【正文】 銷認(rèn)為，越是資源有限，競(jìng)爭(zhēng)激烈，越要從長計(jì)議，系統(tǒng)地動(dòng)作。最后的勝利者卻是長征后只乘下區(qū)區(qū)三萬紅軍官兵共產(chǎn)黨。而這種營銷不可知論更加助長了整個(gè)社會(huì)的消極面，甚至毀掉了很多人才和公司。）質(zhì)量營銷恰恰是這方面問題解決之道。4. 質(zhì)量營銷無法解決非市場(chǎng)因素的影響問題，而是適用于以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主、社會(huì)各界可以與競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境和行業(yè)。當(dāng)今有一種論調(diào)，認(rèn)為國企的困境在于思想的僵和步子放不開，但事實(shí)上，如果企業(yè)管理者不知曉什么是正確的事及如何做事正確，放開搞活后可能更加危險(xiǎn)：很多經(jīng)驗(yàn)豐富的民營企業(yè)家還在不斷地犯數(shù)量營銷的錯(cuò)誤，造成重復(fù)上馬、資源荒廢、惡性競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量惡化人心浮躁、債務(wù)危機(jī)加重等極嚴(yán)重的負(fù)面效應(yīng)。自1994年以來，PINNACLE已經(jīng)向陽花包括摩托羅拉、西門子、百事可樂等世界知名公司以及中國電信、中國聯(lián)通、渤海油田等國內(nèi)知名公司在內(nèi)的近百家客戶提供了專業(yè)培訓(xùn)、培訓(xùn)需求分析與咨詢、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)編寫、替客戶培訓(xùn)講師培等服務(wù)。7. 1996年以來，對(duì)于微軟（中國）有限公司的數(shù)據(jù)庫營銷的方案設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)處理及基于數(shù)據(jù)庫營銷的產(chǎn)品策略研究進(jìn)行了咨詢。張洵于1784年在東北重型機(jī)械學(xué)院取得工學(xué)學(xué)士學(xué)位，并于1987年在哈爾濱工業(yè)大學(xué)取得工學(xué)碩士學(xué)位。緊急中尋找出路，最容易看到的是靠廣告一夜揚(yáng)名的企業(yè)新星；最容易聽到是令人心動(dòng)的營銷策劃絕招，殊不知這些“最容易”是數(shù)量營銷平臺(tái)的產(chǎn)物，非但不能持久，而且正在將一個(gè)個(gè)企業(yè)和整個(gè)行業(yè)逼上絕境。人是有學(xué)習(xí)能力的，關(guān)于通過在混沌中的摸索和總結(jié)來認(rèn)識(shí)自然、利用自然。2. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，已經(jīng)逐步由短期、局部的、和外部的戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期的、全局的和內(nèi)部的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。通過“策劃”，處于破產(chǎn)邊緣的小廠搖身變成了全國知名的“現(xiàn)代化企業(yè)”；名不見經(jīng)傳的小經(jīng)理一夜間成為叱剎風(fēng)云的企業(yè)家；一時(shí)間，“策劃”成了天山的雪蓮、西藏的蟲草、徐福的不老丹和馬家軍的中華鱉湯。但策劃的成功能夠帶來企業(yè)的成功嗎？首先我們有必要定義一下什么是“成功”。誰早著手就會(huì)早成功。在此，我希望越來越多的企業(yè)能夠建立自身的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，而不是依靠輸液般的策劃維系生命。我們稱這種營銷方式為數(shù)量營銷。究其原因，是市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)而廠商繼續(xù)沿用數(shù)量營銷的方式必然會(huì)導(dǎo)致失敗。這種營銷方式是真正的營銷；敢于運(yùn)用這種營銷方式的人是真正的企業(yè)家。所以，在面對(duì)林林總總的商品而猶豫不決的時(shí)候，購買名牌產(chǎn)品便成為消費(fèi)者最安全的選擇了，哪怕價(jià)格貴些。九十年代初期，在個(gè)人電腦開始由高檔走向普及的過程中，市場(chǎng)風(fēng)云變幻，時(shí)而整機(jī)或部件短缺，時(shí)而過剩，這使得許多優(yōu)秀的電腦廠商因市場(chǎng)預(yù)測(cè)失誤而紛紛破產(chǎn)倒閉。這種決策壓力往往是銷售人員面監(jiān)的最難以解決的問題。從94年開始做營銷顧問至今，我準(zhǔn)確地預(yù)言過一些企業(yè)的衰亡，并不是因?yàn)槲矣惺裁刺禺惞δ?，而是看到了這樣的事實(shí)：中國市場(chǎng)每五年產(chǎn)生一次質(zhì)的變化，而在前一個(gè)市場(chǎng)成功的廠商并沒有，也無法在營銷戰(zhàn)略上進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，即企業(yè)家思維和營銷手段落后于市場(chǎng)需求導(dǎo)致市場(chǎng)和企業(yè)的崩潰。廠商憑積極進(jìn)取的精神、敏銳的直覺和同國際市場(chǎng)的溝通來推出一個(gè)又一個(gè)的新產(chǎn)品、新點(diǎn)子和新的營銷方式，填補(bǔ)著國內(nèi)一個(gè)個(gè)商品和市場(chǎng)的空白。數(shù)量市場(chǎng)：數(shù)量市場(chǎng)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過渡的初階段，其特征是買方市場(chǎng)開始出現(xiàn)。那么，三國演義多少年，沙場(chǎng)征戰(zhàn)千萬次，蜀國三分天下到底靠的是諸葛亮的上述計(jì)策，還是他在隆中尚未出任軍師時(shí)就在胸的入住天府、三國鼎立的深謀遠(yuǎn)略？再從另一個(gè)角度看，曹操?zèng)]有什么人幫助策劃，而只有一個(gè)“一言不發(fā)”的徐庶，卻非但未敗給劉、孫聯(lián)盟，并且最終統(tǒng)一了中國。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)企業(yè)只能通過長期、整體和內(nèi)在的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)才可能取得成功，思路上就這么簡(jiǎn)單；但建立這種優(yōu)勢(shì)則需要長期限不懈努力，這在行動(dòng)上又是極不簡(jiǎn)單的事情。一旦面對(duì)國外高水平的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就很難應(yīng)付了。98年將會(huì)有更多的人提出這種需要、更多的企業(yè)家認(rèn)同這種需要、更多的消費(fèi)者行為。也就是說，消費(fèi)者的購買決策依據(jù)將由企業(yè)或產(chǎn)品的“知名度”轉(zhuǎn)向 “美譽(yù)度”。聽起來好像醫(yī)生提醒病人“防止治艾滋病的最好辦法是你本人對(duì)于艾滋病有免疫功能（注：艾滋病是“綜合免疫功能喪失癥”的英文縮寫）！”你說“混沌”不“混沌”？！混沌中的理性看似混沌，往往孕育著生機(jī)。有如去年P(guān)C機(jī)市場(chǎng)DOS、這三種營銷方式的并存仍然會(huì)繼續(xù)下去，之所以“混沌”，是因?yàn)榇蟛糠秩藗兘衲赀€缺乏對(duì)于他們孰優(yōu)孰劣的清醒認(rèn)識(shí)，每種營銷平臺(tái)都有外部的市場(chǎng)和內(nèi)部的動(dòng)力。自公司成立以來，他參與和領(lǐng)導(dǎo)了PINNACLE的一系列營銷策略研究及人力資源培訓(xùn)項(xiàng)目。并對(duì)于惠普的直復(fù)營銷方案的設(shè)計(jì)、實(shí)施及回饋分析提供了咨詢。市場(chǎng)調(diào)查作為市場(chǎng)策略研究的組成部分，市場(chǎng)調(diào)查是我們提供的一項(xiàng)基本服務(wù)，也是我們提供市場(chǎng)分析、和營銷策略咨詢的基礎(chǔ)工作。然而，這些心態(tài)和行為使我感到擔(dān)心有余。古時(shí)南魁欲反而借助易經(jīng)占卜，得一“穿黃裙、大吉大利”的上上簽，卻最終落敗。通過長期實(shí)施質(zhì)量營銷戰(zhàn)略，可以防止“別人都降價(jià)了，我們?cè)趺崔k？”之類的問題的出現(xiàn)，但如果因?yàn)閿?shù)量營銷的錯(cuò)誤已經(jīng)造成了這類總是的出現(xiàn)，質(zhì)量營銷是無法制作奇跡的。從質(zhì)量營銷的四個(gè)特點(diǎn)來看，專注性是企業(yè)可以不斷利用以前的資源投入來產(chǎn)生眼前的效益；難模仿性使企業(yè)送還和競(jìng)爭(zhēng)，從而帶來的成本降低和收入增加；客戶導(dǎo)向陽花性又使企業(yè)能夠真正了解客戶所需并產(chǎn)生客戶滿意，從而避免了盲目役入和開發(fā)新客戶的綱用；而系統(tǒng)性則可以使企業(yè)的每一項(xiàng)營銷投入都兼顧了其他營銷投入、企業(yè)長遠(yuǎn)利益、企業(yè)的形象和定位，乃至所在的整個(gè)行業(yè)之發(fā)展和繁榮。例如，VCD的幾個(gè)大牌子通過降價(jià)占領(lǐng)了市場(chǎng)后試圖提價(jià)，愛多更是聲稱斥資6000萬改進(jìn)服務(wù)。 “當(dāng)今企業(yè)可動(dòng)用的資源有限，競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以只能顧及眼前利益，無法考慮長遠(yuǎn)。六、成功的關(guān)鍵在于營銷理念市場(chǎng)營銷是一門科學(xué)。這是因?yàn)橘|(zhì)量營銷種目前擔(dān)憂流行的營銷理念和行為（這些被我們定義為數(shù)量營銷）有本質(zhì)的不同，而后者又已經(jīng)普遍被社會(huì)接受。這種“系統(tǒng)誤區(qū)”是十分普遍的事情：機(jī)票代理靠賣人身保險(xiǎn)賺錢、汽車代理靠裝飾品和汽車保險(xiǎn)盈利、報(bào)刊雜志不是依靠高水平的文章吸引讀者，從而能夠使企業(yè)樂于解囊登廣告，而是誰出錢刊登誰的稿件：所謂的“行業(yè)協(xié)會(huì)”不是領(lǐng)先推薦真正的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)提高自己的形象，而是誰出錢就“推薦”誰，直到老百姓就是不買你推薦的產(chǎn)品為止。北京的一家著名的尋呼臺(tái)在去年走失了數(shù)萬客戶，而這一損失的背后是，這個(gè)尋呼臺(tái)的業(yè)務(wù)骨干早已開始各奔東西了。解決這兩個(gè)問題，一是靠良好的信譽(yù)如IBM公司曾經(jīng)在一則廣告中打出：“你不會(huì)因?yàn)橘I了藍(lán)色巨人的產(chǎn)品而受到責(zé)備”，充分說明了品牌的威力。微軟公司投資5億美金購買蘋果電腦股份這一行為，使整個(gè)市場(chǎng)重建了對(duì)于這個(gè)每況日下的電腦公司的信心 ，當(dāng)天蘋果的股票便升高了30%以上，使蘋果電腦柳暗花明，重新得到了發(fā)展的機(jī)會(huì)。海信電視的策略轉(zhuǎn)變和海爾彩電的出現(xiàn)就已經(jīng)說明這點(diǎn)。早已因追逐百米效益而疲憊不堪的總經(jīng)理們，是否覺得現(xiàn)在應(yīng)該為企業(yè)選擇一個(gè)行業(yè)來營造避風(fēng)港的時(shí)候了？也許有人變?yōu)?，長期專注一個(gè)行業(yè)很難，且風(fēng)險(xiǎn)大。難模仿性：企業(yè)的成功不是取決于其能否比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快地抓住市場(chǎng)機(jī)遇，或更快地收到效益，而是取決于能否在某一行業(yè)或市場(chǎng)中建立其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的優(yōu)勢(shì)。客戶導(dǎo)向：客戶，而不是產(chǎn)品決定了一個(gè)企業(yè)的成敗，而外部客戶滿意又來自內(nèi)部成員的滿意?？墒聦?shí)是，目前短跑運(yùn)動(dòng)員行為已經(jīng)使大多數(shù)企業(yè)陷入絕境?！钜徽絮r，還能吃幾天？數(shù)量營銷者認(rèn)為，“一招鮮，吃遍天”。這一招棋所起的作用，是剛剛被解職的蘋果電腦的首席執(zhí)行官AMELIO在他就職期間無論如何志力抓內(nèi)部管理，財(cái)力制度或組織結(jié)構(gòu)也無法做到的。二是靠誠懇。而北京百思特尋呼臺(tái)自建臺(tái)之初至今，管理層和業(yè)務(wù)骨干一直在一起同甘共苦，所帶來的直接效果是，公司在過去的一年中尋呼用戶凈增十萬成為北京第二大專業(yè)尋呼臺(tái)！外部客戶滿意的前提是企業(yè)內(nèi)部員工的滿意，而后者滿意的重要途徑是建立全體員工認(rèn)同的企業(yè)文化。如果這樣推下去有一天醫(yī)院就可以不靠治病救人生存，而是開始買棺材發(fā)財(cái)了?。?！☆博弈之道一個(gè)人下棋需要知道，你出的每一布棋不僅僅是對(duì)于對(duì)手上一步棋的應(yīng)對(duì)，而且還會(huì)引起對(duì)手下汪的反應(yīng)，從而影響了你的下一步，乃至整個(gè)市場(chǎng)形勢(shì)產(chǎn)生影響： 一個(gè)促銷活動(dòng)可以帶來暫時(shí)的收入增加，但卻有可能造成促銷停止后正常銷售的滑技。為了了解這些不同，并認(rèn)識(shí)質(zhì)量營銷到底對(duì)于當(dāng)今企業(yè)的市場(chǎng)營銷有何幫助，我們先來看看數(shù)量營銷。對(duì)于市場(chǎng)營銷有所了解的人都會(huì)知道一些諸如市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、營銷目標(biāo)及市場(chǎng)推廣等等概念?！敝活櫦把矍袄娴钠髽I(yè)實(shí)際是在浪費(fèi)有限的資源，比如，通過科學(xué)的市場(chǎng)分析可以確立相對(duì)準(zhǔn)確的地們，以此來指導(dǎo)廣告、促銷和公關(guān)等營銷活動(dòng)，保證了資源的充分利用和長短期兼顧。而沒有多久又支撐不住，開始了新一輪的降價(jià)；格蘭仕微波爐最近不得已通過進(jìn)一步的大幅度降價(jià)來保護(hù)通過降價(jià)占領(lǐng)的微波滬市場(chǎng)。因此，質(zhì)量營銷能夠使企業(yè)在同等的資源投入下產(chǎn)生最大的效益。質(zhì)量營銷也無法做到使萬米運(yùn)動(dòng)員跑得如同百米一樣快。后人評(píng)論曰，占卜者的德應(yīng)當(dāng)同卜卦相同方可得此卦。眾所周知，我國農(nóng)村的改革開放是1978年于安徽鳳陽開始的，當(dāng)年鳳陽農(nóng)村的產(chǎn)值就比前一處翻了9倍。具體調(diào)研服務(wù)的項(xiàng)目包括：形象調(diào)查、滿意度調(diào)查、目標(biāo)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品營銷分析、營銷績(jī)效分析、行業(yè)調(diào)研、分銷渠道調(diào)研等等。5. 1995年首次提供銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)，所服務(wù)的客戶為蘋果電腦公司及其經(jīng)銷商。在培訓(xùn)方面，他向陽花來自摩托羅拉、惠普、漢高、蘋果電腦、奧托博克、GLOBALONE，通用電器等多家國內(nèi)外知名公司的管理人員提供了“績(jī)效領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)”的培訓(xùn)，還向包括潤訊、中北、聯(lián)通、郵電、國脈、華訊、凱奇等遍布全國的大型尋呼臺(tái)的最高管理層提供了市場(chǎng)營銷管理高級(jí)培訓(xùn)。我們還需要耐心，但我們相信進(jìn)步的營銷平臺(tái)最終會(huì)取勝。自然規(guī)律無一不是由“混沌”走向“清晰”，物質(zhì)運(yùn)動(dòng)雖然是有序到無序，但“熱寂”現(xiàn)象不可能發(fā)生。這種消費(fèi)者們自主意識(shí)的增強(qiáng)將是98年市場(chǎng)最大的理性升華。98年將會(huì)有更多的人提出這種需要、更多的企業(yè)家認(rèn)同這種需要、更多的消費(fèi)者以行動(dòng)支持這種需要。而且，隨著市場(chǎng)的成熟，領(lǐng)帶策劃的企業(yè)和企業(yè)家的日子也會(huì)越來越難過。首先，企業(yè)家們一定要有“持久戰(zhàn)”心理準(zhǔn)備，成功沒有捷徑，試圖走捷徑者，無論是中國的小縣的酒廠，還是韓國的大企業(yè)，都在劫難逃。這更加說明了實(shí)力長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)是取勝的關(guān)鍵！企業(yè)應(yīng)該將市場(chǎng)營銷視為一個(gè)整個(gè)系統(tǒng)。由于需求的刺激，市場(chǎng)得以極快地增長。這個(gè)時(shí)期廠商屬于“牛仔型”；不斷開拓新的機(jī)遇，并對(duì)于這些機(jī)遇帶來的市場(chǎng)進(jìn)行短期掠奪式開發(fā)來獲得高額利潤。質(zhì)量市場(chǎng)中廠商需要靠質(zhì)量營銷方可取得成功。然而，正是這個(gè)問題將名牌同其他的品牌區(qū)別開來。而XOMPAQ倚仗其強(qiáng)大。于是我們看到消費(fèi)者在名牌面前是那么的慷慨，為單位買惠普的打印機(jī)，自己不會(huì)擔(dān)心受到責(zé)備；送女友CHRISTIAN DIOR口紅，不會(huì)有大錯(cuò)；外地親戚來京，吃什么呢？全聚德吧（盡管你自己并不想去）。能夠使這些廠商建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，是質(zhì)量營銷思想和方法，它主要表現(xiàn)為：專注于一個(gè)行業(yè)或市場(chǎng)、致力于建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的優(yōu)勢(shì)、扎扎實(shí)做到客戶滿意、并系統(tǒng)地組織自己的營銷資源來兼顧短期的利益和長期的發(fā)展。許多廠商，甚至行業(yè)都遇到了生存的危機(jī)。此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)集中在建立數(shù)量的優(yōu)勢(shì)，如新的產(chǎn)品類、獨(dú)特廣告創(chuàng)意、絕妙的促銷或公關(guān)策劃等等。全社會(huì)策劃的興旺造成的最終結(jié)果，使企業(yè)在市場(chǎng)上成名已經(jīng)越來越難，更談不上成功了。這也許對(duì)很多人時(shí)間太長了，但這是自然的法則。企業(yè)靠策劃能成功嗎？的的確確有很多成功的策劃案例。策劃如味精，吃多會(huì)反胃 《中國經(jīng)營報(bào)》98年2月10日如今，提到企業(yè)的市場(chǎng)營銷，自然少不了“策劃”一詞。工商企業(yè)的需要慣于被束縛在“行政命令”和“政府扶植”之繭內(nèi)，或?qū)幵搞@入一些聰明人策劃的廣告與促銷的“皇帝新衣”之中的企業(yè)家們將在98看越來越清楚地看到了市場(chǎng)的趨勢(shì)以及企業(yè)自身在這個(gè)市場(chǎng)生存所必需的因素：1. 首先，消費(fèi)者行為的發(fā)展使企業(yè)的行為由突出宣傳自身的形象、提高認(rèn)知度轉(zhuǎn)達(dá)變?yōu)槿绾翁岣呦M(fèi)者的忠誠度。同樣，市場(chǎng)營銷并不是某個(gè)人創(chuàng)造的，也不會(huì)因?yàn)樾姓詈蛷V告策劃而改變，而是地地道道的客觀規(guī)律之總結(jié)。國企此時(shí)看到了機(jī)遇，同時(shí)也感到了生存受到威脅。通過結(jié)合國內(nèi)外優(yōu)秀理論和PINNACLE在中國高科技市場(chǎng)營銷的具體實(shí)踐，張洵提出了“質(zhì)量營銷”的理論。向陽花包括中國電信、中國聯(lián)通、潤訊、中北、百思特在內(nèi)，遍布全國的數(shù)百家大型尋呼臺(tái)高級(jí)管理層提供了管理和市場(chǎng)營銷培訓(xùn)。這一點(diǎn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中顯得尤為重要，因此PINNACLE認(rèn)為，各個(gè)公司都應(yīng)該將營銷培訓(xùn)視為其戰(zhàn)略組成的一部分。可見，政策和思想的解放并不能帶來持久的發(fā)展。同理采用質(zhì)量營銷手段的人必須具有質(zhì)量營銷之理念方可取勝。但這樣的公司無法回避的困難是，如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)長期的內(nèi)部積累和總體實(shí)力的增加（這是提高競(jìng)爭(zhēng)力的根本之咱。一般情況下無外乎是采用一些外在評(píng)估指標(biāo)：一個(gè)企業(yè)的營業(yè)額大小增長率高低、資金是否雄厚、同上層的關(guān)系是否過硬、出手是否大方、辦公場(chǎng)所是否氣派等等，但這些指標(biāo)能夠確定一個(gè)企業(yè)的真實(shí)情況嗎？君不見很多在這些方面都過硬的企業(yè)沒有幾年就倒了牌子，更有騙子恰恰利用這一點(diǎn)造假賬、賄賂銀行、拉大旗，使很多人上當(dāng)肥騙？！于是便有了“勝者王侯敗者賊”的論調(diào)。在二、三十年代的中國，不乏擁有百萬隊(duì)伍的軍閥，如閻錫山、張作霖和朝復(fù)榘等，也有大批知識(shí)分子做官的國民黨。對(duì)于公司自身的實(shí)力無補(bǔ)。我們?cè)谙驀H知名公司提供營銷管得顧問服務(wù)的同時(shí)，也一直在認(rèn)真地學(xué)習(xí)和研究這些企業(yè)的成功之道。我的回答：“你也降價(jià)吧！”到了這個(gè)地步，會(huì)有起死回生的高招嗎？問題二 “我才疏學(xué)淺，不去追求最熱門的行業(yè)，能干什么呢？”一位在商海鏖戰(zhàn)多年，足跡遍布各個(gè)熱門行業(yè)，越來越感到力不從心的老板問道。格蘭仕微波爐、愛多VCD和長虹彩電就是實(shí)例。事實(shí)上，國內(nèi)外成功的企業(yè)，有哪一家是靠短期策略和絕招過活？杜邦？豐田汽車？麥當(dāng)勞還是聯(lián)想電腦？☆九個(gè)饅頭的作用縱觀國內(nèi)市場(chǎng)，國貨在洋貨面前為什么頻頻潰?。课艺J(rèn)為與我國企業(yè)的營銷活動(dòng)缺乏系統(tǒng)性，營銷目標(biāo)分散和沒有長遠(yuǎn)計(jì)劃有關(guān)?！詈饬繝I銷效果的標(biāo)準(zhǔn)是