終端市場(chǎng)啟動(dòng)操作綜合手冊(cè)-閱讀頁(yè)
2025-07-22 16:06本頁(yè)面
【正文】 X品牌免費(fèi)購(gòu)物日”活動(dòng)，凡購(gòu)公司品牌系列產(chǎn)品的顧客，憑購(gòu)物小票，可參加由賣場(chǎng)經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)主持或公證的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)每周舉辦1期，每期抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)1—3名，可獲取與小票上當(dāng)日所購(gòu)有情產(chǎn)品金額相同的現(xiàn)金。 ⑧ 利用社會(huì)熱點(diǎn)事件進(jìn)行公益促銷，炒作品牌及產(chǎn)品知名度。 上市初期，在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣場(chǎng)外，盡可能爭(zhēng)取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹(shù)立經(jīng)銷我產(chǎn)品的賣場(chǎng)的信心。 中、大型促銷/文藝推廣活動(dòng)，必須預(yù)立方案，細(xì)致準(zhǔn)備，精心組織，統(tǒng)籌實(shí)施?，F(xiàn)以大型活動(dòng)為例，活動(dòng)方案中一般應(yīng)包含以下項(xiàng)目： 一、活動(dòng)主題：XXXXXXXXX 二、活動(dòng)目的：A/B/C 三、活動(dòng)地點(diǎn)：XXX，面積XXX(附：場(chǎng)地布置圖) 四、活動(dòng)時(shí)間：X月X日上午X：00點(diǎn)——晚X：00分 五、活動(dòng)內(nèi)容：A/B/C 六、前期預(yù)告：制作一批活動(dòng)宣傳品，.將活動(dòng)信息及時(shí)、迅速發(fā)布出去。B、趣味搶答——主持人現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，有備選答案供選擇，答對(duì)者可參加X(jué)XX1次。[如：卡拉OK、舞蹈、模特走臺(tái)、小品、現(xiàn)場(chǎng)播放錄像介紹企業(yè)和產(chǎn)品等.(附——舞臺(tái)節(jié)目表/問(wèn)答稿/游戲節(jié)目規(guī)則說(shuō)明)] ?。ㄋ模┗顒?dòng)區(qū)域設(shè)置：根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)形式，將整個(gè)活動(dòng)區(qū)域設(shè)置成若干個(gè)分區(qū)[如：舞臺(tái)中央?yún)^(qū)（游戲、表演區(qū)）/產(chǎn)品展銷熱賣區(qū)（促銷區(qū)）/美容服務(wù)區(qū)/ 咨詢區(qū)等等]。音響系列一套。帳蓬大號(hào)X頂，中號(hào)X頂。舞臺(tái)背影一幅。促銷臺(tái)X張，簡(jiǎn)易圓臺(tái)X張。易拉卷X架。1辦公桌X張。1礦泉水X箱，水杯若干。1促銷禮儀服裝X套。1電源插線板及線卷X米。宣傳資料（海報(bào)、傳單、折頁(yè)等）XXX。2車輛安排。 ?。┤藛T組織分工 （1） 指揮組：XXX，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工作。 ?。?） 表演組：XXX，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的歌舞表演、游戲節(jié)目等等。 （5）總務(wù)組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品、贈(zèng)品及獎(jiǎng)品的調(diào)配、發(fā)放和貨款清點(diǎn)工作。 （7）機(jī)動(dòng)組：XXX，負(fù)責(zé)處理突發(fā)事件。 ?。?）宣傳組：XXX，負(fù)責(zé)公關(guān)接待、拍照與攝影。對(duì)于賣場(chǎng)陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后，舊品在前，新品在后，即先進(jìn)先出；同時(shí)對(duì)旺銷產(chǎn)品及準(zhǔn)備做特價(jià)促銷的產(chǎn)品，要進(jìn)行銷售分析與預(yù)測(cè)，做到儲(chǔ)貨充足、補(bǔ)貨及時(shí)，以免影響銷售。 巡場(chǎng) 勤勉的巡場(chǎng)能及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹(shù)立經(jīng)營(yíng)者敬業(yè)形象，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。 客情關(guān)系 與賣場(chǎng)直屬工作人員發(fā)展良好的客情關(guān)系益處多多：有利于品牌/產(chǎn)品立足生根，為已方派駐的促銷員創(chuàng)造一個(gè)寬松的工作環(huán)境，爭(zhēng)取更多銷售機(jī)會(huì)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠，化解顧客投訴等等。 因此，產(chǎn)品上市之初，可通過(guò)以下多種形式與以上關(guān)鍵崗位的人員加強(qiáng)溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼： ?、?贈(zèng)送小禮品、紀(jì)念品等（尤其在生日時(shí)）?！ 、?工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)建議）、聯(lián)誼會(huì)。 ?、?兼職促銷員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。然而新品牌入市，必將打破賣場(chǎng)內(nèi)已形成的固有平衡格局，此時(shí)如遭遇部分競(jìng)爭(zhēng)品牌的傾軋當(dāng)在情理之中。 為突破競(jìng)爭(zhēng)壁壘，入市初期的競(jìng)爭(zhēng)策略重在運(yùn)用差異化手段傳播“中醫(yī)國(guó)粹*本草精華”產(chǎn)品概念和“好品質(zhì)自然會(huì)流傳，有情才有好品質(zhì)”的品牌定位，區(qū)隔消費(fèi)群體；運(yùn)用差異化手段開(kāi)展銷售推廣，突出個(gè)性化服務(wù)，形成他人無(wú)法模仿的營(yíng)銷特色。因此正確認(rèn)識(shí)消費(fèi)投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營(yíng)。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動(dòng)局面。當(dāng)然，如系惡意糾纏，亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。 ② 工商管理部門(mén)對(duì)經(jīng)營(yíng)證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷活動(dòng)的檢查約束。 ④ 稅務(wù)部門(mén)對(duì)營(yíng)業(yè)稅的征稽檢查。 財(cái)務(wù)預(yù)警 ?、?建立對(duì)聯(lián)銷合作方即各賣場(chǎng)的應(yīng)收貨款預(yù)警機(jī)制，一旦超出一定拖欠范圍，即應(yīng)采取應(yīng)對(duì)措施，規(guī)避債務(wù)陷阱。 ?、?建立各賣場(chǎng)盈虧平衡點(diǎn)動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)系統(tǒng)，先核算再投入，確保經(jīng)營(yíng)效益。⑤ 合理調(diào)配總倉(cāng)庫(kù)存，做到儲(chǔ)備充足，周轉(zhuǎn)迅速，良性循環(huán)。因此對(duì)明星終端的開(kāi)發(fā)與建設(shè)，應(yīng)引起高度重視。 ② 我方產(chǎn)品在該賣場(chǎng)陳列規(guī)范、氣勢(shì)壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。場(chǎng)內(nèi)并應(yīng)有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。 一般說(shuō)來(lái)，明星終端功能重在廣告宣傳，二線品牌在該場(chǎng)所的盈利能力大多不強(qiáng)，應(yīng)綜合權(quán)衡利弊，不能過(guò)分注重明星終端一時(shí)經(jīng)營(yíng)得失，而應(yīng)在全部終端網(wǎng)絡(luò)及總體經(jīng)營(yíng)收益的大范圍內(nèi)，處理好效益與規(guī)模的共生關(guān)系，避免短視行為。新入市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)注重顧客檔案資料的收集與整理，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)后，可采用定期回訪、促銷活動(dòng)訊息通知、購(gòu)物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購(gòu)20元積1分，累計(jì)積分20分后可換領(lǐng)禮品）、會(huì)員俱樂(lè)部聯(lián)誼等多種形式開(kāi)展顧客關(guān)系管理工作。以優(yōu)價(jià)供應(yīng)產(chǎn)品，鼓勵(lì)員工在親朋好友中直銷，擴(kuò)大試用、消費(fèi)人群。但進(jìn)行此項(xiàng)工作需一定的管理、督導(dǎo)能力，可量力而行。團(tuán)購(gòu)省時(shí)省力，效益明顯，費(fèi)用低廉，除了專指單位集團(tuán)大宗購(gòu)買用于福利發(fā)放外，還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內(nèi)的散戶（如：居民小區(qū)內(nèi)的所有住戶）批量購(gòu)買。 ?、?分銷。在城市終端網(wǎng)絡(luò)健全后，可參考公司相關(guān)方案推進(jìn)市場(chǎng)縱深發(fā)展。在當(dāng)前日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，雖然營(yíng)銷新概念、新思路、新手段層出不窮，但萬(wàn)變不離其宗，市場(chǎng)營(yíng)銷的普遍規(guī)律仍然有章可循，概括地說(shuō)即為32字口訣： 以人為本、系統(tǒng)整合，注重效益、兼顧規(guī)模，長(zhǎng)期投資、短線炒作，決勝終端、服務(wù)
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