化妝品終端市場(chǎng)啟動(dòng)操作手冊(cè)_化妝品終端市場(chǎng)啟操作手冊(cè)-文庫(kù)吧資料
2024-10-27 10:56本頁(yè)面
【正文】 ，剪刀 X 把。 1大轉(zhuǎn)盤(pán)或抽獎(jiǎng)箱等道具一套。 1規(guī)格為 XX 的布標(biāo) X 條。 1椅子 X 只。 美容椅 X 張（配套美容箱或推車(chē)、水桶、面盆、毛巾等）。 企業(yè)簡(jiǎn)介展板 X 塊，活動(dòng)海報(bào)展板 X 塊。 遮陽(yáng)傘 X 把。 電視機(jī)及配套碟機(jī)、功放、音響、廣告光碟、音樂(lè)碟一套。 （五）道具及活動(dòng)輔助材料準(zhǔn)備： 舞臺(tái)（含地毯）一套。 ] （三）舞臺(tái)節(jié)目表演。 七、中期操作： （一）活動(dòng)形式： A/B/C（即促銷(xiāo)方法） （二）現(xiàn)場(chǎng)觀眾可免費(fèi)參與以下游戲節(jié)目： A/B/C [如： A、拍拍樂(lè)（吹汽球） —— 志愿者 5 人 1 組，參與 者人人有獎(jiǎng)，每組第一名可參加 XXX1 次，贏取獎(jiǎng)品。活動(dòng)方案應(yīng)周詳完備、操作便利。有條件的地、縣級(jí)市場(chǎng)亦可考慮開(kāi)展 1— 2場(chǎng)次大型文藝推廣活動(dòng)，以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、鋪市與銷(xiāo)售。 ● 入市初期的戶(hù)外推廣活動(dòng)策略。 ⑦ 通過(guò)多種途徑，謀求與副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的 知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，形式與“變相特價(jià)銷(xiāo)售”相同，以借勢(shì)生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷(xiāo)產(chǎn)品，且價(jià)廉物美。促銷(xiāo)活動(dòng)形式如下： ★ 階段性推出“ XX 品牌迎賓 *進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng)，對(duì)每日前 XX 名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送產(chǎn)品試 用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。 ⑤ 集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)攻堅(jiān)”，頻繁開(kāi)展貼柜促銷(xiāo)或“一張促銷(xiāo)臺(tái)、 2 名促銷(xiāo)員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷(xiāo)活動(dòng)，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。贈(zèng) 品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷(xiāo)售為宜。 ② 平柜終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等資料。 ● 入市初期的軟終端促銷(xiāo)策略： 公司各類(lèi)表格管理制度崗位職責(zé)檢驗(yàn)報(bào)告目標(biāo)管理研究分析報(bào)告工作計(jì)劃需求調(diào)查分析報(bào)告質(zhì)量評(píng)審表申請(qǐng)表 求職信、自薦書(shū)、簡(jiǎn)歷模板文案考核細(xì)則指導(dǎo)手冊(cè)管理辦法作業(yè)準(zhǔn)則管理規(guī)章制度實(shí)施細(xì)管理表格則調(diào)查分析企業(yè)合同 ① 大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)宣傳。 ⑤ 體 驗(yàn)銷(xiāo)售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)美容、化妝等，然后鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)。） ③ 有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類(lèi)型的活動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)獲得超值禮品。 ② 特價(jià)銷(xiāo)售：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折銷(xiāo)售，讓利于消費(fèi)者，以提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率。 ●化妝品促銷(xiāo)活動(dòng)的手段主要有： ① 買(mǎi)贈(zèng)銷(xiāo)售：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般借助賣(mài)場(chǎng)店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時(shí)機(jī)進(jìn)行，重在宣傳造勢(shì)，展示實(shí)力，樹(shù)立形象。 ④ 場(chǎng)外中型有獎(jiǎng)銷(xiāo)售促銷(xiāo) ： 2— 4 張促銷(xiāo)臺(tái)、 1— 2 個(gè)中型帳篷、 2— 4 把太陽(yáng)傘， 1—— 2 套簡(jiǎn)易美容器材或工具， 4— 8 名促銷(xiāo)員，配合立牌、廣告看板、促銷(xiāo)海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節(jié)假日，進(jìn)行中等規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)。 ② 場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷(xiāo)：當(dāng)班 1 名，外加派 12 名員工在柜外或貨架附近流動(dòng)，以加強(qiáng)促銷(xiāo)力量，搶奪銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 七、軟終端促銷(xiāo) 軟終端指銷(xiāo)售場(chǎng)所動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)人員（如：促銷(xiāo) /導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員），以及他（她）們的口碑宣銷(xiāo)和現(xiàn)場(chǎng)展開(kāi)的各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)。 ② 次選目標(biāo)為：賣(mài)場(chǎng)指示牌（吊牌）、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌（噴繪），設(shè)在賣(mài)場(chǎng)入口處或收銀臺(tái)旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。雖然各賣(mài)場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì)。在具體操作過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)賣(mài)場(chǎng)實(shí)際情況因地制宜，整合相關(guān)資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進(jìn)行組合布置，力求達(dá)到最佳效果。 硬終端是固化的實(shí)時(shí)廣告信息發(fā)布媒介，有利于營(yíng)造全方位的立體的視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)廣告環(huán)境，形成濃郁的銷(xiāo)售、購(gòu)買(mǎi)氛圍。 ③ 其它宣傳品。 ② POP 用品。 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外的硬終端一般包括： ① 產(chǎn)品陳列道具。 ⑧組合使用海報(bào)（促銷(xiāo)快訊）、架頭 KT 牌、貨架卡、促銷(xiāo)告示（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤(pán)（托架）、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽指示牌等 POP 宣傳品，加強(qiáng)陳列生動(dòng)化效果。） ⑥ 所 有產(chǎn)品的小價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。 ⑤ 注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對(duì)應(yīng)。 ③ 每一單品確保有 2— 3 個(gè)陳列面。 陳列要 點(diǎn) ① 在有條件的賣(mài)場(chǎng)（主要是超市），應(yīng)上齊所有品類(lèi)、品種，進(jìn)行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢(shì)，充分顯示產(chǎn)品種類(lèi)的豐富性與品牌實(shí)力，并促進(jìn)系列產(chǎn)品成套銷(xiāo)售。 ⑥ 總體陳列零散、無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌的綜合柜組或貨架。 ④ 賣(mài)場(chǎng)中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。 ② 顧客采購(gòu)移動(dòng)線(xiàn)（賣(mài)場(chǎng)主通道）兩旁。 陳列位選擇 陳列位置對(duì)顧客流量、顧客逗留時(shí)間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)集中度等軟終端口碑促銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大， 并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷(xiāo)成功率，從而左右產(chǎn)品銷(xiāo)售成績(jī)。 進(jìn)場(chǎng)單品組合 一間賣(mài)場(chǎng)內(nèi)同時(shí)售賣(mài)我方全系列所有產(chǎn)品無(wú)疑是最佳方案。 如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。 E、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷(xiāo)售支持及促銷(xiāo)推廣方案。 C、比較介紹產(chǎn)品與其它同類(lèi)產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)。洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)： A、全面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。 G、入場(chǎng)后的推廣計(jì)劃與銷(xiāo)售支持。 E、產(chǎn)品全套或部分樣品。 C、刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。 洽談資料 洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料： A、收集各賣(mài)場(chǎng)及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)資料作鋪墊。 ③ 年度銷(xiāo)售返利。俗稱(chēng)銷(xiāo)售扣率，有倒扣和順加兩種模式。包括：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費(fèi)、促銷(xiāo)管理費(fèi)、贊助費(fèi)（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷(xiāo)快訊）等。 四、進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談 洽談項(xiàng)目 首批進(jìn)入的賣(mài)場(chǎng)選定以后，即應(yīng)積極進(jìn)行入場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷(xiāo)合同簽訂工作。 H、有合適的產(chǎn)品陳列位。 F、賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)所需各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔或以下水平。 D、場(chǎng)內(nèi)同業(yè)化妝品競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量適中。 B、客源組成層 次以中檔收入顧客為主。目標(biāo)一旦選定，就應(yīng)集中人、財(cái)、物等資源，主攻一處，力求突破一點(diǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立樣板，建立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信心后迅速予以克隆復(fù)制。因此一般說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)啟動(dòng)的第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應(yīng)達(dá)到 30%，半年內(nèi)達(dá)到 50%以上，一年后則應(yīng)達(dá) 80%
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