【正文】 天突出價(jià)格最低，今天又講CPU速度快，明天宣稱多媒體功能好，最適合看VCD，而后天又定位為是成功的男人必備之品…用戶實(shí)在看不出這種筆記本電腦起碼正的優(yōu)勢在哪里。所以，質(zhì)量營銷認(rèn)為，市場的成功需要系統(tǒng)地營造，并有賴長遠(yuǎn)目標(biāo)的制訂和準(zhǔn)確的定位，而不可分散目標(biāo)或看重短期利益?！铧S金遍地，還值錢嗎？四川電視臺有一次廣告連續(xù)播映了半個(gè)小時(shí)，這樣做還有誰愿意觀看這個(gè)頻道？沒有人看又還有誰肯花錢做廣告？沒有人做廣告那么一個(gè)電視臺的收入必將受到影響。這種“系統(tǒng)誤區(qū)”是十分普遍的事情：機(jī)票代理靠賣人身保險(xiǎn)賺錢、汽車代理靠裝飾品和汽車保險(xiǎn)盈利、報(bào)刊雜志不是依靠高水平的文章吸引讀者，從而能夠使企業(yè)樂于解囊登廣告，而是誰出錢刊登誰的稿件：所謂的“行業(yè)協(xié)會”不是領(lǐng)先推薦真正的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)提高自己的形象，而是誰出錢就“推薦”誰，直到老百姓就是不買你推薦的產(chǎn)品為止。無奈，企業(yè)只好再進(jìn)行下一次促銷，如同吸食毒品一樣對于促銷產(chǎn)生了依賴，長此以往，勢必對于企業(yè)的收益和品牌產(chǎn)生負(fù)面影響。 僅靠促銷而忽視服務(wù)也會產(chǎn)生嚴(yán)重的問題。但也因?yàn)槌晒?，使公司的員工放松了對于客戶滿意的追求，對待客戶態(tài)度傲慢有加。成功的策略帶來了可怕的負(fù)面效應(yīng)?？蓪?shí)際上，一個(gè)不容忽視的原因是，房地產(chǎn)公司普遍存在的不實(shí)宣傳乃至騙術(shù)使整體房地產(chǎn)市場名聲不好，致使許多原來準(zhǔn)備購買房產(chǎn)的客戶轉(zhuǎn)達(dá)而投資其他領(lǐng)域（如股票和汽車）。 一味的降價(jià)，靠廣告或個(gè)人關(guān)系，以及嚴(yán)重的實(shí)用主義心態(tài)會嚴(yán)重危及員工對于公司的們?nèi)胃惺芎妥院栏袪I銷活動會對于公司未來生產(chǎn)影響，使企業(yè)的前途和穩(wěn)定性受到威脅。只有在營銷活動中采用系統(tǒng)思維，把握全局，從長計(jì)議方可做到真正的成功。這是因?yàn)橘|(zhì)量營銷種目前擔(dān)憂流行的營銷理念和行為（這些被我們定義為數(shù)量營銷）有本質(zhì)的不同，而后者又已經(jīng)普遍被社會接受。幾個(gè)數(shù)量營銷無法解決的問題問題一 “我們已經(jīng)處于一個(gè)惡性競爭的行業(yè)，我的競爭對手在降價(jià)促銷，有什么辦法？！”一位總經(jīng)理當(dāng)創(chuàng)始的企業(yè)到了如不降價(jià)無法生存時(shí)，來向我討教。我反問：“你這樣追求熱門，到現(xiàn)在又怎樣？”隨波逐流，一個(gè)企業(yè)家在創(chuàng)業(yè)二十年后可能仍然是才疏學(xué)淺，一事無成，因?yàn)樗ㄋ┧龅囊磺兄皇菙?shù)量的積累，沒有質(zhì)量的飛躍。的確，每希望拿到代理權(quán)的國內(nèi)公司的經(jīng)理都乘著奔馳車，住在中國大飯店，年?duì)I業(yè)額逾億元甚至十億元，而且都聲稱自己同政府管理部門、海關(guān)等有最好的關(guān)系。兩種營銷策略比較以下的表中列出了數(shù)是營銷和質(zhì)量營銷在思維和行為方式的不同：數(shù)量營銷質(zhì)量營銷看重一些行之有效的絕招或計(jì)謀，或?qū)で笏诉€不知道的、易于見效的機(jī)會看重整體設(shè)計(jì)和長期目標(biāo)，建立他人難以模仿的優(yōu)勢收入的大部分來自近期的營銷活動和投入收益大部分來自較早打下的基礎(chǔ)和長期的營銷策略每個(gè)營銷活動都滿足一個(gè)獨(dú)立的目的，而這目的可能下其他營銷活動的目的無關(guān)，甚至可能相矛盾一切營銷促銷活動都服從整體目標(biāo)，某一個(gè)具體的活動及其效果無法獨(dú)立存在或衡量決策和評估某一個(gè)營銷行為的依據(jù)是看它能否達(dá)到即期或短期的目的決策和評估的依據(jù)為某一個(gè)營銷行為能否對整體營銷策略有益勝者為王敗者為寇，成功全盤肯定；失敗全盤否定成功來自學(xué)習(xí)和積累，要肯定或否定的不是結(jié)果，而是過程營銷管理以自我為中心，力求處處盡善盡美，力圖證明好過他人營銷管理重在滿足客戶的重點(diǎn)需求，突出與眾不同營銷資源的投入主要用來宣傳品牌、產(chǎn)品及促銷信息來吸引用戶營銷活動的重點(diǎn)是了解客戶需求和提升服務(wù)質(zhì)量，市場宣傳以改進(jìn)客戶關(guān)系，滿足客戶需求為主營銷工作的考核指標(biāo)是銷售額或銷售量的多少營銷工作的考核指標(biāo)是現(xiàn)有客戶的滿意程度工作的動機(jī)是完成近期目標(biāo)，取得當(dāng)前的利益工作的動機(jī)是完成長遠(yuǎn)的目標(biāo)，滿足長期利益由此我們可以看出質(zhì)量營銷和數(shù)是營銷是水火不相容光煥發(fā)的兩種思維和行為方式。那么兩種營銷理念較量的結(jié)果如何？質(zhì)量營銷是贏家從世界上來看，經(jīng)過百年拼殺而站住腳的名牌企業(yè)，無一不是領(lǐng)先專注，建立難以模仿的優(yōu)勢、以滿足客戶需求為宗旨，并從長計(jì)議，系統(tǒng)地把握市場、一步步地營造出如今的聲望的。聯(lián)想、海爾、用友、等等，這樣的公司才有可能在向世界開發(fā)的市場競爭中取勝。更重要的是，隨著市場的發(fā)展和成熟，數(shù)量營銷連短期的利益都可能難以獲得！十年努力而沖不出國門的中國足球隊(duì)遭了廣泛的批評，而我們的企業(yè)家在改革開放近二十年后，還仍然在國門內(nèi)被動挨打！我們難道還要姑息當(dāng)數(shù)罪魁禍?zhǔn)椎臄?shù)量營銷嗎？ 數(shù)量營銷的思維和行為使企業(yè)在經(jīng)過第一次創(chuàng)業(yè)解放了生產(chǎn)力之后，陷入了新的困境。六、成功的關(guān)鍵在于營銷理念市場營銷是一門科學(xué)。但這些都是中性的知識和技術(shù)。并仔細(xì)比較國內(nèi)外企業(yè)的營銷策略及活動的民同。以下是一引起典型錯(cuò)誤觀念： “公司的發(fā)展需要多元化經(jīng)營，而不同的行業(yè)管理是相通的，所以多無化能夠獲得成功。事實(shí)上，多元化可能會使公司在規(guī)模是上擴(kuò)展，并不能使公司發(fā)展。深明此道理的國際公司是不可能生產(chǎn)“可可口可樂牌電視”和“摩托羅拉牌冰激凌”的。 “只要有好的內(nèi)部因素（如要才、管理、產(chǎn)品和技術(shù)等等），就呆以在市場中取勝。而很多具備一流人才、嚴(yán)格管理制度、優(yōu)秀的產(chǎn)品或最先進(jìn)技術(shù)的公司卻無法打開市場之門。 “當(dāng)今企業(yè)可動用的資源有限，競爭激烈，所以只能顧及眼前利益，無法考慮長遠(yuǎn)。而如果不這樣，只是今日應(yīng)付對手降價(jià)，明日請名人打廣告。質(zhì)量營銷認(rèn)為，越是資源有限，競爭激烈，越要從長計(jì)議，系統(tǒng)地動作?！笔聦?shí)上，投資小，見效快的項(xiàng)目很容易招致多家競爭，當(dāng)市場不好時(shí)，小公司無法領(lǐng)先本身的投入影響市場及消費(fèi)趨向，而市場紅火時(shí)，實(shí)力雄厚的大公司便大舉介入，可以輕易擠垮小公司。只有這樣才能戰(zhàn)勝部爭，得到效益和發(fā)展?！苯祪r(jià)可以達(dá)到短期增加銷售額的目的，若試圖以此占領(lǐng)市，則付出的是虧損和客戶的不忠誠。同時(shí)，通過降價(jià)來壟斷市場不過是打不響徹云霄的如意算盤罷了。例如，全國郵電系統(tǒng)的尋呼臺普遍采用裝電話送BP機(jī)的銷售策略，還是沒有阻止其他尋呼臺的蓬勃發(fā)展。例如，VCD的幾個(gè)大牌子通過降價(jià)占領(lǐng)了市場后試圖提價(jià)，愛多更是聲稱斥資6000萬改進(jìn)服務(wù)。凡此種種的錯(cuò)誤理念不斷地腐蝕著營銷者的頭腦，導(dǎo)演著一幕又一幕惡性競爭的出路。最后的勝利者卻是長征后只乘下區(qū)區(qū)三萬紅軍官兵共產(chǎn)黨。他們在具有勇往直前精神的共產(chǎn)黨面前實(shí)在是那么的不堪一擊。七、質(zhì)量營銷能做什么 在市場開始走向陽花成熟時(shí)，市場拓展的方式、理念和是非觀念都需要進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)變。 目前的數(shù)量營銷方式使企業(yè)很容易取得一定的短期利益，如利用高明的策劃、高投入的廣告、跳樓般的降價(jià)或千載難逢的機(jī)遇等等，雖然取得的利益可以使企業(yè)一夜成功，卻無法避免企業(yè)在成功后企業(yè)在運(yùn)作了若干年后仍然要不斷從零做起，甚至一夜完蛋。早一日著手建立這些優(yōu)勢，就可以早一日取得真正的成功。 競爭對于企業(yè)意味著或是要提高質(zhì)量、增加投入；或是要降低價(jià)格、減少收入。從質(zhì)量營銷的四個(gè)特點(diǎn)來看，專注性是企業(yè)可以不斷利用以前的資源投入來產(chǎn)生眼前的效益；難模仿性使企業(yè)送還和競爭，從而帶來的成本降低和收入增加；客戶導(dǎo)向陽花性又使企業(yè)能夠真正了解客戶所需并產(chǎn)生客戶滿意，從而避免了盲目役入和開發(fā)新客戶的綱用；而系統(tǒng)性則可以使企業(yè)的每一項(xiàng)營銷投入都兼顧了其他營銷投入、企業(yè)長遠(yuǎn)利益、企業(yè)的形象和定位，乃至所在的整個(gè)行業(yè)之發(fā)展和繁榮。 無論是一個(gè)企業(yè)進(jìn)行競爭力評估，還是出于某種需求而希望了解或評估其他企業(yè)實(shí)力時(shí)，都需要有具體的標(biāo)準(zhǔn)。而這種營銷不可知論更加助長了整個(gè)社會的消極面，甚至毀掉了很多人才和公司。具體地講，便是考察其是否：214。 步步為營地建立他人難以模仿的優(yōu)勢，使競爭者日子難過、新來者望而卻步；214。 系統(tǒng)地制訂和實(shí)施營銷策略，使每一項(xiàng)營銷活動具有高質(zhì)量，服務(wù)于企業(yè)長久品牌的樹立?？疾爝@些指標(biāo)，便可以了解企業(yè)真正的和未來和競爭實(shí)力了。八、質(zhì)量營銷不能做什么1. 質(zhì)量營銷之目的是使企業(yè)練就滴水石穿之功。通過長期實(shí)施質(zhì)量營銷戰(zhàn)略，可以防止“別人都降價(jià)了，我們怎么辦？”之類的問題的出現(xiàn)，但如果因?yàn)閿?shù)量營銷的錯(cuò)誤已經(jīng)造成了這類總是的出現(xiàn)，質(zhì)量營銷是無法制作奇跡的。例如，秦池和愛多可以通過奪得標(biāo)王而一夜出名，這種招數(shù)，不用別人都，更不需要質(zhì)量營銷，只要膽子大、能夠貸到款即可。）質(zhì)量營銷恰恰是這方面問題解決之道。指望一些可以沿用或抄襲的模式或計(jì)策，如最佳的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理體制成功的促銷手段，可以生財(cái)?shù)臋C(jī)會等等，本身是與質(zhì)量營銷的思維向背的，也是越來越難以奏效的。）這并不是說這些公司的營銷模式就是質(zhì)量營銷，也很難講它們的策略及企業(yè)本身會永遠(yuǎn)成功。3. 質(zhì)量營銷無法確保一個(gè)企業(yè)成功。質(zhì)量營銷可以提供孵出小雞的條件，卻無法使石頭變?yōu)樾‰u。市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)就是優(yōu)勝劣汰。古時(shí)南魁欲反而借助易經(jīng)占卜，得一“穿黃裙、大吉大利”的上上簽，卻最終落敗。如無忠誠之心，不可得此黃色。4. 質(zhì)量營銷無法解決非市場因素的影響問題，而是適用于以市場經(jīng)濟(jì)為主、社會各界可以與競爭的環(huán)境和行業(yè)。但如果你所處的環(huán)境的成敗完全取決于非市場因素，如關(guān)系和政策，則另當(dāng)別論。 之所以依賴關(guān)系和政策，很可能是企業(yè)在市場營銷方面無能，如一些剛剛進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的國營企業(yè)；214。 同樣都有關(guān)系和政策的支撐，如果其中某個(gè)企業(yè)率先接受質(zhì)量營銷，就可以在不丟掉其他優(yōu)勢的情況下，建立其他企業(yè)所沒有的競爭優(yōu)勢。而如果大家認(rèn)識到了當(dāng)今市場營銷已經(jīng)迫近“海灣戰(zhàn)爭”階段，取勝的關(guān)鍵已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了企業(yè)是否能夠接受和使用現(xiàn)代化的營銷手段，質(zhì)量營銷才可能發(fā)揮作用，幫助企業(yè)建立長久的競爭優(yōu)勢。同時(shí)，越來越多的國企領(lǐng)導(dǎo)人被號召解放思想，邁大步伐盡快加入市場經(jīng)濟(jì)的洪流中來。然而，這些心態(tài)和行為使我感到擔(dān)心有余。但至今，鳳陽仍屬于不發(fā)達(dá)地區(qū)。當(dāng)今有一種論調(diào)，認(rèn)為國企的困境在于思想的僵和步子放不開，但事實(shí)上，如果企業(yè)管理者不知曉什么是正確的事及如何做事正確，放開搞活后可能更加危險(xiǎn)：很多經(jīng)驗(yàn)豐富的民營企業(yè)家還在不斷地犯數(shù)量營銷的錯(cuò)誤，造成重復(fù)上馬、資源荒廢、惡性競爭、質(zhì)量惡化人心浮躁、債務(wù)危機(jī)加重等極嚴(yán)重的負(fù)面效應(yīng)。時(shí)代呼喚著他們的到來，因?yàn)橹挥兴麄儾庞锌赡苻饤壭∶准硬綐專鴰ьI(lǐng)中國企業(yè)去打一場“海灣戰(zhàn)爭”。附件：北京博峰營銷顧問有限公司簡介北京博峰營銷顧問有限公司即Pinnacle consulting Co Ltd（以下簡稱PINNACLE）在北京注冊的電訊業(yè)市場營銷顧問公司。公司設(shè)有兩個(gè)業(yè)務(wù)部門：營銷策略研究咨詢部和營銷管理人力資源發(fā)展部，看營業(yè)額500萬人民幣左右。業(yè)務(wù)范圍一個(gè)公司在市場的拓展既需要有優(yōu)秀的營銷策略和正確的實(shí)施，又要有優(yōu)秀的營銷、銷售及管理人才，作為營銷戰(zhàn)略家，PINNACLE正是基于市場中這樣的需求而提供如下的主要業(yè)務(wù)：營銷策略研究與實(shí)施營銷策略顧問一個(gè)完整的營銷方案及有效的實(shí)施對于一個(gè)公司是無比重要的。關(guān)系營銷（包括數(shù)據(jù)庫存營銷和直復(fù)營銷）咨詢當(dāng)代營銷實(shí)踐已從僅僅]依靠大規(guī)模的公關(guān)媒體營銷發(fā)展到由信息技術(shù)做為支撐的個(gè)人化的大規(guī)模市場溝通，從而大拉進(jìn)工商企業(yè)同客戶的關(guān)系，提高了客戶滿意度和忠誠度。市場調(diào)查作為市場策略研究的組成部分，市場調(diào)查是我們提供的一項(xiàng)基本服務(wù)，也是我們提供市場分析、和營銷策略咨詢的基礎(chǔ)工作。營銷管理人力資源發(fā)展通過培訓(xùn)來提升營銷及管理人力資源可以使員工在收取同樣報(bào)酬、在同樣的工作時(shí)間內(nèi)為公司及個(gè)人取得更高的效益。自1994年以來，PINNACLE已經(jīng)向陽花包括摩托羅拉、西門子、百事可樂等世界知名公司以及中國電信、中國聯(lián)通、渤海油田等國內(nèi)知名公司在內(nèi)的近百家客戶提供了專業(yè)培訓(xùn)、培訓(xùn)需求分析與咨詢、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)編寫、替客戶培訓(xùn)講師培等服務(wù)。個(gè)人銷售銷售人員在銷售理念及能力直接關(guān)系到一個(gè)公司的收益。我們所提供的主要培訓(xùn)內(nèi)容為高科技產(chǎn)品的一線零售技巧、大客戶銷售策略與技巧、談判技巧、以及銷售演講等卓越服務(wù)在當(dāng)今日益激烈的市場競爭中，客戶滿意是企業(yè)成功的根本。在這方面我們提供主要培訓(xùn)內(nèi)容為商務(wù)禮儀、客戶服務(wù)理念及技巧溝通藝術(shù)個(gè)人的溝通能力對于客戶滿意、企業(yè)凝聚力的增強(qiáng)起著至關(guān)重要的作用。Pinnacle史簡介1. 1994年2月，公司成立，并贏得了第一個(gè)客戶——美國摩托羅拉公司。3. 1995年以來，向摩托羅拉、微軟、惠普、漢高、拜爾、美國信息產(chǎn)業(yè)辦公室等數(shù)十家國內(nèi)外知名的企業(yè)和組織提供了市場調(diào)研服務(wù)。并對于惠普的直復(fù)營銷方案的設(shè)計(jì)、實(shí)施及回饋分析提供了咨詢。6. 自1995年以來，受摩托羅拉公司呂中貨尋呼機(jī)部委托，對于中國尋呼市場進(jìn)行了持續(xù)的研究，并據(jù)此提出以“延長客戶生命期”為目標(biāo)的尋呼臺營銷戰(zhàn)略及具體實(shí)施方案。7. 1996年以來，對于微軟（中國）有限公司的數(shù)據(jù)庫營銷的方案設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)處理及基于數(shù)據(jù)庫營銷的產(chǎn)品策略研究進(jìn)行了咨詢。8. 自1996年以來，受摩托羅拉公司大中華尋呼機(jī)部及手機(jī)部委托，設(shè)計(jì)并實(shí)施了《摩托羅拉尋呼產(chǎn)品銷售知識培訓(xùn)》和《摩托羅拉手機(jī)產(chǎn)品銷售培訓(xùn)》，培訓(xùn)對象遍布全國上百個(gè)城市的尋呼產(chǎn)品零售商。10. 1997年，受摩托羅拉公司大中華區(qū)手機(jī)部委托，對于中國手機(jī)分銷及堆售渠道進(jìn)行研究，提出了手機(jī)分銷及零售市場策略。11. 1997年1月在《摩托羅拉中國尋呼市場高級管理研討班》上正式提出“質(zhì)量營銷”的理論。13. 1997年向用友軟件集團(tuán)公司提供市場調(diào)研及營銷策略咨詢，該公司為首家自費(fèi)接受PINNACLE營銷策略顧問服務(wù)的國內(nèi)企業(yè)。15. 1998年4月，為美國微軟公司在中國的反盜版策略提供咨詢服務(wù)，這是該公司就反盜版問題首次在中國大陸聘請策略顧問公司的項(xiàng)目。自公司成立以來，他參與和領(lǐng)導(dǎo)了PINNACLE的一系列營銷策略研究及人力資源培訓(xùn)項(xiàng)目。在營銷策略方面，也他同公司的其他同事一起，對于中國尋呼市場、手機(jī)市場、計(jì)算機(jī)（應(yīng)用、系統(tǒng)、開發(fā)工具、辦公自動化等）軟件市場、計(jì)算機(jī)及外設(shè)硬件市場、以及其他信息產(chǎn)業(yè)相關(guān)市場進(jìn)行的長期和系統(tǒng)的研究，并對包括摩托羅拉、微軟、惠普和用友等多家公司提供了市場策略咨詢服務(wù)。張洵于1784年在東北重型機(jī)械學(xué)院取得工學(xué)學(xué)士學(xué)位，并于1987年在哈爾濱工業(yè)大學(xué)取得工學(xué)碩士學(xué)位。中國市場營銷：混沌的1997年