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廣州有情化妝品公司終端市場(chǎng)啟操作手冊(cè)-文庫(kù)吧資料

2025-06-05 23:57本頁(yè)面
  

【正文】 銷產(chǎn)品,且價(jià)廉物美。促銷活動(dòng)形式如下:   ★ 階段性推出“XX品牌迎賓*進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng),對(duì)每日前XX名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品,以提高顧客攔截率。  ?、?集中調(diào)派人手,“圍點(diǎn)攻堅(jiān)”,頻繁開(kāi)展貼柜促銷或“一張促銷臺(tái)、2名促銷員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng),短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。贈(zèng)品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。  ?、?平柜終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等資料。   ● 入市初期的軟終端促銷策略:  ?、?大量投放產(chǎn)品宣傳單,勤發(fā)多派,多做口碑,扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)宣傳。   ⑤ 體驗(yàn)銷售:先為顧客提供試用服務(wù),如免費(fèi)美容、化妝等,然后鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)。)  ?、?有獎(jiǎng)銷售:顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類型的活動(dòng),從而有機(jī)會(huì)獲得超值禮品。   ② 特價(jià)銷售:對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售,讓利于消費(fèi)者,以提高產(chǎn)品銷售量和市場(chǎng)占有率。   ●化妝品促銷活動(dòng)的手段主要有:  ?、?買(mǎi)贈(zèng)銷售:顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般借助賣(mài)場(chǎng)店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時(shí)機(jī)進(jìn)行,重在宣傳造勢(shì),展示實(shí)力,樹(shù)立形象。  ?、?場(chǎng)外中型有獎(jiǎng)銷售促銷:2—4張促銷臺(tái)、1—2個(gè)中型帳篷、2—4把太陽(yáng)傘,1——2套簡(jiǎn)易美容器材或工具,4—8名促銷員,配合立牌、廣告看板、促銷海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品,利用普通節(jié)假日,進(jìn)行中等規(guī)模的促銷活動(dòng)。  ?、?場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷:當(dāng)班1名,外加派12名員工在柜外或貨架附近流動(dòng),以加強(qiáng)促銷力量,搶奪銷售機(jī)會(huì),壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 七、軟終端促銷  軟終端指銷售場(chǎng)所動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)人員(如:促銷/導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員),以及他(她)們的口碑宣銷和現(xiàn)場(chǎng)展開(kāi)的各類促銷活動(dòng)。  ?、?次選目標(biāo)為:賣(mài)場(chǎng)指示牌(吊牌)、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯(電梯、立柱)側(cè)墻燈箱或廣告牌(噴繪),設(shè)在賣(mài)場(chǎng)入口處或收銀臺(tái)旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。雖然各賣(mài)場(chǎng)內(nèi)廣告位有限,但在眾多品牌興衰更迭之中,必然存在調(diào)整機(jī)會(huì)。在具體操作過(guò)程中,應(yīng)根據(jù)賣(mài)場(chǎng)實(shí)際情況因地制宜,整合相關(guān)資源,從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進(jìn)行組合布置,力求達(dá)到最佳效果。   硬終端是固化的實(shí)時(shí)廣告信息發(fā)布媒介,有利于營(yíng)造全方位的立體的視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)廣告環(huán)境,形成濃郁的銷售、購(gòu)買(mǎi)氛圍。  ?、?其它宣傳品。  ?、?POP用品。   賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外的硬終端一般包括:  ?、?產(chǎn)品陳列道具。  ?、嘟M合使用海報(bào)(促銷快訊)、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示(提示)貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤(pán)(托架)、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽指示牌等POP宣傳品,加強(qiáng)陳列生動(dòng)化效果。)  ?、?所有產(chǎn)品的小價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置,同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。  ?、?注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對(duì)應(yīng)。  ?、?每一單品確保有2—3個(gè)陳列面。   陳列要點(diǎn)  ?、?在有條件的賣(mài)場(chǎng)(主要是超市),應(yīng)上齊所有品類、品種,進(jìn)行混合陳列,便于形成規(guī)模、氣勢(shì),充分顯示產(chǎn)品種類的豐富性與品牌實(shí)力,并促進(jìn)系列產(chǎn)品成套銷售。  ?、?總體陳列零散、無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌的綜合柜組或貨架。  ?、?賣(mài)場(chǎng)中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。  ?、?顧客采購(gòu)移動(dòng)線(賣(mài)場(chǎng)主通道)兩旁。   陳列位選擇   陳列位置對(duì)顧客流量、顧客逗留時(shí)間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)集中度等軟終端口碑促銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大,并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷成功率,從而左右產(chǎn)品銷售成績(jī)。    進(jìn)場(chǎng)單品組合   一間賣(mài)場(chǎng)內(nèi)同時(shí)售賣(mài)我方全系列所有產(chǎn)品無(wú)疑是最佳方案。   如一次洽談未果,應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),以利下次拜訪。   E、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。   C、比較介紹產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)。洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn):   A、全面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。   G、入場(chǎng)后的推廣計(jì)劃與銷售支持。   E、產(chǎn)品全套或部分樣品。   C、刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。   洽談資料   洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料:   A、收集各賣(mài)場(chǎng)及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)資料作鋪墊。   ③ 年度銷售返利。俗稱銷售扣率,有倒扣和順加兩種模式。包括:進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)(柜組、貨架或堆碼、端頭)、產(chǎn)品條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、贊助費(fèi)(如:店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊)等。 四、進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談  洽談項(xiàng)目   首批進(jìn)入的賣(mài)場(chǎng)選定以后,即應(yīng)積極進(jìn)行入場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。   H、有合適的產(chǎn)品陳列位。   F、賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)所需各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔或以下水平。   D、場(chǎng)內(nèi)同業(yè)化妝品競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量適中。   B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。目標(biāo)一旦選定,就應(yīng)集中人、財(cái)、物等資源,主攻一處,力求突破一點(diǎn),積累經(jīng)驗(yàn),樹(shù)立樣板,建立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信心后迅速予以克隆復(fù)制。因此一般說(shuō)來(lái),市場(chǎng)啟動(dòng)的第一季度,區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應(yīng)達(dá)到30%,半年內(nèi)達(dá)到50%以上,一年后則應(yīng)達(dá)80%以上。   鋪市計(jì)劃   根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資料,初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市(亦即銷售終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā))計(jì)劃。 三、銷售渠道設(shè)計(jì)  一般情況下,做好銷售渠道設(shè)計(jì)前期要進(jìn)行以下工作:   市場(chǎng)調(diào)研   日終端線的銷售渠道主要有:百貨商場(chǎng)(公司)及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門(mén)店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。   ●促銷員
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