【正文】 本站資源匯總［優(yōu)秀資源，值得收藏］ 第 6 頁 共 42 頁 溝通技巧本身是一種系統(tǒng)性的學(xué)問，每個人都會有自己的一套溝通方勢，需要銷售人員在日常工作中去總結(jié)摸索。溝 通是為了將你的觀點(diǎn)灌輸給你的客人，取得客人的認(rèn)同或達(dá)成共識；所以掌握好的方勢，仔細(xì)了解客人的觀點(diǎn)，然后解決分歧達(dá)成共識；所以保持多聽的原則，了解客人的需求，通過客人的產(chǎn)品賣點(diǎn)、新產(chǎn)品的推廣、市場產(chǎn)品品牌的推廣策略、客人的銷售業(yè)績等去誘導(dǎo)客人說出他的銷售思路；通過擺事實講道理，善用競爭對手或行內(nèi)巨頭的經(jīng)典成功案例，解決客人的分歧，達(dá)成一致。不同的客人所需的產(chǎn)品 賣點(diǎn)不同，在溝通過程中必須針對客人的需求來設(shè)計。 客人感興趣的問題及給出的建議 （ 1） 人員能力的培養(yǎng)，不斷的對員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工素質(zhì) （ 2） 品牌推廣，利用媒體宣傳產(chǎn)生拉力，創(chuàng)造公司品牌深入 （ 3） 對銷售團(tuán)隊進(jìn)行擴(kuò)沖，建立有效的團(tuán)隊運(yùn)作機(jī)制 （ 4） 提高營業(yè)人員的獨(dú)特性、特殊性，增加人員的自信心 （ 5） 適當(dāng)、適時減低價格，增強(qiáng)產(chǎn)品在市場中的競爭力 （ 6） 認(rèn)證的產(chǎn)品質(zhì)量 （ 7） 對店面、柜臺進(jìn)行裝修，增加形象，表現(xiàn)專業(yè) （ 8） 部門定時總結(jié) （ 9） 與其他行業(yè)聯(lián)合，吸取其他行業(yè)操作經(jīng)驗 （ 10） 調(diào)查其他人員的成功面，為自身及客人所用 （ 11） 在一些特定方面關(guān)心員工，調(diào)動員工 工作積極性與創(chuàng)造性 （ 12） 對產(chǎn)品進(jìn)行禮品包裝，提高銷售檔次 （ 13） 安排門市人員出去接單，增加銷售的主動性 本站資源匯總［優(yōu)秀資源，值得收藏］ 第 7 頁 共 42 頁 三、 服務(wù)（售后） 總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，提高自己工作能力 建立客戶檔案，后續(xù)工作多溝通跟進(jìn)，客戶檔案內(nèi)容：公司營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、公司法人代表（決策人）身份政復(fù)印件、財務(wù)運(yùn)作情況評估說明、銷售模勢情況說明、管理及經(jīng)營思想說明、主力銷售人員狀態(tài)說明。有了思考能力才能在工作中找到問題從而分析問題之后找出方法最后解決問題，在日常銷售工作中我們都需要尋找目標(biāo)客戶 分析客戶需求 分析產(chǎn)品 競爭 為客戶做方案，都需要思考，都需要靈性將思考的內(nèi)容變成可實際操作 的方案實施。 自信、主動、粘性、好勝和堅持 對于自信、主動、粘性、好勝、堅持在銷售中的重要性，在這里不用闡述。 好勝：好勝不是逞強(qiáng)斗狠，而是骨 子里的傲氣，不甘人后的心態(tài)。 粘性：對一些特定的客戶或特定的銷售情況必須有著不拿下誓不罷休的精神，這種特質(zhì)可以通過在日常工作中的溝通習(xí)慣增強(qiáng)。 有計劃性、勤奮、珍惜時間 做正確的是遠(yuǎn)比正確的做事重要很多，就需要我們在日常工作中多去計劃我們的工作，制定工作流程，判斷事情的輕、重、緩、急，并正確的計劃安排每日的工作時間，是工作效率倍增。一個好的方法是通過一些表格工具規(guī)劃時間進(jìn)程來完成的。 銷售具備的技能 （ 1） 市場調(diào)研技能 （ 2） 區(qū)域時常評估與預(yù)測的技能 （ 3） 推銷技能 （ 4） 猝銷技能 （ 5） 商品陳列技能 銷售人員的素質(zhì) （ 1） 清楚 個人生活的基本原則 （ 2） 明確銷售過程中的每個步驟 （ 3） 掌握應(yīng)有的技能 每個人的風(fēng)格和素質(zhì)都是長時間積累得到的，不是一朝一夕可以改變的。然而，很多事情似乎都停留在表面，學(xué)術(shù)界、營銷咨詢界及廣大媒體、策劃公司尚未自發(fā)地組織起來，去闡釋公益營銷的巨大意義，更廣泛地引起企 業(yè)、政府及社會的重視并動員其參與，為創(chuàng)建現(xiàn)代市場體系去營造和睦的文化環(huán)境。它從企業(yè)的實際需求出發(fā)，兼社會公益事業(yè)、企業(yè)營銷目標(biāo)雙效益為一體，認(rèn)真貫徹黨和國家的政治、經(jīng)濟(jì)、文化方針和相關(guān)政策法規(guī)，宣傳社會公益文化理念，協(xié)助企業(yè)實施公益文化營銷、組織公益活動，發(fā)展社會公益大事業(yè)中更多的企業(yè)志愿者，最終幫助企業(yè)實現(xiàn)營利目標(biāo)的同時，督促科學(xué)地履行商業(yè)倫理與企業(yè)道德，讓更多的中國企業(yè)做好有責(zé)任感的“企業(yè)公民”。在今天看來，極具功利性的、被人文化了的現(xiàn)代貨幣，給人類交往筑起了一道道無形的高墻。于是，個別有先見之明的企業(yè)人士，逐漸避開世俗的視野，搭上公益的快車，駛向營銷的彼岸。 這是魏濤先生對包括公益營銷在內(nèi)的新營銷模式價值實現(xiàn)的社會學(xué)解釋。最初，企業(yè)苦于競爭壓力，為了在營銷中找尋差異化，便開始嘗試著結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)通過對社會公益事務(wù)的支持，快速獲得民眾的信任，進(jìn)而嫁接和滲透到消費(fèi)行為中，以換得營銷的出路。今天， 有關(guān)此類學(xué)問的書籍亦由不少出版，特別是海外的譯本占多數(shù)，中國本土對公益營銷理論的研究尚未普及。那么，公益營銷何以被社會普遍認(rèn)可、接受呢？它就是因為不像傳統(tǒng)營銷觀念的急功近利，或是體育營銷、藝術(shù)營銷充滿著純娛樂色彩那樣，公益營銷對公眾利益的尊重和支持，體現(xiàn)出一種莫大人性和道德的關(guān)懷。 [編輯本段 ]二、游昌喬：如何抓住公益營銷的關(guān)鍵點(diǎn) 企業(yè)發(fā)展離不開社會發(fā)展，沒有社會的發(fā)展也就沒有企業(yè)的發(fā)展。公益營銷是企業(yè)積極承擔(dān)社會責(zé)任，結(jié)合公共利益而開展的營銷活動。正如菲利普 ?科特勒先生在《企業(yè)的社會責(zé)任》所說，一項與公益活動事業(yè)關(guān)聯(lián)的營銷活動，能夠支持企業(yè)吸引新客戶，影響市場，增加銷售，強(qiáng)化積極的品牌認(rèn)同。 英特爾全球副總裁簡睿杰認(rèn)為：“企業(yè)開展的公益活動與促銷活動一般都會給社會帶來利益。企業(yè)既不能“為了公益而公益”，也不能“為了商業(yè)而公益”，公益和商業(yè)必須 是互相呼應(yīng)并互相支持的。而出色的商業(yè)化運(yùn)作則使得公益贊助變成一種社會受益、企業(yè)有利的雙贏行為，并使企業(yè)有動力有能力不斷進(jìn)行循環(huán)投入。受此思維影響，有的企業(yè)家在進(jìn)行公益贊助時，純粹只考慮到盡一份企業(yè)的社會責(zé)任，而沒有想到如何讓公益贊助變成一種雙贏的結(jié)果。實際上，公益營銷必須進(jìn)入一個完整的鏈條才能獲得長足的發(fā)展，即，通過公益活動，企業(yè)為公眾創(chuàng)造利益，從而使公眾對企業(yè)更加認(rèn)可；而公眾對企業(yè)的認(rèn)可，使企業(yè)獲得了更多的銷售機(jī)會，從而企業(yè)獲得成長；而企業(yè)在獲得成長的同時，有更多的精力與財力承擔(dān)更多的社會責(zé)任。 品牌傳播的“項鏈理論”告訴我們：所有傳播推廣都必須圍繞一個核心去運(yùn)作。在世界 500 強(qiáng)中，“營銷學(xué)寶潔，公益學(xué)安利” 已成為了共識。安利在公益方面主要選擇三個主題：“倡導(dǎo)健康”、“關(guān)愛兒童”和“致力環(huán)?！?。 ３、要能順大勢，把握時機(jī)。在 大地震中，王老吉果斷捐贈一個億，贏得國人感動，滿堂喝彩，紛紛搶購，以示支持；而萬科卻因王石不合時宜的言論陷入“捐贈門”漩渦，之后雖有 1億元的援建，但公眾仍不買賬，稱“無論你抓過了多少山頭，你也爬不過汶川的墳頭”；而一向注重公益投入的一些跨國企業(yè)，也因行動遲緩備受詬病，“跨國鐵公雞排名”廣為流傳，以至于商務(wù)部不得不出面以正視聽。 ４、確定有良好聲譽(yù)的 NGO組織作為戰(zhàn)略合作伙伴。一個得力的 NGO組織，其良好的聲譽(yù)及出色的效率將讓你事半功倍，既讓公益落到了實處，也讓企業(yè)贏得了形象。 可口可樂在中國贊助了規(guī)模最大的公益活動 —— 希望工程， 1993 年至今已在中國捐建了 52所希望小學(xué)、 100多個希望書庫，使 6萬多名失學(xué)兒童重返校園。 ６、貴在堅持。公益營銷并不是一個個單純的公益活動的疊加，而是通過一個個公益活動的持續(xù)，產(chǎn)生 1+12的效果。在中國 ,教育和環(huán)保項目是摩托羅拉投入的重點(diǎn)。 做有高度社會責(zé)任感的企業(yè)公民是寶潔公司對社會的承諾。今天，寶潔公司和寶潔基金會每年在全世界范圍內(nèi)的捐款都超過了 5千萬美元，不斷向有需要的人向有需要的地方伸出援助之手。揚(yáng)子江藥業(yè)作為一個以“護(hù)佑眾生，求索進(jìn)取”為使命的大型醫(yī)藥集團(tuán)， 將擁軍這一公益活動作為企業(yè)公益的核心，將企業(yè)的使命和人民軍隊護(hù)佑人民良好結(jié)合起來，是社會責(zé)任感與企業(yè)發(fā)展的高度融合的最佳公益戰(zhàn)略。 ７、做好傳播，策略先行。公益營銷的成功實施，必須整合企業(yè)本身的資源，通過具有吸引力和創(chuàng)意性的活動 ，使之成為大眾關(guān)心的話題、議題，成為具有新聞價值的事件，因而吸引媒體的報道與消費(fèi)者的參與，使這一事件得得到傳播，從而達(dá)到提升企業(yè)形象，促進(jìn)銷售，達(dá)到營銷的目的。波特指出：“企業(yè)從事公共事業(yè)的目標(biāo)，從表面上看是為了博得更多的認(rèn)同和社會影響，而實質(zhì)上，則應(yīng)該集中于公司競爭力的增強(qiáng)”。李也指出：“一個組織所做的有益于社會和公眾的事情，最終必將有益于該組織自身。我們完全有理由相信，隨著公益營銷越來越成為企業(yè)競爭戰(zhàn)略的重頭戲，公益營銷將進(jìn)入越來越良性的循環(huán)狀態(tài)：公益做得越好，企業(yè)做 得越強(qiáng)；企業(yè)做得越強(qiáng)，公益做得越好。當(dāng)然，并非所有人都能深刻理解“公益”這個字眼，它需要企業(yè)責(zé)任感與使命文化內(nèi)涵的支持。但是，魏濤先生并不贊同將公益營銷等同于“事件營銷”，所以也不希望以某個階段事件為“案例”來評價其成功與否，因為，企業(yè)無論采用何種主題、形式，成功的公益營銷，應(yīng)該是以堅持強(qiáng)大的社會責(zé)任信念為基礎(chǔ)的，而本站資源匯總［優(yōu)秀資源，值得收藏］ 第 12 頁 共 42 頁 非一時的創(chuàng)意、靈感而出，它是一個持續(xù)不斷、堅持不懈的歷程。假設(shè)企業(yè)僅僅是為了短期利益回報花巨資“行善舉”，或是用此舉措作為案例評價一個公司的策劃成敗，都不是科學(xué)的。魏濤先生認(rèn)為，這些問題并不是某一個企業(yè)個體的素養(yǎng)問題，而是整體的文化環(huán)境問題，我國建設(shè)良好的市場秩序和良好的商業(yè)道德空間，還需要一個過程（國外人士的質(zhì)疑也算是激勵我們成長的一個動力）。 其實在我們國家，類如蒙牛、農(nóng)夫山泉以及一些大型制藥公司所做的公益營銷工作還是很成功的，需要強(qiáng)調(diào)的是，他們除了達(dá)到了營銷促進(jìn)的目的，更重要的是引領(lǐng)了中國公益化營銷的思潮。例如，比爾 .蓋茨先生對世界的影響，遠(yuǎn)超出了經(jīng)濟(jì)的范疇，更成為企業(yè)家對人生、對道德、對經(jīng)營思考的人格借鑒。當(dāng)然這種人格水準(zhǔn)并非“自以為”的感性理解，而是企業(yè)家尊重基本道德、趨同于公共利益需要并具備時代精神的內(nèi)涵要素。不過我堅信的是，在開展公益營銷方面，中國企業(yè)家會做的 越來越好，因為我們的企業(yè)家社會責(zé)任感比國外企業(yè)家要強(qiáng)，這是我們的民族性情必然決定的。正所謂“好事不出門，惡名傳千里”，社會傳播最快的永遠(yuǎn)是那些不光彩的東西，于是人們開始頓悟“偽公益”背后巨大的目的性，慢慢地對“公益”該詞也麻痹了。當(dāng)然，這不能說民眾的認(rèn)識過于感性，而是企業(yè)家、學(xué)者對公益營銷的研究、解釋太少。 [編輯本段 ]五、公益化營銷的平衡三個要素 魏濤先生對公益營銷的實現(xiàn)與否，有這樣一個判斷 ,叫做“解決企業(yè)短期效益與長期利益矛盾的同時，讓社會公益得到尊重”，可以 解釋“公益營銷終極目的”的問題。大部分企業(yè)都是不能自覺地，例如對社會就業(yè)的支持，例如對市場流通的貢獻(xiàn)等。 每個企業(yè)的三足鼎所不同的是，三條腿能否在同一時期保持同樣的長度，并堅持穩(wěn)定和諧 —— 這是企業(yè)立足社會、長久穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵所在。 [編輯本段 ]六、公益營銷是把“雙刃劍” 有人說公益營銷是把“雙刃劍”。開展公益營銷，最本質(zhì)的問題在于企業(yè)的倫理思想和企業(yè)家的道德觀念，幫助企業(yè)樹立科學(xué)的商業(yè)倫理觀，強(qiáng)化和諧經(jīng)濟(jì)觀，正確地開展公益營銷。企業(yè)品牌傳播中，依從主流最大的特點(diǎn)是成本大、聲音小，故而，大家不斷地探索創(chuàng)新點(diǎn)，以實本站資源匯總［優(yōu)秀資源，值得收藏］ 第 13 頁 共 42 頁 現(xiàn)較好的投入產(chǎn)出比。 公益營銷固然好，但魚龍混雜的事件加之當(dāng)前的輿論帶有太多的功利性，這讓越來越多的人開始覺得 —— 事情的背后總一種不為人知的“真相”，并迫切地想要揭示出來。如果最初的想法是積極向善的，只是后期因為某些問題所束縛、沒有認(rèn)真地對待，對社會的影響到倒也不是致命的，我們應(yīng)當(dāng)給予充分的理解，不要把人家逼近死胡同 —— 中國幾年才能培養(yǎng)一個農(nóng)夫山泉這樣的企業(yè)？企業(yè)倘若是在輿論的激蕩中倒下，得不償失。 企業(yè)避免發(fā)生類似問題的重要方法，也是從這個兩個方面入手：就是要有善意的初衷，并堅持好、履行好自己向社會的承諾，進(jìn)而加強(qiáng)公益文化建設(shè)，事事如履薄冰。因此，上述話題他要回歸到哲學(xué)上的一個范疇 —— 那就是人來到這個世界上，究竟要做些什么？人生活和生產(chǎn)中所產(chǎn)出的價值，要通過與他人的廣泛聯(lián)系并得到他人的承認(rèn)得以實現(xiàn)，企業(yè)家也是如此。自然，所有人的初始念頭都不會選擇第一種。 短時期內(nèi)公益營銷不會成為一種潮流被所有企業(yè)追捧，它仍將是一種十分平和的、永不落幕的、既感性又理性的輔助性營銷，幫助那些真正有責(zé)任感和奉獻(xiàn)精神企業(yè)走向成功。 最后，魏濤先生想說的是，希望大家有信心、有耐心、有責(zé)任向每一位企業(yè)家傳遞公益營銷信念 —— 直到更多的人一同行動起來，去主動建設(shè)、維護(hù)自身發(fā)展的公共空間，共同創(chuàng)造和享用和諧的社會環(huán)境。企業(yè)資助公益活動是指以企業(yè)名義，用提供金錢，實物或?qū)崉?wù)等方式，主辦、參與或協(xié)辦上述的公益活動。 第二、提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益 企業(yè)開展公益活動應(yīng)該從利人與利己兩方面考慮。所以企業(yè)在開展公益活動時不僅要考慮社會效益，也要考慮企業(yè)自身的效益。 一個良好的企業(yè)需要有出色的利潤與良好的公眾形象，企業(yè)不能只顧自身利益而忽視社會效益，也不能不顧自身利益用企業(yè)的錢去盲目回饋社會。 第三、拉近與消費(fèi)者的關(guān)系 公司對社會公益的投入，也常常可以幫助維持老顧 客的支持，以及加強(qiáng)與老顧客的聯(lián)系，在競爭激烈的市場中，公司的產(chǎn)品也可能脫穎而出，公司與整個社區(qū)的聯(lián)系，也因而更密切，有更好的回報。例如