【文章內(nèi)容簡介】 說價格太高，就是價格與他目前的進(jìn)貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯(lián)系。打破這種僵局，有效的辦法之一就是來招狠的給他個低價，不信他不動心， 但低價咱們就掙不到什么錢呵,不是長久之計。這時候，虛盤就上場了：單純報個價格，其它啥也不說。等客戶來興趣了，再慢慢跟他介 紹你的情況，推銷產(chǎn)品。原來的低價，可以給他一點貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數(shù)量不多，故特價銷售”云云，之類的借口大家不妨發(fā)揮 想象力吧?？傊┚执蚱凭秃棉k，接下來服務(wù)周到態(tài)度殷勤，就有希望與其他競爭者在同等條件下分一杯羹。很多情況下， 客戶不只詢問一個產(chǎn)品。當(dāng)確認(rèn)客戶會定購幾種或幾款產(chǎn)品時，咱們做業(yè)務(wù)員的在價格上就不要太死板，可以辛苦點兒，根　　據(jù)客戶訂購的數(shù)量和單價做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價大可靈活處理。但在做這種搭配的時候，切記要跟客戶落實好數(shù) 量不少業(yè)務(wù)員都吃過這樣的悶虧。　　識破客戶的探路花招報價與還價，就是個斗智斗勇的過程。和MM們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，國際貿(mào)易商也會玩各種花招。比如一種常見的情形：一個 初次合作客商，你知道他是行業(yè)中的老手?？墒堑谝淮卧儽P的時候，他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時的老款。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個同行競爭者那里買到。其中的內(nèi)情，多半是客戶在試探。他真正想購買的是你的新款，但因為沒有合作過，吃不準(zhǔn)你報價的“水 分”。于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來探路——因為這些產(chǎn)品他非常熟悉底線價格，根據(jù)你的報價來衡量你有多“虛”。一些新手容易上當(dāng)，根據(jù)常例附加利潤報了出去。其實，老業(yè)務(wù)員都知道，外貿(mào)行業(yè)中，特別是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒什么高利潤希望的，報高了也沒用，無成交可能。上當(dāng)了反而被客戶“套住”，知道你是新手，價格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價。 　　新手做業(yè)務(wù)員的，常常兩頭受氣。一頭是老板，規(guī)定了價格讓你照報；另一頭是客戶，永遠(yuǎn)嚷嚷著嫌價高不肯下單；而爭取不到訂單又挨 老板罵。所以，咱們要學(xué)會突破。上面說了，老板會給個所謂的底價，可咱們私底下別把這個“老板底價”當(dāng)真，否則多半沒有出頭之日。沒有客戶意向，老板就不肯讓價；客戶真要下單了，價格自然就會讓步。所以，很多時候，咱們新手要學(xué)會在中間游走。比如，給客戶一個低于 “老板底價”的虛盤，等客戶有了比較明確的意向，再反過來爭取老板同意就好辦多了。又如上面提到的多款產(chǎn)品“組合報價”方式，如果你分別拿一個價格去請示老板降價，多半不同意，而若你能主動設(shè)計搭配方案，使總值持平，促使成交，那老板一般不會反對，反而會高看你一 眼。 　　當(dāng)然，如果咱們能夠多學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，了解生產(chǎn)工藝和成本構(gòu)成，自己計算真正的“底線”，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。這也是新手老手的主要區(qū)別。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員愿意忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的就是這個。 本節(jié)小結(jié)】 　　1 ． 除了基本價格外，要加上預(yù)留額外支出作為最后的報價。 　　2． 外貿(mào)中詳細(xì)具體的報價叫做實盤，一經(jīng)報出，在有效期內(nèi)客戶接受了就不可更改。 　　3． 無實際效力的報價叫做虛盤，是最常用的吸引客戶討價還價的方式，也是打破談判僵局的小技巧第六節(jié) 外貿(mào)單證　　 前面我們講了不少東西，剛開始做外貿(mào)的時候該準(zhǔn)備些什么，如何在網(wǎng)上尋找客戶，如何計算產(chǎn)品的價格，如何報價等等，這些東西都并不難。只有等客戶確實有采購意向了，外貿(mào)才真正進(jìn)入實質(zhì)性階段。之前的工作，只要知道如何做就行，而接下來，就多少需要一點理論基礎(chǔ)了，得知道“為什么要這么做”，一來不至于被各類手續(xù)搞暈，二來咱們也可以清楚哪些地方需要循規(guī)蹈矩，那些地方可以耍點兒花招———不靈活應(yīng)對，如何斗得過外貿(mào)界那些如狼似虎的競爭者？不必?fù)?dān)心，這里說的“理論基礎(chǔ)”不是教科書上那些望而生畏的公式。不過話說回來，如果正經(jīng)學(xué)過國際貿(mào)易，對理解這些東西大有好處，人家大學(xué)4年也不是白混的。 　　外貿(mào)是什么？ 　　路人甲：“我知道！外貿(mào)就是跟外國人做生意！” 　　不，弟兄們修煉到目前的層次，答案就不一樣了：所謂外貿(mào)，就是買賣一堆紙片。 　　對比一下外貿(mào)和咱們到樓下菜場買個西瓜的不同點：買西瓜的時候，現(xiàn)看現(xiàn)挑，八角塊二地砍價，講好選好，給錢抱瓜走人。外貿(mào)就不行。首先雙方一般見不著面，也看不到貨（可以看個樣品，但畢竟不是真正交易的大貨）。量又大，不管擱誰手里都得花一大筆的儲藏費。路又遠(yuǎn)，運費貴——按外貿(mào)行業(yè)最便宜的海運集裝箱運輸方式算，一個集裝箱從廣州運到德國漢堡，光運費就上萬。再加上國家貿(mào)易以中間商批發(fā)商居多，香港商人從大陸采購，也許是賣到美國。這么一堆貨物在世界上搬來搬去，成本算下來大米都要變黃金了。怎么辦？干脆，貨盡量不動，用一套文件作為貨物的代表與象征，貿(mào)易商之間就倒賣這套文件，最后誰拿到這堆紙片，這批貨物就算誰的，方便省錢。 　　這樣一來，貨物在外貿(mào)中，基本上就在三點移動：出發(fā)地港口、遠(yuǎn)洋貨輪、目的地港口。而代表貨物的文件，則盡情折騰轉(zhuǎn)手不礙事。 　　這套文件既然代表貨物，那可就值錢了：如果貨物價值100萬，那么這疊紙片就值100萬。 　　在外貿(mào)行業(yè)，這疊紙片統(tǒng)稱“單證”，通常由下列文件組成： 　　1．提貨單，簡稱提單，英文叫Billofload鄄ing,行話“B/L”。因為外貿(mào)中以省錢的海運為主，因此提單通常指海運提單。貨物交給遠(yuǎn)洋運輸公司后，由運輸公司開具提單給發(fā)貨人，發(fā)貨人再 根據(jù)交易情況交給買家，買家據(jù)以提貨。提單是全套單據(jù)中最核心最重要的，因為它直接代表貨物的所有權(quán)，有法律效力，官話稱之為“物權(quán)證明”。 　　貨運公司都有自己樣式的提單,但大同小異,一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字樣）和三份副本（打印有COPY字樣）。其中任何一份正本都可以提貨，一經(jīng)提貨則另外兩份就失效了。因此為避免混亂，在外貿(mào)單證轉(zhuǎn)手中，一般都要求“全套提單”FULLSETOFB/L,意思就是三正三副了。 　　2．商業(yè)發(fā)票(CommercialInvoice)。跟咱們國內(nèi)所說的發(fā)票概念完全不同，外貿(mào)中的發(fā)票，是貨物的賣方自己編制的一份單據(jù)，上面寫明了這批貨物的品名、數(shù)量、單價、總值、買賣雙方等。作用就類似于該批貨物的身份介紹信。商業(yè)發(fā)票一般用英文書寫。格式不拘，但必須包含上述內(nèi)容。 　　3．裝箱單(PackingList)。與商業(yè)發(fā)票一類，也是貨物的賣方自己編制，主要用于描述貨物的包裝情況，包括品名、數(shù)量（個數(shù)或箱數(shù)）、重量（凈重毛重）、體積、買賣雙方等。同樣英文寫成，格式不拘。 　　4．其它說明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗證書、證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等。按照國家規(guī)定，部分類別的產(chǎn)品出口前要經(jīng)過強制性檢驗，由國家進(jìn)出口商品檢驗檢疫局辦理。產(chǎn)地證也由商檢局出，因為咱們中國是發(fā)展中國家，不少國家對中國制造的東西進(jìn)行減免稅，或反過來進(jìn)行限制，產(chǎn)地證就是為證明貨物“出身地”用的。 　　全套單據(jù)中，發(fā)票、裝箱單可以自己寫。假如需要轉(zhuǎn)手，中間商也可以自己另寫一份代替原來的。提單自然是貨運公司出具，檢驗證、產(chǎn)地證則一般由國家商品檢驗檢疫局出具。 　　特別留意一點，上述單據(jù)中，只有商業(yè)發(fā)票透露了貨物的價值。而商業(yè)發(fā)票是可以自行編制更改的。既然外貿(mào)實際上是在買賣單據(jù)，那么咱們不難領(lǐng)會到其中的重大意義。即便貨物再好，單據(jù)沒弄好也影響生意，甚至搞不好，貨給人家了卻收不到錢，血本無歸。反過來，貨物有問題，而單證做得干凈漂亮，一樣可以交易。 　　路人甲：“那么我們弄一堆破爛貨再弄一套好單證，豈不賺翻啦？”　　　　別這樣，太邪惡了，純粹是詐騙犯，在任何地方都會被警察抓的。我們是做正當(dāng)生意的，不搞這一套。 　　了解到外貿(mào)憑單證交易的特點，我們就能一通百通，理解后面我們將談到的外貿(mào)諸多環(huán)節(jié)手續(xù)的內(nèi)情和道理，同時樹立起外貿(mào)“單證第一”的觀念，小心伺候。 　　事實上，單證如此重要，以至于外貿(mào)行業(yè)中專門派生出一個職位叫“單證員”———翻開報紙的招聘欄不難找到這個詞。 可說真的，單證員不是個好活兒：責(zé)任大，耗精力，也沒多少錢。只適合于細(xì)致耐心又不大愛拋頭露面的女孩子。 　　外貿(mào)單證交易導(dǎo)致的一個有趣現(xiàn)象，就是很多老牌的外貿(mào)商人，很可能從未真正見過自己買賣的東西。 　　【小結(jié)】 　　外貿(mào)最大的特點就是單證交易。制作一套合格的單證，是外貿(mào)實務(wù)中最關(guān)鍵的工作。基本的單證包括提單、發(fā)票、裝箱單以及其它說明貨物情況的檢驗證、產(chǎn)地證。第七節(jié) 信用證（上）——初步認(rèn)識 　　本節(jié)我們來徹底弄清楚外貿(mào)行業(yè)中最獨特、有趣而神秘的東西———信用證?；旧厦總€做外貿(mào)的人早晚都將會接觸到它，至少是聽說過。初次見到信用證的時候，看上去是一疊密密麻麻充滿術(shù)語的令人望而生畏的文件。那么，它到底是什么？首先得從外貿(mào)的難題———商業(yè)信用談起。 　　為什么要信用證？ 　　我們不難想象和體會，國際貿(mào)易的確是一個頗具風(fēng)險的行當(dāng)。大宗的貨物和款項在國際間傳遞交易，各國商人語言不同，法律各異，相隔萬里，交易時甚至沒有見過面，交易耗時也長。生意場本來就是個爾虞我詐的戰(zhàn)場，更何況面對的是遙遠(yuǎn)陌生的客戶。 　　如果像菜市場買個西瓜那樣一手交錢一手交貨自然方便，可是國際貿(mào)易不行，即便在科技發(fā)達(dá)的現(xiàn)在，貨物從深圳港口海運到歐洲，也需要在海上跋涉20多天甚至1個多月，同樣地，一筆款項從國外銀行轉(zhuǎn)至國內(nèi)銀行，輾轉(zhuǎn)幾天到半個月一點也不奇怪。這樣一來，國際貿(mào)易買賣雙方自然會頗有疑忌。 　　作為賣方，首先擔(dān)心買方訂了合同，到時候卻不要貨。須知國際貿(mào)易一般交易量都挺大，賣方備貨費時費力，萬一屆時買方毀約，大批貨物積壓在手里可就頭疼了。更何況很多時候貨物是按照買方要求而定制的，想轉(zhuǎn)售他人都很麻煩。其次，擔(dān)心把貨物交付買方后，買方拖延付款甚至賴賬。畢竟海運費用不菲，比如一個20英尺標(biāo)準(zhǔn)集裝箱的貨物從深圳運到歐洲港口，單程的海運雜費就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過1萬元人民幣。即便能保住貨物不被騙走，往返運費也吃不消。因為有這些擔(dān)心，賣方自然希望買方能在簽訂合同以后就支付一部分定金預(yù)付款，或者在交貨運輸之前把貨款結(jié)清。 　　作為買方，則擔(dān)心賣方不能按時、按質(zhì)、按量地交貨。同時，也不愿意提前就把貨款交給賣方，一來占用資金影響生意周轉(zhuǎn)；二來萬一賣方出現(xiàn)紕漏，買方隔著萬水千山也很難追討。因此與賣方相反，買方自然希望能先交貨，查驗無誤了再付款。 當(dāng)然了，理論上是有國際貿(mào)易慣例，有仲裁，有法律，可生意人都知道，不到萬不得已才去打官司，打官 司實在是勞民傷財，勝負(fù)難卜。再者說了，現(xiàn)在大多是有限責(zé)任公司，而且注冊一家公司玩兒似的容易，真要出事了咱找誰去？歸根結(jié)底，國際貿(mào)易最頭疼的就是一個“信用”。而貨、款的問題，光憑雙方的商業(yè)信用是很難協(xié)商解決的，尤其是剛接觸沒多久的客戶。 　　怎么辦？找居中的擔(dān)保人。找誰做擔(dān)保人？找銀行。為什么找銀行？因為銀行有錢呵，實力雄厚比較信得過，出了事情能擔(dān)帶得起。而且世界各國對銀行的管理和要求一般都比較高，知根知底，不像普通的有限責(zé)任公司那樣說垮就垮說跑就跑，相對穩(wěn)妥安全一些。于是，國際貿(mào)易中就形成了一種獨特的做法：買賣雙方磋商交易以后，由買方出面，把交易的內(nèi)容和要求，比如品名、數(shù)量、品質(zhì)要求、金額、交貨期等等條款開列清單，交給某一家銀行（通常就是買方的開戶行），請銀行做居中擔(dān)保人，根據(jù)這些條款開立一份證明給賣方。只要賣方按時、按質(zhì)、按量交貨，銀行就監(jiān)督買方付款。因為買方本身在此銀行開戶，或交納了一定的保證金，所以這種銀行監(jiān)督下的收款是很有保障的。反過來對于買方而言，在賣方交貨之前不需要支付任何預(yù)付款，賣方交貨不及時或者不合格，就可以拒絕付款，也很穩(wěn)妥，雙方皆大歡喜。這樣一來，國際貿(mào)易商之間的商業(yè)信用就得到了銀行的