【正文】 際情況決定講多少、講那些買點(diǎn)，這些買點(diǎn)通過公司在產(chǎn)品培訓(xùn)或自己在各反面的信息收集沉淀來產(chǎn)生。在這里我們只談?wù)袆?shì)：首先必須尊重客人的個(gè)性 之后通過技巧性的提問消除客人對(duì)推銷所產(chǎn)生的抵觸心理及戒心 漫漫導(dǎo)入銷售話題 集中精力聽客人提出的問題及疑惑 抓住問題的要點(diǎn)通過表達(dá)解決客人的問題及疑惑 與客人達(dá)成共識(shí)。通過細(xì)分，在實(shí)際操作中不斷的去考核節(jié)點(diǎn)的完成情況，不斷的修正節(jié)點(diǎn)同目標(biāo)或計(jì)劃的誤差，才能真正保證目標(biāo)及計(jì)劃的最終贖成。 4． 企業(yè)的生產(chǎn)狀況。 3． 業(yè)務(wù)員。 2． 銷售政策。 內(nèi)部因素 1． 營(yíng)銷活動(dòng)政策。 4． 政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向。為了生存，必須掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的所有活動(dòng)。銷售收入深受經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的影響。需求預(yù)測(cè)有助于區(qū)域主管從正體 上把握區(qū)域市場(chǎng)的狀況，使銷售預(yù)測(cè)更加準(zhǔn)確。預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃時(shí)還必須考慮到經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人的意見及銷售人員意見，通過中和前期了解的銷售需考慮的因素，得到接近的銷售預(yù)計(jì)目標(biāo)，以下表格為需要考慮的因素： 因 素 內(nèi) 容 外部因素 1． 市場(chǎng)需求動(dòng)向（如流行趨勢(shì)、愛好變化、生活形態(tài)變化、人口流動(dòng)等）。至于何者為佳，則無固定標(biāo)準(zhǔn)可循。銷售預(yù)測(cè)的過程主要包括確定銷售目標(biāo)、初步預(yù)測(cè)、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)正預(yù)測(cè)、比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)、檢查和評(píng)價(jià)等階段。 當(dāng)考慮完以上因數(shù)之后，制定人必須對(duì)后期的銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)，以預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)決定銷售目標(biāo)的階段性完成安排。 本站資源匯總［優(yōu)秀資源，值得收藏］ 第 5 頁(yè) 共 42 頁(yè) 市場(chǎng)供應(yīng) 如： 1）本企業(yè)及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的知名度、美譽(yù)度； 2）本公司應(yīng)提供的有效的服務(wù)；3）消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品、服務(wù)的滿意程度； 4）分銷商成為本企業(yè)渠道成員的可能 性。 市場(chǎng)趨勢(shì) 如： 1）市場(chǎng)近期的資料比較； 2）市場(chǎng)需求未來的變化； 3）影響本企業(yè)產(chǎn)品需求的市場(chǎng)變動(dòng)因素； 4）競(jìng)爭(zhēng)品的變動(dòng)跡象； 5）影響產(chǎn)品需求的經(jīng)濟(jì)變動(dòng)因素。按客戶規(guī)模、產(chǎn)品類型、品質(zhì)、勢(shì)樣、價(jià)格、經(jīng)銷商種類區(qū)分市場(chǎng)大小等。 銷售計(jì)劃的制定 對(duì)于產(chǎn)品銷售計(jì)劃必須要求制定人員關(guān)注市場(chǎng)、關(guān)注產(chǎn)品、敢于競(jìng)爭(zhēng)、有明確的銷售方針、出色的銷售活動(dòng)策劃支持作為制定人的基本技能；在制定銷 售計(jì)劃時(shí)制定人必須評(píng)估市場(chǎng)容量、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)趨勢(shì)、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)供應(yīng)、市場(chǎng)占有率等內(nèi)容作為銷售計(jì)劃佐證。” （ 9） 將自己的快樂、信心、工作態(tài)度、熱情心態(tài)傳給你每個(gè)接觸的客人 （ 10） 說話要從 客人的角度去思考，不要太主觀 （ 11） 為他爭(zhēng)取福利（短期、長(zhǎng)期），但不要忘記需要下訂目標(biāo) （ 12） 要做真誠(chéng)正直及有道德的銷售員，要說道做到 本站資源匯總［優(yōu)秀資源，值得收藏］ 第 4 頁(yè) 共 42 頁(yè) （ 13） 讓你的客人覺得他很特別 （ 14） 幫助客戶去是靠，讓他賺取更高的利潤(rùn)，讓他公司發(fā)展速度更快 （ 15） 不要去說對(duì)手品牌，或客人正在做的、承經(jīng)做過的品牌的錯(cuò)處 （ 16） 不要多提負(fù)面的事情 （ 17） 不要只給你的客人一種選擇 （ 18） 與客人同步看待日常事物 （ 19） 多思考其他與客人的談話方勢(shì)，不要固定 一種談話方勢(shì)或提問方勢(shì) （ 20） 把握談話的內(nèi)容及談話方向 二、 客戶跟進(jìn)（售中） 建立信任 信任是合作的基礎(chǔ)；第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個(gè)長(zhǎng)久的、深刻的印象。同時(shí)。 目標(biāo) 當(dāng)我們?nèi)苛私馇宄?、分析清楚之后，我們所要做的是如何制定此次的拜訪的目標(biāo)；通過制定目標(biāo)，我們可以了解此次拜訪所需要和拜訪對(duì)象談那些內(nèi)容，通過內(nèi)容制定出談判的先后次序，加入適當(dāng)?shù)恼勁屑记扇缯Z(yǔ)音的 控制、語(yǔ)言的組織等，達(dá)到此次的拜訪目的。方案可簡(jiǎn)單的分三種： （ 1） 通用的、成熟的產(chǎn)品或服務(wù)銷售方案（解決為什么要用我們的產(chǎn)品） （ 2） 初期接觸或新公司產(chǎn)品的銷售案（解決客戶了解我們的產(chǎn)品。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)將成為你非常寶貴的東西。對(duì)客戶越了解，你的成功幾率越大。 目的：讓我們的銷售人員成為這個(gè)行業(yè)的專家，通過對(duì)產(chǎn)品技術(shù)層面的了解，贏得客人的信任。總之銷售人員越了解越能夠得到“圈子”的認(rèn)同。 營(yíng)銷渠道是靠外部力量的結(jié)合，要投入大量的時(shí)間才能建立起來，它代表公司與中間商之間的長(zhǎng)期承諾，也代表著公司的一項(xiàng)營(yíng)銷組合策略的選擇，因此，我們?cè)谶x擇營(yíng)銷渠道時(shí)，必須要注意營(yíng)銷環(huán)境的趨勢(shì)變化，以長(zhǎng)期的眼光來規(guī)劃企業(yè)的營(yíng)銷渠道一、 市場(chǎng)資料的收集與分析（售前） 對(duì)全新的產(chǎn)品或全新的區(qū)域市場(chǎng)而言，我們需要了解的信息有以下幾點(diǎn)： （ 1） 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量 當(dāng) 地消費(fèi)水平 （ 2） 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶群體分布，主流市場(chǎng)分布 （ 3） 當(dāng)?shù)仄放频匿N售情況，銷售方勢(shì) （ 4） 當(dāng)?shù)乜蛻艋驈?qiáng)渠道的公司名、決策人、現(xiàn)在或承經(jīng)操作的品牌、公司銷售性質(zhì)、公司管理模勢(shì)、財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)狀況 （ 5） 市場(chǎng)品牌價(jià)格分位情況，其他品牌的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì) （ 6） 市場(chǎng)對(duì)自身品牌的利潤(rùn)述求點(diǎn) （ 7） 當(dāng)?shù)赝刃再|(zhì)品牌的渠道管理、渠道操作方勢(shì) （ 8） 各種渠道管理、渠道操作的優(yōu)缺點(diǎn) 目前我們到一個(gè)全新的市場(chǎng)進(jìn)行開拓的時(shí)候，我們必須對(duì)以上信息進(jìn)行了解，這種了解是否可以進(jìn) 一步劃分，我們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解是否可以更系統(tǒng)化呢？ 行業(yè)了解 每種行業(yè)在運(yùn)營(yíng)過程中都會(huì)形成具有自身特色的“圈子”，在 IT行業(yè)由于操作產(chǎn)品的不同，在零售商上我們感覺不到有明顯的“圈子”存在，但一單我們希望產(chǎn)品的銷量成幾何級(jí)飚升的時(shí)候，我們必須面臨專業(yè)的批發(fā)商隊(duì)伍，這些批發(fā)商為維護(hù)自身的利益、為規(guī)范市場(chǎng)上的產(chǎn)品操作，在短時(shí)間內(nèi)就會(huì)形成特定本站資源匯總［優(yōu)秀資源，值得收藏］ 第 2 頁(yè) 共 42 頁(yè) 的產(chǎn)品代理銷售集群，我們稱這種集群為產(chǎn)品銷售“圈子”。公司的直接銷售人員， 也根據(jù)渠道的強(qiáng)弱而配備不同的人數(shù)。 大多數(shù)的生產(chǎn)廠商都不是直接將產(chǎn)品售給最終消費(fèi)者，在生產(chǎn)者與最終消費(fèi)者之間，有批發(fā)商與零售買入商品，取得所有權(quán)后再轉(zhuǎn)售出去，還有經(jīng)紀(jì)商、制造商業(yè)代表以及銷售代理人負(fù)責(zé)尋找顧客。 (3)信息 流：商品流動(dòng)所伴隨的情報(bào)資訊，如周轉(zhuǎn)最快的商品是什么 ?哪些產(chǎn)品最能引起客戶的興趣 ?每日、每月的商品銷售量??等等。本站資源匯總［優(yōu)秀資源，值得收藏］ 第 1 頁(yè) 共 42 頁(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷必備寶典 本站資源匯總［優(yōu)秀資源，值得收藏］ ................................................................................................ 42 營(yíng)銷渠道 是傳統(tǒng)上的流通規(guī)劃任務(wù)，就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，把適量產(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)匿N售點(diǎn)，并以適當(dāng)?shù)年惲蟹绞?，將產(chǎn)品呈現(xiàn)在目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者眼前，以方便消費(fèi)者選購(gòu)。 包括四大部分： (1)商流：泛指商品的買賣活動(dòng) (2)物流：指商品買賣活動(dòng)帶來的物品流動(dòng)。 (4)資金流通：指金融體系在流通過程中的配合應(yīng)用，如信用卡、銀行轉(zhuǎn)帳??等。 營(yíng)銷渠道決策是企業(yè)的重要決策之一，會(huì)影響到其他的營(yíng)銷決策，如訂價(jià)會(huì)隨著采用大型經(jīng)銷商或高水準(zhǔn)委托的變化而不同。此外，公司的營(yíng)銷渠道決策是一項(xiàng)對(duì)其他公司的長(zhǎng)期承諾而必須遵守，例如，營(yíng)銷區(qū)域經(jīng)銷授權(quán)后，必須遵守當(dāng)初的協(xié)議。我們需要進(jìn)入這些“圈子”，首先我們必須了解“圈內(nèi)”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈內(nèi)”的游 戲規(guī)則；便于我們跟客戶溝通、增加我們和客戶的談資，加速客戶對(duì)我們的好感度及信任度的快速就位，我們需要與我們的目標(biāo)客戶聊一些行業(yè)的歷史、內(nèi)幕和一些小道消息，這些都是輕松的話題，客戶對(duì)這些話題沒有戒心，有一些此類話題的過度更有利與我們消除客戶對(duì)我們的戒心，從而迅速拉進(jìn)客戶與銷售人員的距離。了解此類的“圈子”的方勢(shì)有很多種，下面介紹的最常用的幾種： （ 1） 通過研究專業(yè)媒體 （ 2） 與客人、同事聊天 （ 3） 和業(yè)內(nèi)或廠商人員成為朋友 （ 4） 信息 共享，與同事溝通碰撞出火花 產(chǎn)品分析 （ 1） 了解產(chǎn)品定位 （ 2） 了解產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù) （ 3） 總結(jié)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、能解決客人的什么問題 （ 4） 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品與其優(yōu)、劣勢(shì)及軟肋 了解途徑：產(chǎn)商梳供的產(chǎn)品培訓(xùn)資料，同事的講解，總結(jié)客戶的看法、意見。 了解目標(biāo)客戶群 需要了解公司簡(jiǎn)介、決策人、決策人的經(jīng)營(yíng)思路、主打產(chǎn)品及主打市場(chǎng)、在行業(yè)中所處的位置、發(fā)展策略、 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、是否有意補(bǔ)沖銷售及管理人員、目前的產(chǎn)品與服務(wù)是你那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、合作情況、決策人的性格及家庭情況。當(dāng)然，了解沒有這么多也沒有關(guān)系，你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)就是一點(diǎn)一點(diǎn)修改完善的，有些問題你可以通過和這個(gè)客戶聊得到答案。 為客戶制定方案 不要期望客戶在對(duì)你的產(chǎn)品或想法沒有初步了解的情況下，能有時(shí)間聽你說書，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡(jiǎn)單明了是最基本的要求。操作及服務(wù)如何幫助客戶成功） 本站資源匯總［優(yōu)秀資源，值得收藏］ 第 3 頁(yè) 共 42 頁(yè) （ 3） 特殊方案（解決客戶提出的特殊問題的解決辦法） 要寫好這些沒有特別的方法只能多參考、多思考、多總結(jié)、多動(dòng)手。 出發(fā)前請(qǐng)認(rèn)真檢查你所需要攜帶的工具：資料、名片、自己的著裝是否正潔、干凈（著裝是銷售人員必須表現(xiàn)出自己的成熟、穩(wěn)重的一面）、必要的工具或是道具 出發(fā)前可以給自己制定兩個(gè)目標(biāo)： 低級(jí)驢標(biāo)：見到?jīng)Q策人 得到對(duì)方的認(rèn)同 逐步發(fā)展成為朋友 高級(jí)驢標(biāo)：見到?jīng)Q策人 討論方案 解決疑惑 成交 與客戶進(jìn)行溝通時(shí)的注意要點(diǎn) （ 1） 要聽要講有關(guān)客戶的本身利益的重點(diǎn) （ 2） 要告訴你的客人為什么一定要 買的沖分理由 （ 3） 要參考滿意客人的見證，誰(shuí)都不想成為唯一的或第一個(gè)購(gòu)買的人 （ 4） 分析商品的價(jià)值面，感覺價(jià)格的合理性（每個(gè)人都有占便宜的心態(tài)） （ 5） 專注、專聽，真正站在客人的立場(chǎng)了解需求 （ 6） 要重視客人的專長(zhǎng)，甚至他所在乎的人及事物 （ 7） 說給他聽、做給他看，你是如何為他服務(wù)的 （ 8） 不要與客人爭(zhēng)辯，你可以說“您說的很對(duì)。同樣以后依然靠你的言行來鞏固加深這個(gè)形象。 評(píng)估內(nèi)容 詳細(xì)描述 市場(chǎng)容量 如： 1）正個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的大??； 2）限制市場(chǎng)大小的因素； 3）市場(chǎng)層次的情況。 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 如： 1）主要分銷商及進(jìn)貨來源； 2）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)及市場(chǎng)范圍； 3）市場(chǎng)的地區(qū)差異性； 4）產(chǎn)品銷售的季節(jié)性及銷售周期； 5）有利于新產(chǎn)品進(jìn)入或競(jìng)爭(zhēng)品退出的因素。 市場(chǎng)需求 如： 1）產(chǎn)品的歷史需求狀況； 2）市場(chǎng)需求總體滿足程度； 3）本企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、特性等方面對(duì)該市場(chǎng)的適應(yīng)性； 4）市場(chǎng)上影響用戶需求的重要因素； 5）按產(chǎn)業(yè)、廠家、地區(qū)、用途等分析潛在消費(fèi)群體的分布狀況等。 市場(chǎng)占有率 如： 1）競(jìng)爭(zhēng)廠商的數(shù)目及市場(chǎng)占有率； 2）從廠商規(guī)?？幢酒髽I(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率； 3）營(yíng)業(yè)額中新舊客戶所占的比例等。銷售預(yù)測(cè)主要以過去的銷售實(shí)績(jī)?yōu)楹诵模跊Q定銷售目標(biāo)額之前，必須考慮到內(nèi)外環(huán)境的各種因素其主要因素有需求動(dòng)向、經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向等。銷售預(yù)測(cè)的方法有多種，可通過統(tǒng) 計(jì)手法求算，也可以憑知覺或經(jīng)驗(yàn)求算。但有一點(diǎn)需特別留意，就是不要拘泥于某一種銷售預(yù)測(cè)手法，而應(yīng)視實(shí)際情況來加以預(yù)測(cè)。市場(chǎng)需求決定銷售潛力，常用的需求預(yù)測(cè)方法有市場(chǎng)調(diào)查法、市場(chǎng)試驗(yàn)法、消費(fèi)者論斷法等。 2． 經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)（區(qū)域加工業(yè)的發(fā)展、區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等）。 3． 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向。如：其產(chǎn)品的組合價(jià)格如何？猝銷與服務(wù)體系如何？切忌依賴業(yè)界資料！最好親自觀察加以確認(rèn)或在銷售活動(dòng)中把握?？紤]政府的各種經(jīng)濟(jì)措施以及站在消費(fèi)者立場(chǎng)所產(chǎn)生的各種問題。這是由于產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、銷售途徑政策、廣告及猝銷政策等的變更 對(duì)銷售額能產(chǎn)生重要的影響。如變更市場(chǎng)管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷售方法等對(duì)銷售額所產(chǎn)生的影響。銷售活動(dòng)是一種以人為核心的活動(dòng)，所以人為因素對(duì)于銷售額的事項(xiàng)具有深遠(yuǎn)的影響?？紤]其能否與銷售收入相配合？今后是否會(huì)產(chǎn)生問題等？ 銷售計(jì)劃跟進(jìn)及執(zhí)行工作才是決定最終銷售目標(biāo)能否完成的基礎(chǔ)；有了計(jì)劃有了目標(biāo)，但沒有執(zhí)行力，不能將目標(biāo)計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行下去，那前期所制定的目標(biāo)與計(jì)劃都是一紙空文；這樣就需要在制定時(shí)將計(jì)劃及目標(biāo)的內(nèi)容變成節(jié)點(diǎn)勢(shì)， 節(jié)點(diǎn)由時(shí)間段、任務(wù)段構(gòu)成。 溝通技巧