終端市場啟動操作綜合手冊-在線瀏覽
2024-08-17 16:06本頁面
【正文】 品月度銷售總額較大。 E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。 G、賣場資信較好且?guī)て诤侠怼? I、有一定的廣告位空間。 ● 洽談項目主要為： A、陳列位選擇 B、廣告位選擇 C、進場產(chǎn)品品種數(shù)量 D、促銷人員安排 E、進場各項費用及其名目 F、驗貨及收貨程序 G、合理損耗確認方法 H、帳期及結(jié)款方式 ● 其中，供應(yīng)商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異： ① 銷售費用。 ?、?銷售提成。以倒扣為例，化妝品類約為供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的15——25%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為8—15%。供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的1——5%。 B、備齊《化妝品手冊》、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報等宣傳資料圖片。 D、在央視投放的廣告情況說明。 F、相關(guān)試用裝、贈品及其它。 洽談技巧 洽談前事先預(yù)約。 B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點。 D、簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。 F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。 五、上架（柜）陳列布貨 產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。實際操作中，一方面?zhèn)€別賣場對進場單品品種數(shù)量有所限制，另一方面在談妥相關(guān)費用的前提下，也可根據(jù)進場時的季節(jié)與氣候，先進應(yīng)季產(chǎn)品，其它產(chǎn)品次后陸續(xù)入場。 ● 選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點： ?、?顧客出入的集中處。 ?、?貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。 ?、?一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。 除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風、空間寬狹情況，并應(yīng)遠離異味較大的果菜等商品區(qū)。 ?、?全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時，盡可能多地根據(jù)不同品類分散部分品種的陳列點，以捕捉更多促銷機會。 ?、?應(yīng)季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的3—5層）。（可參照公司相關(guān)陳列標準。⑦做堆碼陳列時，在每一陳列面有意拿掉幾個產(chǎn)品，適當留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。 六、硬終端建設(shè) 硬終端指一經(jīng)實施，一段時間內(nèi)不會改變的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。專屬形象柜系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。招貼畫、海報（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。賣場門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。 每一種類的硬終端設(shè)施都有自身不同的特點與優(yōu)勢，適用于不同的場所，效果亦各不相同?！ 〗K端氛圍能有效影響銷售活動，幫助品牌迅速建立終端賣場競爭優(yōu)勢，是綜合成本較為低廉的廣告投入項目之首選，需長期不懈地堅持。 ●因此新品入市初期，終端建設(shè)的策略為： ① 主要以貨架上方的架頭牌設(shè)置為主，同時配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤，進行貨架陳列生動化建設(shè)。 ?、?爭取機會對賣場存包處進行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。 ●化妝品軟終端促銷的形式主要有： ?、?場內(nèi)現(xiàn)場導(dǎo)購：當班員工獨立為顧客提供服務(wù)。 ?、?場內(nèi)小型擺臺促銷：在賣場入口處、場內(nèi)客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用1—2張促銷臺，2—4名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務(wù)與咨詢，以及有獎、游戲、贈送、特價等多種形式的促銷活動。 ⑤ 場外大型文藝推廣促銷：成套舞臺、音響及彩電等視聽設(shè)備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型促銷活動。 應(yīng)該引起注意的是，場外促銷活動必須取得賣場的支持與合作，并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門事先協(xié)調(diào)后，方可進行。一般按購買金額劃分若干等級，相應(yīng)贈送不同價值的禮品或贈券。（注意：入市初期，特價銷售一般不宜，務(wù)請慎重。 ?、?游戲銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀念品。 ⑥ 聯(lián)合銷售：與權(quán)威機構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進行營業(yè)推廣，優(yōu)勢互補。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。 ③ 加大贈品投入，不斷變換并推出新品種贈品，同時應(yīng)加強贈品核銷管理，確保顧客受益。 ?、?確保賣場營業(yè)時間內(nèi)不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人），必要時私下聘請賣場內(nèi)柜組長為臨時兼職促銷員。 ?、?積極與賣場合作，開展 “短平快”的促銷活動，并通過多種形式的活動信息發(fā)布與宣傳，深入造勢。 ★ 舉辦在本賣場內(nèi)購物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產(chǎn)品1支（瓶）的“開心購物*XX品牌有禮”活動，變相特價銷售，快速提升產(chǎn)品市場占有率。） ★ 進行“X
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