終端市場啟動(dòng)操作綜合手冊(cè)-展示頁
2025-07-16 16:06本頁面
【正文】 填寫的報(bào)表有： A、銷量周報(bào)表 B、盤存月報(bào)表 C、贈(zèng)品發(fā)放核銷表 D、顧客消費(fèi)檔案（以及積分卡） ③ 例會(huì)制度。 ●該崗位員工應(yīng)填寫的表格有： A、巡場記錄表 B、賣場經(jīng)營情況調(diào)查表 C、周/月工作計(jì)劃表 D、促銷活動(dòng)評(píng)估表。 考評(píng)管理 員工的考評(píng)管理必須量化、表格化、制度化。 ③ 晉升。 ② 評(píng)比。 ?、?薪酬。 ?、?顧客常見疑難問題解答。 ?、?具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識(shí)。 營銷團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場、銷售產(chǎn)品，而堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷的基礎(chǔ)。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括：企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧、精神激勵(lì)。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓(xùn)的結(jié)果。 合法經(jīng)營 經(jīng)營啟動(dòng)后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門申報(bào)必需的合法注冊(cè)手續(xù)，初期建議以個(gè)體工商戶的形式注冊(cè)“XXX貿(mào)易商行”。 對(duì)促銷員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要求。 ?、?借助社會(huì)職介機(jī)構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。 組織機(jī)構(gòu)設(shè)置 營銷團(tuán)隊(duì)是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團(tuán)隊(duì)一般由經(jīng)理、會(huì)計(jì)、倉管、業(yè)務(wù)主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，如一專多能或兼職。 ?、?倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。 一般情況下，在一個(gè)中等規(guī)模的地市級(jí)市場以直控終端的模式經(jīng)營，如運(yùn)作得當(dāng)，前期約需啟動(dòng)資金6—8萬元。 ④ 房租費(fèi)（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。 ?、?計(jì)劃中準(zhǔn)備進(jìn)場的部分賣場需預(yù)交的一些費(fèi)用。23 / 23終端市場啟動(dòng)操作手冊(cè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)籌備—營銷團(tuán)隊(duì)管理—銷售渠道設(shè)計(jì)——進(jìn)場業(yè)務(wù)洽談——上架（柜）陳列布貨——硬終端陳列—軟終端促銷——市場維護(hù)跟進(jìn)——經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防范——銷售業(yè)績提升 一、經(jīng)營機(jī)構(gòu)籌備 資金準(zhǔn)備 一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動(dòng)經(jīng)營的必要條件。在初期階段，應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備的項(xiàng)目主要有： ?、?與公司簽訂合同后的首批進(jìn)貨款。 ?、?員工擬在下月發(fā)放的工資。 ?、?預(yù)留的應(yīng)急備用金。 經(jīng)營及辦公場所布置 在考慮交通便利性的同時(shí)，應(yīng)注意經(jīng)營及辦公場所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。 ② 辦公場所應(yīng)考慮員工集會(huì)與培訓(xùn)的適用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)的一些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營造團(tuán)隊(duì)氣氛。 ●以上人員招聘的途徑主要有： ?、?從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖角招募。 ?、?先錄用人員的推薦介紹。另，所有員工應(yīng)建立個(gè)人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。 二、營銷團(tuán)隊(duì)管理 員工隊(duì)伍培訓(xùn) 員工是企業(yè)的第一財(cái)富。因此經(jīng)營啟動(dòng)之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。 ●培訓(xùn)可利用的材料主要有： 公司《促銷手冊(cè)》、《有情系列化妝品手冊(cè)》、公司內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。 ●因此新品入市培訓(xùn)中，應(yīng)要求員工必須掌握以下知識(shí)： ① 熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。 ③ 牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。 激勵(lì)機(jī)制 ●激勵(lì)機(jī)制主要包括：薪酬、評(píng)比、晉升。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個(gè)人工資總額一般占其銷售額的10——15%，當(dāng)然市場啟動(dòng)初期，為調(diào)動(dòng)員工積極性，亦可酌情實(shí)施特殊方案。主要設(shè)立周銷售獎(jiǎng)、月銷售獎(jiǎng)（包括：銷售額排名獎(jiǎng)、銷售額上升進(jìn)步獎(jiǎng)等項(xiàng)目），以獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)員工實(shí)物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行鼓勵(lì)。隨著組織的發(fā)展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績、水平對(duì)促銷員進(jìn)行技能等級(jí)評(píng)定，如：一級(jí)促銷、二級(jí)促銷、三級(jí)促銷等，并適當(dāng)增加津貼；另一方面可采用虛位競爭方式，將優(yōu)秀促銷員逐步提升到促銷組長、促銷主管、業(yè)務(wù)員的崗位。 ?、?對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷主管的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷員管理、促銷活動(dòng)組織與開展、巡場次數(shù)、市場資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等項(xiàng)目。 ② 對(duì)促銷員的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷售業(yè)績。例會(huì)分為周例會(huì)、月例會(huì)，其目的是利用例會(huì)培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)組織凝聚力。 市市場啟動(dòng)之初，應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)上述所有銷售終端進(jìn)行地毯式調(diào)查，了解化妝品在上述各類型終端的分布情況，確定準(zhǔn)備進(jìn)入的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠(yuǎn)的將來逐步建立與同業(yè)競爭品牌、競爭對(duì)手差異化較大并具備一定優(yōu)勢的新通路作好準(zhǔn)備。 雖然各形態(tài)的終端賣場應(yīng)根據(jù)商圈實(shí)際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規(guī)模決定銷量，銷量大小決定市場占有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經(jīng)營規(guī)模與產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步上升。 首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場選擇 市場啟動(dòng)階段的第一個(gè)月內(nèi)，首批進(jìn)入的賣場不應(yīng)過多，一般選擇2——3家為宜。 ● 首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有： A、賣場消費(fèi)社區(qū)覆蓋面較廣，在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α?C、全場化妝
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