【正文】 的聯(lián)系方式。到什么地方發(fā)？當(dāng)然是在生意人聚集的地方發(fā)效果會比較好。比如阿里巴巴網(wǎng)站就是一個典型的貿(mào)易平臺，在這里你可以免費登記你公司的信息（叫做免費會員注冊），并且發(fā)布供應(yīng)信息。quot。quot。通常這類網(wǎng)站都會提供有限的免費信息發(fā)布和公司登記的服務(wù)..只要是免費的,盡情去發(fā)布吧。對了，英文中表示“不要錢”叫做“FREE”，在網(wǎng)上見到“FREE”字樣的千萬別客氣。 　　玩熟了，到哪都一個樣。不要緊，在論壇上比如咱們的阿里論壇常常會有閑漢發(fā)布一些帖子，告訴你國外貿(mào)易網(wǎng)站的，挨個去逛逛..呵呵..向閑漢們致敬。 　　【不要對發(fā)廣告抱以太大期望】 　　 發(fā)廣告能產(chǎn)生的效果是很低的。由于貿(mào)易網(wǎng)站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要該網(wǎng)站允許，不斷重新發(fā)布你的信息（只是信息，無須再注冊），重新發(fā)布的信息，最好內(nèi)容上能有所更新，哪怕是換換詞句。堅持發(fā)廣告一段時間以后，往往會有驚喜。 　　與發(fā)廣告相比，主動搜尋買家信息和聯(lián)系方式，并且發(fā)電子郵件挨個推銷，更直接有效。 　　連續(xù)這樣干兩個月的牛馬活以后, 基本上就會有客戶發(fā)電子郵件來問價了 行話叫做amp。詢盤Inquiryamp。Inquiry一詞，通常會顯示在郵件的標(biāo)題和正文里，英文不好的朋友，見到這個詞要特別關(guān)注：生意上門了。調(diào)整風(fēng)水的簡便方法是買個魚缸養(yǎng)條小魚擺在自己的桌子上,魚缸要盂型收口的。此外，自己的桌上不可有羅漢松、文竹一類的東西，因為這些都是惜福養(yǎng)生的，不利橫財。做出口的，價格怎么核算呢？ 　　先了解一點常識。人民幣換美金，兌換比例就叫做匯率。所以，如果你的貨物價值100元，對客戶就要報價 100元人民幣 / = 美金 　　【增值稅發(fā)票】 　　 國內(nèi)買賣貨物都要交【增值稅】。比如原價1000元的貨物，在繳納了17%，也就是170元的增值稅以后，含稅價就變成了1170元。增值稅發(fā)票的樣子是這樣的：見附件 　　你以含稅價從工廠買進(jìn)貨物以后，工廠就會把增值稅發(fā)票交給你。 ?。。√貏e注意?。?！以上的算法并不準(zhǔn)確，真正的退稅計算要復(fù)雜一些，我們在以后的教程中還要講到?！緝r格術(shù)語】 　　 價格術(shù)語是外貿(mào)特有的東西。這些費用在計算價格的時候當(dāng)然要包含進(jìn)去。 　　國際貿(mào)易習(xí)慣以港口碼頭作為交貨的地點，因此就有了三種最主要的價格術(shù)語： 　　: 術(shù)語叫做FOB 　　 比如約定在上海港口交貨,就叫做FOB SHANGHAI 　　 在這種方式下,除了貨物本身的價值以外,還要加上你把貨物運到上海碼頭的運費,和報關(guān)出口手續(xù)費以及上海碼頭上產(chǎn)生的雜費,才是總的成本價格。 　　 簡便公式: FOB = 貨價 + 國內(nèi)運雜費 　　 : 術(shù)語叫做CNF 　　 比如約定在美國紐約港口交貨，就叫做CNF NEW YORK 　　 在這種方式下，除了FOB價格之外，還要加上貨物運到美國紐約的運雜費。保險費需要多少呢？由保險公司來定，根據(jù)貨物類別和交貨地點而略有不同。保險的種類也有幾個，但通常都用一切險：出什么事情保險公司都替你兜著至少書上是這么說的..呵呵.. 　　 保險費不算貴,以貨物出口到美國為例,保個一切險,1000元的貨物也就5元保險費...求穩(wěn)妥的話,咬咬牙也就買吧. 　　 了解不同保費率,可以參考:　　簡便公式:CIF = FOB + 遠(yuǎn)洋運費 + 保險費 　　小結(jié)：三種主要的價格術(shù)語分別是 FOB、CNF、CIF。FOB最基本，等于貨值加上國內(nèi)的運雜費。 　【運雜費的計算】 　　 貨值咱自己當(dāng)然知道，但運雜費該有多少呢？學(xué)到這里，咱們做外貿(mào)的好朋友【貨代】就隆重登場啦。如果是FOB還好說，到時候把貨物拉到中國碼頭就完事，而做CNF或CIF，就得讓貨代幫忙遠(yuǎn)洋運輸了。所以，貨代是咱們外貿(mào)上的主要幫手，不離不棄恩怨情仇。跟任何行業(yè)一樣也有好貨代和壞貨代之分。 　　貨代到哪里去找? ...老辦法,搜索引擎..更好的辦法,咱們論壇上就有物流綜合論壇(順便說一句,物流是貨代們給自己起的美名),可以去那里串串門兒了解一下情形。剛開始做外貿(mào)的朋友，不妨仔仔細(xì)細(xì)問清楚這些運雜費都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有數(shù)。 　　【附加內(nèi)容1：關(guān)于貨代】 　　 貨代是咱們的重要伙伴，他們能幫咱們做的事情，遠(yuǎn)不止運輸那么簡單，這一點后面的課程會講到。相應(yīng)地，找到好貨代以后，咱們也要全力配合他的工作，大家齊心才能生意興旺。 　　本章總結(jié)：價格核算的原理 　　給外商報價，須把人民幣價格折算成美金價格； 　　 國內(nèi)買貨再出口的，進(jìn)貨價格是含稅價，要索取增值稅發(fā)票； 　　 出口以后憑增值稅發(fā)票可以得到國家退稅，退稅是外貿(mào)利潤的主要組成部分； 　　 根據(jù)交貨方式的不同，計算貨值的時候須包含不同的運雜費，形成了三種價格術(shù)語； 　　 運雜費需要多少，問貨代即可。各位好漢提了不少問題，比較有代表性的魷魚集中回答如下： 　?。勘热缥?000元從工廠拿的價，退稅率是13%,要退稅就是退這個1000元的13%？ 　　不是。 　　簡便公式: 進(jìn)貨含稅價 247。不含稅就不會有增值稅發(fā)票，而正規(guī)情況下按照國家規(guī)定沒有增值稅發(fā)票是不能出口的(更沒有退稅)。 　　此外注意，雖然規(guī)定是17%的增值稅，但是因為各地、各行業(yè)有不同的稅率或退返優(yōu)惠，所以實際操作中工廠往往并不需要真的繳納17%，這樣一來，不含稅價也就不會真的比含稅價低17%那么多了。這種情況下也能操作，因為你可以從其它途徑弄到等額的增值稅發(fā)票。 　　 2:關(guān)于匯率 　　問:為什么我有些朋友告訴我匯率要算9點多，你的教材中算的是8點多呢 　　答:,銀行和業(yè)內(nèi)結(jié)算都用這個匯率. 　　那么,你的朋友說的9點多的amp。匯率amp。是怎么回事呢? 這通常出現(xiàn)在外貿(mào)公司代理出口的情形中。 預(yù)留額外支出 　　不過，老板們“留一手”的脾氣，咱們卻可以在跟客戶的談判中加以利用這一點稍后我們會解釋。為此有些人會采用賄賂等方式爭取加速放行但這可是違法的喲），重新訂艙轉(zhuǎn)碼頭，費用更高。從經(jīng)驗上看，通過海運正規(guī)出口一票貨物，無論貨值大小，除了前面算的什么FOB價格之外，總價之上再另加至少500—1000元人民幣的交易成本費實在是很有必要。前面咱們說過可以在網(wǎng)上建個網(wǎng)站或到其它B2B貿(mào)易平臺發(fā)布消息，結(jié)果有些懶惰的家伙干脆就把價　　格一股腦列在上面這是個很糟糕的辦法。其次，所謂“談生意”，就是要爭取機(jī)會“談”。更何況，根據(jù)出貨量、出貨時間、付款方式的不同，價格大有商量余地。先用“極具競爭力的價格”一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來詢問，再單對單報價。術(shù)語叫發(fā)盤（OFFER），而現(xiàn)實生活中客戶多半會用quote或通俗干脆的lowest price代替。特別還要加上報價有效時間，因為國際市場變化大，價 格常常要隨行就市做調(diào)整的。 　　這種正式的報價，教科書里稱為實盤（firm offer），行規(guī)上比較看重，一經(jīng)報出，如果客戶在報價所規(guī)定有效期內(nèi)回復(fù)接受，出價方就不可再做更改了。 　　實際上，更多的時候，咱們反而會故意漏掉一些要素，留一手，讓報價成為無最終效力的“虛盤”（nonfirm offer）。例如碰上國際市場價格波動厲害的時候，靈活一些好。 　　有時候虛盤還可以靈活運用作為打破僵局的小技巧。可這一點也不奇怪。咱們剛開始跟客戶打交道，別說價格太高，就是價格與他目前的進(jìn)貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯(lián)系。這時候，虛盤就上場了：單純報個價格，其它啥也不說。原來的低價，可以給他一點貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數(shù)量不多，故特價銷售”云云，之類的借口大家不妨發(fā)揮 想象力吧。很多情況下， 客戶不只詢問一個產(chǎn)品。但在做這種搭配的時候，切記要跟客戶落實好數(shù) 量不少業(yè)務(wù)員都吃過這樣的悶虧。和MM們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，國際貿(mào)易商也會玩各種花招?？墒堑谝淮卧儽P的時候，他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時的老款。其中的內(nèi)情，多半是客戶在試探。于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來探路——因為這些產(chǎn)品他非常熟悉底線價格，根據(jù)你的報價來衡量你有多“虛”。其實，老業(yè)務(wù)員都知道，外貿(mào)行業(yè)中，特別是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒什么高利潤希望的，報高了也沒用，無成交可能。 　　新手做業(yè)務(wù)員的，常常兩頭受氣。所以，咱們要學(xué)會突破。沒有客戶意向，老板就不肯讓價；客戶真要下單了，價格自然就會讓步。比如，給客戶一個低于 “老板底價”的虛盤，等客戶有了比較明確的意向，再反過來爭取老板同意就好辦多了。 　　當(dāng)然，如果咱們能夠多學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，了解生產(chǎn)工藝和成本構(gòu)成，自己計算真正的“底線”，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員愿意忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的就是這個。 　　2． 外貿(mào)中詳細(xì)具體的報價叫做實盤，一經(jīng)報出，在有效期內(nèi)客戶接受了就不可更改。只有等客戶確實有采購意向了，外貿(mào)才真正進(jìn)入實質(zhì)性階段。不過話說回來，如果正經(jīng)學(xué)過國際貿(mào)易，對理解這些東西大有好處，人家大學(xué)4年也不是白混的。 　　對比一下外貿(mào)和咱們到樓下菜場買個西瓜的不同點：買西瓜的時候，現(xiàn)看現(xiàn)挑，八角塊二地砍價，講好選好，給錢抱瓜走人。首先雙方一般見不著面，也看不到貨（可以看個樣品，但畢竟不是真正交易的大貨）。路又遠(yuǎn)，運費貴——按外貿(mào)行業(yè)最便宜的海運集裝箱運輸方式算，一個集裝箱從廣州運到德國漢堡，光運費就上萬。這么一堆貨物在世界上搬來搬去，成本算下來大米都要變黃金了。 　　這樣一來，貨物在外貿(mào)中，基本上就在三點移動：出發(fā)地港口、遠(yuǎn)洋貨輪、目的地港口。 　　這套文件既然代表貨物，那可就值錢了：如果貨物價值100萬，那么這疊紙片就值100萬。因為外貿(mào)中以省錢的海運為主，因此提單通常指海運提單。提單是全套單據(jù)中最核心最重要的，因為它直接代表貨物的所有權(quán)，有法律效力，官話稱之為“物權(quán)證明”。其中任何一份正本都可以提貨，一經(jīng)提貨則另外兩份就失效了。 　　2．商業(yè)發(fā)票(CommercialInvoice)。作用就類似于該批貨物的身份介紹信。格式不拘，但必須包含上述內(nèi)容。與商業(yè)發(fā)票一類，也是貨物的賣方自己編制，主要用于描述貨物的包裝情況，包括品名、數(shù)量（個數(shù)或箱數(shù)）、重量（凈重毛重）、體積、買賣雙方等。 　　4．其它說明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗證書、證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等。產(chǎn)地證也由商檢局出，因為咱們中國是發(fā)展中國家，不少國家對中國制造的東西進(jìn)行減免稅，或反過來進(jìn)行限制，產(chǎn)地證就是為證明貨物“出身地”用的。假如需要轉(zhuǎn)手，中間商也可以自己另寫一份代替原來的。 　　特別留意一點，上述單據(jù)中，只有商業(yè)發(fā)票透露了貨物的價值。既然外貿(mào)實際上是在買賣單據(jù)，那么咱們不難領(lǐng)會到其中的重大意義。反過來，貨物有問題，而單證做得干凈漂亮，一樣可以交易。我們是做正當(dāng)生意的，不搞這一套。 　　事實上，單證如此重要，以至于外貿(mào)行業(yè)中專門派生出一個職位叫“單證員”———翻開報紙的招聘欄不難找到這個詞。只適合于細(xì)致耐心又不大愛拋頭露面的女孩子。 　　【小結(jié)】 　　外貿(mào)最大的特點就是單證交易?；镜膯巫C包括提單、發(fā)票、裝箱單以及其它說明貨物情況的檢驗證、產(chǎn)地證?；旧厦總€做外貿(mào)的人早晚都將會接觸到它，至少是聽說過。那么，它到底是什么？首先得從外貿(mào)的難題———商業(yè)信用談起。大宗的貨物和款項在國際間傳遞交易，各國商人語言不同，法律各異，相隔萬里，交易時甚至沒有見過面，交易耗時也長。 　　如果像菜市場買個西瓜那樣一手交錢一手交貨自然方便，可是國際貿(mào)易不行，即便在科技發(fā)達(dá)的現(xiàn)在，貨物從深圳港口海運到歐洲，也需要在海上跋涉20多天甚至1個多月，同樣地，一筆款項從國外銀行轉(zhuǎn)至國內(nèi)銀行，輾轉(zhuǎn)幾天到半個月一點也不奇怪。 　　作為賣方，首先擔(dān)心買方訂了合同，到時候卻不要貨。更何況很多時候貨物是按照買方要求而定制的，想轉(zhuǎn)售他人都很麻煩。畢竟海運費用不菲，比如一個20英尺標(biāo)準(zhǔn)集裝箱的貨物從深圳運到歐洲港口，單程的海運雜費就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過1萬元人民幣。因為有這些擔(dān)心，賣方自然希望買方能在簽訂合同以后就支付一部分定金預(yù)付款，或者在交貨運輸之前把貨款結(jié)清。同時，也不愿意提前就把貨