小家電終端市場(chǎng)啟動(dòng)操作手冊(cè)(實(shí)戰(zhàn)篇)業(yè)務(wù)培訓(xùn)-閱讀頁(yè)
2025-06-15 12:13本頁(yè)面
【正文】 購(gòu)買。 ● 入市初期的軟終端促銷策略： ?、?大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)宣傳。 ?、?柜臺(tái)終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的報(bào)紙、及公司榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等資料。贈(zèng)品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。 ⑤ 必要時(shí),集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)攻堅(jiān)”，頻繁開(kāi)展貼柜促銷或“一張促銷臺(tái)、2名促銷員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng)，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。促銷活動(dòng)形式如下： ★ 階段性推出“XX品牌迎賓*進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng)，對(duì)每日前XX名進(jìn)場(chǎng)的顧客派送贈(zèng)品，或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價(jià)廉物美。（當(dāng)然了，中獎(jiǎng)將只會(huì)有一人啦） ?、?通過(guò)多種途徑，謀求與副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，形式與“變相特價(jià)銷售”相同，以借勢(shì)生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。 ●入場(chǎng)初期的戶外推廣活動(dòng)策略。有條件的地、縣級(jí)市場(chǎng)亦可考慮開(kāi)展1—2場(chǎng)次大型文藝推廣活動(dòng)，以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、鋪市與銷售?；顒?dòng)方案應(yīng)周詳完備、操作便利。 七、中期操作： ?。ㄒ唬┗顒?dòng)形式：A/B/C（即促銷方法） （二）現(xiàn)場(chǎng)觀眾可免費(fèi)參與以下游戲節(jié)目：A/B/C [如：A、拍拍樂(lè)（吹汽球）——志愿者5人1組，參與者人人有獎(jiǎng)，每組第一名可參加X(jué)XX1次，贏取獎(jiǎng)品。] ?。ㄈ┪枧_(tái)節(jié)目表演。 ?。ㄎ澹┑谰呒盎顒?dòng)輔助材料準(zhǔn)備： 舞臺(tái)（含地毯）一套?！ ‰娨暀C(jī)及配套碟機(jī)、功放、音響、廣告光碟、音樂(lè)碟一套?！ ≌陉?yáng)傘X把?！ ∑髽I(yè)簡(jiǎn)介展板X塊，活動(dòng)海報(bào)展板X塊。椅子X(jué)張 演示臺(tái)X張（配套蔬菜：胡蘿卜，西芹，西紅柿，青辣椒，精肉，油，鹽，推車、水桶、精致的碗筷，抹布，）。 1椅子X(jué)只。 1規(guī)格為XX的布標(biāo)X條。 1大轉(zhuǎn)盤或抽獎(jiǎng)箱等道具一套。 1汽球XXX只，包裝帶X卷，剪刀X把?！ ?贈(zèng)品XXX?！ ?照相機(jī)、攝像機(jī)一套，膠卷、錄相帶若干。 2產(chǎn)品準(zhǔn)備。 ?。?） 銷售組：XXX等XX人，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務(wù)、展臺(tái)促銷等等，以及促銷道具調(diào)集、組織、布置。 ?。?）制作組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)宣傳材料的制作工作及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置。 ?。?）后勤組：XXX ，負(fù)責(zé)道具、材料運(yùn)輸及清點(diǎn)、回收等一應(yīng)后勤事務(wù)。 ?。?）主持組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)主持、游戲及抽獎(jiǎng)引導(dǎo)工作。 八、后期宣傳 九、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算 八、市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn) 理貨 經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對(duì)所有賣場(chǎng)的供貨均應(yīng)盡可能采用勤進(jìn)快出的原則。另，對(duì)包裝破損產(chǎn)品要及時(shí)更換，對(duì)過(guò)季滯銷產(chǎn)品及時(shí)調(diào)整，注意保持產(chǎn)品最新款形象。因此，在入市入場(chǎng)初期，應(yīng)堅(jiān)持每日至少1——2次出現(xiàn)在新開(kāi)發(fā)的各賣場(chǎng)中，但次數(shù)亦不可過(guò)頻，以免給員工造成心理壓力。 由此可見(jiàn)，與各賣場(chǎng)家電部門經(jīng)理、采購(gòu)員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜組長(zhǎng)）、理貨員、營(yíng)業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)?！ ? ?、?邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會(huì)議 。 ?、?大型推廣活動(dòng)特邀佳賓。 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào) 公平競(jìng)爭(zhēng)，合作雙贏是現(xiàn)代社會(huì)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，并為大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)同。因此入場(chǎng)初期，“遠(yuǎn)交近攻”雖是生存所需，但仍應(yīng)盡可能保持“有理有利有節(jié)”的競(jìng)爭(zhēng)策略，不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無(wú)促銷人員的品牌除外），更應(yīng)避免與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品而陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)泥潭。因此正確認(rèn)識(shí)消費(fèi)投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營(yíng)。切不可日久拖延，另生變故，使已方陷于被動(dòng)局面。當(dāng)然，如系惡意糾纏，亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。 ?、?工商管理部門對(duì)經(jīng)營(yíng)證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷活動(dòng)的檢查約束。 ?、?稅務(wù)部門對(duì)營(yíng)業(yè)稅的征稽檢查。 財(cái)務(wù)預(yù)警 ?、?建立對(duì)各賣場(chǎng)的應(yīng)收貨款預(yù)警機(jī)制，一旦超出一定拖欠范圍，即應(yīng)采取應(yīng)對(duì)措施，規(guī)避債務(wù)陷阱。 ?、?建立各賣場(chǎng)盈虧平衡點(diǎn)動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)系統(tǒng)，先核算再投入，確保經(jīng)營(yíng)效益。 ?、?合理調(diào)配總倉(cāng)庫(kù)存，做到儲(chǔ)備充足，周轉(zhuǎn)迅速，良性循環(huán)。因此對(duì)明星終端的開(kāi)發(fā)與建設(shè)，應(yīng)引起高度重視。 ?、?我方產(chǎn)品在該賣場(chǎng)陳列規(guī)范、氣勢(shì)壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。場(chǎng)內(nèi)并應(yīng)有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。 一般說(shuō)來(lái)，明星終端功能重在廣告宣傳，二線品牌在該場(chǎng)所的盈利能力大多不強(qiáng)，應(yīng)綜合權(quán)衡利弊，不能過(guò)分注重明星終端一時(shí)經(jīng)營(yíng)得失，而應(yīng)在全部終端網(wǎng)絡(luò)及總體經(jīng)營(yíng)收益的大范圍內(nèi)，處理好效益與規(guī)模的共生關(guān)系，避免短視行為。新入市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)注重顧客檔案資料的收集與整理，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)后，可采用定期回訪、促銷活動(dòng)訊息通知、購(gòu)物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購(gòu)20元積1分，累計(jì)積分20分后可換領(lǐng)禮品）、會(huì)員俱樂(lè)部聯(lián)誼等多種形式開(kāi)展顧客關(guān)系管理工作。以優(yōu)價(jià)供應(yīng)產(chǎn)品，來(lái)開(kāi)發(fā)潛力巨大的市場(chǎng)。 ② 團(tuán)購(gòu)。經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)后，迅速建立、完善行銷網(wǎng)絡(luò)，縮短產(chǎn)品鋪市周期，并進(jìn)一步向市區(qū)/市郊區(qū)家電專賣店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)滲透，不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模，是提升銷售業(yè)績(jī)的必由之路。 后 記 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，兵無(wú)常式、水無(wú)常形。每日銷售任務(wù)與目標(biāo)檢查,適當(dāng)運(yùn)用3條杠桿:零售價(jià)格策略,銷售提成策略,:庫(kù)存無(wú)積壓,資金周轉(zhuǎn)快,利潤(rùn)比例優(yōu).第9頁(yè)共9頁(yè)未經(jīng)許可嚴(yán)禁復(fù)印!傳播!
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