【正文】 運用，盈利模式、盈利能力分析，風險投資退出策略（方式、時間）等。8．管理團隊（5 分）要求：介紹團隊各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景，成員的分工和互補，公司的組織構(gòu)架以及領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。13 / 51中北大學(xué) 2022 年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計劃大賽書面評審細則說明：本評審細則是創(chuàng)業(yè)計劃大賽復(fù)賽和決賽階段完整作品的書面評分依據(jù)，供評委參照執(zhí)行，順序和內(nèi)容僅供參考。創(chuàng)業(yè)計劃基于具體的產(chǎn)品、服務(wù)，著眼于特定的市場、競爭、營銷、運作、管理、財務(wù)等策略方案，描述公司的創(chuàng)業(yè)機會，闡述把握這一機會創(chuàng)立公司的過程并說明所需資源。重點包括： 1. 公司及產(chǎn)品、服務(wù)的介紹、市場概況、營銷策略、生產(chǎn)銷售管理計劃、財務(wù)預(yù)測。3. 介紹創(chuàng)業(yè)團隊的特殊性和優(yōu)勢。重點包括：1. 指出產(chǎn)品、服務(wù)目前的技術(shù)水平是否處于領(lǐng)先地位，是否適應(yīng)市場需求，14 / 51能否切實可行地實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。三、 市場分析（5 分）要求：市場調(diào)查和分析應(yīng)當嚴密科學(xué)。2. 細分目標市場及客戶描述。四、 競爭策略（10 分）要求：闡明公司的商業(yè)目的、市場定位、全盤戰(zhàn)略及各階段的目標等。2. 考慮如何滿足主要客戶的需要，分析現(xiàn)有及潛在競爭對手，總結(jié)自身優(yōu)勢并研究戰(zhàn)勝對手的方案。4. 考察與替代品的競爭。重點包括：1. 闡述如何保持并提高市場占有率。3. 構(gòu)建一條通暢合理的營銷渠道，施行與之相應(yīng)的新穎而富于吸引力的營銷手段。重點包括：1. 原材料的供應(yīng)情況，工藝設(shè)備的運行安排，人力資源安排等。七、 團隊組成（15 分）要求：介紹團隊中各成員有關(guān)的教育和工作背景。3. 組建營銷、財務(wù)、行政、生產(chǎn)、技術(shù)團隊。5. 指出企業(yè)產(chǎn)權(quán)比例的劃分。重點包括：1. 營業(yè)收入和費用、現(xiàn)金流量、盈利能力和持久性、固定和變動成本。3. 數(shù)據(jù)應(yīng)基于對經(jīng)營狀況和未來發(fā)展的正確估計，并能有效反映出公司的財務(wù)績效。前兩年為季報、前五年為年報） ，財務(wù)分析（IRR、NPV、投資回收期、敏感性分析等） 。十一、 書面表達（5 分）要求：表述應(yīng)簡潔、平實、清晰，重點突出、條理分明。決賽階段，評審委員會對進一步完善后的作品通過書面評審、秘密答辯以及公開答辯的形式評出獲獎作品。二、答辯：答辯方式參照風險投資人的投資審核形式進行。B. 參賽團隊應(yīng)準時到達指定答辯室，凡遲到 10 分鐘以上者，將取消答辯資格。每場答辯結(jié)束團隊退場后將安排 5 分鐘評委評審時間。評委所給成績的平均值將作為團隊秘密答辯最終成績。同時允許參賽團隊攜帶必要的文字、圖片、產(chǎn)品樣品等任何可用于輔助說明的器材。G. 決賽答辯需由參賽團隊成員獨立完成，答辯時各隊領(lǐng)隊、指導(dǎo)教師不可旁17 / 51聽答辯過程，并不得以任何形式向選手進行提示或幫助，否則按棄權(quán)處理。參賽團隊如對相關(guān)事宜有疑問，應(yīng)事先垂詢組委會，否則因此而引起的對參賽團隊的任何不便，組委會概不負責。1. 正式陳述（50 分）A. 參照《書面評審標準》及《決賽答辯評審細則》中相關(guān)內(nèi)容。請完全根據(jù)團隊陳述的情況進行評定。2. 回答提問（40 分）A. 正確理解評委提問：對評委問題的要點有準確的理解，回答具有針對性而不是泛泛而談。C. 回答內(nèi)容準確可信：回答內(nèi)容建立在準確的事實和可信的邏輯推理上。3. 整體表現(xiàn)（10 分）A. 整體答辯的邏輯性及清晰程度：陳述和回答提問的內(nèi)容具有整體一致性，語言清晰明了。C. 在規(guī)定時間內(nèi)有效回答：在規(guī)定時間內(nèi)回答評委提問，無拖延時間的行為。18 / 51商業(yè)計劃書寫作指南一、商業(yè)計劃的內(nèi)容 完整的商業(yè)計劃一般包括：執(zhí)行總結(jié)，公司概況，產(chǎn)品或服務(wù)、市場分析，競爭分析和營銷策略、 ，財務(wù)預(yù)測，風險分析和附錄等九個方面。（1） 執(zhí)行總結(jié)此項創(chuàng)業(yè)計劃的行業(yè)性質(zhì)以及相關(guān)方向，此項創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)業(yè)機會是什么，是如何解決就業(yè)困境、開辟大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)道路的？為什么提出此項計劃，填補了那些市場空白。（3） 產(chǎn)品或服務(wù)此項創(chuàng)業(yè)計劃將提供給所謂的消費者什么，如何向消費者提供價值？此項創(chuàng)業(yè)計劃的優(yōu)勢是什么？所謂的消費者將如何從中受益，是否符合人們的消費需求，給所謂的消費者提供的服務(wù)方式是什么？（4） 市場分析19 / 51此項創(chuàng)業(yè)計劃估計擁有多少潛在用戶即市場的需求量？發(fā)展規(guī)模如何，可以占據(jù)多大市場份額以及市場領(lǐng)域？如何發(fā)現(xiàn)潛在市場和打進潛在市場，是否存在進一步的市場開發(fā)戰(zhàn)略（即發(fā)展前景），以及業(yè)務(wù)拓展方向和領(lǐng)域。（6） 營銷策略及銷售是否存在先進的營銷戰(zhàn)略（通過廣告、郵件、電視臺廣告推銷，或者展銷促銷等方式），如何使用銷售渠道，是否跟蹤進行市場調(diào)查？如何降低生產(chǎn)成本，擴大銷售量，如何制定銷售價格（定價戰(zhàn)略），如何塑造品牌形象來吸引消費。（8） 風險分析風險系數(shù)如何？是自主經(jīng)營投資,還是向風險投資家爭取資金？同消極的就業(yè)分配的風險相比，優(yōu)勢劣勢何在？是否存在投資風險以及風險投資的推出策略是什么？（9） 附錄支持上述信息的資料：管理層簡歷，技術(shù)資料、銷售手冊，產(chǎn)品圖紙、媒體對本公司的報道等，以及其他需要介紹說明的地方。二、商業(yè)計劃的寫作程序 　　 一份良好的商業(yè)計劃包括附錄在內(nèi)一般 2040 頁長，過于冗長的商業(yè)計劃反而會讓人失去耐心?！　〉谝浑A段：商業(yè)計劃構(gòu)想細化，初步提出計劃的構(gòu)想。可以自行進行一些問卷調(diào)查，在必要時也可以求助于市場調(diào)查公司。分銷問題如何？形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰是你的潛在盟友？準備一份一到兩頁的競爭者調(diào)查小結(jié)。必須保證所有的可能性都考慮到了。要求詳細而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資金。在計劃完成以后仍然可以進一步論證計劃的可行，并根究信息的積累和市場的變化不斷完善整個計劃。為避免篇幅過長，編者對部分內(nèi)容作了刪減，相應(yīng)位置以“略”表示。公司建成前兩年年生產(chǎn)能力為10萬只，第五年產(chǎn)能實現(xiàn)翻番。 背景分析 汽車行業(yè) 近年來，隨著我國國民經(jīng)濟快速穩(wěn)定的發(fā)展，國內(nèi)市場對汽車的購買需求逐年上升。2022年，國內(nèi)整體汽車產(chǎn)量和銷量均突破了400萬輛。 得益于汽車業(yè)的快速發(fā)展，我國汽車零部件行業(yè)也一直保持著良好的發(fā)展勢頭。國際零部件行業(yè)向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，以及中國獨有的市場、勞動力、原材料等有優(yōu)勢，將使中國有可能以勞動和材料密集型產(chǎn)品為突破口成為區(qū)域零部件出口基地，使國內(nèi)企業(yè)近一步擴大規(guī)模。作為一家高科技產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，本公司將把中國輪轂產(chǎn)業(yè)在材料、勞動力成本方面的優(yōu)勢與公司的技術(shù)優(yōu)勢相結(jié)合，在國際零部件廠商進入中國、各大汽車公司在華零配件采購中獲得極大的機會。該產(chǎn)品的核心技術(shù)——高強高韌鎂合金及其輪轂精密成型技術(shù)，是上海交通大學(xué)輕合金精密成形國家工程研究中心的研究開發(fā)成果。產(chǎn)品實物圖如下： 鎂合金輪轂保持了鋁合金輪轂的安全、耐用的特點，同時又具有重量輕、抗震性強、外表美觀、易于回收等顯著特點，對降低汽車自重、減少油耗、減輕環(huán)境污染與改善操作性能等有著重大意義。 “美侖”鎂合金23 / 51輪轂的目標市場主要面向豪華車高端市場。在創(chuàng)業(yè)的成熟階段，當給“轎車美容”的改裝車輛的概念得到普及時，考慮開發(fā)直接消費者市場（Business to Consumer）。隨著轎車的舒適和美觀程度成為越來越重要的消費者購買決定因素，“美侖”鎂合金輪轂的產(chǎn)品優(yōu)勢將日益凸顯，預(yù)計將有5%的豪華車選用本公司的產(chǎn)品。 在國外市場上，由于我們的產(chǎn)品存在著國際領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢，已經(jīng)有幾家汽車配件生產(chǎn)商向我們咨詢過通過OEM方式的合作事宜，預(yù)示著良好的市場前景。 由于國外市場主要以O(shè)EM方式進入，不需要承擔營銷的責任，因此營銷策略重點針對國內(nèi)市場制定，將通過地域集中式營銷、品牌戰(zhàn)略和關(guān)系營銷三方面進行。其他地區(qū)則主要進行雜志、報刊廣告等常規(guī)營銷活動。 關(guān)系營銷 在創(chuàng)業(yè)的初期，我們致力于與大客戶建立起長期的合作關(guān)系，如汽車制造三大巨頭。 機會 鎂合金輪轂國內(nèi)國際市場容量巨大，并極具發(fā)展?jié)摿ΑH汽車輪轂輕量化的潮流帶動了汽車鎂合金化的趨勢，環(huán)保、綠色、節(jié)能的理念深入人心。亞洲的汽車零部件制造業(yè)生產(chǎn)基地尚未形成，我國在原材料和勞動力成本上都具有明顯的比較優(yōu)勢，為本公司的發(fā)展提供了廣闊空間。專業(yè)化的生產(chǎn)大大提高機器設(shè)備的產(chǎn)能利用率，能夠率先建立規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢。本公司擁有五項國家級專利技術(shù)，在鎂合金鑄造成形方面擁有獨占技術(shù)，在世界范圍內(nèi)處于領(lǐng)先地位。公司的技術(shù)團隊均來自于上海交通大學(xué)材料科學(xué)與工程學(xué)院，技術(shù)骨干與顧問均來自于具有雄厚研發(fā)實力的輕合金精密成型國家工程研究中心。 構(gòu)建進入壁壘 25 / 51公司在技術(shù)專利、生產(chǎn)成本以及渠道管理等多方面的發(fā)展策略，能有效對潛在進入者設(shè)置較高的進入壁壘。本公司的核心技術(shù)國內(nèi)乃至世界領(lǐng)先，且申請了5項相關(guān)專利，技術(shù)壁壘相當明顯。本公司是國內(nèi)第一家專業(yè)生產(chǎn)鎂合金輪轂的企業(yè)，大規(guī)模的專業(yè)化標準化生產(chǎn)大幅度的降低成本，同時提高產(chǎn)品的質(zhì)量控制水平。渠道壁壘。 ? 歧異化壁壘。 風險提示 目前而言，本公司面臨的主要經(jīng)營風險來自兩方面，一是整車降價趨勢對產(chǎn)品定價帶來壓力；二是海外市場對中國出品零部件施加的進口限制。 本公司的注冊資本為4835萬，發(fā)起時總投資額為6500萬。公司投產(chǎn)后第三年，利用往年留存收益追加投資1800萬元。風險投資占總資本的35%，上海交通大學(xué)以專利技術(shù)入股，占總資本的%，設(shè)備租賃方以設(shè)備入股，占總資本的24%。 %，%。 本公司的預(yù)計生產(chǎn)年限為15年，項目凈現(xiàn)值為516,623,534元，投產(chǎn)%，投資回報率高達97%，（不包括一年的建設(shè)期）。第一年凈利潤即達4,569萬，第五年達到16,184萬。 此外，本公司具有很強的抗風險能力，盈虧平衡點低于30%。 本公司的高端產(chǎn)品直接定位于國際高檔汽車市場，加之公司的高科技背景、中國概念、隸屬汽車板塊等三大優(yōu)勢，我們認為美侖公司具備境外首次公開發(fā)行的有利條件。此外，作為汽車配件制造商，尋求大型整車制造企業(yè)，尤其是豪華車制造企業(yè)的收購，能有效提高產(chǎn)業(yè)縱向一體化程度，降低運營風險，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。 公司的創(chuàng)業(yè)初期采用直線制的組織形式。我們的創(chuàng)業(yè)團隊是由一批擁有多樣學(xué)科背景、扎實理論功底的交大學(xué)生組成。我們來自工商管理、國際經(jīng)濟與貿(mào)易、金融學(xué)、材料科學(xué)、材料加工等不同專業(yè)，所以對本項目有較強的技術(shù)研究能力，經(jīng)營運作能力及財務(wù)控制能力。本團隊的最大特點就是：各學(xué)科成員配備均衡，形成了良好的優(yōu)勢互補。為避免篇幅過長，編者對部分內(nèi)容作了刪減，相應(yīng)位置以“略”表示。開發(fā)有限責任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決 PGA（Polyglycolic Acid 聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。羊腸線材料本身有缺陷，PGA 類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價策略進入市場。公司將在全國設(shè)立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。其中風險投資 700 萬，東華大學(xué)投入資金100 萬，短期借款 300 萬。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股 100 萬。外來風險投資入股 700 萬（%） ；東華大學(xué)（原中國紡織大學(xué)）專利技術(shù)入股 300 萬（25%） ，資金入股 100 萬（%） ；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股 100 萬（%） 。風險資金最好在第 3—5 年撤出，采用收購方式比較適合本公司。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責制。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。2. 項目背景近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。到 1995 年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為 80 億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實際總產(chǎn)值達 160—180 億元，相當于 1978年的 22—25 倍，約占世界總銷售額的 2%左右。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達到 1：50 左右。羊腸線和 PGA 類縫合線是可吸收縫合線。目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994 年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有 15 億美元，每年增長率約 4%。另外，PGA 含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機械強度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴重影響。在吸收進口可吸收縫合線的優(yōu)點的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。（略）32 / 51經(jīng)臨床實驗證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸