【正文】 b)產(chǎn)品清單要有針對性。 c)有針對該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠方案。 d)有應(yīng)用的案例。 e)有服務(wù)承諾。 f)最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。 第一次掃樓：在第一個(gè)月內(nèi)要有小區(qū)推廣專員對整個(gè)小區(qū)的所有住戶進(jìn)行一次拉網(wǎng)式登門拜訪的過 程，主要是同業(yè)主溝通交流，詳細(xì)摸底，并形成該小區(qū)的住戶檔案。 第二次掃樓：進(jìn)入第二個(gè)月后，在前期掃樓的基礎(chǔ)上，對客戶進(jìn)行篩選，分為鐵定客戶、猶豫客戶、有采購意向客戶、有采購競品信息的客戶、無所謂的客戶幾大類，對上述客戶提出恰當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄沃攸c(diǎn)進(jìn)攻、各個(gè)擊破，形成第一波的采購高峰期。 第三次掃樓：進(jìn)入第三個(gè)月后，在前期重點(diǎn)成交的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)工作是對已經(jīng)成交的客戶進(jìn)行定期回訪，回訪的方式有如下幾種。 前文已經(jīng)分析到，小區(qū)推廣在交鑰匙后的前三個(gè)月主要是對于太陽能、煙機(jī)、灶具、消毒柜、浴霸、熱水器的需求。 如果將整個(gè)戰(zhàn)略實(shí)施落實(shí)到專賣店，以美的專賣店為依托，那么整個(gè)戰(zhàn)役將發(fā)生一邊倒式的戰(zhàn)爭結(jié)局，因?yàn)?，專賣店不僅形象好，而且產(chǎn)品線全，這一點(diǎn)和競品相比沒有任何一個(gè)競品能有如此優(yōu)勢。這些資料、信息 要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。 ” 資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很 “珍貴 ”，業(yè)主才不會隨便丟棄。 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。 ” 掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。 ：整合營銷傳播 進(jìn)行完上述四步之后，第一個(gè)階段性小區(qū)推廣戰(zhàn)役基本告一段落，前文已經(jīng)分析到，小區(qū)本身就是一個(gè)賣場，一個(gè)永不落幕 的賣場，在這個(gè)過程中前期的階段只不過是一個(gè)開頭，后續(xù)的大部分生活電器用品都將陸續(xù)進(jìn)入業(yè)主的采購議程。為后續(xù)的電器采購和彼此間的口碑傳播打下基礎(chǔ)。 傳播的方式： 促銷活動：以某款型號不定期促銷，或者將其他美的小電作為贈品銷售； ? 電話回 訪：所有成交客戶都要定期回訪； ? 幸運(yùn)消費(fèi)者：從成交的客戶群體中不定期抽獎，贈送小家電產(chǎn)品； ? 小區(qū)有獎?wù)魑模?“獻(xiàn)給天下母親！ ”“關(guān)愛親人從關(guān)心廚房開始 ”等主題征文； ? 短信互動競猜問答：以短信模式給所有成交客戶互動； ? 小區(qū)論壇：建立各小區(qū)論壇，每一個(gè)論壇都不定期舉辦活動； ? 將各種活動中的結(jié)果和提煉出來的好人好事，生活趣聞、平凡生活等主題相關(guān)的信息與物業(yè)公司、以及地方廣播電臺、報(bào)紙刊物等媒體提供素材，廣為傳播。 8老小區(qū)的操作 方法 毫無疑問，新小區(qū)的市場前景是極其誘人的。所謂的老小區(qū)往往是指那些已經(jīng)入住一年以上的聚居區(qū)。 它們之間銷售的主要產(chǎn)品不同。 它們之間銷售的對象不同。不同的核心群體面臨所采購的廚衛(wèi)產(chǎn)品有所差異。主要原因是這部分顧客將是新小區(qū)住戶的最主要采購者，另外該部分用戶除了更新淘汰煙灶產(chǎn)品外，還對美的專賣店內(nèi)的電磁爐、微波爐、電風(fēng)扇、飲水機(jī)等產(chǎn)品的銷售起到很大的拉動作用。是當(dāng)?shù)貙Ｙu店重點(diǎn)關(guān)注的目標(biāo)。 9客戶檔案管理 從先前的市區(qū)內(nèi)樓盤的信息整理和后期經(jīng)過第一次掃樓后形成的客戶檔案記錄是經(jīng)銷商最寶貴的資產(chǎn)，應(yīng)當(dāng)委派專人妥善保管， 并逐步積累成客戶資源信息數(shù)據(jù)庫。 依靠此數(shù)據(jù)庫，后期的整合營銷策略都將有的放矢，形成局部的數(shù)據(jù)庫營銷模式。具體內(nèi)容如下所示： 登記造冊：按照前文 提到的模版或者自己設(shè)計(jì)的模版進(jìn)行分類登記； 專人負(fù)責(zé)：委托專人、專門的設(shè)備對該數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選、核實(shí)、整理； 制定方案：對每一個(gè)小區(qū)提出分析報(bào)告，為市場提供建議； 行動計(jì)劃：對每一個(gè)小區(qū)和住戶采用不同的策略，計(jì)劃地完成度； 具體實(shí)施：確定具體實(shí)施對象、參與對象、執(zhí)行人、執(zhí)行的結(jié)果等； 配合檔案管理，最好依托美的專賣店的優(yōu)勢，將小區(qū)工作人員每人配一部小靈通，該小靈通的信息將和小區(qū)檔案管理資料連成一個(gè)整體。 10小區(qū)開發(fā)過程中注意事項(xiàng) 前文已經(jīng)提到過，小區(qū)推廣容易引起競爭對手的恐慌和跟隨，一旦沒有采取排他性的競爭手段，則前期所作的鋪墊和努力很容易為競爭對手所分享。因此一定要通過小區(qū)推廣例會這種模式將競爭對手的反應(yīng)和動作及時(shí)反饋到工廠業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商手中，以便于廠商一起及時(shí)調(diào)整競爭方式。但是小區(qū)推廣這個(gè)工作又相對來說是極其辛苦的，頂風(fēng)冒雨，登高爬低，甚至有可能面對顧客的冷言冷語，和惡語相向。無論是哪一個(gè)，對經(jīng)銷商來說，這種事情的最終結(jié)果都不是有利的，因此，需要經(jīng)銷商意識到該校區(qū)推廣人員的重要性，從薪資和提升以及精神激勵方面有所考慮。在這個(gè)階段中成交量是比較少的，尤其是在競爭對手已經(jīng)耕耘過的小區(qū)，但是隨著業(yè)務(wù)員跟小區(qū)用戶接觸時(shí)間的增多，業(yè)務(wù)員后期的收益是急劇增加的。這一點(diǎn)無論是經(jīng)銷商還是業(yè)務(wù)員都應(yīng)該有充分的心理準(zhǔn)備。 小區(qū)推廣的幾個(gè)誤區(qū)需要注意： 在公益廣告和物業(yè)提示牌、廣告牌制作方面不宜在有 大的制作投入，要合理利用小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有條件，比如小區(qū)原有的電線桿和導(dǎo)向牌； 在小區(qū)內(nèi)廣告發(fā)布點(diǎn)不宜設(shè)置較多，以免產(chǎn)生重復(fù)投資現(xiàn)象。 僅停留在地面操作，沒有充分利用高科技手段，比如短信 /網(wǎng)絡(luò) /社區(qū)論壇的資源，形成整合優(yōu)勢。 純粹為了公益廣告而廣告，缺乏廣告的針對性，小區(qū)廣告就是為了拉動顧客銷售，因此專賣店的店名和電話是一定要有的。小區(qū)推廣人員應(yīng)盡量以女性為主，平均每一個(gè)樓盤建議招納兩名小區(qū)推廣員，每一個(gè)樓盤都有負(fù)責(zé)人 ，該負(fù)責(zé)人直接向小區(qū)推廣部部長負(fù)責(zé)，部長直接對經(jīng)銷商總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 B、小區(qū)推廣部各崗位職責(zé)： （ 1）、小區(qū)推廣部部長主要職責(zé)： 小區(qū)推廣部部長直接上級：總經(jīng)理 直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組組長 負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員； 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度； 建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工； 開展小區(qū)市場調(diào)研 ，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略； 帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)； 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。 主要職責(zé)： 1）開展小區(qū)調(diào)查，收集信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理； 2）對小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系； 3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場布置、顧客接待； 4）展 開 “掃樓式 ”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求； 5）負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織； 6）發(fā)揮 “意見領(lǐng)袖 ”的作用，開展團(tuán)購工作； 7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作； 8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。 （ 2）、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。 （ 4）、激勵：制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，并讓每一個(gè)人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資?？衫迷鐣r(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。 （ 2）、 “工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度 ”：每天填寫《工作日志》，記錄工作內(nèi)容，反映市場情報(bào)，提出工作建議，《工作日志》在早會前提交；每月提交《月度工作總結(jié)與工作計(jì)劃》。 2)介紹產(chǎn)品要注意使用 “您 ”而戒用 “你 ”。 4)在溝通交流過程中要注意保持微笑，直到離開。 6)在跟客戶溝通交流的時(shí)候要注意認(rèn)真仔細(xì)傾聽。 8)如果顧客購買了美的產(chǎn)品，對于顧客提出的要求尤其是售后服務(wù)方面的要求，先答應(yīng)下來，然后找總經(jīng)理解決。同時(shí)，小區(qū)推廣這整套思路和打法都是圍繞美的專賣店或者核心經(jīng)銷商來展開的，在應(yīng)用本手冊的時(shí)候應(yīng)該注意各自根據(jù)自己實(shí)際情況隨即調(diào)整