影響店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析-資料下載頁(yè)
2025-06-29 00:38本頁(yè)面
【正文】 貨管理、店鋪之間的貨品調(diào)配管理可以做的非常專(zhuān)業(yè)，款多量少也不可否定。 那么，如果一家面積較小的店鋪，由于其地段、管理等因素，銷(xiāo)售狀況非?？捎^，就應(yīng)該款式數(shù)量少、單款平均件數(shù)多，從而總件數(shù)多；相反，如果面積大而銷(xiāo)售一般，就要款多量少了。對(duì)于款少量多這個(gè)問(wèn)題，有些人會(huì)擔(dān)心款式太少會(huì)讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者經(jīng)?？床坏叫驴疃鴮?duì)品牌和店鋪失去信心，這種顧慮大可不必。因?yàn)槭紫仁巧县浀墓芾韱?wèn)題，其次這是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的可行方法。 訂貨不能只憑眼光 訂貨是不能只憑眼光的。特別是女性加盟商做女裝、男性加盟商做男裝，總喜歡憑著自己的眼光去挑選款式。加盟商本人的眼光只代表著自己的愛(ài)好，并不代表該品牌的主流顧客群體的愛(ài)好。此外，不同地區(qū)的人們對(duì)服裝的審美觀點(diǎn)也有著一定的差異。 在款式的挑選上，還要結(jié)合當(dāng)?shù)赝?lèi)品牌的競(jìng)爭(zhēng)情況。比如男裝中，有些品牌茄克是強(qiáng)項(xiàng)、有些品牌西裝是強(qiáng)項(xiàng)……要做到避其鋒茫?！ ×硗猓约浩放频目钍脚c款式之間也存在著競(jìng)爭(zhēng)。比方說(shuō)同樣是T恤，在款型和面料上比較像，它們?cè)阡N(xiāo)售中就存在著一定的競(jìng)爭(zhēng)。兩個(gè)相類(lèi)似的款式即使都是暢消款，也難以讓一位顧客同時(shí)看中兩件都買(mǎi)下的。在訂貨當(dāng)中要對(duì)這樣的情況進(jìn)行注意，另外在上貨的時(shí)間段上要加以區(qū)分?！ ? 讓店長(zhǎng)參與訂貨決策 人們常常講“店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制”，但真正能做到這一點(diǎn)的并不多。尤其是在訂貨這一“關(guān)鍵性問(wèn)題”上，一般的加盟商更是不敢讓店長(zhǎng)參與決策。有些加盟商也帶著店長(zhǎng)去參加訂貨會(huì)，但一般都當(dāng)作試衣模特來(lái)用，即使店長(zhǎng)提出的意見(jiàn)也“僅供參考”。 加盟商應(yīng)該讓店長(zhǎng)參與訂貨的決策，一些管理成熟的店鋪甚至可以直接讓店長(zhǎng)去訂貨。店長(zhǎng)每天直接面對(duì)顧客，并且對(duì)以往款式非常熟悉，對(duì)暢消款、滯消款非常了解，并能夠了解暢消款為什么會(huì)暢消、滯消款為什么會(huì)滯消，是顧客對(duì)產(chǎn)品款式、顏色、面料、價(jià)格等方面的反應(yīng)的直接面對(duì)者。讓店長(zhǎng)參與訂貨的決策能有效提高訂貨質(zhì)量?！ ‘?dāng)然，也有一些加盟商認(rèn)為自己的店長(zhǎng)并不具備這些能力，這是加盟商對(duì)店長(zhǎng)的管理問(wèn)題，并非是否定店長(zhǎng)參與訂貨決策的理由。如果出現(xiàn)這種現(xiàn)象，加盟商應(yīng)該提高店長(zhǎng)的管理能力。四、銷(xiāo)售中的貨品管理 上貨管理 有些品牌大部分都是做商場(chǎng)的，一般商場(chǎng)的面積都只有40平方左右，而這些品牌又以正掛為主，正掛占據(jù)的陳列面積是比較大的。也就是說(shuō)，這些店鋪一次性陳列出來(lái)的款式是非常少的。難道這些品牌每季開(kāi)發(fā)的款式非常少嗎？肯定不是，相反，這些品牌每季所開(kāi)發(fā)的款式數(shù)量比國(guó)內(nèi)一般的品牌要多。而店鋪陳列出的效果讓人們看到的款式非常清晰，就是店鋪的上貨管理?！ ∩县洃?yīng)該是在訂貨結(jié)束后就有一個(gè)初步計(jì)劃的。首先結(jié)合自己的面積和當(dāng)季的總銷(xiāo)售時(shí)間，除了首批上貨以外，計(jì)劃平均上多少次貨，每次平均上幾個(gè)款，每隔幾天上一次新貨。這樣不但可以讓自己的員工掌握更好的產(chǎn)品知識(shí)，還能讓顧客看到新款的頻率更高。其次，上貨要考慮到訂的量多的單款。對(duì)于各個(gè)類(lèi)別訂貨量前幾位的款式要特別的關(guān)注，因?yàn)檫@些款是利潤(rùn)的主要產(chǎn)生點(diǎn)，也是最有可能產(chǎn)生庫(kù)存積壓的。服裝是一個(gè)有時(shí)效性的銷(xiāo)售產(chǎn)品，所以這些款式的上貨要結(jié)合天氣情況，一旦實(shí)際上貨時(shí)間晚于預(yù)期計(jì)劃，某些生命周期非常短的款式就容易造成積壓。另外，這些款式上貨以后一定要重點(diǎn)陳列、重點(diǎn)推介。第三個(gè)要考慮避開(kāi)款式之間的競(jìng)爭(zhēng)。比如有兩個(gè)相類(lèi)似的款式，最好不要同時(shí)上貨?！ ⊙a(bǔ)貨管理 訂貨是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的，也不可能跟實(shí)際銷(xiāo)售完全吻合，所以在銷(xiāo)售過(guò)程中一般還有一個(gè)補(bǔ)貨工作。為了提高店鋪的貨品管理效率，補(bǔ)貨的比例要盡量的少，而把主要的比例放在訂貨上完成。有些品牌公司為了鼓勵(lì)加盟商多訂貨，把訂貨和補(bǔ)貨的折扣和退換貨制度加以區(qū)別，這樣，補(bǔ)貨不但影響物流速度，而且提高產(chǎn)品進(jìn)貨成本?！ ∫坏┯幸恍┛钍綄?shí)際銷(xiāo)售能力比訂貨量要強(qiáng)很多，加盟商需要進(jìn)行補(bǔ)貨時(shí)，不能僅僅根據(jù)眼前的銷(xiāo)售件數(shù)，賣(mài)一件補(bǔ)一件。此時(shí)要分析該款的銷(xiāo)售生命周期，以及每天的銷(xiāo)售預(yù)估。生命周期包括天氣氣溫、當(dāng)?shù)仡櫩蛯?duì)同一款式的接受時(shí)間和最大數(shù)量等。比如某款可銷(xiāo)售生命周期還有20天，其中前13天平均每天銷(xiāo)售潛力為5件，后7天平均每天銷(xiāo)售潛力為3件，總共預(yù)估還可以銷(xiāo)售86件，再減去現(xiàn)在的庫(kù)存，就是我們要補(bǔ)的總量。然后再根據(jù)顏色和尺碼進(jìn)行分配?！ ⊙a(bǔ)貨還要考慮到總訂貨量的問(wèn)題。假設(shè)總訂貨量偏多，超出了實(shí)際銷(xiāo)售能力，就要減少補(bǔ)貨量，因?yàn)殇N(xiāo)售不能只靠一個(gè)款來(lái)完成的。如果在總量偏多的情況下還對(duì)個(gè)別暢消款進(jìn)行大量補(bǔ)貨，雖然這一款式銷(xiāo)售量提高了，但卻增加了最終全盤(pán)貨品庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)可以把陳列和銷(xiāo)售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他款式上，謹(jǐn)慎的補(bǔ)貨。 庫(kù)存管理 庫(kù)存是令加盟商感到最頭痛的問(wèn)題之一。加盟商對(duì)庫(kù)存的理解，最多的集中在兩個(gè)方面。一個(gè)是認(rèn)為一個(gè)季度銷(xiāo)售結(jié)束以后，剩下的貨品就稱(chēng)為庫(kù)存；另一個(gè)理解是在一個(gè)季度里非正價(jià)銷(xiāo)售的以及最后剩下的貨品總稱(chēng)為庫(kù)存。不同的理解表現(xiàn)出加盟商對(duì)庫(kù)存的不同認(rèn)識(shí)和理解，以及加盟商對(duì)處理庫(kù)存的不同看法。 其實(shí)，庫(kù)存就是指?jìng)}庫(kù)的存貨，是當(dāng)季所有的貨品。也就是說(shuō)，庫(kù)存不是銷(xiāo)售結(jié)束以后，而是在訂貨的時(shí)候就已經(jīng)產(chǎn)生了。你訂的貨越多，你就庫(kù)存就越多。那么，我們可以作兩個(gè)理解。第一，銷(xiāo)售的過(guò)程就是處理庫(kù)存的過(guò)程；第二，庫(kù)存的平均折扣越高，貨品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率就越高?！ ∧敲矗瑥睦碚撋戏治?，只有訂貨量越多的時(shí)候，才可能產(chǎn)生更多的利潤(rùn)。而當(dāng)你的訂貨量與你的店鋪運(yùn)營(yíng)成本相比過(guò)少的時(shí)候，即使是全部以正價(jià)銷(xiāo)售出去，也不會(huì)產(chǎn)生太大的利潤(rùn)的。這也正印證了上面所講的“訂貨多比訂貨少好”這一理念。另外，我們計(jì)算利潤(rùn)率的時(shí)候是按銷(xiāo)售總件數(shù)和銷(xiāo)售平均折扣兩個(gè)方面來(lái)計(jì)算的。所以我們考慮店鋪的貨品利潤(rùn)要同時(shí)考慮訂貨總件數(shù)和銷(xiāo)售平均折扣兩個(gè)方面，并不能單純說(shuō)銷(xiāo)售平均折扣越高就表示店鋪利潤(rùn)越高。 17 /
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