【正文】 要注意營銷環(huán)境的趨勢變化，以長期的眼光來規(guī)劃企業(yè)的營銷渠道一、 市場資料的收集與分析（售前） 對全新的產品或全新的區(qū)域市場而言，我們需要了解的信息有以下幾點： （ 1） 當?shù)厥袌鋈萘?當 地消費水平 （ 2） 當?shù)厥袌隹蛻羧后w分布，主流市場分布 （ 3） 當?shù)仄放频匿N售情況，銷售方勢 （ 4） 當?shù)乜蛻艋驈娗赖墓久Q策人、現(xiàn)在或承經(jīng)操作的品牌、公司銷售性質、公司管理模勢、財務運營狀況 （ 5） 市場品牌價格分位情況，其他品牌的優(yōu)勢及劣勢 （ 6） 市場對自身品牌的利潤述求點 （ 7） 當?shù)赝刃再|品牌的渠道管理、渠道操作方勢 （ 8） 各種渠道管理、渠道操作的優(yōu)缺點 目前我們到一個全新的市場進行開拓的時候，我們必須對以上信息進行了解，這種了解是否可以進 一步劃分，我們對當?shù)厥袌龅牧私馐欠窨梢愿到y(tǒng)化呢？ 行業(yè)了解 每種行業(yè)在運營過程中都會形成具有自身特色的“圈子”，在 IT行業(yè)由于操作產品的不同，在零售商上我們感覺不到有明顯的“圈子”存在，但一單我們希望產品的銷量成幾何級飚升的時候，我們必須面臨專業(yè)的批發(fā)商隊伍，這些批發(fā)商為維護自身的利益、為規(guī)范市場上的產品操作，在短時間內就會形成特定本站資源匯總［優(yōu)秀資源，值得收藏］ 第 2 頁 共 42 頁 的產品代理銷售集群，我們稱這種集群為產品銷售“圈子”。這個數(shù)據(jù)庫將成為你非常寶貴的東西?！? （ 9） 將自己的快樂、信心、工作態(tài)度、熱情心態(tài)傳給你每個接觸的客人 （ 10） 說話要從 客人的角度去思考，不要太主觀 （ 11） 為他爭取福利（短期、長期），但不要忘記需要下訂目標 （ 12） 要做真誠正直及有道德的銷售員，要說道做到 本站資源匯總［優(yōu)秀資源，值得收藏］ 第 4 頁 共 42 頁 （ 13） 讓你的客人覺得他很特別 （ 14） 幫助客戶去是靠，讓他賺取更高的利潤，讓他公司發(fā)展速度更快 （ 15） 不要去說對手品牌，或客人正在做的、承經(jīng)做過的品牌的錯處 （ 16） 不要多提負面的事情 （ 17） 不要只給你的客人一種選擇 （ 18） 與客人同步看待日常事物 （ 19） 多思考其他與客人的談話方勢，不要固定 一種談話方勢或提問方勢 （ 20） 把握談話的內容及談話方向 二、 客戶跟進（售中） 建立信任 信任是合作的基礎；第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個長久的、深刻的印象。 本站資源匯總［優(yōu)秀資源，值得收藏］ 第 5 頁 共 42 頁 市場供應 如： 1）本企業(yè)及產品在消費者心目中的知名度、美譽度； 2）本公司應提供的有效的服務；3）消費者對市場現(xiàn)有產品、服務的滿意程度； 4）分銷商成為本企業(yè)渠道成員的可能 性。預測銷售計劃時還必須考慮到經(jīng)營負責人的意見及銷售人員意見，通過中和前期了解的銷售需考慮的因素，得到接近的銷售預計目標，以下表格為需要考慮的因素： 因 素 內 容 外部因素 1． 市場需求動向（如流行趨勢、愛好變化、生活形態(tài)變化、人口流動等）。 4． 政府、消費者團體的動向。 4． 企業(yè)的生產狀況。在見解完畢是，銷售人員的任務并沒有完成，必須使你的溝通產生效果既產生訂單，督猝客戶提交訂單需要把握好時機及提出的方勢；當客人對你的產品正面評價多負面評價少的時候或你解決了客人提出的疑慮是，主動的要求客人合作或下單，時機的把握建立在了解客戶的基礎上，這就要求銷售人員在日常工作中多觀察、多思考、多了解負責跟進的客人；同樣提出的方勢也需要根據(jù)客人的風格決定。 堅持：堅持不僅僅是跟蹤一個客戶，很多時候是對銷售工作的堅持。所以此篇的目標不是要改變每個銷售的氣質及銷售思路，而是希望大家能了解自己、評估自己，不足的彌補，優(yōu)秀的發(fā)揚，早日成為優(yōu)秀的銷售 本站資源匯總［優(yōu)秀資源，值得收藏］ 第 9 頁 共 42 頁 公益營銷作為一種企業(yè)營銷方法，并不乏實際操作經(jīng)驗，大家總是自覺或不自覺地就借用了這種途徑。這樣一來，優(yōu)越于傳統(tǒng)營銷理念的公益 營銷等新思路、新方法便傳播開來。 大量的企業(yè)成功事實和社會公益文化的迫切需求告訴我們，公益營銷已經(jīng)是受到社會廣泛認可、接受了 的，且為某些企業(yè)的營銷方法提供了一個良好契機 —— 我這里說“某些”，指的是并非所有企業(yè)都適合。企業(yè)將自己一部分利益回饋社會開展各種公益活動，不僅滿足了社會公益活動中對資金的需求，同時企業(yè)又將良好的企業(yè)道德、倫理思想與觀念帶給社會，提高了社會道德水準” 。 ２、確定符合企業(yè)品牌戰(zhàn)略的公益主題，并與企業(yè)實力及資料相匹配。 當社會出現(xiàn)重大事件或重大事故時，政府、媒體、公眾對 事件的關注度是最高，如果企業(yè)能夠在第一時間主動行動，必然引來更多公眾關注與媒體報道，從而達到四兩撥千斤的效果。而摩托羅拉也為此持續(xù)投入了十多年，先是建立摩托羅拉希望小學 ,然后讓更多的員工以志愿者的身份加入進來 ,繼而推動教師培訓。 1952年，寶潔建立了“寶潔基金”。 邁克爾 每一個取得了一定成就的企業(yè)都是有遠見的企業(yè)，也都是有責任感、使命感的企業(yè)，這包 括許多知名國內外品牌。 魏濤先生認為 ，良好的公益營銷行為，是一個企業(yè)領導者的“人格外化”。 這些問題不只存在于公益營銷領域，其它行業(yè)、別的門 類中也有這樣的現(xiàn)象，最終的結果都是造成了經(jīng)濟學中“劣幣逐良幣”后果。 三足 相對齊整，方得社會公益與營銷利益的雙贏。大家越想弄清楚某個企業(yè)公益背后的原始念頭，就 越會陷入其中，越來越難弄清楚，魏濤先生對此事的看法只涉及兩個問題 ： 企業(yè)經(jīng)營的初衷是怎樣的？ 企業(yè)對履行社會承諾的態(tài)度是怎樣的？ 如果一個企業(yè)一開始就帶有欺騙色彩，那么，這樣的企業(yè)是必須下臺的。即便是有人在中途走了些彎路、出了點格，但現(xiàn)代社會的輿論期待、精神期待和公共利益需求都會驅使著企業(yè)家們朝著積極美好的方向回歸，會在實現(xiàn)經(jīng)濟利益的同時，不斷回報社會。企業(yè)不僅要對社會作出回饋，同時也要考慮自身的利益，企業(yè)獲取利潤對社會是有貢獻的，有了利潤企業(yè)才能回饋投資人、員工，繳納稅金給政府，供應商才能從你那里獲取他們的利益，諸多利益相關部門能從你企業(yè)中得 到利益，也就是說，獲取利潤是企業(yè)作為一個組織存在于社會的理由。 跨國公司從事的公益活動作為大范疇公關中的一部分，出發(fā)點并不是單一的。也因此，公益營銷漸成全球營銷界 熱點話題。邁克爾一般來說 ,企業(yè)可以多種形式實施公益營銷 ,如策略性的慈善、贊助、社會投資和價值觀合作等 ,在實際公益營銷過程中 ,要遵循相應的原則 ,并按有效的程序進行系統(tǒng)的策劃與操作 ,公益營銷才能取得成功。 (三 )公益項目評估 為了提高公益項目的效率，有效途徑之一就是加強公益項目的評估。在公益營銷的概念下，公益活動必須被設計，這樣，消費者才能在公益活動中感受到企業(yè)的品牌，觸摸到產品，并通過一個個公益營銷的持續(xù)，產 生幾何倍增的效果。 。 公益營銷為公司或品牌的新興力量提供了機會 ,不但使公司提高了品牌形象、增加了銷售、贏得了市場 份額 ,而且使公司為需要幫助的人乃至全人類的美好生活作出了貢獻。 目錄 [隱藏 ] 概述 表現(xiàn)方式 精準的互動營銷 效果 基本要素 作用 互動營銷的組成部分 互動營銷的幾種模式會議營銷 ROAD秀 終端促銷 網(wǎng)絡營銷 互動方法 基本步驟 魅力 識誤區(qū) 分析產品特征 了解消費群體概述 表現(xiàn)方式 精準的互動營銷 效果 基本要素 作用 互動營銷的組成部分 互動營銷的幾種模式 會議營銷 ROAD秀 終端促銷 網(wǎng)絡營銷 互動方法基本步驟魅力識誤區(qū)分析產品特征了解消費群體 [編輯本段 ]概述 互動營銷：讓廣告更“精準” 所謂的互動，就是雙方互相的動起來?；訝I銷能夠促進相互學習、相互啟發(fā)、彼此改進，尤其是通過“換位思考”會帶來全新的觀察問題的視角。比如申請試用產品、參與調查等，應該要便捷，申請表格應該簡單明了，不涉及隱私等。但互動營銷的三個基礎要素一定要遵循，否則很有可能造成互動營銷的失??！ [編輯本段 ]作用 精準的互動營銷通過《 Marketing Test》營銷測試系統(tǒng)及大型個性數(shù)據(jù)庫對消費者的消費行為進行精準衡量和分析，實施精準定位。顧客權益的最大化是互動營銷設計的核心理念，欺騙、虛假等手段只能使企業(yè)的互動營銷走向滅亡 一個企業(yè)要想發(fā)展，需要互動營銷?；顒又?，公司向投資者就公司的業(yè)績、產品、發(fā)展方向等作詳細介紹，充分闡述上市公司的投資價值，讓準投資者們深入了解具體情況，并回答機構投資者關心的問題。 終端促銷 在傳統(tǒng)營銷中，促銷活動是產品營銷的重要環(huán)節(jié)，主要為終端的銷售工作起到推動作用。 最初的網(wǎng)絡營銷主要是通過點擊來完成。通過這種在線溝通，加強了廠家與 消費 者的 心里 距離 ，也 是一種 互動 。在日本和韓國，基于互聯(lián)網(wǎng)和手機上的運用特別廣泛；在泰國，手機使用頻率最高；在中國，目前主要運用在互聯(lián)網(wǎng)，但很快就會運用到手機上，預計在未來 10 年，這種互動營銷將成為主流的一對一的營銷方式。 消費者與企業(yè)互動的點很多，比如圍繞一個共同關心的話題展開討論，這種討論可以是虛擬的，在網(wǎng)絡社區(qū)中展開，甚至可能局限于網(wǎng)絡社區(qū)的某個主題帖下面；也可以做成線下的互動討論會，當然成本就要高一些，參與的人也會有限。 點進行詳細的形式與內容設計，是做一次活動，還是搞在線體驗，或者是改進現(xiàn)有的互動平臺與流程，比如網(wǎng)站、售后、客服等。但這其中存在一個很難避免的問題，那就是：企業(yè)規(guī)模越小，知名度越小，實力越小，互動營銷越難做，具體表現(xiàn)在：客戶數(shù)據(jù)庫不完整，甚至沒有建立；未能把握現(xiàn)有客戶群體的喜好，難以設計與掌握互動點；很難策動大量的參與者加入?yún)雨嚑I等?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告一直沒有走出傳統(tǒng)廣告的影子，如單純按照網(wǎng)站的 PV、點擊的次數(shù)來評判價值，傳播的變革仍然是原地踏步，企業(yè)所寄以厚望的市場突圍不過紙上談兵。 、改進。比如企業(yè)官方網(wǎng)站開通留言、咨詢、問答、網(wǎng)絡社區(qū)、即時通訊、網(wǎng)絡電話等功能，也是互動營銷的一種基礎措施。 一個商業(yè)人士可能不會花太多時間在互聯(lián)網(wǎng)上，但一個青少年可能整天都在網(wǎng)上，所以如果您的產品如果是瞄準青少年的，您就可以使用網(wǎng)上溝通。 互動營銷在中國也是近十年的事情，具體說是近五年發(fā)展比較快。就意味著，用戶對廣告是有興趣的。但是在策略制 定、活動設計，以及活動的進行，對于個性化滿足的不夠充分，更多強調產品功效，每每在情感化傳播的一環(huán)總是差強人意。在海外股票市場，股票發(fā)行人和承銷商要根據(jù)路演的情況來決定發(fā)行量、發(fā)行價和發(fā)行時機。 [編輯本段 ]互動營銷的幾種模式 會議營銷 很多人都說會議營銷是截流終端客戶最好的辦法，事實上不無道理，還沒等客戶走到終端 ，會議營銷企業(yè)的促銷員就把他們邀請到了會場上，促使他們一次購買半年 .一年的量。 本站資源匯總［優(yōu)秀資源，值得收藏］ 第 19 頁 共 42 頁 [編輯本段 ]互動營銷的組成部分 完整的互動營銷需要具備以下幾個組成部分 一、目標客戶的精準定位《 Marketing Test》 能夠有效的通過客戶信息的分析，根據(jù)客戶的消費需求與消費傾向，應用客戶分群與客戶分析技術，識別業(yè)務營銷的目標客戶，并且能夠為合理的匹配客戶以適合的產品提供支撐。在互動營銷領域， IBM 應該是做得比較好的！微軟的互動營銷也做得不錯。 互動營銷是精準營銷模式的核心組成部分，是實現(xiàn)和客戶互動的主要手段之一，互動營銷強調和客戶良性互動?；拥碾p方一方是消費者，一方是企業(yè)。 參考文獻 : [1][美 ]喬 總的來講，企業(yè)要把事實公益營銷看做一個長期戰(zhàn)略行動，在運作公益事業(yè)的同時，還應將其視為一種商業(yè)行動，企業(yè)應選擇恰當?shù)臅r機進行公益贊助，并且具有一定的針對性。就這樣 ,蒙牛針對貧困學生的公益贊助 ,啟動了一項覆蓋全國的普及飲奶公益宣傳計劃。公益項目評估的目的就在于，通過科學的調研和分析，比照項目設計的目標，客觀地檢視實施的效果，發(fā)現(xiàn)項目執(zhí)行中存在的問題，提供建設性的意見和建議，幫助項目實施者提高資金使用的效率和效益。選擇公益主題要注重關聯(lián)性 ,即必須符合企業(yè)品牌核心價值以及目標人群的喜好 ,要與企業(yè)在市場中所處的地位相適應 ,選擇相宜的事業(yè) ,可與帶有感情色彩的目標顧客保持長期關系?！痹诂F(xiàn)代產品極多、競爭激烈的市場上 ,公司參與社會公益 ,進行公益營銷 ,就成為一個重要的戰(zhàn)略優(yōu)勢。星巴克在中國臺灣通過“對原住民兒童的關懷教育”和“部落孩童助學計劃”等公益活動，大大提高了自己的知名度和美譽度，樹立了良好的企業(yè)形象。從事公益活動，是跨國公司融入東道國，在當?shù)厣_花的重要舉措。而開展公益營銷其目的之一也是為了能夠增加企業(yè)的效益。從事公益營銷的企業(yè)主、策劃人、傳播者以及執(zhí)行人也要冷靜地看 待。 當然，倘若產生了極