【正文】 羅拉大學(xué)瑞士機(jī)械服務(wù)有限公司吉利食品有限公司愛(ài)立信通信系統(tǒng)有限公司富士達(dá)啤酒公司愛(ài)芬食品有限公司英孚美軟件（中國(guó)）有限公司黎馬敦（北京）包裝有限公司法國(guó)利博福尼制藥公司索尼香港有限公司瑞士航空公司廣東北電交換系統(tǒng)設(shè)備有限公司冠博公司長(zhǎng)城飯店中外運(yùn)—天地快件有限公司凱賓斯基飯店微軟（中國(guó)）有限公司美國(guó)西北航空公司奧托博克假肢矯形器有限公司西屋電氣（中國(guó)）有限公司捷利康醫(yī)藥開(kāi)發(fā)咨詢(xún)有限公司金鐘—默勒貿(mào)易（上海）有限公司麥金西（中國(guó)）公司Becton Dickinson公司張洵簡(jiǎn)介張洵，男，34歲，1963年出生于黑龍江省密山縣，是北京博峰營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司（PINNACLE）創(chuàng)辦人兼總經(jīng)理。9. 1997年，設(shè)計(jì)并實(shí)施了微軟（中國(guó)）有限公司在中國(guó)的首次公眾形象及客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)研，并據(jù)此對(duì)于微軟的公司及產(chǎn)品定位、分銷(xiāo)管理、公眾形象等提出建議。4. 1994年以來(lái)，協(xié)助中國(guó)惠普公司設(shè)計(jì)和建立了“惠普公司計(jì)算機(jī)及外設(shè)產(chǎn)品部關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)”。PINNACLE認(rèn)為，不同的行業(yè)和市場(chǎng)需要不同的銷(xiāo)售理念、策略及方式。PINNACLE在中國(guó)市場(chǎng)中是最早引入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)學(xué)概念，并向我們的客戶(hù)提供諸如營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)存的建立咨詢(xún)、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)及實(shí)施咨詢(xún)、通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行有效的市場(chǎng)研究咨詢(xún)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司。我們期待著更多的企業(yè)管理者能夠少些投機(jī)家心態(tài)， 多些企業(yè)家理念，能夠借質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)，厚積薄發(fā)，提高自身和整個(gè)企業(yè)管理者的素質(zhì)，滿(mǎn)足不來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的需要；我們期待著更多的企業(yè)能夠彩質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)的策略，積累實(shí)力，從根本上建立進(jìn)入世界500強(qiáng)的力量；我們更期待整個(gè)工商界通過(guò)質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐，樹(shù)立誠(chéng)信的形象，推動(dòng)市場(chǎng)的成熟，帶動(dòng)整個(gè)社會(huì)向穩(wěn)定、有序和繁榮的方向發(fā)展。地政府部門(mén)也熱情洋溢地扮演媒婆，大搞“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”，企圖通過(guò)集體化來(lái)使中國(guó)企業(yè)的在營(yíng)業(yè)額上實(shí)現(xiàn)進(jìn)入世界500強(qiáng)的行列。然而，請(qǐng)不要輕易斷言質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)不適合你所處的環(huán)境，因?yàn)椋?14。此外，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者必須置企業(yè)成功于自身利益之上，如果領(lǐng)導(dǎo)層只是想利用職權(quán)撈一把，這個(gè)企業(yè)就在劫難逃了。事實(shí)證明，質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)含最高的企業(yè)具有長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力，如聯(lián)想、海爾和用友公司（他們都通過(guò)長(zhǎng)期的專(zhuān)注和積累分別取得了各自行業(yè)和第一的地位。因此不可企望通過(guò)質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)立竿見(jiàn)影，解決企業(yè)的燃眉之急，如。 專(zhuān)注于一個(gè)行業(yè)及市場(chǎng)，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)、推陳出新；214。在這種情況下，一方面企業(yè)需要前面所述的依靠長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力取勝，另一方面，如何最大限度地利用有限的資源對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展也是至關(guān)重要的。其實(shí)，我們不應(yīng)該絕對(duì)相信“沒(méi)有錢(qián)是萬(wàn)萬(wàn)不能的”和“知識(shí)就是力量”，歷史不斷地證明，理念的力量是物質(zhì)條件和知識(shí)水平無(wú)法替代的，營(yíng)銷(xiāo)的理念關(guān)系到企業(yè)本身的存亡。此外，其他競(jìng)爭(zhēng)者不會(huì)坐以待斃，當(dāng)被逼上絕路時(shí)，真地不擇手段啊，正是“光腳的不怕穿鞋的”，搞破壞總是可以的吧！更可怕的是，企業(yè)一旦對(duì)于降價(jià)產(chǎn)生依賴(lài)，則不能自拔。質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為，公司無(wú)論大小，都需要在市場(chǎng)中找到真正需要自己產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)，并努力更好地滿(mǎn)足他們的需要。質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)的理念是，公司的成敗取決于外部市場(chǎng)及客戶(hù)，而與一個(gè)公司的內(nèi)部因素，如產(chǎn)品、技術(shù)或管理并無(wú)直接的聯(lián)系?！焙芏嗥髽I(yè)家對(duì)此深信不疑。愈來(lái)愈多的企業(yè)家認(rèn)識(shí)了繼續(xù)采用投機(jī)家的心態(tài)末日，要想到得持續(xù)性的進(jìn)步，數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)休矣。然而，按這些標(biāo)準(zhǔn)能夠使這位經(jīng)理放心嗎？很多人會(huì)被類(lèi)似這些的總是困惑，原因是，他們陷入了數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)的迷宮。五、數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)的困惑對(duì)于前面有關(guān)質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，即專(zhuān)注性、難模仿性、客戶(hù)導(dǎo)向和系統(tǒng)性的論述，著實(shí)引起了不小的爭(zhēng)論。于是，第二年一方面有很多客戶(hù)不滿(mǎn)意，而欺其他航空公司各階層同樣推出了優(yōu)惠政策，這樣南航的日了不好過(guò)了。黃金之所以值錢(qián)，是因?yàn)樗∩伲绻榈囟际?，黃金也就如同黃土，不再值錢(qián)。有一個(gè)笑話(huà)，講的是一個(gè)人十分饑餓，連吃了八個(gè)饅頭還沒(méi)有飽，吃了第九個(gè)飽了。一個(gè)心情愉快的工作環(huán)境和個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)對(duì)于他們是更加重要的。從這個(gè)意義講，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重心除了了解客戶(hù)需求及建立不斷回報(bào)的客戶(hù)關(guān)系，還有什么呢？質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為，衡量企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的根本標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是客戶(hù)滿(mǎn)意度，而不是其他諸如銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等等。所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值或購(gòu)買(mǎi)頻率越高，或產(chǎn)品或服務(wù)的使用過(guò)程中涉及的面越廣，客戶(hù)決策壓力和失衡感就越強(qiáng)烈。企業(yè)成功需要首先解決的問(wèn)題，不是內(nèi)部的管理體制、財(cái)務(wù)制度或人事及組織結(jié)構(gòu)，而是在日益變幻、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，企業(yè)及其產(chǎn)品如何始終被客戶(hù)接受。這種做法，我不敢茍同。通過(guò)質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)策略，一個(gè)行業(yè)及業(yè)內(nèi)企業(yè)是可以變得難以模仿的。C—CUBE芯片和PHILIPS機(jī)芯，我國(guó)幾百家由聰明的中國(guó)人開(kāi)設(shè)的VCD生產(chǎn)商之命脈就掌握在這兩家“傻老外”的手中，到底是誰(shuí)更明？！“以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，以民族昌盛為已任”的長(zhǎng)虹公司，為什么不拿出你在彩電市場(chǎng)賺到的利潤(rùn)和在股市面上上獲得的資金投資彩電的核心技術(shù)，而去參與VCD和空調(diào)的惡性競(jìng)爭(zhēng)？！我并不認(rèn)為這是一個(gè)道德問(wèn)題，而是關(guān)系我國(guó)包括長(zhǎng)虹在內(nèi)的民族工業(yè)本身長(zhǎng)遠(yuǎn)生存和發(fā)展的問(wèn)題：一個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者總是企圖用品牌效應(yīng)“擠壓”市場(chǎng)而獲利，那么誰(shuí)還樂(lè)于投入于高障礙行業(yè)？而反過(guò)來(lái)，如果另一個(gè)企業(yè)占領(lǐng)了高障礙行業(yè)，你長(zhǎng)虹的領(lǐng)導(dǎo)地位就岌岌可危了。而最終逃不掉的結(jié)果是，除了少數(shù)贏家外（而且這樣的贏家也越來(lái)越少），其余越陷越深欲罷不能，血本無(wú)歸。行業(yè)的繁榮是企業(yè)興旺的保障，管理者具有長(zhǎng)期的愿望和策略是行業(yè)繁榮的基礎(chǔ)。2. 巨人公司試圖利用品牌效應(yīng)，推出一系列由計(jì)算機(jī)漢卡到保健品、房地產(chǎn)等項(xiàng)目。專(zhuān)注性：企業(yè)要想成功，首先應(yīng)該專(zhuān)注于某一個(gè)行業(yè)或市場(chǎng)，多元化經(jīng)營(yíng)難以取得成功。魔鬼在我們的內(nèi)心深處。能否建立客戶(hù)為中心營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制以及能否做到企業(yè)內(nèi)部成員（即內(nèi)部客戶(hù)）的滿(mǎn)意是企業(yè)在市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。4. 聯(lián)想公司十年磨一劍，在PC市場(chǎng)上，打敗了八國(guó)聯(lián)軍取得了第一，而幾乎于其同時(shí)在北京中關(guān)村電子一條街興起的公司中，有哪一家多無(wú)化的公司如此成功？清華紫光？四通？巨人？總是就這么簡(jiǎn)單，籃子是需要照看，而照看一個(gè)籃子比照看十個(gè)籃子容易得多，只有雜技演員才喜歡玩同時(shí)轉(zhuǎn)達(dá)動(dòng)十個(gè)碟子的驚險(xiǎn)游戲。所以，全社會(huì)都應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，沒(méi)有長(zhǎng)期的專(zhuān)注是無(wú)法成功的。于是，企業(yè)便為生存而開(kāi)始不擇手段，當(dāng)然，手段也不會(huì)有太多，只是廣告宣傳和降價(jià)。君不見(jiàn)，四通因?yàn)闈h語(yǔ)電腦打字機(jī)而一舉成名，亞都通過(guò)加濕器而名揚(yáng)四海，……，然而，今天，還有多少企業(yè)能信憑一個(gè)點(diǎn)子，或一種新產(chǎn)品而獨(dú)享輝煌呢。因此，質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為，自身的優(yōu)勢(shì)和投入，而不是機(jī)遇，是企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)、展的決定因素。內(nèi)因是變化的根據(jù)不假，可問(wèn)題是，企業(yè)往往忽略了縱然是雞蛋，在冰雪中也無(wú)法孵出小雞。如果廠(chǎng)商視而不見(jiàn)客戶(hù)需求的變化，總是玩弄自以為得意的老一套，必然逃脫不了被市場(chǎng)拋棄的命運(yùn)。我在美國(guó)大多數(shù)購(gòu)物時(shí)的最大感受，就是你不必?fù)?dān)心受騙—商店的店員們生怕你不知道他們提供什么優(yōu)惠，總是主動(dòng)幫助你“占商店的便宜”！我變?yōu)?，這是真聰明。但老板和經(jīng)理對(duì)于內(nèi)部全體人員的水準(zhǔn)和態(tài)度要負(fù)責(zé)百分之百的責(zé)任。四、系統(tǒng)性質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)的第四個(gè)方面是系統(tǒng)性，即營(yíng)銷(xiāo)的成功不是取決于一、兩個(gè)成功的計(jì)策，而是長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的計(jì)劃和實(shí)施。有一個(gè)筆記本電腦的廣告，昨天突出價(jià)格最低，今天又講CPU速度快，明天宣稱(chēng)多媒體功能好，最適合看VCD，而后天又定位為是成功的男人必備之品…用戶(hù)實(shí)在看不出這種筆記本電腦起碼正的優(yōu)勢(shì)在哪里。無(wú)奈，企業(yè)只好再進(jìn)行下一次促銷(xiāo)，如同吸食毒品一樣對(duì)于促銷(xiāo)產(chǎn)生了依賴(lài)，長(zhǎng)此以往，勢(shì)必對(duì)于企業(yè)的收益和品牌產(chǎn)生負(fù)面影響?？蓪?shí)際上，一個(gè)不容忽視的原因是，房地產(chǎn)公司普遍存在的不實(shí)宣傳乃至騙術(shù)使整體房地產(chǎn)市場(chǎng)名聲不好，致使許多原來(lái)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的客戶(hù)轉(zhuǎn)達(dá)而投資其他領(lǐng)域（如股票和汽車(chē)）。幾個(gè)數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法解決的問(wèn)題問(wèn)題一 “我們已經(jīng)處于一個(gè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)促銷(xiāo)，有什么辦法？！”一位總經(jīng)理當(dāng)創(chuàng)始的企業(yè)到了如不降價(jià)無(wú)法生存時(shí)，來(lái)向我討教。那么兩種營(yíng)銷(xiāo)理念較量的結(jié)果如何？質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)是贏家從世界上來(lái)看，經(jīng)過(guò)百年拼殺而站住腳的名牌企業(yè)，無(wú)一不是領(lǐng)先專(zhuān)注，建立難以模仿的優(yōu)勢(shì)、以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為宗旨，并從長(zhǎng)計(jì)議，系統(tǒng)地把握市場(chǎng)、一步步地營(yíng)造出如今的聲望的。但這些都是中性的知識(shí)和技術(shù)。深明此道理的國(guó)際公司是不可能生產(chǎn)“可可口可樂(lè)牌電視”和“摩托羅拉牌冰激凌”的。而如果不這樣，只是今日應(yīng)付對(duì)手降價(jià)，明日請(qǐng)名人打廣告?！苯祪r(jià)可以達(dá)到短期增加銷(xiāo)售額的目的，若試圖以此占領(lǐng)市，則付出的是虧損和客戶(hù)的不忠誠(chéng)。凡此種種的錯(cuò)誤理念不斷地腐蝕著營(yíng)銷(xiāo)者的頭腦，導(dǎo)演著一幕又一幕惡性競(jìng)爭(zhēng)的出路。 目前的數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)方式使企業(yè)很容易取得一定的短期利益，如利用高明的策劃、高投入的廣告、跳樓般的降價(jià)或千載難逢的機(jī)遇等等，雖然取得的利益可以使企業(yè)一夜成功，卻無(wú)法避免企業(yè)在成功后企業(yè)在運(yùn)作了若干年后仍然要不斷從零做起，甚至一夜完蛋。 無(wú)論是一個(gè)企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估，還是出于某種需求而希望了解或評(píng)估其他企業(yè)實(shí)力時(shí)，都需要有具體的標(biāo)準(zhǔn)。 系統(tǒng)地制訂和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略，使每一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有高質(zhì)量，服務(wù)于企業(yè)長(zhǎng)久品牌的樹(shù)立。例如，秦池和愛(ài)多可以通過(guò)奪得標(biāo)王而一夜出名，這種招數(shù)，不用別人都，更不需要質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)，只要膽子大、能夠貸到款即可。3. 質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法確保一個(gè)企業(yè)成功。如無(wú)忠誠(chéng)之心，不可得此黃色。 同樣都有關(guān)系和政策的支撐，如果其中某個(gè)企業(yè)率先接受質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)，就可以在不丟掉其他優(yōu)勢(shì)的情況下，建立其他企業(yè)所沒(méi)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但至今，鳳陽(yáng)仍屬于不發(fā)達(dá)地區(qū)。公司設(shè)有兩個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)策略研究咨詢(xún)部和營(yíng)銷(xiāo)管理人力資源發(fā)展部，看營(yíng)業(yè)額500萬(wàn)人民幣左右。營(yíng)銷(xiāo)管理人力資源發(fā)展通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)及管理人力資源可以使員工在收取同樣報(bào)酬、在同樣的工作時(shí)間內(nèi)為公司及個(gè)人取得更高的效益。在這方面我們提供主要培訓(xùn)內(nèi)容為商務(wù)禮儀、客戶(hù)服務(wù)理念及技巧溝通藝術(shù)個(gè)人的溝通能力對(duì)于客戶(hù)滿(mǎn)意、企業(yè)凝聚力的增強(qiáng)起著至關(guān)重要的作用。6. 自1995年以來(lái)，受摩托羅拉公司呂中貨尋呼機(jī)部委托，對(duì)于中國(guó)尋呼市場(chǎng)進(jìn)行了持續(xù)的研究，并據(jù)此提出以“延長(zhǎng)客戶(hù)生命期”為目標(biāo)的尋呼臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及具體實(shí)施方案。11. 1997年1月在《摩托羅拉中國(guó)尋呼市場(chǎng)高級(jí)管理研討班》上正式提出“質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)”的理論。在營(yíng)銷(xiāo)策略方面，也他同公司的其他同事一起，對(duì)于中國(guó)尋呼市場(chǎng)、手機(jī)市場(chǎng)、計(jì)算機(jī)（應(yīng)用、系統(tǒng)、開(kāi)發(fā)工具、辦公自動(dòng)化等）軟件市場(chǎng)、計(jì)算機(jī)及外設(shè)硬件市場(chǎng)、以及其他信息產(chǎn)業(yè)相關(guān)市場(chǎng)進(jìn)行的長(zhǎng)期和系統(tǒng)的研究，并對(duì)包括摩托羅拉、微軟、惠普和用友等多家公司提供了市場(chǎng)策略咨詢(xún)服務(wù)。而它存在的社會(huì)基礎(chǔ)是“靠政府、信國(guó)營(yíng)”這樣的在老百姓思想深處的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)余念。混沌之二：國(guó)企的“破”與“立”國(guó)家決心革除落后的“特營(yíng)銷(xiāo)”所帶來(lái)的弊端，決定通過(guò)企業(yè)產(chǎn)權(quán)重組等一系列改革措施將國(guó)有企業(yè)推市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。于是，就有了“迎接香港回歸、乘十五大東風(fēng)、造航空母艦，向世界五百?gòu)?qiáng)進(jìn)軍”的口號(hào)和行動(dòng)。因?yàn)槭澜缡且粋€(gè)開(kāi)放體系。以往的形勢(shì)仍將繼續(xù)，特權(quán)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)繼續(xù)通過(guò)行政手段來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品或影響消費(fèi)行為；數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)者將繼續(xù)尋找一個(gè)個(gè)新的“興奮點(diǎn)”，并不斷通過(guò)“廣告轟炸”和“跳樓降價(jià)”來(lái)在市場(chǎng)上取得“數(shù)量”上的勝利：而質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐者估然會(huì)鍥而不舍地制訂并實(shí)施奔向二十一世紀(jì)的每一步計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)其在98年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。這種意識(shí)正在將特權(quán)營(yíng)銷(xiāo)拋向歷史，挖掘著數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)的墳?zāi)?，并奠定了質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)的基石。所以企業(yè)的根本出路還是自身優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)建立。因此，理性的98年將是中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主流由數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)向質(zhì)量或銷(xiāo)轉(zhuǎn)移的一處，是理性飛躍的一年，也是通向十一世紀(jì)關(guān)鍵的一看。無(wú)論如何，在當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)上，“策劃”一詞比市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所述的；LANNING更加了一層玄妙，給人們的感覺(jué)，一是短期行為，雖招招見(jiàn)血，但不難持久；二是無(wú)中生有，一旦消費(fèi)者成熟，便不會(huì)附庸風(fēng)雅，甚至產(chǎn)生逆反心理。此外，策劃也誤導(dǎo)消費(fèi)者，使之相信最出名的公司或商品便是最好的，使消費(fèi)者的決策過(guò)程受到嚴(yán)重的干擾，而不恰當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)決策會(huì)帶來(lái)一系列的不便乃至損失，最終也導(dǎo)致了被策劃的消費(fèi)者對(duì)于廠(chǎng)商和品牌的“信任危機(jī)”所以在現(xiàn)階段，策劃弊大于利。我們有很多因?yàn)椴邉澏Z動(dòng)一時(shí)的企業(yè)都已經(jīng)難以為繼：而國(guó)內(nèi)外成功的企業(yè)中有哪家是靠策劃持續(xù)發(fā)展的？企業(yè)的發(fā)展是長(zhǎng)跑，決定長(zhǎng)跑勝負(fù)的因素中，起跑速度快慢是無(wú)足輕重的178。所以，希望長(zhǎng)期成功的企業(yè)，一定要在現(xiàn)在便扎扎實(shí)實(shí)地開(kāi)始耕耘，以便十年后收獲。例如，一個(gè)國(guó)外的知外企業(yè)在中國(guó)每年要投入上百萬(wàn)，甚至和千萬(wàn)美金來(lái)請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司研究市場(chǎng)，同時(shí)以相同甚至更高的費(fèi)用投入于員工的培訓(xùn)。領(lǐng)先策劃可以一夜成名，但成功與成功是兩個(gè)概念，不可混淆，更不容偷換。這很可笑：高尚的品德無(wú)法保證廠(chǎng)商的發(fā)展，決策失誤則是結(jié)果而不是原因。消費(fèi)者對(duì)于商品有了較大的選擇機(jī)會(huì)，但對(duì)于商品的決定主要取決于一些外部的、數(shù)量的影響因素，如產(chǎn)品和廠(chǎng)商的知名度或廠(chǎng)商主要領(lǐng)先廣告宣傳和媒體炒作來(lái)提高知名度來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售商品的目的。此時(shí)廠(chǎng)商再也難以像從前一樣靠數(shù)量的優(yōu)勢(shì)賺錢(qián)，而必須穩(wěn)步的建立質(zhì)量上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如系統(tǒng)的市場(chǎng)研究、嚴(yán)密的營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂及實(shí)施、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度以及產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量等等。進(jìn)入96年以來(lái)，無(wú)論是廠(chǎng)家還是商家，都明顯感到了業(yè)務(wù)發(fā)展上的困惑；競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈；利潤(rùn)越來(lái)越低；客戶(hù)越來(lái)越挑剔；機(jī)會(huì)越來(lái)越少；招數(shù)越來(lái)越不靈。l 依靠策劃和廣告而出名的愛(ài)多，其市場(chǎng)份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于新科，原因很簡(jiǎn)單：新科的消費(fèi)者口碑要好于好多。實(shí)際上，已經(jīng)有這樣一批廠(chǎng)商，他們并沒(méi)有領(lǐng)先轟動(dòng)的策劃，也沒(méi)有奪得標(biāo)王，卻在不知不覺(jué)中站在了行業(yè)的前沿，并且對(duì)于展示了充分的信心和把握；海爾公司無(wú)論是在海內(nèi)外都以?xún)?yōu)異的質(zhì)量和服務(wù)所向技靡；聯(lián)想電腦在神州大地?fù)魯?guó)際巨人而占據(jù)最大的市場(chǎng)份額；用友公司的財(cái)務(wù)軟件這個(gè)唯一的中國(guó)公司一統(tǒng)天下的軟件市場(chǎng)內(nèi)（這樣的市場(chǎng)通常會(huì)因惡性競(jìng)爭(zhēng)而危機(jī)四伏）獨(dú)占50%的份額，銷(xiāo)售額達(dá)2億元。一個(gè)銷(xiāo)售員這樣推銷(xiāo)一種不知名的尋呼機(jī)：“我們這個(gè)品牌的尋呼機(jī)可以存儲(chǔ)二十條信息，摩托羅拉尋呼機(jī)也不過(guò)如此！”可見(jiàn)，名牌產(chǎn)品還代表了一類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。在缺乏使用經(jīng)驗(yàn)時(shí)，消費(fèi)者減輕自身決策壓力只好借助可以代表質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)的名牌了。走運(yùn)的是，像這類(lèi)的欺騙活動(dòng)，可可樂(lè)不肯做，我國(guó)的北冰洋、伊利等名牌產(chǎn)品廠(chǎng)商也不會(huì)