【正文】 同樣是給人打工，“在微軟公司工作”當(dāng)然比“在一家中關(guān)村的電腦公司工作”要令人自豪得多。策劃人楊建平被要求將一種成份為白砂糖，桂花、檸檬酸、白梨汁再加點碳酸水的飲料以“保健功能型飲料”推向市場！于是策劃人和廠商殺到了北京，在“第一屆全民健身咨詢服務(wù)日”的活動中策劃了“少林高手”飲料攻勢，大獲成功?！薄蛻魰?jīng)常講這樣的話同時放棄或推書法家購買。所以，早期的廠商和企業(yè)家“火”不過五年，是歷史的必然，也是歷史的進(jìn)步。的確，質(zhì)量營銷的難度要比數(shù)量營銷大得多、見效的時間要慢得多、對于企業(yè)自身管理者的要求也要高得多。再具體地講，由于我國以出乎意料的速度步入質(zhì)量市場，很難再不斷地涌現(xiàn)尚未開發(fā)的商機(jī)，廠商競爭的焦點也就不再是“斗平斗快”，而轉(zhuǎn)為觀念、耐力、經(jīng)驗、細(xì)節(jié)與技術(shù)水平的較量了。成功的企業(yè)家往往知識水平較低，但膽子大、實干能力強(qiáng)，他們中很多人是由于走投無路而從商發(fā)跡的。此時商品極大豐富，消費(fèi)者更加注重的是商品的內(nèi)在質(zhì)量及增值特征，如購買的便利、同質(zhì)的優(yōu)價及售后服務(wù)等等。商品不足，而且由政府分配給消費(fèi)者。然而卻往往無法繼續(xù)發(fā)展，只是倚仗原來成名的產(chǎn)品或市場“火”上幾年，然后不是經(jīng)營不善而銷聲匿跡，就是盲目擴(kuò)張而自身難保。三國鼎秘訣是什么關(guān)于諸葛亮，人們津津樂道的是借東風(fēng)、草船借箭、錦囊妙計和空城計，似乎這一個個的計策是蜀國成功的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)該將營銷資源投入到了解客戶需求，提高客戶滿意度和忠誠度上。這正是熱衷策劃的人們無法跳出的怪圈：最需要策劃的大概是那些有名有實的企業(yè)。這樣的定義，可能有人不同意，但我相位企業(yè)家們不會希望一個成功的企業(yè)在明天就破產(chǎn)，即便今天十分成功。他們的成功策劃使成千上萬有能力的企業(yè)經(jīng)營者不去扎扎實實創(chuàng)造財富，而是不斷地回到起跑線上，從頭策劃，轉(zhuǎn)瞬成名。什么是策劃？據(jù)權(quán)威人士講，策劃一詞即為英文的PLANNING，而且是東洋人翻譯，還通過臺灣人傳播到大陸。而今我們逐步認(rèn)識到繁榮的市場受到明顯的威脅：畸形消費(fèi)、揮霍資本、泡沫經(jīng)濟(jì)、腐敗風(fēng)氣…。3. 當(dāng)前，企業(yè)需要解決的問題，已經(jīng)不是有無好的點子和策劃，而是如何通過一個慎密的策略，以及有能力的內(nèi)部人力資源來實施一個好的點子和策劃。很多從“混清退”的97年市場走過來的消費(fèi)者，都會捫心自問幾個“為什么”：l 為什么忽然間，全國出現(xiàn)這么多“行業(yè)協(xié)會推薦”品牌？為什么行業(yè)協(xié)會推薦這些品牌？對于行業(yè)協(xié)會的公正性由誰來監(jiān)督？l 為什么我要買有獎促銷商品？有多少人能夠得獎？有了獎的產(chǎn)品質(zhì)量和價格怎樣？抽到獎品是否有質(zhì)量問題？消費(fèi)者是否需要這些獎品？l 動輒上1000萬的廣告投入會給我?guī)硎裁春锰?？投入廣告的錢是那里來的？我為什么要買廣告投入高的商品？l 為什么有些企業(yè)和商家沒有繁多的促銷的花樣、跳樓般的降價，也沒有鋪天蓋地的廣告卻產(chǎn)品暢銷、顧客盈門？l 廠商滿足了多少我的需要？廠商投入氣力和資金來做的事情，又有多少是我需要的？能滿足我需要的廠商在哪里？有什么方法可以鑒別一個廠商？行動是受理念支配的。當(dāng)特權(quán)營銷和數(shù)量營銷的社會基礎(chǔ)隨市場競爭的加劇和市場意識的成熟而根本性地削弱后，我們的企業(yè)家們將會產(chǎn)生學(xué)習(xí)質(zhì)量營、建立長期競爭優(yōu)勢的欲望。消費(fèi)者還須借助“慧眼”“霧里看花”。特別是當(dāng)“十五大”在所有制改革方面躺 國企提供了“核動力”后，國企開始了從所有制、資本運(yùn)作，到經(jīng)營策略全方位的改革。能夠使這些企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的，是質(zhì)量營銷思想和方法，它主要表現(xiàn)為：專注于一個行業(yè)或市場、致力于建立競爭對手難以模仿的優(yōu)勢、扎扎實實做到客戶滿意、并系統(tǒng)地組織自己的營銷資源來兼顧短期的利益和長期的發(fā)展。中國市場營銷：混沌的1997年 《中國經(jīng)營報》97年12月30日歲末回首，1997年可謂為市場營銷的“混沌”的一年。15. 1998年4月，為美國微軟公司在中國的反盜版策略提供咨詢服務(wù)，這是該公司就反盜版問題首次在中國大陸聘請策略顧問公司的項目。8. 自1996年以來，受摩托羅拉公司大中華尋呼機(jī)部及手機(jī)部委托，設(shè)計并實施了《摩托羅拉尋呼產(chǎn)品銷售知識培訓(xùn)》和《摩托羅拉手機(jī)產(chǎn)品銷售培訓(xùn)》，培訓(xùn)對象遍布全國上百個城市的尋呼產(chǎn)品零售商。3. 1995年以來，向摩托羅拉、微軟、惠普、漢高、拜爾、美國信息產(chǎn)業(yè)辦公室等數(shù)十家國內(nèi)外知名的企業(yè)和組織提供了市場調(diào)研服務(wù)。個人銷售銷售人員在銷售理念及能力直接關(guān)系到一個公司的收益。關(guān)系營銷（包括數(shù)據(jù)庫存營銷和直復(fù)營銷）咨詢當(dāng)代營銷實踐已從僅僅]依靠大規(guī)模的公關(guān)媒體營銷發(fā)展到由信息技術(shù)做為支撐的個人化的大規(guī)模市場溝通，從而大拉進(jìn)工商企業(yè)同客戶的關(guān)系，提高了客戶滿意度和忠誠度。時代呼喚著他們的到來，因為只有他們才有可能摒棄小米加步槍，而帶領(lǐng)中國企業(yè)去打一場“海灣戰(zhàn)爭”。同時，越來越多的國企領(lǐng)導(dǎo)人被號召解放思想，邁大步伐盡快加入市場經(jīng)濟(jì)的洪流中來。但如果你所處的環(huán)境的成敗完全取決于非市場因素，如關(guān)系和政策，則另當(dāng)別論。市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)就是優(yōu)勝劣汰。指望一些可以沿用或抄襲的模式或計策，如最佳的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理體制成功的促銷手段，可以生財?shù)臋C(jī)會等等，本身是與質(zhì)量營銷的思維向背的，也是越來越難以奏效的。八、質(zhì)量營銷不能做什么1. 質(zhì)量營銷之目的是使企業(yè)練就滴水石穿之功。具體地講，便是考察其是否：214。 競爭對于企業(yè)意味著或是要提高質(zhì)量、增加投入；或是要降低價格、減少收入。他們在具有勇往直前精神的共產(chǎn)黨面前實在是那么的不堪一擊。例如，全國郵電系統(tǒng)的尋呼臺普遍采用裝電話送BP機(jī)的銷售策略，還是沒有阻止其他尋呼臺的蓬勃發(fā)展?！笔聦嵣希顿Y小，見效快的項目很容易招致多家競爭，當(dāng)市場不好時，小公司無法領(lǐng)先本身的投入影響市場及消費(fèi)趨向，而市場紅火時，實力雄厚的大公司便大舉介入，可以輕易擠垮小公司。而很多具備一流人才、嚴(yán)格管理制度、優(yōu)秀的產(chǎn)品或最先進(jìn)技術(shù)的公司卻無法打開市場之門。以下是一引起典型錯誤觀念： “公司的發(fā)展需要多元化經(jīng)營，而不同的行業(yè)管理是相通的，所以多無化能夠獲得成功。更重要的是，隨著市場的發(fā)展和成熟，數(shù)量營銷連短期的利益都可能難以獲得！十年努力而沖不出國門的中國足球隊遭了廣泛的批評，而我們的企業(yè)家在改革開放近二十年后，還仍然在國門內(nèi)被動挨打！我們難道還要姑息當(dāng)數(shù)罪魁禍?zhǔn)椎臄?shù)量營銷嗎？ 數(shù)量營銷的思維和行為使企業(yè)在經(jīng)過第一次創(chuàng)業(yè)解放了生產(chǎn)力之后，陷入了新的困境。的確，每希望拿到代理權(quán)的國內(nèi)公司的經(jīng)理都乘著奔馳車，住在中國大飯店，年營業(yè)額逾億元甚至十億元，而且都聲稱自己同政府管理部門、海關(guān)等有最好的關(guān)系。只有在營銷活動中采用系統(tǒng)思維，把握全局，從長計議方可做到真正的成功。但也因為成功，使公司的員工放松了對于客戶滿意的追求，對待客戶態(tài)度傲慢有加?！铧S金遍地，還值錢嗎？四川電視臺有一次廣告連續(xù)播映了半個小時，這樣做還有誰愿意觀看這個頻道？沒有人看又還有誰肯花錢做廣告？沒有人做廣告那么一個電視臺的收入必將受到影響。這些低級錯誤包括沒有或錯誤的產(chǎn)品定位、荒唐的廣告策劃、混亂的分銷渠道、不切實際的定價、等等。然而，胡蘿卜加大棒并不會使一個企業(yè)的員工心甘情愿地工作，而真正的人才也不會只是滿足于物質(zhì)待遇。通過我們的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，無論是經(jīng)銷商還是最終用戶對于惠普的這些產(chǎn)品的滿意度都遠(yuǎn)高于其他品牌。客戶的決策壓力是指其在做購買某一種產(chǎn)品或服務(wù)前因耽心產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)不到客戶的期望值而產(chǎn)生的壓力感；而失衡感是指購買產(chǎn)品或服務(wù)的確令客戶失望而使客戶產(chǎn)生的后悔和對于商品提供者的不滿乃至忌恨的情緒。營銷的實質(zhì)在于了解、滿足、超過和顧風(fēng)客戶之需要?！預(yù)MELIO為什么救不了蘋果電腦？目前，很多以前成功的企業(yè)家都多少有些極限感，在為擺脫困境或更上一層樓而提出的二次創(chuàng)業(yè)熱浪中，許多已經(jīng)在市場上取得一定成功的公司樂此不疲地完善財務(wù)制度，重組人事結(jié)構(gòu)，甚至重金聘請國外的管理顧問公司，以期重癃昔日的輝煌。這樣的四方面的益處： 自身競爭力的提高產(chǎn)生了客戶滿意，從而擴(kuò)大市場份額； 使用權(quán)競爭對手日子難過，一些無法競爭的企業(yè)被擠掉，新的進(jìn)入者也會望而卻步，養(yǎng)活了惡性競爭： 留在行業(yè)內(nèi)企業(yè)不斷完善自身，使整體行業(yè)質(zhì)量提高，從而刺激了整個社會對于該行業(yè)的需求，界內(nèi)企業(yè)都成為受益者； 消費(fèi)者和最終用戶得到了高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。比如：VCD芯片和幾年前的彩電遙控電路的研制生產(chǎn)，就屬于這樣的行業(yè)：大家忙于組裝整機(jī)，面對這么巨大的市場我們的VCD和彩電生產(chǎn)企業(yè)不得不依賴進(jìn)口而生存。只要盡快在市場宣傳方面加大投入，定能在短期內(nèi)建立品牌效應(yīng)，迅速占領(lǐng)市場……” 其中XXX可以是保健品、純凈水、礦泉水、VCD或PC機(jī)。問題的關(guān)鍵是，一個行業(yè)的帶頭人往往根本沒有打算跑完這個萬米！而年復(fù)一年，我們每時刻所看到的，并為之傾倒和喝彩的，卻是一批又一批從起跑線上剛剛出發(fā)的百米健將：巨人、三九、秦池、愛多…。那么結(jié)果如何？請看如下的事實：1. 亞都公司繼在加濕器市場獲得成功后，進(jìn)而先后開發(fā)推出了空調(diào)、礦泉壺、健腦營養(yǎng)品等等，結(jié)果都沒有站住腳，得到市場認(rèn)可的只有加濕器，而且品牌威望難以與從前相比。質(zhì)量營銷的定義質(zhì)量營銷：是使用權(quán)一個企業(yè)在市場中建立長期、持久、穩(wěn)定和根本的競爭優(yōu)勢的營銷理念和策略，其特點在于專注性、難模仿性、客戶導(dǎo)向陽花和系統(tǒng)性。企業(yè)的經(jīng)營者能否改變思路，沖惡性循環(huán)，決定了該企業(yè)在今后市場中的地位和競爭力、決定了該經(jīng)營者是中國的福特還是李自成，更重要的是，決定了每個行業(yè)，乃至整個中國在二十一世紀(jì)是真正的世界強(qiáng)國還是浮腫的病漢。系統(tǒng)性：僅僅靠個案策劃、自身能力和近期投入，企業(yè)已經(jīng)無法成功。專注比多無化經(jīng)營成功的可性大得多?！皥匀滩话握呱?。結(jié)果自然也有二：一是證明了經(jīng)營者的無能，二是毀掉了整個行業(yè)。由于競爭，鮮招往往會招來過我的競爭者，使你還沒有開吃便已以頭破血流了。企業(yè)完全可以能通過自身的完善和長期的發(fā)展，在業(yè)內(nèi)建立難以模仿的長期優(yōu)勢。顯然，目前需要二次創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家昔日的輝煌是因為滿足了市場或客戶當(dāng)時的需求，四通公司提供電腦打字機(jī)和亞都公司推出加濕大路的成功就是典范。據(jù)我了解，最近一商家在全國范圍內(nèi)所做的大規(guī)模促銷活動在某些地區(qū)竟然直接導(dǎo)致了銷售量的下降?！詈饬繝I銷效果的標(biāo)準(zhǔn)是什么？“客戶滿意”、“用戶是上帝”早已成為老生常談。北京當(dāng)代商城開業(yè)伊始，店員對于客戶的就舉止使用傲慢，該商場面總經(jīng)理近來講了一番話，大體的意思是，無論是在客戶面前，還是輿論面前，我們作為商家就要當(dāng)孫子、忍氣吞聲。事實上，國內(nèi)外成功的企業(yè)，有哪一家是靠短期策略和絕招過活？杜邦？豐田汽車？麥當(dāng)勞還是聯(lián)想電腦？☆九個饅頭的作用縱觀國內(nèi)市場，國貨在洋貨面前為什么頻頻潰?。课艺J(rèn)為與我國企業(yè)的營銷活動缺乏系統(tǒng)性，營銷目標(biāo)分散和沒有長遠(yuǎn)計劃有關(guān)。這種彼此無關(guān)，淺嘗輒止的市場宣傳活動，很難達(dá)到創(chuàng)立品牌、實現(xiàn)盈利的目的。格蘭仕微波爐、愛多VCD和長虹彩電就是實例。企業(yè)是需要對整個行業(yè)的繁榮負(fù)責(zé)的。我的回答：“你也降價吧！”到了這個地步，會有起死回生的高招嗎？問題二 “我才疏學(xué)淺，不去追求最熱門的行業(yè)，能干什么呢？”一位在商海鏖戰(zhàn)多年，足跡遍布各個熱門行業(yè)，越來越感到力不從心的老板問道。有哪家是靠上述數(shù)量營銷的方式躋身于世界500強(qiáng)的？再從我國近二十年的改革開放歷史來看，盡管有許多帶有明顯的數(shù)量營銷理念和行為的企業(yè)家和企業(yè)頻方光芒，卻又都如同流星般閃過，而同時有一引起企業(yè)堅持質(zhì)量營銷的部分或全部的理念（盡管他們本身也許沒有意識到），通過若干年的默默耕耘，已經(jīng)在市場中穩(wěn)操勝券。我們在向國際知名公司提供營銷管得顧問服務(wù)的同時，也一直在認(rèn)真地學(xué)習(xí)和研究這些企業(yè)的成功之道。質(zhì)量營銷的理念是，專注產(chǎn)生專業(yè)，專業(yè)贏得市場。對于公司自身的實力無補(bǔ)。所以此時一旦提價或其他廠商跟進(jìn)降價，所搶占的市場會轉(zhuǎn)瞬淪陷。在二、三十年代的中國，不乏擁有百萬隊伍的軍閥，如閻錫山、張作霖和朝復(fù)榘等，也有大批知識分子做官的國民黨。放眼未來，工商企業(yè)的成功將越來越依靠一些長久的競爭優(yōu)勢，如品牌、客戶滿意、高凝聚力、專業(yè)經(jīng)驗的積累、正規(guī)的市場拓展能力以及提高在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下大企業(yè)的管理運(yùn)作能力等，而不是一些短期的優(yōu)勢。一般情況下無外乎是采用一些外在評估指標(biāo)：一個企業(yè)的營業(yè)額大小增長率高低、資金是否雄厚、同上層的關(guān)系是否過硬、出手是否大方、辦公場所是否氣派等等，但這些指標(biāo)能夠確定一個企業(yè)的真實情況嗎？君不見很多在這些方面都過硬的企業(yè)沒有幾年就倒了牌子，更有騙子恰恰利用這一點造假賬、賄賂銀行、拉大旗，使很多人上當(dāng)肥騙？！于是便有了“勝者王侯敗者賊”的論調(diào)。這些指標(biāo)及其產(chǎn)生的結(jié)果是無法偽造的，也不是今天開始，明天就見效的。但這樣的公司無法回避的困難是，如何實現(xiàn)企業(yè)長期的內(nèi)部積累和總體實力的增加（這是提高競爭力的根本之咱。如同一個雞蛋在一定條件下可以孵出小雞，一塊石頭則不能。同理采用質(zhì)量營銷手段的人必須具有質(zhì)量營銷之理念方可取勝?？傊绻髽I(yè)家們還仍然試圖通地“程咬金三把斧”（降價、廣告和關(guān)系）打天下，質(zhì)量營銷大概是幫不上什么忙。可見，政策和思想的解放并不能帶來持久的發(fā)展。公司的使命是，通過市場營銷策略研究與實施及營銷及管理人才培訓(xùn)咨詢服務(wù)，來協(xié)助在信息高技術(shù)行業(yè)（包括計算機(jī)、通訊和電子等）的國內(nèi)外工商企業(yè)在中國建立市場營銷方面的戰(zhàn)略優(yōu)勢。這一點在競爭激烈的市場中顯得尤為重要，因此PINNACLE認(rèn)為，各個公司都應(yīng)該將營銷培訓(xùn)視為其戰(zhàn)略組成的一部分。為此PINNACLE提供商務(wù)溝通技巧培訓(xùn)，基中包括了解人的溝通風(fēng)格、提高溝通能力及技巧等等。向陽花包括中國電信、中國聯(lián)通、潤訊、中北、百思特在內(nèi)，遍布全國的數(shù)百家大型尋呼臺高級管理層提供了管理和市場營銷培訓(xùn)。12. 1997年10月“質(zhì)量營銷”正式發(fā)表于《中國經(jīng)營報》。通過結(jié)合國內(nèi)外優(yōu)秀理論和PINNACLE在中國高科技市場營銷的具體實踐，張洵提出了“質(zhì)量營銷”的理論。以廣告狂轟濫炸和“要江山、不要生存”式的大降價為手段、以獲取短期的和局部的利益而不惜犧牲自己未來和整個行業(yè)前途的數(shù)量營銷方式在97年仍然大行其道。國企此時看到了機(jī)遇，同時也感到了生存受到威脅。各地政府紛紛扮演起了媒婆的角色，搞強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，將若干個企業(yè)湊在一起，再用最簡單的加法算出總營業(yè)額來，就進(jìn)入世界五百強(qiáng)了！如果世界五百