終端市場啟動操作綜合手冊-文庫吧資料
2025-07-13 16:06本頁面
【正文】 禮”活動，對每日前XX名進場的顧客免費派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。 ?、?集中調(diào)派人手，“圍點攻堅”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內(nèi)小型促銷活動，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢。贈品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。 ② 平柜終端尤應注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽獎牌等資料?！ ?入市初期的軟終端促銷策略： ?、?大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實推進基礎宣傳。 ?、?體驗銷售：先為顧客提供試用服務，如免費美容、化妝等，然后鼓勵顧客購買。） ③ 有獎銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉(zhuǎn)獎等類型的活動，從而有機會獲得超值禮品。 ?、?特價銷售：對產(chǎn)品進行打折銷售，讓利于消費者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。 ●化妝品促銷活動的手段主要有： ?、?買贈銷售：顧客購買產(chǎn)品即獲贈禮品或贈券。一般借助賣場店慶、重大公關事件、重要慶典日的時機進行，重在宣傳造勢，展示實力，樹立形象。 ④ 場外中型有獎銷售促銷：2—4張促銷臺、1—2個中型帳篷、2—4把太陽傘，1——2套簡易美容器材或工具，4—8名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節(jié)假日，進行中等規(guī)模的促銷活動。 ② 場內(nèi)貼柜促銷：當班1名，外加派12名員工在柜外或貨架附近流動，以加強促銷力量，搶奪銷售機會，壓制競爭對手。 七、軟終端促銷 軟終端指銷售場所動態(tài)變化的市場人員（如：促銷/導購員、營業(yè)員），以及他（她）們的口碑宣銷和現(xiàn)場展開的各類促銷活動。 ?、?次選目標為：賣場指示牌（吊牌）、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌（噴繪），設在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機會。在具體操作過程中，應根據(jù)賣場實際情況因地制宜，整合相關資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進行組合布置，力求達到最佳效果。 硬終端是固化的實時廣告信息發(fā)布媒介，有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環(huán)境，形成濃郁的銷售、購買氛圍。 ?、?其它宣傳品。 ?、?POP用品?！ ≠u場內(nèi)外的硬終端一般包括： ① 產(chǎn)品陳列道具。 ⑧組合使用海報（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤（托架）、產(chǎn)品價格標簽指示牌等POP宣傳品，加強陳列生動化效果。） ⑥ 所有產(chǎn)品的小價格標簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。 ?、?注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對應。 ?、?每一單品確保有2—3個陳列面。 陳列要點 ① 在有條件的賣場（主要是超市），應上齊所有品類、品種，進行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢，充分顯示產(chǎn)品種類的豐富性與品牌實力，并促進系列產(chǎn)品成套銷售。 ?、?總體陳列零散、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。 ?、?賣場中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。 ?、?顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。 陳列位選擇 陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競爭集中度等軟終端口碑促銷關鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績。 進場單品組合 一間賣場內(nèi)同時售賣我方全系列所有產(chǎn)品無疑是最佳方案。 如一次洽談未果，應及時總結(jié)經(jīng)驗，以利下次拜訪。 E、詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。 C、比較介紹產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價格等方面的優(yōu)勢。洽談中應注重以下幾點： A、全面介紹品牌榮譽及產(chǎn)品概念。 G、入場后的推廣計劃與銷售支持。 E、產(chǎn)品全套或部分樣品。 C、刊發(fā)于相關報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。 洽談資料 洽談前應準備以下資料： A、收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應商經(jīng)營資料作鋪墊。 ③ 年度銷售返利。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。包括：進場費、陳列費（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費、促銷管理費、贊助費（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。 四、進場業(yè)務洽談 洽談項目 首批進入的賣場選定以后，即應積極進行入場業(yè)務洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。 H、有合適的產(chǎn)品陳列位。 F、賣場進場所需各項費用負擔居同行業(yè)中檔或以下水平。 D、場內(nèi)同業(yè)化妝品競爭品牌數(shù)量適中?！ 、客源組成層次以中檔收入顧客為主。目標一旦選定，就應集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點，積累經(jīng)驗，樹立樣板，建立市場經(jīng)營信心后迅速予以克隆復制。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應達到30%，半年內(nèi)達到50%以上，一年后則應達80%以上。 鋪市計劃 根據(jù)市場調(diào)研資料，初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市（亦即銷售終端網(wǎng)點開發(fā)）計劃。 三、銷售渠道設計 一般情況下，做好銷售渠道設計前期要進行以下工作： 市場調(diào)研 日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。 ●促銷員應
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