【正文】 地產(chǎn)、汽車等行業(yè)也已經(jīng)將這種營(yíng)銷思想落地生根。過(guò)去企業(yè)與消費(fèi)者的互動(dòng)環(huán)節(jié)主要集中在購(gòu)買環(huán)節(jié)與售后服務(wù)上，但互動(dòng)營(yíng)銷卻是圍繞品牌內(nèi)涵與品牌文化的全方位滲透。有一些網(wǎng)頁(yè)設(shè)立了用戶參與的論壇，讓用戶們參與進(jìn)來(lái)，提出對(duì)產(chǎn)品看法，以及品牌的建議。企業(yè)路演的概念和內(nèi)涵已改變和延伸，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、填表抽獎(jiǎng)、禮品派送、有獎(jiǎng)問(wèn)答、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。 六、能實(shí)現(xiàn)顧客利益的最大化 實(shí)現(xiàn)顧客利益最大化，需要穩(wěn)定可靠性價(jià)比高的產(chǎn)品、便捷快速的物流系統(tǒng)支持、長(zhǎng)期穩(wěn)定的服務(wù)實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客心靈的感化和關(guān)懷。實(shí)施互動(dòng)營(yíng)銷，就是要訪問(wèn)者參與其中，互動(dòng)營(yíng)銷是要訪問(wèn)者很方便的參與其互動(dòng)營(yíng)銷的基本要素中，而不是要經(jīng)過(guò) 復(fù)雜的過(guò)程才能參與其中，否則訪問(wèn)者參與互動(dòng)的機(jī)率就會(huì)小了很多，人是有惰性的，特別是網(wǎng)民，其惰性更大，參與互動(dòng)比較復(fù)雜，就會(huì)點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)離開(kāi)，不會(huì)參與其中。互動(dòng)營(yíng)銷尤其強(qiáng)調(diào)，雙方都采取一種共同的行為。 ,做第一個(gè)公布者。這些非營(yíng)利組織的資源往往都是能讓公眾廣泛認(rèn)同、信任的，他們的權(quán)威性可以被最廣泛的消費(fèi)者接受，而他們的公益性又可以得到國(guó)家各級(jí)主管部門的支持，因此，企業(yè)與之搭建一個(gè)能讓消費(fèi)者認(rèn)同的營(yíng)銷平臺(tái)，從而整合各方資源來(lái)推動(dòng)品牌的提升，這種推動(dòng)力是不可限量的。 一、公益營(yíng)銷 公益營(yíng)銷能夠提高企業(yè)品牌形象、擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益、拉進(jìn)與消費(fèi)者距離、提高社會(huì)效益。例如公司捐贈(zèng)的項(xiàng)目是顧客心目中認(rèn)為重要的公益事業(yè)，那么得到他們的注意和認(rèn)同的工作，便可事半功倍。自然，所有人的初始念頭都不會(huì)選擇第一種。 每個(gè)企業(yè)的三足鼎所不同的是，三條腿能否在同一時(shí)期保持同樣的長(zhǎng)度，并堅(jiān)持穩(wěn)定和諧 —— 這是企業(yè)立足社會(huì)、長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵所在。 其實(shí)在我們國(guó)家，類如蒙牛、農(nóng)夫山泉以及一些大型制藥公司所做的公益營(yíng)銷工作還是很成功的，需要強(qiáng)調(diào)的是，他們除了達(dá)到了營(yíng)銷促進(jìn)的目的，更重要的是引領(lǐng)了中國(guó)公益化營(yíng)銷的思潮。公益營(yíng)銷的成功實(shí)施，必須整合企業(yè)本身的資源，通過(guò)具有吸引力和創(chuàng)意性的活動(dòng) ，使之成為大眾關(guān)心的話題、議題，成為具有新聞價(jià)值的事件，因而吸引媒體的報(bào)道與消費(fèi)者的參與，使這一事件得得到傳播，從而達(dá)到提升企業(yè)形象，促進(jìn)銷售，達(dá)到營(yíng)銷的目的。 可口可樂(lè)在中國(guó)贊助了規(guī)模最大的公益活動(dòng) —— 希望工程， 1993 年至今已在中國(guó)捐建了 52所希望小學(xué)、 100多個(gè)希望書(shū)庫(kù)，使 6萬(wàn)多名失學(xué)兒童重返校園。實(shí)際上，公益營(yíng)銷必須進(jìn)入一個(gè)完整的鏈條才能獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，即，通過(guò)公益活動(dòng)，企業(yè)為公眾創(chuàng)造利益，從而使公眾對(duì)企業(yè)更加認(rèn)可；而公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)可，使企業(yè)獲得了更多的銷售機(jī)會(huì)，從而企業(yè)獲得成長(zhǎng)；而企業(yè)在獲得成長(zhǎng)的同時(shí)，有更多的精力與財(cái)力承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任。那么，公益營(yíng)銷何以被社會(huì)普遍認(rèn)可、接受呢？它就是因?yàn)椴幌駛鹘y(tǒng)營(yíng)銷觀念的急功近利，或是體育營(yíng)銷、藝術(shù)營(yíng)銷充滿著純娛樂(lè)色彩那樣，公益營(yíng)銷對(duì)公眾利益的尊重和支持，體現(xiàn)出一種莫大人性和道德的關(guān)懷。 銷售具備的技能 （ 1） 市場(chǎng)調(diào)研技能 （ 2） 區(qū)域時(shí)常評(píng)估與預(yù)測(cè)的技能 （ 3） 推銷技能 （ 4） 猝銷技能 （ 5） 商品陳列技能 銷售人員的素質(zhì) （ 1） 清楚 個(gè)人生活的基本原則 （ 2） 明確銷售過(guò)程中的每個(gè)步驟 （ 3） 掌握應(yīng)有的技能 每個(gè)人的風(fēng)格和素質(zhì)都是長(zhǎng)時(shí)間積累得到的，不是一朝一夕可以改變的。不同的客人所需的產(chǎn)品 賣點(diǎn)不同，在溝通過(guò)程中必須針對(duì)客人的需求來(lái)設(shè)計(jì)。如：其產(chǎn)品的組合價(jià)格如何？猝銷與服務(wù)體系如何？切忌依賴業(yè)界資料！最好親自觀察加以確認(rèn)或在銷售活動(dòng)中把握。 市場(chǎng)需求 如： 1）產(chǎn)品的歷史需求狀況； 2）市場(chǎng)需求總體滿足程度； 3）本企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、特性等方面對(duì)該市場(chǎng)的適應(yīng)性； 4）市場(chǎng)上影響用戶需求的重要因素； 5）按產(chǎn)業(yè)、廠家、地區(qū)、用途等分析潛在消費(fèi)群體的分布狀況等。 了解目標(biāo)客戶群 需要了解公司簡(jiǎn)介、決策人、決策人的經(jīng)營(yíng)思路、主打產(chǎn)品及主打市場(chǎng)、在行業(yè)中所處的位置、發(fā)展策略、 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、是否有意補(bǔ)沖銷售及管理人員、目前的產(chǎn)品與服務(wù)是你那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、合作情況、決策人的性格及家庭情況。 (3)信息 流：商品流動(dòng)所伴隨的情報(bào)資訊，如周轉(zhuǎn)最快的商品是什么 ?哪些產(chǎn)品最能引起客戶的興趣 ?每日、每月的商品銷售量??等等。方案可簡(jiǎn)單的分三種： （ 1） 通用的、成熟的產(chǎn)品或服務(wù)銷售方案（解決為什么要用我們的產(chǎn)品） （ 2） 初期接觸或新公司產(chǎn)品的銷售案（解決客戶了解我們的產(chǎn)品。 當(dāng)考慮完以上因數(shù)之后，制定人必須對(duì)后期的銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)，以預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)決定銷售目標(biāo)的階段性完成安排。 內(nèi)部因素 1． 營(yíng)銷活動(dòng)政策。 對(duì)客人維修品做到及時(shí)跟進(jìn)歸還 對(duì)客人在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題做到及時(shí)答復(fù)，及時(shí)安排 注意客人在銷售過(guò)程中的庫(kù)存狀況，資起運(yùn)作情況，幫助公司及客人在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 做好產(chǎn)品銷售期的技術(shù)跟進(jìn)，解釋公司操作制度及相關(guān)政策 四、 個(gè)人需要培養(yǎng)的特質(zhì)與工作技能（個(gè)人） 思考、靈性 在學(xué)校我們學(xué)到的不單單是基礎(chǔ)的知識(shí)，最重要的是學(xué)會(huì)了思考能力。 目錄 [隱藏 ] 簡(jiǎn)介 一、魏濤：闡釋公益營(yíng)銷之社會(huì)學(xué)內(nèi)涵 1 2 二、游昌喬：如何抓住公益營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn) 三、企業(yè)形象是外化的企業(yè)家人格 1 2 四、公益營(yíng)銷為企業(yè)筑起無(wú)形的道德門檻問(wèn)題 態(tài)度 五、公益化營(yíng)銷的平衡三個(gè)要素 六、公益營(yíng)銷是把“雙刃劍” 七、共同創(chuàng)造和享用和諧的社會(huì)環(huán)境 八、公益營(yíng)銷的巨大作用第一、提高品牌形象 第二、提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益 第三、拉近與消費(fèi)者的關(guān)系 第四、提高社會(huì)效益 [1]運(yùn)用公益營(yíng)銷成功的案例簡(jiǎn)介 一、魏濤 ：闡釋公益營(yíng)銷之社會(huì)學(xué)內(nèi)涵 1 2 二、游昌喬：如何抓住公益營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn) 三、企業(yè)形象是外化的企業(yè)家人格 1 2 四、公益營(yíng)銷為企業(yè)筑起無(wú)形的道德門檻 問(wèn)題 態(tài)度 五、公益化營(yíng)銷的平衡三個(gè)要素 六、公益營(yíng)銷是把“雙刃劍” 七、共同創(chuàng)造和享用和諧的社會(huì)環(huán)境 八、公益營(yíng)銷的巨大作用 第一、提高品牌形象 第二、提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益 第三、拉近與消費(fèi)者的關(guān)系 第四、提高社會(huì)效益 [1]運(yùn)用公益營(yíng)銷成功的案例 [編輯本段 ]簡(jiǎn)介 中國(guó)公益事業(yè)踐行者魏濤先生在“公益營(yíng)銷”的基礎(chǔ)上，倡導(dǎo)和發(fā)展了公益化營(yíng) 銷系統(tǒng) (CMS,The Cause Marketing System)理論。 企業(yè)社會(huì)責(zé)任是指企業(yè)對(duì)投資者以外的利益相關(guān)者群體所承擔(dān)的法律責(zé)任和道義責(zé)任。品牌核心理念及戰(zhàn)略一經(jīng)確定，便要持續(xù)不斷地進(jìn)行傳播，所有的傳播動(dòng)作，包括公益活動(dòng)，都以此為主線，保證企業(yè)主題的統(tǒng) 一性及連續(xù)性。 公益營(yíng)銷是企業(yè)戰(zhàn)略的一部分，而不是做一兩次“好事”?，F(xiàn)代公關(guān)之父艾維歷史越久的企業(yè)，其企業(yè)高層都具有較高的人格水準(zhǔn)，并能夠持續(xù)這種水準(zhǔn)不斷傳遞下去。的確，在善者手里可以除暴安良，而一旦被江湖邪術(shù)所用，就可能成為損害公共利益殺傷利器。從事公益營(yíng)銷的企業(yè)主、策劃人、傳播者以及執(zhí)行人也要冷靜地看 待。從事公益活動(dòng)，是跨國(guó)公司融入東道國(guó)，在當(dāng)?shù)厣_(kāi)花的重要舉措。”在現(xiàn)代產(chǎn)品極多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上 ,公司參與社會(huì)公益 ,進(jìn)行公益營(yíng)銷 ,就成為一個(gè)重要的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。公益項(xiàng)目評(píng)估的目的就在于，通過(guò)科學(xué)的調(diào)研和分析，比照項(xiàng)目設(shè)計(jì)的目標(biāo)，客觀地檢視實(shí)施的效果，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目執(zhí)行中存在的問(wèn)題，提供建設(shè)性的意見(jiàn)和建議，幫助項(xiàng)目實(shí)施者提高資金使用的效率和效益。 總的來(lái)講，企業(yè)要把事實(shí)公益營(yíng)銷看做一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略行動(dòng)，在運(yùn)作公益事業(yè)的同時(shí)，還應(yīng)將其視為一種商業(yè)行動(dòng)，企業(yè)應(yīng)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行公益贊助，并且具有一定的針對(duì)性?；?dòng)的雙方一方是消費(fèi)者，一方是企業(yè)。在互動(dòng)營(yíng)銷領(lǐng)域， IBM 應(yīng)該是做得比較好的！微軟的互動(dòng)營(yíng)銷也做得不錯(cuò)。 [編輯本段 ]互動(dòng)營(yíng)銷的幾種模式 會(huì)議營(yíng)銷 很多人都說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷是截流終端客戶最好的辦法，事實(shí)上不無(wú)道理，還沒(méi)等客戶走到終端 ，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的促銷員就把他們邀請(qǐng)到了會(huì)場(chǎng)上，促使他們一次購(gòu)買半年 .一年的量。但是在策略制 定、活動(dòng)設(shè)計(jì)，以及活動(dòng)的進(jìn)行，對(duì)于個(gè)性化滿足的不夠充分，更多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功效，每每在情感化傳播的一環(huán)總是差強(qiáng)人意。 互動(dòng)營(yíng)銷在中國(guó)也是近十年的事情，具體說(shuō)是近五年發(fā)展比較快。比如企業(yè)官方網(wǎng)站開(kāi)通留言、咨詢、問(wèn)答、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、即時(shí)通訊、網(wǎng)絡(luò)電話等功能，也是互動(dòng)營(yíng)銷的一種基礎(chǔ)措施?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告一直沒(méi)有走出傳統(tǒng)廣告的影子，如單純按照網(wǎng)站的 PV、點(diǎn)擊的次數(shù)來(lái)評(píng)判價(jià)值，傳播的變革仍然是原地踏步，企業(yè)所寄以厚望的市場(chǎng)突圍不過(guò)紙上談兵。 點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的形式與內(nèi)容設(shè)計(jì)，是做一次活動(dòng)，還是搞在線體驗(yàn)，或者是改進(jìn)現(xiàn)有的互動(dòng)平臺(tái)與流程，比如網(wǎng)站、售后、客服等。在日本和韓國(guó)，基于互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)上的運(yùn)用特別廣泛；在泰國(guó)，手機(jī)使用頻率最高；在中國(guó)，目前主要運(yùn)用在互聯(lián)網(wǎng)，但很快就會(huì)運(yùn)用到手機(jī)上，預(yù)計(jì)在未來(lái) 10 年，這種互動(dòng)營(yíng)銷將成為主流的一對(duì)一的營(yíng)銷方式。 最初的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要是通過(guò)點(diǎn)擊來(lái)完成?；顒?dòng)中，公司向投資者就公司的業(yè)績(jī)、產(chǎn)品、發(fā)展方向等作詳細(xì)介紹，充分闡述上市公司的投資價(jià)值，讓準(zhǔn)投資者們深入了解具體情況，并回答機(jī)構(gòu)投資者關(guān)心的問(wèn)題。但互動(dòng)營(yíng)銷的三個(gè)基礎(chǔ)要素一定要遵循，否則很有可能造成互動(dòng)營(yíng)銷的失?。? [編輯本段 ]作用 精準(zhǔn)的互動(dòng)營(yíng)銷通過(guò)《 Marketing Test》營(yíng)銷測(cè)試系統(tǒng)及大型個(gè)性數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行精準(zhǔn)衡量和分析，實(shí)施精準(zhǔn)定位?；?dòng)營(yíng)銷能夠促進(jìn)相互學(xué)習(xí)、相互啟發(fā)、彼此改進(jìn)，尤其是通過(guò)“換位思考”會(huì)帶來(lái)全新的觀察問(wèn)題的視角。 公益營(yíng)銷為公司或品牌的新興力量提供了機(jī)會(huì) ,不但使公司提高了品牌形象、增加了銷售、贏得了市場(chǎng) 份額 ,而且使公司為需要幫助的人乃至全人類的美好生活作出了貢獻(xiàn)。在公益營(yíng)銷的概念下，公益活動(dòng)必須被設(shè)計(jì)，這樣，消費(fèi)者才能在公益活動(dòng)中感受到企業(yè)的品牌，觸摸到產(chǎn)品，并通過(guò)一個(gè)個(gè)公益營(yíng)銷的持續(xù)，產(chǎn) 生幾何倍增的效果。一般來(lái)說(shuō) ,企業(yè)可以多種形式實(shí)施公益營(yíng)銷 ,如策略性的慈善、贊助、社會(huì)投資和價(jià)值觀合作等 ,在實(shí)際公益營(yíng)銷過(guò)程中 ,要遵循相應(yīng)的原則 ,并按有效的程序進(jìn)行系統(tǒng)的策劃與操作 ,公益營(yíng)銷才能取得成功。也因此，公益營(yíng)銷漸成全球營(yíng)銷界 熱點(diǎn)話題。企業(yè)不僅要對(duì)社會(huì)作出回饋，同時(shí)也要考慮自身的利益，企業(yè)獲取利潤(rùn)對(duì)社會(huì)是有貢獻(xiàn)的，有了利潤(rùn)企業(yè)才能回饋投資人、員工，繳納稅金給政府，供應(yīng)商才能從你那里獲取他們的利益，諸多利益相關(guān)部門能從你企業(yè)中得 到利益，也就是說(shuō)，獲取利潤(rùn)是企業(yè)作為一個(gè)組織存在于社會(huì)的理由。大家越想弄清楚某個(gè)企業(yè)公益背后的原始念頭，就 越會(huì)陷入其中，越來(lái)越難弄清楚，魏濤先生對(duì)此事的看法只涉及兩個(gè)問(wèn)題 ： 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的初衷是怎樣的？ 企業(yè)對(duì)履行社會(huì)承諾的態(tài)度是怎樣的？ 如果一個(gè)企業(yè)一開(kāi)始就帶有欺騙色彩，那么，這樣的企業(yè)是必須下臺(tái)的。 這些問(wèn)題不只存在于公益營(yíng)銷領(lǐng)域，其它行業(yè)、別的門 類中也有這樣的現(xiàn)象，最終的結(jié)果都是造成了經(jīng)濟(jì)學(xué)中“劣幣逐良幣”后果。 每一個(gè)取得了一定成就的企業(yè)都是有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)，也都是有責(zé)任感、使命感的企業(yè)，這包 括許多知名國(guó)內(nèi)外品牌。 1952年，寶潔建立了“寶潔基金”。 當(dāng)社會(huì)出現(xiàn)重大事件或重大事故時(shí)，政府、媒體、公眾對(duì) 事件的關(guān)注度是最高，如果企業(yè)能夠在第一時(shí)間主動(dòng)行動(dòng)，必然引來(lái)更多公眾關(guān)注與媒體報(bào)道，從而達(dá)到四兩撥千斤的效果。企業(yè)將自己一部分利益回饋社會(huì)開(kāi)展各種公益活動(dòng)，不僅滿足了社會(huì)公益活動(dòng)中對(duì)資金的需求，同時(shí)企業(yè)又將良好的企業(yè)道德、倫理思想與觀念帶給社會(huì)，提高了社會(huì)道德水準(zhǔn)” 。這樣一來(lái)，優(yōu)越于傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的公益 營(yíng)銷等新思路、新方法便傳播開(kāi)來(lái)。 堅(jiān)持：堅(jiān)持不僅僅是跟蹤一個(gè)客戶，很多時(shí)候是對(duì)銷售工作的堅(jiān)持。 4． 企業(yè)的生產(chǎn)狀況。預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃時(shí)還必須考慮到經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人的意見(jiàn)及銷售人員意見(jiàn)，通過(guò)中和前期了解的銷售需考慮的因素，得到接近的銷售預(yù)計(jì)目標(biāo)，以下表格為需要考慮的因素： 因 素 內(nèi) 容 外部因素 1． 市場(chǎng)需求動(dòng)向（如流行趨勢(shì)、愛(ài)好變化、生活形態(tài)變化、人口流動(dòng)等）?！? （ 9） 將自己的快樂(lè)、信心、工作態(tài)度、熱情心態(tài)傳給你每個(gè)接觸的客人 （ 10） 說(shuō)話要從 客人的角度去思考，不要太主觀 （ 11） 為他爭(zhēng)取福利（短期、長(zhǎng)期），但不要忘記需要下訂目標(biāo) （ 12） 要做真誠(chéng)正直及有道德的銷售員，要說(shuō)道做到 本站資源匯總［優(yōu)秀資源，值得收藏］ 第 4 頁(yè) 共 42 頁(yè) （ 13） 讓你的客人覺(jué)得他很特別 （ 14） 幫助客戶去是靠，讓他賺取更高的利潤(rùn)，讓他公司發(fā)展速度更快 （ 15） 不要去說(shuō)對(duì)手品牌，或客人正在做的、承經(jīng)做過(guò)的品牌的錯(cuò)處 （ 16） 不要多提負(fù)面的事情 （ 17） 不要只給你的客人一種選擇 （ 18） 與客人同步看待日常事物 （ 19） 多思考其他與客人的談話方勢(shì)，不要固定 一種談話方勢(shì)或提問(wèn)方勢(shì) （ 20） 把握談話的內(nèi)容及談話方向