醫(yī)藥行業(yè)otc代表終端操作技巧-在線瀏覽
2025-02-02 00:35本頁面
【正文】 端做起，以便于消滅死角，克服惰性 ４、具體做某家終端的工作步驟 ? 看戶外 。OTC市場終端的工作步驟 OTC市場工作步驟 ? 制定走訪計劃 ? 作好準(zhǔn)備工作 ? 工作原則 ? 具體做某一家終端的工作步驟 ? OTC終端檢查 ? 總結(jié)分析 １、制定走訪計劃 ? 明確工作任務(wù)數(shù)量。根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況，明確當(dāng)天走訪哪些終端，走訪的過程中哪些是重點(diǎn)對象，當(dāng)天要解決哪些主要問題等，制定詳細(xì)的走訪計劃?？磻敉鈴V告有沒有，若沒有應(yīng)及時補(bǔ)上，做好硬包裝 ? 勤問候 。檢查戶內(nèi)廣告的產(chǎn)品擺放，及時調(diào)整，以達(dá)到最佳狀態(tài) ? 快記錄 。若跟營業(yè)員的關(guān)系很好，可當(dāng)面作好記錄，否則離店后立即作好記錄 ? 提要求 。 OTC終端檢查 ? 為了使終端工作有計劃有步驟地落實(shí)推進(jìn)，企業(yè)必須要有相應(yīng)的檢查機(jī)制，對終端工作定期進(jìn)行檢查，并建立好相應(yīng)的終端檢查記錄檔案。 二、如何確定高質(zhì)量的目標(biāo)藥店 ? 首先是終端藥店的調(diào)查： 1）整體銷售量， 2）我們的產(chǎn)品在該終端藥店的銷售量， 3）終端藥店我們產(chǎn)品供應(yīng)的商業(yè)渠道。 ? 其次是終端藥店的評估 ? OTC經(jīng)理確認(rèn)：藥店的具體分類；目標(biāo)藥店的商業(yè)歸口；藥店主管負(fù)責(zé)人和商業(yè)主管負(fù)責(zé)人的溝通機(jī)制。 10－ 20％ 20－ 30％ 30－ 40％ 10－ 20％ 終端藥店的評估 如何與店員保持關(guān)系 一、藥店店員與藥品促銷 ? 有資料表明 ， 由于藥店營業(yè)員在顧客心中扮演專業(yè)人員角色 ， 有近 八成 未定品牌品種的顧客在購藥時會接受營業(yè)員的建議；有明確品牌傾向的顧客中有近 七成 會因營業(yè)員的建議而改變主意 。 ? 除了電視廣告，藥店營業(yè)員對消費(fèi)者購藥的影響大于其它各種廣告媒體。 顧客對藥店營業(yè)員在購藥過程中的作用期望 ? 希望營業(yè)員素質(zhì)較高 ， 不是簡單的售貨員 ， 而是值得信賴的內(nèi)行 。 ? 希望營業(yè)員不要急于推銷那些不見得適合自己的高價藥品 ， 而是推薦貨真價實(shí)的藥品 。 ? 對營業(yè)員不信任 ， 一是認(rèn)為營業(yè)員急于推銷自己不見得需要的高價藥；二是覺得營業(yè)員素質(zhì)太低 ， 醫(yī)藥知識匱乏 ， 其推銷說詞不足采信 。 ? 認(rèn)為藥品價格過高 、 難以接受 。 例如： “ 我們的藥品目前市場上非常暢銷 。 例如： “ 我聽很多人稱贊您的為人 ！ ” ? 懸念接近 —— 刺激營業(yè)員的好奇心 ? 提問接近 —— 提出問題引發(fā)興趣 逐步嘗試在開場白中不要使用產(chǎn)品名稱 ，營業(yè)員因?yàn)楫a(chǎn)品而認(rèn)識你 ， 但不應(yīng)該因?yàn)楫a(chǎn)品而和你相處 （ 淡化雙方交往中的功利色彩 ） 。 簡潔 ， 流暢 ， 準(zhǔn)確 ，生動 ?時刻牢記客戶是我們的衣食父母 ? 老客戶：您業(yè)績穩(wěn)定的保證 ? 新客戶：您銀行存款不斷增加的保證 選擇適當(dāng)?shù)脑掝} ? 提起對方的嗜好 72% ? 對方的工作 56% ? 時事問題 36% ? 孩子及其他家庭事務(wù) 34% ? 演藝圈及體育界 25% ? 客戶的故鄉(xiāng) ， 母校 18% ? 健康
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