醫(yī)藥行業(yè)otc代表終端操作技巧-資料下載頁
2025-01-01 00:35本頁面
【正文】 終端的分級 2）各級頻率所需的拜訪頻率 3）每天總的拜訪店數(shù) 4）拜訪行程的次序安排 拜訪路線圖 住處 A級店 B級店 C級店 考慮的因素 1）每條線路的起點(diǎn)和終點(diǎn)都是你的住處 2）按不同級別藥店的拜訪頻率，確定通過每個(gè)節(jié)點(diǎn)的線路數(shù)量。 3）計(jì)劃每天所要拜訪的藥店數(shù)量，如果每天要拜訪 10個(gè)店，等于每條路線包括 10個(gè)節(jié)點(diǎn)。 4）每月要跑街的天數(shù)（就是你所安排的路線的條數(shù)） 節(jié)省時(shí)間，提高效率 五、每日拜訪的流程 拜訪前的準(zhǔn)備： a)重溫每周工作計(jì)劃表，確保 OTC代表明確在每一個(gè)拜訪對象的具體拜訪目標(biāo)，從而為整個(gè)拜訪作好充分的準(zhǔn)備，同時(shí)可以衡量訪問的效果。 b)準(zhǔn)備所需要的拜訪材料和銷售工具，裝入銷售提包：包括拜訪所需的銷售報(bào)表，產(chǎn)品資料，價(jià)目表，公司相關(guān)文件，促銷計(jì)劃書，宣傳品，禮品等，拜訪所需文具， POP材料及工具。 c)如有需要，致電終端藥店的負(fù)責(zé)人，與他們進(jìn)行預(yù)約。 拜訪的基本步驟： a)拜訪準(zhǔn)備：這是進(jìn)入藥店之前的必要準(zhǔn)備，目的是確保清楚在該藥店的拜訪目標(biāo)，同時(shí)作到有條不亂，內(nèi)容大致包括：回想拜訪此藥店的目標(biāo)，回想藥店店長和主要負(fù)責(zé)人的姓名和特點(diǎn)，設(shè)想需要溝通的方式；需要的拜訪資料；整理自己的儀容等。以上花費(fèi) 1－ 3分鐘。 b)店內(nèi)檢查：進(jìn)入藥店內(nèi)，與相關(guān)人員打好招呼后進(jìn)行以下幾項(xiàng)的店內(nèi)檢查：檢查貨架擺放情況； POP的宣傳 ；檢查競爭產(chǎn)品的相關(guān)陳列與宣傳、活動等 。 拜訪的基本步驟： c)拜訪目標(biāo)介紹：主要包括新產(chǎn)品鋪貨介紹或改進(jìn)建議；促銷活動介紹或改進(jìn)建議；店員培訓(xùn)或其他提高第一推薦率的辦法；其他品種鋪貨問題及改進(jìn)建議；產(chǎn)品擺柜陳列問題及改進(jìn)建議；店內(nèi)設(shè)施問題及改進(jìn)建議。 d)拜訪目標(biāo)執(zhí)行：主要包括建議訂單并督促其完成訂單處理；建議擺柜陳列并現(xiàn)場實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)狀態(tài)；建議促銷并指定位置，或立即開始促銷實(shí)施；店員培訓(xùn)現(xiàn)場實(shí)施，同時(shí)發(fā)放禮品；店內(nèi)設(shè)施及POP布置或調(diào)整；記錄所需各項(xiàng)數(shù)據(jù)等。 拜訪的基本步驟： e)完成拜訪記錄：完成公司規(guī)定的各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)及競爭產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)和活動。記錄需要特別解決和上級領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)的問題。一般記錄數(shù)據(jù)包括：鋪貨數(shù)據(jù)，擺柜陳列數(shù)據(jù)，新產(chǎn)品鋪貨數(shù)據(jù)，促銷執(zhí)行數(shù)據(jù)，庫存數(shù)據(jù)，訂單數(shù)據(jù)，競爭產(chǎn)品情況，待確認(rèn)或目前不能完成的事項(xiàng)，此終端藥店提出的我們不能馬上解決的問題。 拜訪完成的總結(jié)、分析和回顧 1）跟進(jìn)藥店訂貨及其他服務(wù)，尤其是新產(chǎn)品和促銷期間的產(chǎn)品。這需要與商業(yè)相對應(yīng)的負(fù)責(zé)此藥店銷售的商業(yè)代表溝通并協(xié)助完成。 2）根據(jù)本次拜訪中未能完成的工作以及出現(xiàn)的新情況，修正下一次的拜訪目標(biāo)或約定時(shí)間的跟進(jìn)。 3）分析當(dāng)天的拜訪成效： OTC代表用結(jié)果對比目標(biāo)來分析當(dāng)天的拜訪，找出成功和失敗的原因，達(dá)到我們 OTC代表克服缺點(diǎn)和強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，從每天拜訪中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，再應(yīng)用到今后的拜訪中去。 每一份私下的努力都會有倍增的回收，最終會在公眾被表揚(yáng)出來 ! 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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