【正文】 九十年代初期，在個人電腦開始由高檔走向普及的過程中，市場風云變幻，時而整機或部件短缺，時而過剩，這使得許多優(yōu)秀的電腦廠商因市場預測失誤而紛紛破產(chǎn)倒閉。所以如果我國市場的主流由名牌產(chǎn)品構成，社會上就可以少很多欺騙，消費者也就會多許多放心。歷史上總是聰明人愚弄笨人，甚至聰明人愚弄像記者這類聰明人，但這些愚弄他人的聰明人也不會有好的結(jié)果。所以，在面對林林總總的商品而猶豫不決的時候，購買名牌產(chǎn)品便成為消費者最安全的選擇了，哪怕價格貴些。這種決策壓力往往是銷售人員面監(jiān)的最難以解決的問題。名牌減輕客戶的決策壓力“謝謝您的介紹，我再去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。我這里簡單地歸納如下：名牌代表質(zhì)量和標準“這臺計算機質(zhì)量非常可靠，因為它是IBM的，而且CPU是英特爾的奔騰Ⅱ代…”聽了銷售人員這番話，雖然無法了解微電子和計算機技術，“IBM”和“英特爾”足以使你樂于付出更高的價格購買。這種營銷方式是真正的營銷；敢于運用這種營銷方式的人是真正的企業(yè)家。從94年開始做營銷顧問至今，我準確地預言過一些企業(yè)的衰亡，并不是因為我有什么特異功能，而是看到了這樣的事實：中國市場每五年產(chǎn)生一次質(zhì)的變化，而在前一個市場成功的廠商并沒有，也無法在營銷戰(zhàn)略上進行及時的調(diào)整，即企業(yè)家思維和營銷手段落后于市場需求導致市場和企業(yè)的崩潰?！边@里，我無意評價愛多和新科到底哪個好，只是想說明在質(zhì)量市場中，消費者的滿意度和口碑甚至要比廣告重要！如果廠商忽視它們，無論廣告水平多高，請什么名人，都無法長久的生存下去甚至連五看都“火”不上。君不見，l 燕舞收錄機曾經(jīng)以一個水平并不高但令人十分難忘的廣告而使用權其產(chǎn)品邊疆數(shù)個保持全國銷量第一，但出在已經(jīng)銷聲匿跡的事實說明它已經(jīng)在質(zhì)量市場中被淘汰。究其原因，是市場已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場而廠商繼續(xù)沿用數(shù)量營銷的方式必然會導致失敗。廠商憑積極進取的精神、敏銳的直覺和同國際市場的溝通來推出一個又一個的新產(chǎn)品、新點子和新的營銷方式，填補著國內(nèi)一個個商品和市場的空白。從宏觀上看，1985年—1990年應該算作改革開放后市場經(jīng)濟的形成期，消費者的市場意識還沒有開放，特權市場占主導地位。通過破產(chǎn)、重組和兼并，廠商的數(shù)量大大減少而單一個體的規(guī)模增加。我們稱這種營銷方式為數(shù)量營銷。數(shù)量市場：數(shù)量市場是計劃經(jīng)濟過渡的初階段，其特征是買方市場開始出現(xiàn)。其實，只要看看我國市場的演變和廠商的營銷行為，便函不難了解“火”不過五看的道理。最近的報刊也頻頻報道幾年前的企業(yè)家目前僅有少數(shù)尚存的消息，也印證了這一點。在此，我希望越來越多的企業(yè)能夠建立自身的戰(zhàn)略優(yōu)勢，而不是依靠輸液般的策劃維系生命。那么，三國演義多少年，沙場征戰(zhàn)千萬次，蜀國三分天下到底靠的是諸葛亮的上述計策，還是他在隆中尚未出任軍師時就在胸的入住天府、三國鼎立的深謀遠略？再從另一個角度看，曹操沒有什么人幫助策劃，而只有一個“一言不發(fā)”的徐庶，卻非但未敗給劉、孫聯(lián)盟，并且最終統(tǒng)一了中國。此外，企業(yè)在發(fā)展過程中所需要的外部顧問，應該首先是那些可以幫助企業(yè)了解市場、研制策略和提升人才這些戰(zhàn)略性優(yōu)勢的咨詢公司，策劃如同味精，有多了使人倒胃。此時銷量能否增加，主要取決于客戶對該企業(yè)產(chǎn)品及服務的需求，所以客戶的滿意度乃至忠誠度才是企業(yè)長期成功的關鍵。誰早著手就會早成功。在日益激烈的市場競爭中，一個企業(yè)只能通過長期、整體和內(nèi)在的戰(zhàn)略優(yōu)勢才可能取得成功，思路上就這么簡單；但建立這種優(yōu)勢則需要長期限不懈努力，這在行動上又是極不簡單的事情。我國企業(yè)在市場的成功需要什么？有一位策劃人曾經(jīng)說，我們的一個策劃能否成功，還要看企業(yè)的實施如何。但瀟灑以后怎么辦？這是企業(yè)必須面對的問題。但策劃的成功能夠帶來企業(yè)的成功嗎？首先我們有必要定義一下什么是“成功”。一旦面對國外高水平的競爭對手，就很難應付了。我們不妨從理性的角度看看策劃到底給我國的市場帶來什么結(jié)果。策劃人也當然是將“營銷普遍真理同中國市場的具體實踐相結(jié)合”的領袖了。通過“策劃”，處于破產(chǎn)邊緣的小廠搖身變成了全國知名的“現(xiàn)代化企業(yè)”；名不見經(jīng)傳的小經(jīng)理一夜間成為叱剎風云的企業(yè)家；一時間，“策劃”成了天山的雪蓮、西藏的蟲草、徐福的不老丹和馬家軍的中華鱉湯。98年將會有更多的人提出這種需要、更多的企業(yè)家認同這種需要、更多的消費者行為。同時，企業(yè)對于市場咨詢的需求商業(yè)亦將由尋求信息、請人出點子和活動策劃轉(zhuǎn)變?yōu)閷で髽I(yè)化的營銷顧問來幫助企業(yè)了解市場，制訂長期策略和提升人力資源。4. 97年興起的全社會范圍的資本運作熱潮并未真正提高公司的競爭力，相反使競爭規(guī)模升級，造成的后果就是，取得同樣的收益所需的投入大大增加：大部分新的投資都丟進了“背底噪音”中，從而造成資本貶值。2. 企業(yè)競爭的焦點，已經(jīng)逐步由短期、局部的、和外部的戰(zhàn)術優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期的、全局的和內(nèi)部的戰(zhàn)略優(yōu)勢。也就是說，消費者的購買決策依據(jù)將由企業(yè)或產(chǎn)品的“知名度”轉(zhuǎn)向 “美譽度”。而正是中國市場經(jīng)濟步入98年后的發(fā)展趨勢令人振奮。1998年中國市場營銷展望：理性的飛躍北京博納敏智科技有限公司總經(jīng)理 張洵《中國經(jīng)營報》98年1月13日許多人期望著98年的到來，期望著98年交好運。人是有學習能力的，關于通過在混沌中的摸索和總結(jié)來認識自然、利用自然。聽起來好像醫(yī)生提醒病人“防止治艾滋病的最好辦法是你本人對于艾滋病有免疫功能（注：艾滋病是“綜合免疫功能喪失癥”的英文縮寫）！”你說“混沌”不“混沌”？！混沌中的理性看似混沌，往往孕育著生機。拉郎配式的企業(yè)集團最多不過是曹操在赤壁搭建的“鐵甲連環(huán)”船隊，經(jīng)不起周瑜的一把火，又何談航空母艦？不知什么是真正的世界五百強卻人人爭做五百強，乃97看最耐人尋味的“混沌”。在過去的幾年中，站在經(jīng)濟前沿的企業(yè)（它們多數(shù)為非國有企業(yè)）已經(jīng)制造了諸如家電、房地產(chǎn)、服市、白酒及VCD等一個又一個的混亂局面，試想一下國企大隊人馬都采用數(shù)量營銷，中國會怎樣？“破”后不知如何“立”，此乃97年中國市場營銷另一個“混沌”之處混沌之三：世界五面強今年最令人困惑的時髦詞是“世界五百強”。緊急中尋找出路，最容易看到的是靠廣告一夜揚名的企業(yè)新星；最容易聽到是令人心動的營銷策劃絕招，殊不知這些“最容易”是數(shù)量營銷平臺的產(chǎn)物，非但不能持久，而且正在將一個個企業(yè)和整個行業(yè)逼上絕境。有如去年PC機市場DOS、這三種營銷方式的并存仍然會繼續(xù)下去，之所以“混沌”，是因為大部分人們今年還缺乏對于他們孰優(yōu)孰劣的清醒認識，每種營銷平臺都有外部的市場和內(nèi)部的動力。“營銷大腕”們?nèi)匀辉诓邉澲粋€又一個的“名牌”；企業(yè)家們在一次次的惡性競爭后仍然在尋找短平快的項目和創(chuàng)造奇跡的絕招；中央電視臺的標王后繼有人；這種數(shù)量營銷所利用的社會基礎是原始市場經(jīng)濟下人們“只相信廣告和名氣”的幼稚心態(tài)。特權營銷即為以行政命令強賣和拉權威拉大旗的計劃經(jīng)營銷方式，如果這種方式可以被稱為“營銷”的話，仍然大有市場。張洵于1784年在東北重型機械學院取得工學學士學位，并于1987年在哈爾濱工業(yè)大學取得工學碩士學位。自公司成立以來，他參與和領導了PINNACLE的一系列營銷策略研究及人力資源培訓項目。13. 1997年向用友軟件集團公司提供市場調(diào)研及營銷策略咨詢，該公司為首家自費接受PINNACLE營銷策略顧問服務的國內(nèi)企業(yè)。10. 1997年，受摩托羅拉公司大中華區(qū)手機部委托，對于中國手機分銷及堆售渠道進行研究，提出了手機分銷及零售市場策略。7. 1996年以來，對于微軟（中國）有限公司的數(shù)據(jù)庫營銷的方案設計、數(shù)據(jù)處理及基于數(shù)據(jù)庫營銷的產(chǎn)品策略研究進行了咨詢。并對于惠普的直復營銷方案的設計、實施及回饋分析提供了咨詢。Pinnacle史簡介1. 1994年2月，公司成立，并贏得了第一個客戶——美國摩托羅拉公司。我們所提供的主要培訓內(nèi)容為高科技產(chǎn)品的一線零售技巧、大客戶銷售策略與技巧、談判技巧、以及銷售演講等卓越服務在當今日益激烈的市場競爭中，客戶滿意是企業(yè)成功的根本。自1994年以來，PINNACLE已經(jīng)向陽花包括摩托羅拉、西門子、百事可樂等世界知名公司以及中國電信、中國聯(lián)通、渤海油田等國內(nèi)知名公司在內(nèi)的近百家客戶提供了專業(yè)培訓、培訓需求分析與咨詢、培訓課程設計編寫、替客戶培訓講師培等服務。市場調(diào)查作為市場策略研究的組成部分，市場調(diào)查是我們提供的一項基本服務，也是我們提供市場分析、和營銷策略咨詢的基礎工作。業(yè)務范圍一個公司在市場的拓展既需要有優(yōu)秀的營銷策略和正確的實施，又要有優(yōu)秀的營銷、銷售及管理人才，作為營銷戰(zhàn)略家，PINNACLE正是基于市場中這樣的需求而提供如下的主要業(yè)務：營銷策略研究與實施營銷策略顧問一個完整的營銷方案及有效的實施對于一個公司是無比重要的。附件：北京博峰營銷顧問有限公司簡介北京博峰營銷顧問有限公司即Pinnacle consulting Co Ltd（以下簡稱PINNACLE）在北京注冊的電訊業(yè)市場營銷顧問公司。當今有一種論調(diào)，認為國企的困境在于思想的僵和步子放不開，但事實上，如果企業(yè)管理者不知曉什么是正確的事及如何做事正確，放開搞活后可能更加危險：很多經(jīng)驗豐富的民營企業(yè)家還在不斷地犯數(shù)量營銷的錯誤，造成重復上馬、資源荒廢、惡性競爭、質(zhì)量惡化人心浮躁、債務危機加重等極嚴重的負面效應。然而，這些心態(tài)和行為使我感到擔心有余。而如果大家認識到了當今市場營銷已經(jīng)迫近“海灣戰(zhàn)爭”階段，取勝的關鍵已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了企業(yè)是否能夠接受和使用現(xiàn)代化的營銷手段，質(zhì)量營銷才可能發(fā)揮作用，幫助企業(yè)建立長久的競爭優(yōu)勢。 之所以依賴關系和政策，很可能是企業(yè)在市場營銷方面無能，如一些剛剛進入市場經(jīng)濟環(huán)境的國營企業(yè)；214。4. 質(zhì)量營銷無法解決非市場因素的影響問題，而是適用于以市場經(jīng)濟為主、社會各界可以與競爭的環(huán)境和行業(yè)。古時南魁欲反而借助易經(jīng)占卜，得一“穿黃裙、大吉大利”的上上簽，卻最終落敗。質(zhì)量營銷可以提供孵出小雞的條件，卻無法使石頭變?yōu)樾‰u。）這并不是說這些公司的營銷模式就是質(zhì)量營銷，也很難講它們的策略及企業(yè)本身會永遠成功。）質(zhì)量營銷恰恰是這方面問題解決之道。通過長期實施質(zhì)量營銷戰(zhàn)略，可以防止“別人都降價了，我們怎么辦？”之類的問題的出現(xiàn)，但如果因為數(shù)量營銷的錯誤已經(jīng)造成了這類總是的出現(xiàn)，質(zhì)量營銷是無法制作奇跡的?？疾爝@些指標，便可以了解企業(yè)真正的和未來和競爭實力了。 步步為營地建立他人難以模仿的優(yōu)勢，使競爭者日子難過、新來者望而卻步；214。而這種營銷不可知論更加助長了整個社會的消極面，甚至毀掉了很多人才和公司。從質(zhì)量營銷的四個特點來看，專注性是企業(yè)可以不斷利用以前的資源投入來產(chǎn)生眼前的效益；難模仿性使企業(yè)送還和競爭，從而帶來的成本降低和收入增加；客戶導向陽花性又使企業(yè)能夠真正了解客戶所需并產(chǎn)生客戶滿意，從而避免了盲目役入和開發(fā)新客戶的綱用；而系統(tǒng)性則可以使企業(yè)的每一項營銷投入都兼顧了其他營銷投入、企業(yè)長遠利益、企業(yè)的形象和定位，乃至所在的整個行業(yè)之發(fā)展和繁榮。早一日著手建立這些優(yōu)勢，就可以早一日取得真正的成功。七、質(zhì)量營銷能做什么 在市場開始走向陽花成熟時，市場拓展的方式、理念和是非觀念都需要進行相應的轉(zhuǎn)變。最后的勝利者卻是長征后只乘下區(qū)區(qū)三萬紅軍官兵共產(chǎn)黨。例如，VCD的幾個大牌子通過降價占領了市場后試圖提價，愛多更是聲稱斥資6000萬改進服務。同時，通過降價來壟斷市場不過是打不響徹云霄的如意算盤罷了。只有這樣才能戰(zhàn)勝部爭，得到效益和發(fā)展。質(zhì)量營銷認為，越是資源有限，競爭激烈，越要從長計議，系統(tǒng)地動作。 “當今企業(yè)可動用的資源有限，競爭激烈，所以只能顧及眼前利益，無法考慮長遠。 “只要有好的內(nèi)部因素（如要才、管理、產(chǎn)品和技術等等），就呆以在市場中取勝。事實上，多元化可能會使公司在規(guī)模是上擴展，并不能使公司發(fā)展。并仔細比較國內(nèi)外企業(yè)的營銷策略及活動的民同。六、成功的關鍵在于營銷理念市場營銷是一門科學。聯(lián)想、海爾、用友、等等，這樣的公司才有可能在向世界開發(fā)的市場競爭中取勝。兩種營銷策略比較以下的表中列出了數(shù)是營銷和質(zhì)量營銷在思維和行為方式的不同：數(shù)量營銷質(zhì)量營銷看重一些行之有效的絕招或計謀，或?qū)で笏诉€不知道的、易于見效的機會看重整體設計和長期目標，建立他人難以模仿的優(yōu)勢收入的大部分來自近期的營銷活動和投入收益大部分來自較早打下的基礎和長期的營銷策略每個營銷活動都滿足一個獨立的目的，而這目的可能下其他營銷活動的目的無關，甚至可能相矛盾一切營銷促銷活動都服從整體目標，某一個具體的活動及其效果無法獨立存在或衡量決策和評估某一個營銷行為的依據(jù)是看它能否達到即期或短期的目的決策和評估的依據(jù)為某一個營銷行為能否對整體營銷策略有益勝者為王敗者為寇，成功全盤肯定；失敗全盤否定成功來自學習和積累，要肯定或否定的不是結(jié)果，而是過程營銷管理以自我為中心，力求處處盡善盡美，力圖證明好過他人營銷管理重在滿足客戶的重點需求，突出與眾不同營銷資源的投入主要用來宣傳品牌、產(chǎn)品及促銷信息來吸引用戶營銷活動的重點是了解客戶需求和提升服務質(zhì)量，市場宣傳以改進客戶關系，滿足客戶需求為主營銷工作的考核指標是銷售額或銷售量的多少營銷工作的考核指標是現(xiàn)有客戶的滿意程度工作的動機是完成近期目標，取得當前的利益工作的動機是完成長遠的目標，滿足長期利益由此我們可以看出質(zhì)量營銷和數(shù)是營銷是水火不相容光煥發(fā)的兩種思維和行為方式。我反問：“你這樣追求熱門，到現(xiàn)在又怎樣？”隨波逐流，一個企業(yè)家在創(chuàng)業(yè)二十年后可能仍然是才疏學淺，一事無成，因為他（她）所做的一切只是數(shù)量的積累，沒有質(zhì)量的飛躍。這是因為質(zhì)量營銷種目前擔憂流行的營銷理念和行為（這些被我們定義為數(shù)量營銷）有本質(zhì)的不同，而后者又已經(jīng)普遍被社會接受。 一味的降價，靠廣告或個人關系，以及嚴重的實用主義心態(tài)會嚴重危及員工對于公司的們?nèi)胃惺芎妥院栏袪I銷活動會對于公司未來生產(chǎn)影響，使企業(yè)的前途和穩(wěn)定性受到威脅。成功的策略帶來了可怕的負面效應。 僅靠促銷而忽視服務也會產(chǎn)生嚴重的問題。這種“系統(tǒng)誤區(qū)”是十分普遍的事情：機票代理靠賣人身保險賺錢、汽車代理靠裝飾品和汽車保險盈利、報刊雜志不是依靠高水平的文章吸引讀者，從而能夠使企業(yè)樂于解囊登廣告，而是誰出錢刊登誰的稿件：所謂的“行業(yè)協(xié)會”不