(jìn)行有效地管理，使會(huì)議富有成效，每一次會(huì)議都應(yīng)有提高與全者效率的目的，為了群體自身和企業(yè)的利益，或者為了他們本身所追求的事業(yè)。 開(kāi)好會(huì)關(guān)鍵在主持 主持會(huì)議是銷售經(jīng)理推動(dòng)銷量上升，培訓(xùn)推廣技術(shù)、研究市場(chǎng)拓展的一個(gè)重要方面。因此在指揮在召開(kāi)會(huì)議之前一定要考慮好，會(huì)議的目的 ，解決的問(wèn)題，及采取何種會(huì)議形式。這全靠主持人能否成功地組織好會(huì)議。 銷售會(huì)議的類型 銷售經(jīng)理召集開(kāi)會(huì)是推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額上升的一種具有成效的手段。 1）決定銷售上某一想法的會(huì)議 在市場(chǎng)推進(jìn)中，需要決定采取某種策略及銷售模式，制訂產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，應(yīng)召集相關(guān)人員，為決定某一種想法而召開(kāi)的會(huì)議。確定哪個(gè)地區(qū)為試銷市場(chǎng)，這類會(huì)議就要求主持會(huì)議的銷售經(jīng)理，必須先拿出一個(gè)會(huì)議程序及初步的設(shè)想，讓參加者充分地來(lái)論證，并形成決議。 3）協(xié)調(diào)會(huì)議 銷售經(jīng)理在指揮和推進(jìn)市場(chǎng)銷售的同時(shí)，肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)，資金到位問(wèn)題，應(yīng)收貨款問(wèn)題，貨齡起期問(wèn)題，運(yùn)輸問(wèn)題，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，產(chǎn)品 供應(yīng)問(wèn)題等，制約著下屬市場(chǎng)推進(jìn)的速度，但又不能自己權(quán)力范圍內(nèi)一下子能解決的問(wèn)題，此時(shí)就應(yīng)邀請(qǐng)各部門相關(guān)人員來(lái)參加協(xié)調(diào)會(huì)議，會(huì)上對(duì)立的意見(jiàn)要比一般會(huì)議激烈，作為銷售經(jīng)理要有很好地考慮到如何掌握好會(huì)議，將有關(guān)問(wèn)題一一解決掉。同時(shí)將優(yōu)秀的市場(chǎng)部和優(yōu)秀的個(gè)人作事跡交流，表彰先進(jìn)，處罰后進(jìn)，鼓舞土氣并制定和落實(shí)下個(gè)月度的銷售計(jì)劃。 6）咨詢會(huì)議 在銷售管理工作中，銷售經(jīng)理，不能夠缺少情報(bào)或是僅靠個(gè)人的獲取市場(chǎng)情報(bào)的范圍是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因此可以召開(kāi)會(huì)議的方法來(lái)將市場(chǎng)上出現(xiàn)的或即將出現(xiàn)的咨詢傳達(dá)給你，這樣銷售經(jīng)理就可對(duì)某一個(gè)想法進(jìn)行判斷，比如，我們準(zhǔn)備推出一個(gè)心腦血管用藥。 7）聯(lián)絡(luò)會(huì)議 上述介紹的銷售工作會(huì)議是按不同的目的分類的，但在實(shí)際的銷售工作 中，常常也會(huì)將有些形式的會(huì)議合并起來(lái)一起開(kāi)，例如，在召開(kāi)月度銷售會(huì)議的同時(shí)，將培訓(xùn)就作為會(huì)議中的一個(gè)議程。 做好會(huì)議的準(zhǔn)備工作 要使會(huì)議開(kāi)得有成效，重要的是事前做好準(zhǔn)備工作，銷售經(jīng)理應(yīng)該提前安排好哪些工作呢？ 1）明確會(huì)議的目的，議題 召開(kāi)會(huì)議時(shí)第一個(gè)需要注意的問(wèn)題是明確會(huì)議的目的。所以，會(huì)議的目的要明確，在此基礎(chǔ)上再?zèng)Q定議題。選 擇出席者往往重視地位、職務(wù)、面子等，這些做法應(yīng)該很好地反省，要以會(huì)議的目的為基礎(chǔ)選擇參加的人員。會(huì)議的時(shí)間要根據(jù)會(huì)議的目的、特點(diǎn)來(lái)決定，并且考慮到參加會(huì)議人員的工作和時(shí)間。 4）通知參加者 決定了會(huì)議目的、議題、時(shí)間、地點(diǎn)、參加者之后，就要直接通知參加人員，一般的是口頭通知，重要的會(huì)議可以寫(xiě)成文字材料，要把會(huì)議的議題、時(shí)間、場(chǎng)所準(zhǔn)確地通知參加者。作為領(lǐng)導(dǎo)要很好地討論會(huì)議的目的，如果 需要資料就要進(jìn)行準(zhǔn)備。 6）準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng) 會(huì)議開(kāi)始之前要落實(shí)一下會(huì)場(chǎng)，看一下會(huì)議是否被他人占用了。 良好的開(kāi)會(huì)方法 要事前了解會(huì)議的類型，做好開(kāi)會(huì)前的準(zhǔn)備，這是使會(huì)議開(kāi)得有效果的一項(xiàng)事前準(zhǔn)備活動(dòng)，只有領(lǐng)導(dǎo)很好地掌握會(huì)議，才能夠達(dá)到目的。也就是說(shuō)要按照會(huì)議的目的、特點(diǎn)進(jìn)行，比如 ：協(xié)調(diào)會(huì)議就要考慮使糾紛和對(duì)立不要激化。 2）不要強(qiáng)加于人 會(huì)議的主持者一定要注意不要把自己的意見(jiàn)和想法強(qiáng)加于人，部長(zhǎng)、課長(zhǎng)由于職務(wù)的關(guān)系比其他人的發(fā)言更有權(quán)威性，如果過(guò)早地拿出自己的意見(jiàn)和想法就會(huì)使參加會(huì)議的人感到不得不服全有文檔友情提供 全有中國(guó) 從，這樣就會(huì)產(chǎn)生一種無(wú)論說(shuō)什么也是“廢話”的氣氛。 3）不要只讓一部分人發(fā)言 在會(huì)議中往往分成發(fā)言和不發(fā)言兩部分人，經(jīng)常出現(xiàn)一部分人獨(dú)占會(huì)議時(shí)間的現(xiàn)象，如果這樣就不會(huì)得到 好的結(jié)論。 4）注意開(kāi)會(huì)的時(shí)間 開(kāi)會(huì)時(shí)間長(zhǎng)不一定就會(huì)得到好的結(jié)果。最好是會(huì)議時(shí)間短，參加會(huì)議的人能夠提出建設(shè)性的意見(jiàn)，這樣就達(dá)到目的了。領(lǐng)導(dǎo)往往因?yàn)闀r(shí)間緊，還沒(méi)等大家充分發(fā)表意見(jiàn)就急于下結(jié)論，這樣參加會(huì)議的人會(huì)有反感，大家對(duì)結(jié)論或決定不理解，貫徹時(shí)也會(huì)有困難?！? 時(shí)間管理 在被提升為銷售經(jīng)經(jīng)理的那些銷售人員中間，許多人從來(lái)沒(méi)有成為真正的銷售經(jīng)理。但是他們理解錯(cuò)了，其實(shí)是空有其名。在整個(gè)工作過(guò)程中，他們營(yíng)業(yè)多而管理少，或者根本不管理。 全有文檔友情提供 全有中國(guó) 一般來(lái)說(shuō)，銷售經(jīng)理應(yīng)該用一半時(shí)間管理，另一半時(shí)間營(yíng)業(yè)，他的理想的工作時(shí)間劃分為： 一般工作：聽(tīng)取銷售人員的報(bào)告； 給公司寫(xiě)報(bào)告； 回答銷售人員的問(wèn)題； 回答顧客的問(wèn)題等。 定期工作：深入計(jì)劃； 內(nèi)外會(huì)議； 與顧客聯(lián)系； 其它當(dāng)前的貢獻(xiàn)性活動(dòng)。 特殊工作：緊急訂貨； 組織大型銷售會(huì)議或大宗生意會(huì)議。 創(chuàng)造性工作：制定新的銷售策略； 開(kāi)拓新區(qū)的策略。 非貢獻(xiàn)的工作，無(wú)法控