【正文】 九十年代初期，在個(gè)人電腦開始由高檔走向普及的過程中，市場風(fēng)云變幻，時(shí)而整機(jī)或部件短缺，時(shí)而過剩，這使得許多優(yōu)秀的電腦廠商因市場預(yù)測失誤而紛紛破產(chǎn)倒閉。所以如果我國市場的主流由名牌產(chǎn)品構(gòu)成，社會(huì)上就可以少很多欺騙，消費(fèi)者也就會(huì)多許多放心。歷史上總是聰明人愚弄笨人，甚至聰明人愚弄像記者這類聰明人，但這些愚弄他人的聰明人也不會(huì)有好的結(jié)果。所以，在面對林林總總的商品而猶豫不決的時(shí)候，購買名牌產(chǎn)品便成為消費(fèi)者最安全的選擇了，哪怕價(jià)格貴些。這種決策壓力往往是銷售人員面監(jiān)的最難以解決的問題。名牌減輕客戶的決策壓力“謝謝您的介紹，我再去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。我這里簡單地歸納如下：名牌代表質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)“這臺計(jì)算機(jī)質(zhì)量非?？煽?，因?yàn)樗荌BM的，而且CPU是英特爾的奔騰Ⅱ代…”聽了銷售人員這番話，雖然無法了解微電子和計(jì)算機(jī)技術(shù)，“IBM”和“英特爾”足以使你樂于付出更高的價(jià)格購買。這種營銷方式是真正的營銷；敢于運(yùn)用這種營銷方式的人是真正的企業(yè)家。從94年開始做營銷顧問至今，我準(zhǔn)確地預(yù)言過一些企業(yè)的衰亡，并不是因?yàn)槲矣惺裁刺禺惞δ?，而是看到了這樣的事實(shí)：中國市場每五年產(chǎn)生一次質(zhì)的變化，而在前一個(gè)市場成功的廠商并沒有，也無法在營銷戰(zhàn)略上進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，即企業(yè)家思維和營銷手段落后于市場需求導(dǎo)致市場和企業(yè)的崩潰。”這里，我無意評價(jià)愛多和新科到底哪個(gè)好，只是想說明在質(zhì)量市場中，消費(fèi)者的滿意度和口碑甚至要比廣告重要！如果廠商忽視它們，無論廣告水平多高，請什么名人，都無法長久的生存下去甚至連五看都“火”不上。君不見，l 燕舞收錄機(jī)曾經(jīng)以一個(gè)水平并不高但令人十分難忘的廣告而使用權(quán)其產(chǎn)品邊疆?dāng)?shù)個(gè)保持全國銷量第一，但出在已經(jīng)銷聲匿跡的事實(shí)說明它已經(jīng)在質(zhì)量市場中被淘汰。究其原因，是市場已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場而廠商繼續(xù)沿用數(shù)量營銷的方式必然會(huì)導(dǎo)致失敗。廠商憑積極進(jìn)取的精神、敏銳的直覺和同國際市場的溝通來推出一個(gè)又一個(gè)的新產(chǎn)品、新點(diǎn)子和新的營銷方式，填補(bǔ)著國內(nèi)一個(gè)個(gè)商品和市場的空白。從宏觀上看，1985年—1990年應(yīng)該算作改革開放后市場經(jīng)濟(jì)的形成期，消費(fèi)者的市場意識還沒有開放，特權(quán)市場占主導(dǎo)地位。通過破產(chǎn)、重組和兼并，廠商的數(shù)量大大減少而單一個(gè)體的規(guī)模增加。我們稱這種營銷方式為數(shù)量營銷。數(shù)量市場：數(shù)量市場是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過渡的初階段，其特征是買方市場開始出現(xiàn)。其實(shí)，只要看看我國市場的演變和廠商的營銷行為，便函不難了解“火”不過五看的道理。最近的報(bào)刊也頻頻報(bào)道幾年前的企業(yè)家目前僅有少數(shù)尚存的消息，也印證了這一點(diǎn)。在此，我希望越來越多的企業(yè)能夠建立自身的戰(zhàn)略優(yōu)勢，而不是依靠輸液般的策劃維系生命。那么，三國演義多少年，沙場征戰(zhàn)千萬次，蜀國三分天下到底靠的是諸葛亮的上述計(jì)策，還是他在隆中尚未出任軍師時(shí)就在胸的入住天府、三國鼎立的深謀遠(yuǎn)略？再從另一個(gè)角度看，曹操?zèng)]有什么人幫助策劃，而只有一個(gè)“一言不發(fā)”的徐庶，卻非但未敗給劉、孫聯(lián)盟，并且最終統(tǒng)一了中國。此外，企業(yè)在發(fā)展過程中所需要的外部顧問，應(yīng)該首先是那些可以幫助企業(yè)了解市場、研制策略和提升人才這些戰(zhàn)略性優(yōu)勢的咨詢公司，策劃如同味精，有多了使人倒胃。此時(shí)銷量能否增加，主要取決于客戶對該企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的需求，所以客戶的滿意度乃至忠誠度才是企業(yè)長期成功的關(guān)鍵。誰早著手就會(huì)早成功。在日益激烈的市場競爭中，一個(gè)企業(yè)只能通過長期、整體和內(nèi)在的戰(zhàn)略優(yōu)勢才可能取得成功，思路上就這么簡單；但建立這種優(yōu)勢則需要長期限不懈努力，這在行動(dòng)上又是極不簡單的事情。我國企業(yè)在市場的成功需要什么？有一位策劃人曾經(jīng)說，我們的一個(gè)策劃能否成功，還要看企業(yè)的實(shí)施如何。但瀟灑以后怎么辦？這是企業(yè)必須面對的問題。但策劃的成功能夠帶來企業(yè)的成功嗎？首先我們有必要定義一下什么是“成功”。一旦面對國外高水平的競爭對手，就很難應(yīng)付了。我們不妨從理性的角度看看策劃到底給我國的市場帶來什么結(jié)果。策劃人也當(dāng)然是將“營銷普遍真理同中國市場的具體實(shí)踐相結(jié)合”的領(lǐng)袖了。通過“策劃”，處于破產(chǎn)邊緣的小廠搖身變成了全國知名的“現(xiàn)代化企業(yè)”；名不見經(jīng)傳的小經(jīng)理一夜間成為叱剎風(fēng)云的企業(yè)家；一時(shí)間，“策劃”成了天山的雪蓮、西藏的蟲草、徐福的不老丹和馬家軍的中華鱉湯。98年將會(huì)有更多的人提出這種需要、更多的企業(yè)家認(rèn)同這種需要、更多的消費(fèi)者行為。同時(shí)，企業(yè)對于市場咨詢的需求商業(yè)亦將由尋求信息、請人出點(diǎn)子和活動(dòng)策劃轉(zhuǎn)變?yōu)閷で髽I(yè)化的營銷顧問來幫助企業(yè)了解市場，制訂長期策略和提升人力資源。4. 97年興起的全社會(huì)范圍的資本運(yùn)作熱潮并未真正提高公司的競爭力，相反使競爭規(guī)模升級，造成的后果就是，取得同樣的收益所需的投入大大增加：大部分新的投資都丟進(jìn)了“背底噪音”中，從而造成資本貶值。2. 企業(yè)競爭的焦點(diǎn)，已經(jīng)逐步由短期、局部的、和外部的戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期的、全局的和內(nèi)部的戰(zhàn)略優(yōu)勢。也就是說，消費(fèi)者的購買決策依據(jù)將由企業(yè)或產(chǎn)品的“知名度”轉(zhuǎn)向 “美譽(yù)度”。而正是中國市場經(jīng)濟(jì)步入98年后的發(fā)展趨勢令人振奮。1998年中國市場營銷展望：理性的飛躍北京博納敏智科技有限公司總經(jīng)理 張洵《中國經(jīng)營報(bào)》98年1月13日許多人期望著98年的到來，期望著98年交好運(yùn)。人是有學(xué)習(xí)能力的，關(guān)于通過在混沌中的摸索和總結(jié)來認(rèn)識自然、利用自然。聽起來好像醫(yī)生提醒病人“防止治艾滋病的最好辦法是你本人對于艾滋病有免疫功能（注：艾滋病是“綜合免疫功能喪失癥”的英文縮寫）！”你說“混沌”不“混沌”？！混沌中的理性看似混沌，往往孕育著生機(jī)。拉郎配式的企業(yè)集團(tuán)最多不過是曹操在赤壁搭建的“鐵甲連環(huán)”船隊(duì)，經(jīng)不起周瑜的一把火，又何談航空母艦？不知什么是真正的世界五百強(qiáng)卻人人爭做五百強(qiáng)，乃97看最耐人尋味的“混沌”。在過去的幾年中，站在經(jīng)濟(jì)前沿的企業(yè)（它們多數(shù)為非國有企業(yè)）已經(jīng)制造了諸如家電、房地產(chǎn)、服市、白酒及VCD等一個(gè)又一個(gè)的混亂局面，試想一下國企大隊(duì)人馬都采用數(shù)量營銷，中國會(huì)怎樣？“破”后不知如何“立”，此乃97年中國市場營銷另一個(gè)“混沌”之處混沌之三：世界五面強(qiáng)今年最令人困惑的時(shí)髦詞是“世界五百強(qiáng)”。緊急中尋找出路，最容易看到的是靠廣告一夜揚(yáng)名的企業(yè)新星；最容易聽到是令人心動(dòng)的營銷策劃絕招，殊不知這些“最容易”是數(shù)量營銷平臺的產(chǎn)物，非但不能持久，而且正在將一個(gè)個(gè)企業(yè)和整個(gè)行業(yè)逼上絕境。有如去年P(guān)C機(jī)市場DOS、這三種營銷方式的并存仍然會(huì)繼續(xù)下去，之所以“混沌”，是因?yàn)榇蟛糠秩藗兘衲赀€缺乏對于他們孰優(yōu)孰劣的清醒認(rèn)識，每種營銷平臺都有外部的市場和內(nèi)部的動(dòng)力?！盃I銷大腕”們?nèi)匀辉诓邉澲粋€(gè)又一個(gè)的“名牌”；企業(yè)家們在一次次的惡性競爭后仍然在尋找短平快的項(xiàng)目和創(chuàng)造奇跡的絕招；中央電視臺的標(biāo)王后繼有人；這種數(shù)量營銷所利用的社會(huì)基礎(chǔ)是原始市場經(jīng)濟(jì)下人們“只相信廣告和名氣”的幼稚心態(tài)。特權(quán)營銷即為以行政命令強(qiáng)賣和拉權(quán)威拉大旗的計(jì)劃經(jīng)營銷方式，如果這種方式可以被稱為“營銷”的話，仍然大有市場。張洵于1784年在東北重型機(jī)械學(xué)院取得工學(xué)學(xué)士學(xué)位，并于1987年在哈爾濱工業(yè)大學(xué)取得工學(xué)碩士學(xué)位。自公司成立以來，他參與和領(lǐng)導(dǎo)了PINNACLE的一系列營銷策略研究及人力資源培訓(xùn)項(xiàng)目。13. 1997年向用友軟件集團(tuán)公司提供市場調(diào)研及營銷策略咨詢，該公司為首家自費(fèi)接受PINNACLE營銷策略顧問服務(wù)的國內(nèi)企業(yè)。10. 1997年，受摩托羅拉公司大中華區(qū)手機(jī)部委托，對于中國手機(jī)分銷及堆售渠道進(jìn)行研究，提出了手機(jī)分銷及零售市場策略。7. 1996年以來，對于微軟（中國）有限公司的數(shù)據(jù)庫營銷的方案設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)處理及基于數(shù)據(jù)庫營銷的產(chǎn)品策略研究進(jìn)行了咨詢。并對于惠普的直復(fù)營銷方案的設(shè)計(jì)、實(shí)施及回饋分析提供了咨詢。Pinnacle史簡介1. 1994年2月，公司成立，并贏得了第一個(gè)客戶——美國摩托羅拉公司。我們所提供的主要培訓(xùn)內(nèi)容為高科技產(chǎn)品的一線零售技巧、大客戶銷售策略與技巧、談判技巧、以及銷售演講等卓越服務(wù)在當(dāng)今日益激烈的市場競爭中，客戶滿意是企業(yè)成功的根本。自1994年以來，PINNACLE已經(jīng)向陽花包括摩托羅拉、西門子、百事可樂等世界知名公司以及中國電信、中國聯(lián)通、渤海油田等國內(nèi)知名公司在內(nèi)的近百家客戶提供了專業(yè)培訓(xùn)、培訓(xùn)需求分析與咨詢、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)編寫、替客戶培訓(xùn)講師培等服務(wù)。市場調(diào)查作為市場策略研究的組成部分，市場調(diào)查是我們提供的一項(xiàng)基本服務(wù)，也是我們提供市場分析、和營銷策略咨詢的基礎(chǔ)工作。業(yè)務(wù)范圍一個(gè)公司在市場的拓展既需要有優(yōu)秀的營銷策略和正確的實(shí)施，又要有優(yōu)秀的營銷、銷售及管理人才，作為營銷戰(zhàn)略家，PINNACLE正是基于市場中這樣的需求而提供如下的主要業(yè)務(wù)：營銷策略研究與實(shí)施營銷策略顧問一個(gè)完整的營銷方案及有效的實(shí)施對于一個(gè)公司是無比重要的。附件：北京博峰營銷顧問有限公司簡介北京博峰營銷顧問有限公司即Pinnacle consulting Co Ltd（以下簡稱PINNACLE）在北京注冊的電訊業(yè)市場營銷顧問公司。當(dāng)今有一種論調(diào)，認(rèn)為國企的困境在于思想的僵和步子放不開，但事實(shí)上，如果企業(yè)管理者不知曉什么是正確的事及如何做事正確，放開搞活后可能更加危險(xiǎn)：很多經(jīng)驗(yàn)豐富的民營企業(yè)家還在不斷地犯數(shù)量營銷的錯(cuò)誤，造成重復(fù)上馬、資源荒廢、惡性競爭、質(zhì)量惡化人心浮躁、債務(wù)危機(jī)加重等極嚴(yán)重的負(fù)面效應(yīng)。然而，這些心態(tài)和行為使我感到擔(dān)心有余。而如果大家認(rèn)識到了當(dāng)今市場營銷已經(jīng)迫近“海灣戰(zhàn)爭”階段，取勝的關(guān)鍵已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了企業(yè)是否能夠接受和使用現(xiàn)代化的營銷手段，質(zhì)量營銷才可能發(fā)揮作用，幫助企業(yè)建立長久的競爭優(yōu)勢。 之所以依賴關(guān)系和政策，很可能是企業(yè)在市場營銷方面無能，如一些剛剛進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的國營企業(yè)；214。4. 質(zhì)量營銷無法解決非市場因素的影響問題，而是適用于以市場經(jīng)濟(jì)為主、社會(huì)各界可以與競爭的環(huán)境和行業(yè)。古時(shí)南魁欲反而借助易經(jīng)占卜，得一“穿黃裙、大吉大利”的上上簽，卻最終落敗。質(zhì)量營銷可以提供孵出小雞的條件，卻無法使石頭變?yōu)樾‰u。）這并不是說這些公司的營銷模式就是質(zhì)量營銷，也很難講它們的策略及企業(yè)本身會(huì)永遠(yuǎn)成功。）質(zhì)量營銷恰恰是這方面問題解決之道。通過長期實(shí)施質(zhì)量營銷戰(zhàn)略，可以防止“別人都降價(jià)了，我們怎么辦？”之類的問題的出現(xiàn)，但如果因?yàn)閿?shù)量營銷的錯(cuò)誤已經(jīng)造成了這類總是的出現(xiàn)，質(zhì)量營銷是無法制作奇跡的。考察這些指標(biāo)，便可以了解企業(yè)真正的和未來和競爭實(shí)力了。 步步為營地建立他人難以模仿的優(yōu)勢，使競爭者日子難過、新來者望而卻步；214。而這種營銷不可知論更加助長了整個(gè)社會(huì)的消極面，甚至毀掉了很多人才和公司。從質(zhì)量營銷的四個(gè)特點(diǎn)來看，專注性是企業(yè)可以不斷利用以前的資源投入來產(chǎn)生眼前的效益；難模仿性使企業(yè)送還和競爭，從而帶來的成本降低和收入增加；客戶導(dǎo)向陽花性又使企業(yè)能夠真正了解客戶所需并產(chǎn)生客戶滿意，從而避免了盲目役入和開發(fā)新客戶的綱用；而系統(tǒng)性則可以使企業(yè)的每一項(xiàng)營銷投入都兼顧了其他營銷投入、企業(yè)長遠(yuǎn)利益、企業(yè)的形象和定位，乃至所在的整個(gè)行業(yè)之發(fā)展和繁榮。早一日著手建立這些優(yōu)勢，就可以早一日取得真正的成功。七、質(zhì)量營銷能做什么 在市場開始走向陽花成熟時(shí)，市場拓展的方式、理念和是非觀念都需要進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)變。最后的勝利者卻是長征后只乘下區(qū)區(qū)三萬紅軍官兵共產(chǎn)黨。例如，VCD的幾個(gè)大牌子通過降價(jià)占領(lǐng)了市場后試圖提價(jià)，愛多更是聲稱斥資6000萬改進(jìn)服務(wù)。同時(shí)，通過降價(jià)來壟斷市場不過是打不響徹云霄的如意算盤罷了。只有這樣才能戰(zhàn)勝部爭，得到效益和發(fā)展。質(zhì)量營銷認(rèn)為，越是資源有限，競爭激烈，越要從長計(jì)議，系統(tǒng)地動(dòng)作。 “當(dāng)今企業(yè)可動(dòng)用的資源有限，競爭激烈，所以只能顧及眼前利益，無法考慮長遠(yuǎn)。 “只要有好的內(nèi)部因素（如要才、管理、產(chǎn)品和技術(shù)等等），就呆以在市場中取勝。事實(shí)上，多元化可能會(huì)使公司在規(guī)模是上擴(kuò)展，并不能使公司發(fā)展。并仔細(xì)比較國內(nèi)外企業(yè)的營銷策略及活動(dòng)的民同。六、成功的關(guān)鍵在于營銷理念市場營銷是一門科學(xué)。聯(lián)想、海爾、用友、等等，這樣的公司才有可能在向世界開發(fā)的市場競爭中取勝。兩種營銷策略比較以下的表中列出了數(shù)是營銷和質(zhì)量營銷在思維和行為方式的不同：數(shù)量營銷質(zhì)量營銷看重一些行之有效的絕招或計(jì)謀，或?qū)で笏诉€不知道的、易于見效的機(jī)會(huì)看重整體設(shè)計(jì)和長期目標(biāo)，建立他人難以模仿的優(yōu)勢收入的大部分來自近期的營銷活動(dòng)和投入收益大部分來自較早打下的基礎(chǔ)和長期的營銷策略每個(gè)營銷活動(dòng)都滿足一個(gè)獨(dú)立的目的，而這目的可能下其他營銷活動(dòng)的目的無關(guān)，甚至可能相矛盾一切營銷促銷活動(dòng)都服從整體目標(biāo)，某一個(gè)具體的活動(dòng)及其效果無法獨(dú)立存在或衡量決策和評估某一個(gè)營銷行為的依據(jù)是看它能否達(dá)到即期或短期的目的決策和評估的依據(jù)為某一個(gè)營銷行為能否對整體營銷策略有益勝者為王敗者為寇，成功全盤肯定；失敗全盤否定成功來自學(xué)習(xí)和積累，要肯定或否定的不是結(jié)果，而是過程營銷管理以自我為中心，力求處處盡善盡美，力圖證明好過他人營銷管理重在滿足客戶的重點(diǎn)需求，突出與眾不同營銷資源的投入主要用來宣傳品牌、產(chǎn)品及促銷信息來吸引用戶營銷活動(dòng)的重點(diǎn)是了解客戶需求和提升服務(wù)質(zhì)量，市場宣傳以改進(jìn)客戶關(guān)系，滿足客戶需求為主營銷工作的考核指標(biāo)是銷售額或銷售量的多少營銷工作的考核指標(biāo)是現(xiàn)有客戶的滿意程度工作的動(dòng)機(jī)是完成近期目標(biāo)，取得當(dāng)前的利益工作的動(dòng)機(jī)是完成長遠(yuǎn)的目標(biāo)，滿足長期利益由此我們可以看出質(zhì)量營銷和數(shù)是營銷是水火不相容光煥發(fā)的兩種思維和行為方式。我反問：“你這樣追求熱門，到現(xiàn)在又怎樣？”隨波逐流，一個(gè)企業(yè)家在創(chuàng)業(yè)二十年后可能仍然是才疏學(xué)淺，一事無成，因?yàn)樗ㄋ┧龅囊磺兄皇菙?shù)量的積累，沒有質(zhì)量的飛躍。這是因?yàn)橘|(zhì)量營銷種目前擔(dān)憂流行的營銷理念和行為（這些被我們定義為數(shù)量營銷）有本質(zhì)的不同，而后者又已經(jīng)普遍被社會(huì)接受。 一味的降價(jià)，靠廣告或個(gè)人關(guān)系，以及嚴(yán)重的實(shí)用主義心態(tài)會(huì)嚴(yán)重危及員工對于公司的們?nèi)胃惺芎妥院栏袪I銷活動(dòng)會(huì)對于公司未來生產(chǎn)影響，使企業(yè)的前途和穩(wěn)定性受到威脅。成功的策略帶來了可怕的負(fù)面效應(yīng)。 僅靠促銷而忽視服務(wù)也會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的問題。這種“系統(tǒng)誤區(qū)”是十分普遍的事情：機(jī)票代理靠賣人身保險(xiǎn)賺錢、汽車代理靠裝飾品和汽車保險(xiǎn)盈利、報(bào)刊雜志不是依靠高水平的文章吸引讀者，從而能夠使企業(yè)樂于解囊登廣告，而是誰出錢刊登誰的稿件：所謂的“行業(yè)協(xié)會(huì)”不