影響店鋪銷售業(yè)績的銷售數(shù)據(jù)分析(參考版)
2025-07-02 00:38本頁面
【正文】 所以我們考慮店鋪的貨品利潤要同時(shí)考慮訂貨總件數(shù)和銷售平均折扣兩個(gè)方面，并不能單純說銷售平均折扣越高就表示店鋪利潤越高。這也正印證了上面所講的“訂貨多比訂貨少好”這一理念?！ ∧敲?，從理論上分析，只有訂貨量越多的時(shí)候，才可能產(chǎn)生更多的利潤。那么，我們可以作兩個(gè)理解。也就是說，庫存不是銷售結(jié)束以后，而是在訂貨的時(shí)候就已經(jīng)產(chǎn)生了。不同的理解表現(xiàn)出加盟商對庫存的不同認(rèn)識(shí)和理解，以及加盟商對處理庫存的不同看法。加盟商對庫存的理解，最多的集中在兩個(gè)方面。此時(shí)可以把陳列和銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他款式上，謹(jǐn)慎的補(bǔ)貨。假設(shè)總訂貨量偏多，超出了實(shí)際銷售能力，就要減少補(bǔ)貨量，因?yàn)殇N售不能只靠一個(gè)款來完成的。然后再根據(jù)顏色和尺碼進(jìn)行分配。生命周期包括天氣氣溫、當(dāng)?shù)仡櫩蛯ν豢钍降慕邮軙r(shí)間和最大數(shù)量等?！ ∫坏┯幸恍┛钍綄?shí)際銷售能力比訂貨量要強(qiáng)很多，加盟商需要進(jìn)行補(bǔ)貨時(shí)，不能僅僅根據(jù)眼前的銷售件數(shù)，賣一件補(bǔ)一件。為了提高店鋪的貨品管理效率，補(bǔ)貨的比例要盡量的少，而把主要的比例放在訂貨上完成。比如有兩個(gè)相類似的款式，最好不要同時(shí)上貨。另外，這些款式上貨以后一定要重點(diǎn)陳列、重點(diǎn)推介。對于各個(gè)類別訂貨量前幾位的款式要特別的關(guān)注，因?yàn)檫@些款是利潤的主要產(chǎn)生點(diǎn)，也是最有可能產(chǎn)生庫存積壓的。這樣不但可以讓自己的員工掌握更好的產(chǎn)品知識(shí)，還能讓顧客看到新款的頻率更高?！ ∩县洃?yīng)該是在訂貨結(jié)束后就有一個(gè)初步計(jì)劃的。難道這些品牌每季開發(fā)的款式非常少嗎？肯定不是，相反，這些品牌每季所開發(fā)的款式數(shù)量比國內(nèi)一般的品牌要多。四、銷售中的貨品管理 上貨管理 有些品牌大部分都是做商場的，一般商場的面積都只有40平方左右，而這些品牌又以正掛為主，正掛占據(jù)的陳列面積是比較大的?！ ‘?dāng)然，也有一些加盟商認(rèn)為自己的店長并不具備這些能力，這是加盟商對店長的管理問題，并非是否定店長參與訂貨決策的理由。店長每天直接面對顧客，并且對以往款式非常熟悉，對暢消款、滯消款非常了解，并能夠了解暢消款為什么會(huì)暢消、滯消款為什么會(huì)滯消，是顧客對產(chǎn)品款式、顏色、面料、價(jià)格等方面的反應(yīng)的直接面對者。有些加盟商也帶著店長去參加訂貨會(huì)，但一般都當(dāng)作試衣模特來用，即使店長提出的意見也“僅供參考”?！ ? 讓店長參與訂貨決策 人們常常講“店長負(fù)責(zé)制”，但真正能做到這一點(diǎn)的并不多。兩個(gè)相類似的款式即使都是暢消款，也難以讓一位顧客同時(shí)看中兩件都買下的?！ ×硗?，自己品牌的款式與款式之間也存在著競爭?！ ≡诳钍降奶暨x上，還要結(jié)合當(dāng)?shù)赝惼放频母偁幥闆r。加盟商本人的眼光只代表著自己的愛好，并不代表該品牌的主流顧客群體的愛好?！ ? 訂貨不能只憑眼光 訂貨是不能只憑眼光的。對于款少量多這個(gè)問題，有些人會(huì)擔(dān)心款式太少會(huì)讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者經(jīng)?？床坏叫驴疃鴮ζ放坪偷赇伿バ判模@種顧慮大可不必。當(dāng)然，如果你覺得自己的上貨管理、店鋪之間的貨品調(diào)配管理可以做的非常專業(yè)，款多量少也不可否定。而我們的品牌公司和加盟商往往相反，只學(xué)其形，不學(xué)其神。事實(shí)上，中國很多的服裝店鋪由于款式訂的太多，從而讓店鋪的陳列非常凌亂，看起來就像做散貨的一樣?！ 《诘赇伒呢浧饭芾碇校钍降臄?shù)量多少也會(huì)影響到銷售業(yè)績?！ ∶娣e決定款式量，銷售決定總數(shù)量 是不是說店鋪越大訂的量就應(yīng)該越多呢？不一定是這樣的。不論你訂貨多少，最后一定會(huì)有一定的庫存，這是服裝零售店鋪貨品管理中的必然現(xiàn)象。此時(shí)有些加盟商就開始慶幸了，“還好只訂了800件，如果聽公司的就慘了，早知道訂650件就可以了。其實(shí)，對于同一家店鋪而言，訂貨是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的。后者在經(jīng)營過程中更為積極，其受到客觀因素的影響比較小，而自己能夠控制店鋪經(jīng)營的日常狀況，對一些突發(fā)現(xiàn)象的應(yīng)急能力比較強(qiáng)。認(rèn)為訂貨是在訂貨會(huì)上才能完成的，和在去年本季銷售完成以后就已經(jīng)下單的，這兩種加盟商最大的區(qū)別是在心態(tài)和理念上的。 當(dāng)然，這并不是說品牌公司產(chǎn)品的開發(fā)對終端店鋪的銷售毫無影響?！ 《?、訂貨的幾點(diǎn)先進(jìn)理念 訂貨是在去年本季銷售結(jié)束后完成的 有些加盟商認(rèn)為訂貨要看到當(dāng)季的產(chǎn)品、在當(dāng)季產(chǎn)品訂貨會(huì)上完成的，產(chǎn)品開發(fā)的好就多訂一點(diǎn)，反之就少訂一點(diǎn)。但在數(shù)量上一定要有所控制。當(dāng)然，是否需要減少款式的訂量，就要根據(jù)實(shí)際情況來定了。又比如某些品牌在襯衫方面比較強(qiáng)勢，某些品牌在茄克方面比較領(lǐng)先……這些我們都要很好的去調(diào)查了解?！ ∮捎谄放贫ㄎ?、品牌的產(chǎn)品系列優(yōu)勢以及品牌公司在產(chǎn)品訂貨策略等方面的不同，作為加盟商一定要觀察和了解當(dāng)?shù)赝惼放频呢浧非闆r。如果不了解對手只了解自己，那么輸贏的可能性各占一半；如果既了解對手又知道自己，那身經(jīng)百戰(zhàn)也不會(huì)吃敗戰(zhàn)的。具體的銷售時(shí)間和銷售額的比例應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行分析，每個(gè)大的地區(qū)都可能有所不同。7）新開店鋪的數(shù)據(jù)哪里來 有些加盟商選的品牌是第一年開的，那么就沒有去年本季的銷售數(shù)據(jù)，這時(shí)應(yīng)該怎么辦呢？一般來講，店鋪剛剛開業(yè)的第一季是不存在訂貨的，因?yàn)橛嗀洉?huì)已經(jīng)早開完了，有些品牌公司訂貨會(huì)開的早的可能前23個(gè)季度都不用訂貨，而是由品牌公司鋪貨的。根據(jù)幾個(gè)季度的銷售潛力以及實(shí)際銷售狀況，我們就可以分析出我們店鋪的業(yè)績增長率。比如在具體的款式上面，男裝西裝中，雙開叉和單開叉的比例、兩?？酆腿？鄣谋壤?；在女裝的襯衫中，職業(yè)襯衫和休閑襯衫的比例等……還有像面料的銷售比例、花形的銷售比例、T恤當(dāng)中不同領(lǐng)型的銷售比例……都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析?！ ?）其他數(shù)據(jù)分析 以上四個(gè)方面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析是非常重要的，加盟商要訂貨之前必須做的一項(xiàng)工作。比如，下季通常來講深顏色和素色的比例就會(huì)偏多一點(diǎn)，而上裝則是彩色的、亮色的比例相對偏多一點(diǎn)。比如，按常規(guī)來講，女裝中吊帶是比較挑人的，一般偏胖的人很少穿吊帶，可能小尺碼的銷售占比會(huì)略多一點(diǎn)；而風(fēng)衣類別由于
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