現(xiàn)代體驗(yàn)式營(yíng)銷策略分析畢業(yè)論文-在線瀏覽
2024-08-08 20:58本頁(yè)面
【正文】 而很多家居市場(chǎng)并沒(méi)有這樣的氛圍和環(huán)境，我們常?？吹降氖菢悠飞系摹拔鹱弊謽踊蛘呤卿N售人員“不能坐，別坐壞了”的標(biāo)識(shí)，這是典型的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。到了宜家你就會(huì)感覺(jué)和國(guó)內(nèi)的家居商場(chǎng)不一樣，國(guó)內(nèi)的是不讓你碰，宜家會(huì)讓你自己去試。我當(dāng)時(shí)就感覺(jué)到“哇，家里的沙發(fā)扶手上是空白的，假如我把這個(gè)袋子買回家，放在沙發(fā)上面，把書(shū)籍報(bào)紙放袋子里面，想看時(shí)隨手坐著就取，多么方便啊！”假如宜家不是這樣去關(guān)聯(lián)體驗(yàn)陳列，而是把它掛在一個(gè)墻上，或者卷起來(lái)售賣的話，我肯定不會(huì)把它買回家，因?yàn)椴粫?huì)去聯(lián)想到。借鑒營(yíng)銷學(xué)4P策略圖表可如下表示：表：傳統(tǒng)營(yíng)銷與體驗(yàn)營(yíng)銷4P策略的運(yùn)作方式比較4P策略傳統(tǒng)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷產(chǎn)品策略要求產(chǎn)品的核心層即品質(zhì)、功能利益優(yōu)良，其形式層（品牌、包裝、樣式等）有特色，同時(shí)要為顧客提供更多的附加服務(wù)（送貨、保證、安裝）要求為消費(fèi)者提供多樣的，有特色的體驗(yàn)，凡是能為消費(fèi)者提供值得回憶的感受的事物都可以成為體驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)格策略成本是企業(yè)定價(jià)的主要依據(jù)實(shí)體產(chǎn)品甚至可以免費(fèi)提供，收費(fèi)的對(duì)象是體驗(yàn)，而且其價(jià)格是以消費(fèi)者的期望價(jià)格為依據(jù)制定，會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本促銷策略通過(guò)廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷手段將大量信息硬塞給消費(fèi)者，全然不顧消費(fèi)者的感受促銷中納入體驗(yàn)因子，注重與消費(fèi)者的互動(dòng)分銷策略面臨的主要是商流和物流的問(wèn)題，需要解決商品實(shí)體與交易的運(yùn)作體驗(yàn)是無(wú)形的，是消費(fèi)者的感受凝結(jié)而成的一種回憶，分銷所解決的主要問(wèn)題是信息流問(wèn)題三、宜家家居相關(guān)介紹（一）、宜家家居簡(jiǎn)介：宜家家居于1943年創(chuàng)建于瑞典,“為大多數(shù)人創(chuàng)造更加美好的日常生活”是宜家公司自創(chuàng)立以來(lái)一直努力的方向。 在提供種類繁多,美觀實(shí)用,老百姓買得起的家居用品的同時(shí),宜家努力創(chuàng)造以客戶和社會(huì)利益為中心的經(jīng)營(yíng)方式,致力于環(huán)保及社會(huì)責(zé)任問(wèn)題。 目前宜家家居在全球38個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有310個(gè)商場(chǎng),其中有8家在中國(guó)大陸,分別在北京、上海、廣州、成都、深圳、南京、大連、沈陽(yáng)。目前宜家在中國(guó)的采購(gòu)量已占到總量的18％,在宜家采購(gòu)國(guó)家中排名第一。中國(guó)已成為宜家最大的采購(gòu)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最重要的空間之一,在宜家的全球戰(zhàn)略中具有舉足輕重的地位。之所以顧客不買，第一個(gè)是顧客不了解，不了解你產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處；第二點(diǎn)是顧客不相信，他可能了解你，你說(shuō)你質(zhì)量好，顧客可能會(huì)認(rèn)為是，但是真的好嗎？好在什么地方？我們看一下，今天產(chǎn)品之間，一臺(tái)電腦和另外一臺(tái)電腦手機(jī)之間差異化越來(lái)越小，這樣的同質(zhì)化的差異怎么能讓顧客去買你的而不買別人的呢？你就需要讓顧客感覺(jué)到你產(chǎn)品的好處，如果有機(jī)會(huì)讓顧客參與到你設(shè)定的游戲或娛樂(lè)環(huán)境中來(lái)，讓顧客買的機(jī)會(huì)就會(huì)大大地增加。假如你能夠去用一種情景讓顧客參與進(jìn)來(lái)，感受到你所告訴他的概念，這個(gè)時(shí)候顧客就能知道你講的是真實(shí)的。案例1：比如說(shuō)我們?nèi)ベu電腦，你告訴顧客我們的產(chǎn)品是最新技術(shù)八核處理器，性能強(qiáng)勁，這個(gè)時(shí)候你可以讓顧客參與到其中來(lái)，在商場(chǎng)中把兩臺(tái)不同性能電腦放在一起，一臺(tái)是雙核處理器的，一臺(tái)是八核處理器的，一起打開(kāi)一款大型3D游戲，讓顧客體驗(yàn)游戲特效流暢度。案例2：我不知道大家有沒(méi)有在火車上買襪子的經(jīng)歷。那天我坐成都北站快車回達(dá)州，有個(gè)列車員模樣的人拿了襪子來(lái)推銷。這個(gè)推銷員很好玩，把襪子拿到你面前，還有一個(gè)很粗的釘子，說(shuō)這是一雙穿不破的襪子，不信你拿釘子去劃也不會(huì)破。我就拿了釘子去劃，使勁劃，反正劃破了也不用負(fù)責(zé)任，結(jié)果怎么劃也沒(méi)有劃破，所以我就買了三雙，雖然有點(diǎn)小貴。
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