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影響店鋪銷售業(yè)績的銷售數(shù)據(jù)分析-在線瀏覽

2024-08-09 00:38本頁面
  

【正文】 如他人贈送購物、旅游購物等),常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無效卡。我們需要對老顧客(特別是持VIP卡的顧客)進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì),并對特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。比如有針對性的對老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作,對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升?! ⊥ㄟ^員工個人銷售能力分析,可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài),以便對癥下藥,提高個人銷售業(yè)績?! 〔徽撛谟?jì)算提成時是按個人業(yè)績還是按平均業(yè)績的,都要對每位員工的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。每月個人銷售業(yè)績主要有兩個因素構(gòu)成,一個是個人的銷售能力和工作積極性,第二個是個人搶生意的能力。分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較的,如某些員工在一段時間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常,則可能是該員工的心態(tài)存在問題,比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。 客單價分析。一般而言,提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價比提高銷售票數(shù)要容易的多,而客單價的研究卻往往被人們所忽視。所以客單價的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣,乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力?! ×?品牌的市場定位分析。服裝品牌的定位主要有三個方面構(gòu)成。把握準(zhǔn)確的市場定位對于招商策略和招商計(jì)劃的制定和實(shí)施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報(bào)比都是有著極其重要的作用的,而準(zhǔn)確把握市場定位的唯一可靠依據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析?! ‖F(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門來把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁涂梢缘?,而是有著非常激勵的競爭的一門生意,誰能取得競爭的優(yōu)勢,誰就能搶得市場份額?! ?如何獲得對手銷售信息。競爭不等于戰(zhàn)爭,并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立?! ?) 制定顧客調(diào)查表,進(jìn)行信息歸類和分析?! ?) 以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查?! 「偁帉κ趾椭苓叺赇伒纳唐奉悇e銷售數(shù)據(jù)對我們的銷售非常有參考價值。又比如我們的同類競爭品牌,其襯衫銷售較好,而我們則是針織T恤更為強(qiáng)勢,這樣我們在訂貨管理中則把重點(diǎn)放到T恤上,同時研究該品牌的襯衫的特點(diǎn),在我們的襯衫訂貨當(dāng)中作以區(qū)別……當(dāng)然,這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量,而不是在款式數(shù)量,如果減少了款式數(shù)量就會讓整盤貨的陳列和搭配不合理,從而影響整體店鋪陳列形象?! ?對手的促銷調(diào)查與分析。曾經(jīng)有兩個隔壁的定位相仿的百貨商場,在去年的圣誕節(jié)促銷戰(zhàn)中,A商場制定了滿400減160,滿800減320的活動,B商場得到這一情報(bào)以后馬上制定對策:滿400減160,滿600減180,滿800減320。這不得不說明是因?yàn)閷Ω偁帉κ执黉N方案的調(diào)查而起到的作用。在我們所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中,切忌不宜把自己的優(yōu)勢與對手的弱勢進(jìn)行比較和參考,這樣只會讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時為自己辯解。及時的了解對手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點(diǎn),可以有效提升品牌和店鋪在當(dāng)?shù)氐母偁巸?yōu)勢。 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 訂貨是服裝零售店鋪經(jīng)營過程中非常重要的工作之一。在任何一個領(lǐng)域里,產(chǎn)品的好壞是銷售業(yè)績的基礎(chǔ),服裝行業(yè)也是這樣。   一、品牌公司為什么要實(shí)行訂貨制  大約在不到十年以前,中國有服裝市場還是一個批發(fā)盛行的年代。到如今,絕大多數(shù)的品牌公司都已經(jīng)實(shí)行了訂貨制,有些甚至是買斷訂貨制。今天,已經(jīng)有很多加盟商深深的感觸到訂貨制帶來的好處,但仍然有一些加盟商仍然認(rèn)為鋪貨制更好,訂貨實(shí)際上是品牌公司把風(fēng)險往加盟商身上的轉(zhuǎn)移。他們在訂貨當(dāng)中都是1:1:1,看好一點(diǎn)的款式2:2:1?! ∧敲?,中國的服裝市場為什么要實(shí)行訂貨制呢?這是服裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。其實(shí),服裝的貨品管理中,除了庫存以外,斷貨也是一個非??膳碌默F(xiàn)象。比如某品牌的供貨折扣是5折,那么當(dāng)我們某一個款看走眼了產(chǎn)生庫存以后,我們以4折的平均價格應(yīng)該是可以銷售出去的,如果該款的零售價是100元,那么該款每產(chǎn)生1件庫存加盟商就損失了10元。從某種意義上來講,每產(chǎn)生1件斷貨現(xiàn)象,就等于產(chǎn)生了5件庫存?! ∮行┘用松陶J(rèn)為,斷貨現(xiàn)象可以通過補(bǔ)貨來完成。但是品牌公司不可能每一款都有大量的備量的,而且加盟商在經(jīng)營過程中比較嚴(yán)重的斷貨通常是整個品牌所有店鋪的暢消款,僅僅依靠品牌公司第一批下單生產(chǎn)的備量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。目前中國服裝企業(yè)最重要的是市場營銷管理和產(chǎn)品的研發(fā),如果讓品牌公司把重心放在生產(chǎn)上,勢必會影響到整個品牌公司的實(shí)力,從而對加盟商的零售市場造成不可估量的負(fù)面影響。筆者預(yù)測,在最近幾年里,品牌公司在訂貨的制度和管理上也會逐漸改善和提高?! 《⒓用松逃嗀浀那捌诠ぷ鳌 ≡间N售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及分析  訂貨的目的是為了銷售,也就是說,訂貨應(yīng)該圍繞著銷售來進(jìn)行的?! ?)銷售總數(shù)量  去年本季的銷售總數(shù)量決定本季訂貨的總數(shù)量。因?yàn)楫?dāng)你訂1000件貨的時候你的銷售一定是達(dá)不到1000件的,而會產(chǎn)生一定的庫存。另外,有些加盟商認(rèn)為,店鋪里還有一定的庫存,在本次訂貨的時候應(yīng)該減去這個量,這個想法也值得商榷。而對于流行變化比較快的(比如女裝)品牌中,就不能這樣減。去年留下來的庫存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷。另外一方面,要看哪些類別銷售有困難、哪些類別銷售還有潛力,這樣在所統(tǒng)計(jì)出的數(shù)據(jù)后面做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。有些加盟商認(rèn)為,我們是北方的,應(yīng)該大碼偏多點(diǎn)。另外,不同類別在同一地區(qū)的銷售中其尺碼比例也可以存在差異?! ?)各類別顏色占比  在不同類別的顏色占比上也同樣要以銷售的實(shí)際數(shù)據(jù)作為參考。這些都不能加盟商自己說了算,而要通過銷售數(shù)據(jù)的分析。除了這些方面以外,根據(jù)
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